基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)論文

1、基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)論文    導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于營銷論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用,論文片段：式把人分為直覺型、深思型、情緒型和感覺型四種。行為管理學家東尼·亞歷山卓和麥可·歐唐諾把人格特征分為指揮者、社交者、協(xié)調(diào)者和深思者四種。弗洛倫斯·妮蒂雅（1992）在性格剖析一書將現(xiàn)代社會生活內(nèi)容充實到已有的理論體系之中，她為每一種特質(zhì)的學術(shù)名稱都加入了一個修飾詞，提出了四種基本性格類型：活潑型、力量型、完【摘要】隨著旅行社業(yè)競爭

2、的日趨激烈，文章針對旅行社的營銷需要，以人格特質(zhì)理論為理論基礎(chǔ)，依據(jù)旅游管理專業(yè)學生的四種特質(zhì)，按照業(yè)績型營銷人才、策劃型營銷人才、管理型營銷人才分類標準培養(yǎng)專業(yè)學生。從營銷溝通能力、銷售促銷能力以及關(guān)系驅(qū)動能力培養(yǎng)業(yè)績型營銷人才，從市場驅(qū)動能力和產(chǎn)品組建能力培養(yǎng)策劃型營銷人才，從供應(yīng)鏈管理能力和渠道管理能力培養(yǎng)管理型營銷人才。從而解決旅行社業(yè)目前所面對的收客難題，獲取競爭優(yōu)勢，解決大學生就業(yè)難題，同時為社會培養(yǎng)更多有用的人才，實現(xiàn)多贏?！娟P(guān)鍵詞】人格特質(zhì)；旅游管理；營銷能力一、國內(nèi)外研究目前狀況隨著旅游業(yè)的高速發(fā)展，全球高等旅游教育也得到相應(yīng)發(fā)展，國外旅游教育業(yè)界在旅游管理專業(yè)學生培養(yǎng)方面已

3、積累了較為豐富的實踐經(jīng)驗，國內(nèi)學術(shù)界也在旅游教育研究上取得了豐碩成果。2010年國務(wù)院印發(fā)國家中長期人才發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）中將“加快旅游等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)人才培養(yǎng)開發(fā)”列為加強全國專業(yè)技術(shù)人才隊伍建設(shè)的主要舉措。目前國內(nèi)外學術(shù)界對于旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)相關(guān)研究以及人格特質(zhì)理論研究主要集中在以下幾個方面：（一）旅游教育實踐能力培養(yǎng)研究成果頗多。呂品晶（2010）從學校、企業(yè)、學生自身三方面分析我國目前旅游教育實踐教學存在的理由，并引入國外旅游教育實踐教學的成功范例1。樊海波（2008）圍繞學生綜合實踐能力形成的目標，主要針對學生基本素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)目標構(gòu)建模

4、塊化的旅游實踐教學模式2。（二）旅游企業(yè)能力研究成果多。王佩良（2008）認為旅游專業(yè)人才需要具備良好的身心素養(yǎng)、思想素養(yǎng)、人文素養(yǎng)、信息素養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)以及基本能力、職業(yè)能力和綜合能力3。（三）員工營銷能力培養(yǎng)研究成果頗多。楊保軍（2003）從策劃對營銷工作的影響方面論述依靠策劃培養(yǎng)企業(yè)競爭力的策略4。馬海燕（2012）結(jié)合特質(zhì)心理學理論和核心能力理論，從微觀層面對員工特質(zhì)，營銷能力和績效進行實證分析5。（四）人格特質(zhì)概念研究經(jīng)歷系列的發(fā)展。人格特質(zhì)理論起源于40年代的美國。人格特質(zhì)是指在組成人格的因素中，能引發(fā)人們行為和主動引導(dǎo)人的行為，并使個人面對不同種類的刺激都能做出相同反映的心理結(jié)構(gòu)。

5、1921年心理學家榮格采取科學方式把人分為直覺型、深思型、情緒型和感覺型四種。行為管理學家東尼·亞歷山卓和麥可·歐唐諾把人格特征分為指揮者、社交者、協(xié)調(diào)者和深思者四種。弗洛倫斯·妮蒂雅（1992）在性格剖析一書將現(xiàn)代社會生活內(nèi)容充實到已有的理論體系之中，她為每一種特質(zhì)的學術(shù)名稱都加入了一個修飾詞，提出了四種基本性格類型：活潑型、力量型、完美型、和平型，活潑型的人外向、多言、樂觀，完美型的人內(nèi)向、深思者、悲觀，力量型的人外向、行動者、樂觀，和平型的人內(nèi)向、旁觀者、悲觀。這樣就形成了對特質(zhì)更加完整的描述。（五）依據(jù)人格特質(zhì)理論，指導(dǎo)行業(yè)實踐方面研究較多。黃海艷（201

