第六章 企業(yè)信用評估與信用政策

1、名言導讀名言導讀學習目的： 1. 了解企業(yè)信用評估的作用、基本要素和評估程序。 2 2. . 掌握信用評估原理和各種方法；掌握信用評估原理和各種方法； 3. 熟悉信用政策的涵義以及信用政策制定中要考慮的因素和制定原則。 4. 4.信用額度、信用期限信用額度、信用期限 學習內容：u一、企業(yè)信用評估概述u二、企業(yè)信用評估的基本要素和程序u三、企業(yè)信用評估方法u四、信用政策u五、信用額度u六、信用期限 u一、信用評估的概念及評估主體u二、企業(yè)信用評估的特點u三、企業(yè)信用評估的作用信用評估的概念：是通過對客戶的信用記錄、經(jīng)營水平、財務狀況、所處外部環(huán)境等諸多因素進行分析和研究之后，就其信用能力做出綜合

2、性評價，并用簡單明了的符號表達出來，作為企業(yè)進行信用銷售決策的依據(jù)。評估主體：企業(yè)自身；社會信用中介機構u一、時效性u二、簡潔性u三、綜合性u一、客戶信用風險大小度量的依據(jù)u二、對客戶信用風險選擇的依據(jù)u三、制定信用政策的依據(jù)u四、做好應收賬款管理的依據(jù)u一、企業(yè)信用評估的基本要素u二、企業(yè)信用評估的流程信用能力：信用能力：從企業(yè)現(xiàn)金流和其他現(xiàn)金來源對履行各類契約的保障程度入手，考慮宏觀經(jīng)濟環(huán)境，產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，政策和監(jiān)管，以及企業(yè)經(jīng)營狀況、管理素質等企業(yè)內部因素的影響。信用意愿：信用意愿：從企業(yè)的誠信記錄入手，詳細剖析產(chǎn)生各種不良記錄的原因，對企業(yè)償債意愿做出判斷，給出企業(yè)信用意愿的評價。思考

3、：和銀行對信貸客戶的評估、以及信用評級機構對企業(yè)主體或債券的評級有什么相似或不同之處？考察企業(yè)客戶的5C要素，是考察客戶信用和償付能力的五個主要指標：品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）1910年William Post情況（Condition）。Edward F F.Gee考察客戶的考察客戶的5C系統(tǒng)系統(tǒng)1、品德特指客戶愿意履行其付款承諾的可能性。、品德特指客戶愿意履行其付款承諾的可能性。 主要根據(jù)客戶過去的信用記錄來確定。主要根據(jù)客戶過去的信用記錄來確定。 在標準的企業(yè)資信報告中，被調查對象的過去付款在標準的企業(yè)資信報告

4、中，被調查對象的過去付款記錄項和征信公司對其的信用評級能夠說明。記錄項和征信公司對其的信用評級能夠說明。2 2、能力指客戶的支付能力，以及償還貨款或服務費的、能力指客戶的支付能力，以及償還貨款或服務費的能力。能力。在標準的企業(yè)資信報告中，在標準的企業(yè)資信報告中，經(jīng)營狀況變化和他的固定資產(chǎn)情況能夠說明。經(jīng)營狀況變化和他的固定資產(chǎn)情況能夠說明。3 3、資本指客戶企業(yè)的財務狀況，其中包括全部凈、資本指客戶企業(yè)的財務狀況，其中包括全部凈資產(chǎn)和無形資產(chǎn)凈值。資產(chǎn)和無形資產(chǎn)凈值。在標準的企業(yè)資信報告中，財務報表和重要財務比在標準的企業(yè)資信報告中，財務報表和重要財務比率。核心客戶通過深層次調查報告。率。核心

5、客戶通過深層次調查報告。5 5、情況指能夠對客戶的償付能力產(chǎn)生影響的社會、情況指能夠對客戶的償付能力產(chǎn)生影響的社會經(jīng)濟發(fā)展的一般趨勢，以及某些地區(qū)或某些領域的經(jīng)濟發(fā)展的一般趨勢，以及某些地區(qū)或某些領域的特殊發(fā)展和變動。特殊發(fā)展和變動。Robert Moris Associates、 Milton Drake（1955）管理管理要素（Mnagement Factor）品格、能力財務要素（Financial Factor）資本、擔保經(jīng)濟要素（Econoinic Factor）環(huán)境組織要素（Organization Factor）內部組織，考察企業(yè)客戶的5P要素，是考察客戶信用和償付能力的五個主要指

