銷售常見問題應(yīng)對

1、銷售常見問題應(yīng)對我們怎么辦？銷售中常見問題應(yīng)答銷售中常見問題應(yīng)答1. 問題定義問題定義2. 常見問題常見問題3. 問題應(yīng)對問題應(yīng)對4. 問題測驗問題測驗1. 問題定義問題定義客戶問題的定義客戶問題的定義 : 銷售過程中銷售過程中, , 客戶因其經(jīng)驗、知識、觀念、客戶因其經(jīng)驗、知識、觀念、體會、所處行業(yè)以及對我們公司的不了解等體會、所處行業(yè)以及對我們公司的不了解等 , ,當(dāng)我們到對方公司去推銷或者介紹產(chǎn)品時，當(dāng)我們到對方公司去推銷或者介紹產(chǎn)品時，面對客戶的常見問題應(yīng)對方法。本局部不面對客戶的常見問題應(yīng)對方法。本局部不含產(chǎn)品功能含產(chǎn)品功能缺缺 點點優(yōu)優(yōu) 點點 較能符合實際需求較能符合實際需求 需要

2、消耗漫長時間需要消耗漫長時間自主開發(fā)設(shè)計的優(yōu)缺點自主開發(fā)設(shè)計的優(yōu)缺點 較易進行維護修改較易進行維護修改 本錢及風(fēng)險更高本錢及風(fēng)險更高 設(shè)計人員培養(yǎng)困難設(shè)計人員培養(yǎng)困難 技術(shù)人員流動性也大技術(shù)人員流動性也大需要自行建立軟件需要自行建立軟件 開發(fā)工程標準開發(fā)工程標準需要足夠設(shè)計人員需要足夠設(shè)計人員系統(tǒng)開發(fā)根本步驟：1、系統(tǒng)需求分析2、系統(tǒng)設(shè)計3、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計4、系統(tǒng)編程5、系統(tǒng)測試6、系統(tǒng)試用用戶準備好了嗎？缺缺 點點優(yōu)優(yōu) 點點 較能符合實際需求較能符合實際需求 需要消耗漫長時間需要消耗漫長時間委托開發(fā)設(shè)計的優(yōu)缺點委托開發(fā)設(shè)計的優(yōu)缺點 容易成為現(xiàn)況信息化容易成為現(xiàn)況信息化 本錢及風(fēng)險均高本錢及風(fēng)險

3、均高軟件需求標準事前不軟件需求標準事前不 易溝通確認易溝通確認 不易評價軟件公司不易評價軟件公司缺缺 點點優(yōu)優(yōu) 點點 系統(tǒng)導(dǎo)入非?？煜到y(tǒng)導(dǎo)入非?？?無法滿足所有需求無法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)缺點采用成熟軟件的優(yōu)缺點 系統(tǒng)修改比較麻煩系統(tǒng)修改比較麻煩 本錢及風(fēng)險較低本錢及風(fēng)險較低 系統(tǒng)經(jīng)過運行驗證系統(tǒng)經(jīng)過運行驗證 系統(tǒng)的可靠性高系統(tǒng)的可靠性高 功能明確容易選擇功能明確容易選擇 較能滿足長期需要較能滿足長期需要 對中小企業(yè)而言對中小企業(yè)而言 ,由于人力資源的缺乏以及信由于人力資源的缺乏以及信息化經(jīng)驗短缺息化經(jīng)驗短缺 , 應(yīng)該優(yōu)先考慮采用成熟軟件應(yīng)該優(yōu)先考慮采用成熟軟件為導(dǎo)入方式為導(dǎo)入方式另外

4、，成熟軟件是花費另外，成熟軟件是花費20%錢解決錢解決80%問題，問題，自行開發(fā)或者委托開發(fā)是花費自行開發(fā)或者委托開發(fā)是花費80%錢去解決錢去解決20%問題，從經(jīng)濟角度是不核算的問題，從經(jīng)濟角度是不核算的一一. .時間效益時間效益時間時間第一家客戶第一家客戶第二家客戶第二家客戶第三家客戶第三家客戶認識應(yīng)用認識應(yīng)用需需 求求測試整合測試整合軟件開發(fā)軟件開發(fā)100755025測試整合測試整合軟件開發(fā)軟件開發(fā)認識硬件認識硬件認識應(yīng)用認識應(yīng)用需需 求求35%35%20%10%35%35%數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源 : : 日本日本CICC機構(gòu)機構(gòu)行業(yè)經(jīng)驗對信息化效益行業(yè)經(jīng)驗對信息化效益客戶數(shù)客戶數(shù)二二. .本錢