6、0）運用大五人格量表，分析不同人格特質(zhì)大學生求職行為差異，并提出具體解決方案6。王顯成（2009）通過問卷調(diào)查方式研究旅游企業(yè)團隊人格特質(zhì)與團隊績效的關(guān)系7。二、理由的提出縱觀國內(nèi)外研究成果，各有優(yōu)勢，各有側(cè)重，對于旅游管理專業(yè)教育的研究呈現(xiàn)出由理論教育向技能教育，由單一性人才培養(yǎng)方案向綜合性人才培養(yǎng)方案轉(zhuǎn)變的發(fā)展趨勢。本論文依據(jù)大學生人格特質(zhì)，在此基礎(chǔ)上，分析營銷能力構(gòu)成，進一步提出培養(yǎng)策略。上述成果為本論文研究提供了大量依據(jù)和有益借鑒，但是針對專業(yè)營銷能力，根據(jù)旅游管理專業(yè)學生特質(zhì)進行差異化的培養(yǎng)研究方面，卻涉及較少。本論文試圖彌補這一方面的不足，在對大學生人格特質(zhì)進行細分的基礎(chǔ)上，從業(yè)績

7、型營銷人才、策劃型營銷人才、管理型營銷人才三個培養(yǎng)方向出發(fā)，剖析旅游產(chǎn)品營銷能力構(gòu)成，并提出具體的培養(yǎng)策略。本研究采用實證策略，以旅游管理專業(yè)學生作為調(diào)研對象。通過向懷化學院在校旅游管理專業(yè)學生發(fā)放調(diào)查問卷的方式來收集相關(guān)資料，運用統(tǒng)計分析手段對調(diào)查數(shù)據(jù)進行處理，從而得出研究結(jié)論。調(diào)查結(jié)果顯示34.3%的學生具備指揮者的特質(zhì)果敢、堅定、充滿自信，重視效率、喜歡競爭、勇于接受挑戰(zhàn)和冒險；工作上努力達成目標、注重最后的結(jié)果；是天生的領(lǐng)袖和行動者。20.2%的學生具備社交者的特質(zhì)樂觀、活躍、積極、熱心，愛說話、愛表達意見，具有創(chuàng)意、直覺力強，人際關(guān)系很好，比較外向。30.1%的學生具備協(xié)調(diào)者的特質(zhì)友

8、善、隨和、謙虛，樂于和別人合作，謹慎小心。15.4%的學生具備深思者的特質(zhì)理性、細心、思考熟慮，善于分析，做事有條理，比較內(nèi)向。根據(jù)以上四種特質(zhì)，可以將營銷團隊成員分為三類即管理型營銷人才、業(yè)績型營銷人才、策劃型營銷人才。具備指揮者特質(zhì)的學生擁有持久型的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)適合培養(yǎng)為管理型營銷人才；溝通表達能力強、外向型特質(zhì)比較明顯的學生適合培養(yǎng)為業(yè)績型的營銷人才；內(nèi)向型特質(zhì)明顯的學生一般具有深思者的特質(zhì)，且大多具備敏銳的洞察力，比較適合培養(yǎng)為策劃性的營銷人才。三、營銷能力構(gòu)成分析通過研究表明，不同特質(zhì)的學生擁有不同的營銷能力。營銷能力是企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異顧客價值和獲取競爭優(yōu)勢的一種重要能力，有學者認為營銷能力

9、是企業(yè)在營銷活動中所形成的滿足顧客需求的技能，隨著時代的發(fā)展，更多的學者傾向于認同營銷能力是企業(yè)利用所擁有的市場知識和營銷手段在外部市場成功定位的能力。目前旅游企業(yè)對營銷能力的要求更側(cè)重于營銷能力的執(zhí)行，具體表現(xiàn)為旅行社在設(shè)計旅游線路和維護顧客關(guān)系，爭取重復(fù)銷售的過程中，如何執(zhí)行每一種關(guān)基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)相關(guān)范文由寫論文的好幫手提供,轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址.鍵的與顧客聯(lián)系的子過程的效率和效果。針對旅游企業(yè)的營銷需要，根據(jù)旅游管理專業(yè)學生的四種特質(zhì)，可以按照業(yè)績型營銷人才、管理型營銷人才、策劃型營銷人才分類培養(yǎng)。（一）業(yè)績型營銷人才的培養(yǎng)溝通能力本身包含表達能力、爭辯能力、傾聽能