6、標：借款人（Person）:品格、經(jīng)營能力、信譽、經(jīng)驗借款用途（Purpose）：賒銷商品使用目的還款來源（Payment）:資金狀況、還款來源債權保護（Protection）:抵押和擔保狀況前景展望（Prospective）:能否持續(xù)發(fā)展注意：注意：最重要的客戶評價指標是客戶企業(yè)的信用風險指數(shù)和資信評級。企業(yè)（客戶）資信評級企業(yè)（客戶）資信評級企業(yè)信用評級：根據(jù)評估客體的當前情況，對他們長期和短期的財務信用做出一個綜合的評價。信用評級是對受評客體某項債務的償付能力，信用評級是對受評客體某項債務的償付能力，而不是受評客體的市場價值而不是受評客體的市場價值。信用評級僅僅是一種專家意見，信用評級僅

7、僅是一種專家意見，不作為決策的唯一依據(jù)；僅供參考。不作為決策的唯一依據(jù)；僅供參考。信用評級是對特定的風險進行揭示，信用評級是對特定的風險進行揭示，而不是客體的全部風險。而不是客體的全部風險。前期準備階段 收集真實、完整的資料 制定評估方案現(xiàn)場調查階段 與有關人員的訪談（尤其是管理層） 有條件可與地方主管部門與主要債權債務關系單位訪談分析評估階段 進行評估計分 形成評估結論跟蹤評估 根據(jù)客戶變化與本企業(yè)往來的付款狀況，及時調整u一、企業(yè)信用評估的方法u二、案例評估方法大致可以分為三類定性評估法是評估人員根據(jù)其自身的知識、經(jīng)驗和綜合分析判斷能力，對照評價參考標準，對各項評價指標的內容進行分析判斷，

8、形成定性評價結論依賴于評估人員的經(jīng)驗和能力，主觀性較強，結果的客觀、公正性難以保證。 定量評估法也稱評估模型法，是以反映企業(yè)經(jīng)營活動的實際數(shù)據(jù)為分析基礎通過數(shù)學模型來測定信用風險的大小。這種方法的可靠性很大程度上依賴于企業(yè)財務數(shù)據(jù)的真實性，在將其用于評估財務管理相對較為混亂的企業(yè)時，就無法保證其準確性。綜合評估方法以定性分析為主、定量分析為輔，要求對評估對象作出全局性、整體性的評價。它代表了當今信用風險評估方法發(fā)展的主流方向。、“加權加權”計分法計分法企業(yè)素質（企業(yè)素質（6）；）；資金信用（資金信用（31），），包括六個指標：全部資金自有率、流動資金自有率、流動比率、呆滯資金率、短期貸款償還率

9、、貸款償付率；經(jīng)營管理（經(jīng)營管理（36），），包括七個指標：產(chǎn)品銷售增長率、一級品率、新產(chǎn)品開發(fā)完成率、合同履約率、產(chǎn)品銷售率、成品庫存適銷率、流動資金周轉率；經(jīng)濟效益（經(jīng)濟效益（22），），包括三個指標：資金利潤率、銷售收入率、利潤增長率；發(fā)展前景（發(fā)展前景（5），），包括三個指標：市場預測、發(fā)展計劃及措施、管理手段。（AAAAAA級）得分在級）得分在90-10090-100之間之間信用極好信用極好（AAAA級），得分在級），得分在80-9080-90之間之間信用優(yōu)良信用優(yōu)良（A A級），得分在級），得分在0-0-0 0之間信用之間信用較好。較好。（級），得分在（級），得分在0-0-0 0之

10、間之間信用程度一般償債能信用程度一般償債能力有波動力有波動（級），得分在（級），得分在0-0-0 0之間信用欠佳償債能力不足之間信用欠佳償債能力不足（級），得分在（級），得分在0-0-0 0之間之間信用程度差償債能力較弱信用程度差償債能力較弱（級），得分在（級），得分在0-0-0 0之間之間信用很差幾乎沒有償信用很差幾乎沒有償債能力債能力（級），得分在（級），得分在0-0-0 0之間之間企業(yè)信用極差沒有償債企業(yè)信用極差沒有償債能力能力（級），得分在（級），得分在0-0-0 0之間之間企業(yè)無信用企業(yè)無信用（級），得分（級），得分企業(yè)已瀕臨破產(chǎn)企業(yè)已瀕臨破產(chǎn) 1968年，奧特曼(Edward I.