5、效益本錢效益五五年年總總成成本本同業(yè)家數(shù)同業(yè)家數(shù)100%1 14025%行業(yè)經(jīng)驗對信息化效益行業(yè)經(jīng)驗對信息化效益本錢降低本錢降低1數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源 : : 日本日本CICC 機構(gòu)機構(gòu)信信息息化化總總成成本本看不見的本錢更大看不見的本錢更大25%質(zhì)質(zhì)量量滿滿意意度度同業(yè)家數(shù)同業(yè)家數(shù)100%1 140三三. .質(zhì)量效益質(zhì)量效益質(zhì)量提升質(zhì)量提升行業(yè)經(jīng)驗對信息化的效益行業(yè)經(jīng)驗對信息化的效益1數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源： 日本日本CICC機構(gòu)機構(gòu)復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式及繁瑣的業(yè)務(wù)流復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式及繁瑣的業(yè)務(wù)流程不是企業(yè)核心競爭力的來源程不是企業(yè)核心競爭力的來源企業(yè)的業(yè)務(wù)模式企業(yè)的業(yè)務(wù)模式 只要能把對的事情做好只要能把對

6、的事情做好 越簡單越好越簡單越好企業(yè)的業(yè)務(wù)流程企業(yè)的業(yè)務(wù)流程 只要能兼顧效率和內(nèi)部審查只要能兼顧效率和內(nèi)部審查 - - 越簡短越好越簡短越好如果是老板想用工程開發(fā)的方式如果是老板想用工程開發(fā)的方式1. 以推理方式告訴他以推理方式告訴他,信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機器設(shè)備信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機器設(shè)備,辦公器材一樣辦公器材一樣,都是企業(yè)運作需要的工具都是企業(yè)運作需要的工具,其實以目前其實以目前ERP進步的狀況進步的狀況,已經(jīng)有功能完整先進已經(jīng)有功能完整先進,系統(tǒng)成熟穩(wěn)定系統(tǒng)成熟穩(wěn)定,使用者眾多的產(chǎn)品可以選擇使用者眾多的產(chǎn)品可以選擇,何苦要從頭開發(fā)何苦要從頭開發(fā).2. “現(xiàn)現(xiàn)況況信息化信息化 及及“歪樹投歪影

7、歪樹投歪影 都是以工都是以工程開發(fā)進行信息化常見的弊病程開發(fā)進行信息化常見的弊病如果是老板想要用工程開發(fā)方式如果是老板想要用工程開發(fā)方式4. 我方我方 ERP的設(shè)計理念的設(shè)計理念,參考了最先進的參考了最先進的 企業(yè)管企業(yè)管理務(wù)實理務(wù)實,再考慮國內(nèi)用戶的接受度再考慮國內(nèi)用戶的接受度, 故采用我方故采用我方ERP成熟軟件成熟軟件, 可到達改善管理可到達改善管理,提升效率并兼顧提升效率并兼顧企業(yè)未來開展的目的企業(yè)未來開展的目的5. 以成衣業(yè)與訂制衣服之間的消長來說明以成衣業(yè)與訂制衣服之間的消長來說明如果是老板想用工程開發(fā)的方式如果是老板想用工程開發(fā)的方式6. 告訴他告訴他IBM 、Microsoft

8、、 Intel、神州數(shù)神州數(shù)碼、聯(lián)想、長城都不敢也不愿意自己開發(fā)碼、聯(lián)想、長城都不敢也不愿意自己開發(fā)系統(tǒng)系統(tǒng), , 請問他為什么愿意冒此風(fēng)險請問他為什么愿意冒此風(fēng)險 因為天思經(jīng)理人因為天思經(jīng)理人ERP，作為一個專業(yè)面，作為一個專業(yè)面向制造業(yè)的向制造業(yè)的ERP產(chǎn)品，經(jīng)過上千家企業(yè)使用產(chǎn)品，經(jīng)過上千家企業(yè)使用，不怕用戶檢驗，不怕用戶檢驗 我們對自己的產(chǎn)品有信心我們對自己的產(chǎn)品有信心神州數(shù)碼、用友、金蝶公司都不可以提供神州數(shù)碼、用友、金蝶公司都不可以提供Demo版版給我們公司給我們公司, ,為什么你們公司可以？為什么你們公司可以？常見問題常見問題1 1：衣服、鞋子都可以試穿，車子可以試開，為什么衣服、鞋子都可以試穿，車子可以試開，為什么軟件不可以試用？軟件不可以試用？常見問題常見問題2 2：我們領(lǐng)導(dǎo)說啦，我們領(lǐng)導(dǎo)說啦，ERP系統(tǒng)這么貴，各家都說自己系統(tǒng)這么貴，各家都說自己的好，我們也很難分辨好壞，