10、力和設(shè)計能力。在旅游營銷方面的體現(xiàn)主要是表達能力能夠清楚的說明旅行社的行程線路、特色景點、線路報價以及優(yōu)惠條件，讓人一聽就明白你要做什么；傾聽能力是把自己放到客戶提到的情景下，換位深思，學會理解，同時觀察客戶的表情、動作，明白顧客要表達什么，存在表象下面的真正需求，綜合起來判斷他真正需要的是什么，能夠清楚的了解顧客對于旅游線路的認知，對于旅游景點的興趣點以及對旅游報價是否滿意；設(shè)計能力是需要根據(jù)客戶的需求，設(shè)計公司形象、線路特色、景點環(huán)境特色，創(chuàng)造一切令客戶滿意和驚喜的營銷氛圍。促銷能力包含目標群體定位能力、產(chǎn)品推銷能力和消費心理掌控能力。在對旅游產(chǎn)品進行銷售的過程中，目標群體定位能力主要在于

11、營銷人員能夠根據(jù)產(chǎn)品特色找準目標群體，如京津?qū)Ａ挟a(chǎn)品目標受眾主要為老年群體，國外經(jīng)典海島游目標受眾大多為公司高級白領(lǐng)，滑雪項目目標受眾大多為年輕群體；產(chǎn)品推銷能力需要營銷人員對旅游線路非常熟悉，掌握旅游產(chǎn)品的細節(jié)和特點，有信心地站在客戶面前展示自身的專業(yè)性，喚起目標受眾的興趣，有效地把旅游產(chǎn)品推廣出去，在表述旅游產(chǎn)品的同時，突出旅游產(chǎn)品中隱含的無形服務(wù)的價值，展現(xiàn)旅游產(chǎn)品中的文化淵源和形象內(nèi)涵，誘發(fā)受眾的旅游需求并推動其最終采取行動；旅游目標群體大致有從眾，求異，攀比，求實這四種消費心理，營銷人員需要針對這四種不同的心理采取不同的銷售策略。關(guān)系驅(qū)動能力主要包含人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，要求營銷人員人際

12、關(guān)系廣泛，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，懂得銷售技巧，篩選出值得和必須建立關(guān)系的顧客，經(jīng)常與關(guān)系對象進行聯(lián)絡(luò)和溝通，進行長期的反饋和追蹤，把控顧客興趣。（二）策劃型營銷人才的培養(yǎng)市場驅(qū)動能力主要是指在營銷策劃中更加關(guān)注消費者潛在的深層需要，而非消費者的現(xiàn)實需要，通過這種策略，旅行社會發(fā)現(xiàn)很多市場空間，擴大發(fā)展空間。同時，在實際操作過程中，營銷人員要能夠找出潛在旅游吸引產(chǎn)品，領(lǐng)先占領(lǐng)市場，并且通過大規(guī)模的廣告策劃，迅速贏得市場地位。市場驅(qū)動能力強的營銷人員應(yīng)該善于在旅游市場上制定游戲規(guī)則，革命性地轉(zhuǎn)變競爭格局。旅游產(chǎn)品組建主要是指在旅游線路設(shè)計過程中，按照一定的規(guī)則，配置旅游資源和

13、旅游服務(wù)，并以一定的主題、內(nèi)容、形式和價格表示出來的過程。產(chǎn)品組建有著比較強的技巧性，組建能力包括詢價能力、線路設(shè)計優(yōu)化能力、交通工具比較能力以及旅游吸引物的展示能力等。（三）管理型營銷人才的培養(yǎng)旅游供應(yīng)鏈管理就是指在滿足一定的客戶服 導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)的優(yōu)秀論文范文,對正在寫有關(guān)于營銷論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用,論文片段：務(wù)水平的條件下，為了使整個旅游供銷系統(tǒng)成本達到最小而把供應(yīng)商、計調(diào)、渠道商、銷售代表等有效地組織在一起來進行的旅游產(chǎn)品制造、分銷及銷售的管理策略。營銷人員的供應(yīng)鏈管理能力主要包含營銷團隊的溝通協(xié)調(diào)能力、與產(chǎn)品供應(yīng)商的議價

14、能力、與大客戶的議價能力等。營銷團隊管理者在計調(diào)人員拿出行程安排及預(yù)算方案時需要把控方案，協(xié)調(diào)營銷人員與計調(diào)人員進一步溝通，尤其是在預(yù)算以及景點不能滿足顧客需求的前提下，需要與計調(diào)部門協(xié)作制定新方案。決定供應(yīng)商和大客戶議價能力的基本因素有兩個：價格敏感度和相對議價能力。價格敏感度決定買方討價還價的欲望有多大，相對議價能力決定買方能在多大程度上成功地壓低價格。營銷人員在日常培訓中需要清楚景點旅游線路的基本報價、影響因素以及競爭對手的戰(zhàn)略策略。旅游社為了競爭的需要，往往會找一些渠道幫助收攬客源，如與酒店合作，進行訂票等代辦業(yè)務(wù)；與老字號單位合作，推廣老年旅游專線；與同行合作，推廣旅游專列等。因而在