11、 Altman )首先使用多元線性判別模型(MDA)研究公司的信用風險問題。他采用了22個財務比率經(jīng)過數(shù)理統(tǒng)計篩選建立了著名的“5變量Z-score”模型。非上市公司非上市公司Z Z 計分模型：計分模型：z z =0.717X(=0.717X(營運資本營運資本/ /總資產(chǎn)總資產(chǎn)) )十十0.847X(0.847X(留存收益留存收益/ /總資總資產(chǎn)產(chǎn)) )十十3.107X(3.107X(稅息前利潤稅息前利潤/ /總資產(chǎn)總資產(chǎn)) )十十0.420X(0.420X(權益賬面值權益賬面值/ /總債務賬面值總債務賬面值十十0.998X (0.998X (銷售收入銷售收入/ /總資產(chǎn)總資產(chǎn)) )Z Z 計

12、分值：計分值：1.212.902.90非破產(chǎn)非破產(chǎn)Z=3.25+6.56（營運資本/總資產(chǎn)） +3.26（留存收益/總資產(chǎn)） +6.72（營業(yè)利潤/總資產(chǎn)） +1.05（權益賬面值/債務賬面值）Z分值與信用等級的對應關系如下：分值與信用等級的對應關系如下：AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、 BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4.15)、 CCC（2.50)、 D（0）。企業(yè)的企業(yè)的Z分值越高，其信用風險越低，信用等級就越分值越高，其信用風險越低，信用等級就越高。高。 產(chǎn)生于20世紀80年代）綜合評估方法以定性分析為主、定量分析為輔，要求對評估對象作出全局性、整體性的

13、評價。其評估內容主要包括以下十大方面：宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)狀況、管理層素質、宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)狀況、管理層素質、經(jīng)營效率、競爭地位、財務報告質量、經(jīng)營效率、競爭地位、財務報告質量、獲利能力（和現(xiàn)金流）、獲利能力（和現(xiàn)金流）、資本結構（和償債能力）、財務彈性和發(fā)展前景資本結構（和償債能力）、財務彈性和發(fā)展前景信用風險綜合評估模型是將適合于公司特征和客戶特征信用風險綜合評估模型是將適合于公司特征和客戶特征的各種信用評價因素，包括量化和非量化的，財務和的各種信用評價因素，包括量化和非量化的，財務和非財務的，用權重評分的方式量化，再由分等級的分非財務的，用權重評分的方式量化，再由分等級的分值聯(lián)系到分等級

14、的信用政策上值聯(lián)系到分等級的信用政策上. .主要因素主要因素權重分配權重分配商業(yè)信息商業(yè)信息經(jīng)濟類型 所屬行業(yè) 雇員人數(shù) 進出口 注冊資金 公司成立年數(shù) 鄧白氏歷史記錄 關系企業(yè) 70%財務信息財務信息流動比率 資產(chǎn)回報率 人均銷售額 家庭支持14%地理信息地理信息地區(qū)及省份 6%付款信息付款信息遲付記錄 5%公共記錄公共記錄法院公告 5%經(jīng)濟因素(20%)管理因素管理因素(45%)財務因素財務因素(35%)例例:中華征信所中華征信所企業(yè)企業(yè)信用評級架構信用評級架構償債能力償債能力 (15%)周轉能力周轉能力 （10%）流動比率流動比率(5%) 速動比率速動比率(5%) 負債比率負債比率(5%