15、旅行社發(fā)展過程中，酒店、老字號單位、同行門市等往往成為旅行社的重要渠道，旅游營銷人員的渠道管理能力，直接影響著與這些單位的合作力度。在日常的經(jīng)營中，旅游營銷人員需要經(jīng)常拜訪渠道成員，從渠道成員處獲取目標市場的第一手資料，整理分析，設(shè)計產(chǎn)品，幫助渠道成員進行銷售，能夠?qū)η莱蓡T進行業(yè)務(wù)培訓。四、基于分析結(jié)果對學生營銷能力培養(yǎng)的倡議基于營銷能力構(gòu)成，在旅游市場營銷課程教學中，將學生劃分至三個項目團隊，即業(yè)績型營銷團隊、管理型營銷團隊和策劃型營銷團隊，學生可以根據(jù)霍蘭德職業(yè)測試結(jié)果及自身興趣，參與其中任一團隊。在日后的旅游市場營銷實踐過程中，每一個項目組實施不同的培養(yǎng)方案。業(yè)績型營銷團隊的培養(yǎng)策略主

16、要為實戰(zhàn)型，從溝通能力、促銷能力和關(guān)系驅(qū)動能力三個方面進行培養(yǎng)，教師在日常課堂教學中，主要采取情景模擬法和角色扮演法加強對學生的培訓。第一階段培訓中，教師可以從當?shù)芈眯猩绔@取一些熱基于人格特質(zhì)的旅游管理專業(yè)學生營銷能力培養(yǎng)相關(guān)范文由寫論文的好幫手提供,轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址.門線路，要求這個團隊的學生認真剖析線路及特色，在課堂上對同學們進行現(xiàn)場說明，并能夠完成同學們的提問。第二階段要求學生采取微博、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)營銷方式把旅游線路推介給周圍親戚朋友等熟悉群體。第三階段正式進入陌生營銷培訓，學生綜合總結(jié)第一階段和第二階段的不足之處，利用周末時間，針對目標群體，進行陌生營銷，并以獲取的實際成功訂單作為考核

17、標準。策劃型營銷團隊更關(guān)注于線路與產(chǎn)品的設(shè)計，團隊成員需要富有創(chuàng)造力，策劃型營銷團隊的培養(yǎng)主要以市場調(diào)研和產(chǎn)品設(shè)計為主，教師在日常教學過程中，主要采取案例分析和任務(wù)布置等策略加強對學生的培訓。第一階段培訓中，教師可以從行業(yè)信息以及網(wǎng)站上獲取旅游熱門事件，要求團隊學生對熱門事件進行評析，通過案例教學，培養(yǎng)學生的職業(yè)敏感性，學會抓住亮點，炒作旅游事件。第二階段要求學生評析最近熱門旅游景點及當?shù)責衢T旅游線路，找出其亮點及不足之處。第三階段正式進入線路策劃階段，學生根據(jù)當?shù)啬繕耸袌稣{(diào)研結(jié)果，以組團社的名義策劃旅游線路，并將線路做成策劃報告，分發(fā)至當?shù)馗骷衣眯猩纾月眯猩鐚I(yè)反饋結(jié)果作為考核標準。管理型

18、營銷團隊員工不僅要善于對外聯(lián)絡(luò)，也應(yīng)該能夠很好的處理上下級關(guān)系，提升整個營銷部門的凝聚力和士氣。管理型營銷團隊的培養(yǎng)主要以協(xié)調(diào)能力培養(yǎng)為主，教師在日常教學過程中，要加強學生管理技巧知識的培訓。第一階段培訓中，教師可以精選哈佛商學院管理溝通方面的案例，要求學生討論評析，通過案例剖析，讓學生了解管理溝通技巧。第二階段，從旅行社聘請營銷部門經(jīng)理以及普通員工與學生開展雙向交流會，使學生掌握具體工作流程。第三階段學生正式進入旅行社營銷部門進行為期一個月的實習階段，實習地點主要在辦公室，熟悉業(yè)務(wù)流程以及協(xié)調(diào)各部門關(guān)系。最后以旅行社對實習生的評價作為考核標準。五、結(jié)語理論研究和實踐都表明，營銷能力在實際工作和生活中起著相當大的作用，尤其是在競爭高度激烈的旅游行業(yè)，旅游人才的營銷能力對于旅行社的發(fā)展至關(guān)重要。旅游院校根據(jù)旅游管理專業(yè)學生的四種特質(zhì)培養(yǎng)適合旅游企業(yè)需要的營銷人才能夠解決旅行社業(yè)目前所面對的收客難題，獲取競爭優(yōu)勢，解決大學生就業(yè)難題，同時為社會培養(yǎng)更多有用的人才，實現(xiàn)多贏。參考文獻：1呂品晶. 中外旅游教育實踐教學比較.D.東北