15、) 存貨周轉率存貨周轉率(5%) 應收帳款周轉率應收帳款周轉率(5%) 獲利能力獲利能力 （10%）營業(yè)利益率營業(yè)利益率(5%) 純益率純益率(5%) 例例: :新華信企業(yè)信用評級架構新華信企業(yè)信用評級架構- 財務狀況 (30%) - 公司持有人/管理層背景 (20%) - 經(jīng)營及運作情況 (20%) - 市場趨勢 (15%) - 付款記錄 (15%) 綜合評估法的評估步驟綜合評估法的評估步驟1、確定評估對象系統(tǒng)，明確評估內容和方式，2、建立合適的評價指標體系和評估模型，3、根據(jù)對評估內容所作的系統(tǒng)分析，并在信用評價數(shù)學模型的基礎上對企業(yè)的未來經(jīng)營業(yè)績變化做出趨勢的推測和量的判斷。這種預期能夠

16、更好地反映企業(yè)的未來信用風險大小，這種預期能夠更好地反映企業(yè)的未來信用風險大小，因此，該方法現(xiàn)已為世界各大評級公司所采用，它代因此，該方法現(xiàn)已為世界各大評級公司所采用，它代表了當今信用風險評估方法發(fā)展的主流方向。表了當今信用風險評估方法發(fā)展的主流方向。 4、企業(yè)自定客戶信用評級體系、企業(yè)自定客戶信用評級體系（企業(yè)可以將信用監(jiān)督簡化為信用評級體系）信用級信用級別別支付記錄支付記錄財務記錄財務記錄信用復審頻信用復審頻率率信用限額信用限額（客戶購買（客戶購買額所占百分額所占百分比）比）A低風險低風險及時支付貨及時支付貨款款財務狀況良好財務狀況良好每年一次每年一次同客戶協(xié)商占同客戶協(xié)商占年購買額的比年

17、購買額的比例例B中等風中等風險險及時支付貨及時支付貨款款財務狀況穩(wěn)定或有財務狀況穩(wěn)定或有所改善所改善每半年一次每半年一次信用額占年購信用額占年購買額的買額的25%C一般風一般風險險債務超過債務超過30天天財務狀況穩(wěn)定財務狀況穩(wěn)定每一季度一每一季度一次次信用額占到年信用額占到年購買額的購買額的15%D高風險高風險債務超過期債務超過期限限60天以上天以上利潤率較低，流動利潤率較低，流動性惡化，債務比率性惡化，債務比率高。高。每月一次每月一次只能用現(xiàn)金支只能用現(xiàn)金支付貨款付貨款R特殊客特殊客戶戶債務超過期債務超過期限限60天以上天以上現(xiàn)金流動性差，前現(xiàn)金流動性差，前景較好，負債率良景較好，負債率良好

18、。好。每月一次每月一次高層專門討論高層專門討論決策決策信用風險模型是將量化信用風險模型是將量化( (財務數(shù)據(jù)財務數(shù)據(jù)) )和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具和非量化的客戶信息聯(lián)系到信用政策的工具和大多數(shù)模型一樣，信用風險模型也是通過將不同風險因素的和大多數(shù)模型一樣，信用風險模型也是通過將不同風險因素的評分評分乘以乘以權重權重，得到風險系數(shù)得到風險系數(shù)( (總評分總評分) )，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應的信用政策，再根據(jù)系數(shù)劃分出一定的檔次，配合相應的信用政策示范信用風險模型示范信用風險模型風險因素評分 權重 權重分風險因素評分權重權重分走訪印象其他方面表面印象交易的盈利水平組織管

19、理交易的條件產(chǎn)品和行業(yè)交易對市場的影響市場競爭性交易的可替代性經(jīng)營水平房屋所有權屬發(fā)展前景擔保抵押財務方面負責人背景付款歷史記錄法律訴訟記錄銀行信用記錄經(jīng)營時間財務盈利能力財務償債能力財務周轉能力固定資產(chǎn)總額資本總額總總評評分分信用風險模型范例企業(yè)信用報告樣本企業(yè)資信調查類信用管理公司美國鄧百氏集團(Dun & Bradstreet Corp)是世界上歷史最久是世界上歷史最久(150(150年年) )且規(guī)模最大且規(guī)模最大( (年產(chǎn)值年產(chǎn)值2020億美元億美元) )的企業(yè)資信調查類信用管理公司。的企業(yè)資信調查類信用管理公司。它擁有它擁有8 8萬員工，在世界上幾乎所有國家設有萬員工，在世界

20、上幾乎所有國家設有共共 300300多個分公司或辦事機構。多個分公司或辦事機構。鄧百氏的企業(yè)數(shù)據(jù)庫包含約鄧百氏的企業(yè)數(shù)據(jù)庫包含約60006000萬份全球企萬份全球企業(yè)動態(tài)檔案信息，可以及時地向所需者提供企業(yè)動態(tài)檔案信息，可以及時地向所需者提供企業(yè)資信調查報告。業(yè)資信調查報告。鄧白氏碼鄧白氏碼(Data Universal Numbering System)鄧氏編碼（鄧氏編碼（D-U-N-S Number） 19621962年，鄧白氏公司創(chuàng)造了全球統(tǒng)一的年，鄧白氏公司創(chuàng)造了全球統(tǒng)一的9 9位數(shù)位數(shù)鄧氏編碼，用于識別不同的商業(yè)信息。它是鄧鄧氏編碼，用于識別不同的商業(yè)信息。它是鄧白氏公司的核心技術。

21、每個鄧氏編碼對應的是白氏公司的核心技術。每個鄧氏編碼對應的是鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫中的一個企業(yè)的全部信息記鄧白氏全球數(shù)據(jù)庫中的一個企業(yè)的全部信息記錄。錄。鄧氏編碼相當于企業(yè)的身份識別碼鄧氏編碼相當于企業(yè)的身份識別碼 ,這個號碼是由鄧白這個號碼是由鄧白氏公司簽發(fā)的，每個號碼會跟一個唯一的企業(yè)實體相氏公司簽發(fā)的，每個號碼會跟一個唯一的企業(yè)實體相對應，不會重復使用。對應，不會重復使用。目前，全球共有目前，全球共有65006500萬家企業(yè)擁有了鄧氏編碼萬家企業(yè)擁有了鄧氏編碼，鄧氏編碼成了這些企業(yè)的商業(yè)符號代表，與，鄧氏編碼成了這些企業(yè)的商業(yè)符號代表，與企業(yè)信用狀況有關的信息將歸并在這一編碼下企業(yè)信用狀況有關

22、的信息將歸并在這一編碼下 鄧氏編碼是成功建立企業(yè)族系樹的關鍵。由于同一企業(yè)在各地的實體都有自己的鄧氏編碼，一個龐大企業(yè)的族系樹里就有可能包含許多不同的鄧氏編碼。鄧白氏正是通過鄧氏編碼將全球7千多萬家企業(yè)的母公司和子公司、總部和分公司鏈接組成族系樹。鄧氏編碼由此得到了全球鄧氏編碼由此得到了全球5050多家貿(mào)易協(xié)會和組多家貿(mào)易協(xié)會和組織機構的認可和推薦，包括聯(lián)合國、國際標準織機構的認可和推薦，包括聯(lián)合國、國際標準組織、美國聯(lián)邦政府、美國國家標準學會和歐組織、美國聯(lián)邦政府、美國國家標準學會和歐盟等。盟等。 自2009年始，為了使鄧氏編碼背后的企業(yè)信息能更好的展現(xiàn)出企業(yè)資信狀況，鄧氏編碼升級成為鄧白氏

23、注冊服務。鄧白氏注冊包含了鄧氏編碼的賦予、鄧白氏注冊TM標識、企業(yè)電子名片、資信報告及企業(yè)資信檔案的跟蹤維護等一系列服務。 首次申請鄧白氏注冊服務就可獲得鄧氏編碼。鄧白氏注冊服務為企業(yè)主動跟蹤和維護其在鄧白氏數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)。幫助企業(yè)在全球貿(mào)易推廣的過程中，在網(wǎng)上展示自己的資信狀況，贏得客戶信任和信心，從而獲取進一步業(yè)務接洽的機會。 同時，采購商也可以根據(jù)供應商的鄧氏編碼查詢其在鄧白氏數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)資信檔案（該公司已申請鄧白氏注冊服務的情況下）來衡量供應商的資質，縮短評估周期。 u一、信用政策u二、信用額度u三、信用期限是指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本依指導企業(yè)信用管理工作和有關活動的根本

24、依據(jù)，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處狀態(tài)和目標狀態(tài)，據(jù)，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處狀態(tài)和目標狀態(tài)，由此確定企業(yè)信用管理部門的由此確定企業(yè)信用管理部門的使命、工作目標、信用管理部門的建立、信用使命、工作目標、信用管理部門的建立、信用銷售政策、授信方面的授權、協(xié)調各有關部門銷售政策、授信方面的授權、協(xié)調各有關部門的權力、收賬政策、評價信用管理部門工作的的權力、收賬政策、評價信用管理部門工作的標準標準等。信用政策目標的偏差將信用政策目標的偏差將導致企業(yè)的賒銷努力前功盡棄導致企業(yè)的賒銷努力前功盡棄目標目標1應收帳款持有水平應收帳款持有水平信用政策信用政策（信用期限、（信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標準、現(xiàn)金折扣、信用標準、

25、信用額度、付款方式）信用額度、付款方式）銷售額增長銷售額增長目標目標2決策原則：決策原則：最佳的授信決策將使減去壞帳或呆帳成本后的總收益最大化。關于信用政策的企業(yè)理念：關于信用政策的企業(yè)理念：有效信用政策必須是銷售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）；企業(yè)的信用政策是企業(yè)根據(jù)自身的具體情況而制定的，信企業(yè)的信用政策是企業(yè)根據(jù)自身的具體情況而制定的，信用政策確定了企業(yè)所追求的產(chǎn)品賒銷效果，并以這一目用政策確定了企業(yè)所追求的產(chǎn)品賒銷效果，并以這一目標為出發(fā)點，確定對信用管理工作的授權、規(guī)范和評價標為出發(fā)點，確定對信用管理工作的授權、規(guī)范和評價。對內，信用政策是指導企業(yè)信用管理的綱領；對內，信用政

26、策是指導企業(yè)信用管理的綱領；對外，信用政策取信于賒銷客戶。對外，信用政策取信于賒銷客戶。信用政策設計信用政策設計 企業(yè)信用管理政策企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用政策總方針信用標準信用標準-條件條件類型選擇類型選擇 財務型 銷售型 均衡型年度信用指標年度信用指標客戶分級管理與動態(tài)升降制度客戶分級管理與動態(tài)升降制度部門考核指標部門考核指標（單數(shù)據(jù)指標，綜合考評指標）單數(shù)據(jù)指標，綜合考評指標）內部信用管理制度（內外信用管理手冊）內部信用管理制度（內外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法）折扣（折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流

27、量短缺企業(yè)）針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）單筆放賬期單筆放賬期年度賒銷額（利潤對比法）年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標達標法）年度壞賬率（指標達標法）平均放賬期平均放賬期（行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度）（行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度）賬款逾期率、回收成功率（指標達標法）賬款逾期率、回收成功率（指標達標法）DSO和賬齡結構（指標達標法）和賬齡結構（指標達標法）收賬政策:當信用條件被違反時,企業(yè)采取的策略.戰(zhàn)略層面：確定信用政策的類型，或者說本戰(zhàn)略層面：確定信用政策的類型，或者說本企業(yè)信用政策的趨向。企業(yè)信用政策的趨向。 經(jīng)常將信用期限和現(xiàn)金折扣合稱為信用條件（Cred

28、it Terms）更注重信用和風險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災難性的后果。愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發(fā)展業(yè)務和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型激進型財務型保守型均衡型中庸型財務型政策均衡型政策銷售型政策市場經(jīng)濟狀況惡化一般穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短平均收帳期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財務狀況較弱一般較強庫存

29、商品較少一般較多市場競爭幾乎沒有一般激烈企業(yè)發(fā)展速度慢正?？焖僭鲩L承擔風險意愿不愿意適中愿意生產(chǎn)規(guī)模有限一般充分信用政策類型選擇底線：在對應的產(chǎn)品生命周期內，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值以下并不是調整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調整時必須關注的信號需要放松的信號u存貨積壓超出正常u有大量冗余資金，但銷售成長性不強u產(chǎn)品需求/市場份額下滑u爭取新的產(chǎn)品市場/客戶渠道u已經(jīng)投入了大量前期費用和市場費用u為補償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持u替代產(chǎn)品出現(xiàn)需要收緊的信號u凈利潤水平不足以補償/承受額外的利息和壞賬損失u庫存低而需求大u產(chǎn)品針對客戶設計，沒有普遍性u生產(chǎn)周期長u客戶資金實力強，行業(yè)風險低

30、，不至于受信用政策調整的困擾u信用制度的制定和實施不健全協(xié)調協(xié)調給予信用經(jīng)理一定的政策空間，以協(xié)調銷售和財務對信用管理的爭議穩(wěn)定穩(wěn)定政策空間又必須適度，策略上是可以討論的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的主主要要信信用用政政策策內內容容信用標準信用標準（Credit StandardCredit Standard） ：是指當企業(yè)對客戶授信時，對客：是指當企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況設定的最低標準，即為批準客戶信用申請的門檻。戶資信情況設定的最低標準，即為批準客戶信用申請的門檻。信用額度信用額度（Credit LineCredit Line） ：企業(yè)給信用申請者的信用額度。：企業(yè)給信用申請者

31、的信用額度。信用條件信用條件(credit terms)：是指銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的：是指銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，由信用期限條件，由信用期限（Credit PeriodCredit Period）和現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金折扣（Cash DiscountCash Discount）等）等要素構成。要素構成。收賬政策收賬政策（Collection PolicyCollection Policy） ：是指企業(yè)就應收賬款、逾期應：是指企業(yè)就應收賬款、逾期應收賬款的催收和壞賬處理而制定的政策。收賬款的催收和壞賬處理而制定的政策。（一）、信用標準(Credit Standard) ，達到控制客

32、戶整體質量水平和風險水平的目的。 信用標準:是指本企業(yè)給予客戶信用所需求的最低標準,通常用下列指標表示.1、客戶的資信狀況:以客戶的信用評級為依據(jù)2、企業(yè)承擔違約風險的能力:以DSO(或壞帳損失率為依據(jù)3、同行業(yè)競爭對手情況:考慮競爭情況例例:企業(yè)信用標準考慮因素企業(yè)信用標準考慮因素A低風險及時支付貨款 財務狀況良好B中等風險及時支付貨款財務狀況穩(wěn)定或有所改善C一般風險債務超過30天 財務狀況穩(wěn)定D高風險債務超過期限60天以上利潤率較低，流動性惡化，債務比率高。R特殊客戶債務超過期限60天以上現(xiàn)金流動性差，但前景較好。信用標準較高信用標準較高喪失銷售收入喪失銷售收入降低銷售利潤降低銷售利潤權權

33、 衡衡 降低違約風險降低違約風險 降低信用成本降低信用成本信用標準考慮因素信用標準考慮因素（二）、信用條件信用條件（ credit termscredit terms ） 信用條件信用條件是指企業(yè)要求客戶支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣率及信用工具(支付工具)。信用條件可表示: 例:2/10，N/30 即提供的信用期限為30天，折扣期限為10天，2%現(xiàn)金折扣率。(1)信用期限（ Credit period ）： 客戶最長付款時間； (2)折扣期限(discount period )： 可享受現(xiàn)金折扣的付款時間； (3)現(xiàn)金折扣（Cash Discount） ： 在折扣期限內付款

34、給予的優(yōu)惠。 (4)信用工具(instrument of credit) 1）、信用期限）、信用期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔，是公司為客戶規(guī)定的最長付款期限 ，并在賒銷合同中得到了客戶的承諾信用期限（信用期限（Credit periodCredit period）是授予客戶信用的基本時間長度，即企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間限定。不同行業(yè)的信用期限差距很大，但幾乎都在30-120天之間。延長信用期限延長信用期限擴大銷售擴大銷售增加收益增加收益權衡權衡 增加機會成本增加機會成本 增加管理成本及壞賬成本增加管理成本及壞賬成本1、經(jīng)營周期。通常買方的經(jīng)營周期的長度被認為是信用期限

35、較適當?shù)纳舷蕖?、上游的信用期限3、產(chǎn)品特點易腐爛性和抵押價值。易腐爛貨物周轉率較高而且抵押價值相對較低，此類商品信用期限因而較短。4、消費者需求。名牌產(chǎn)品周轉率通常較高，新產(chǎn)品或者銷路不暢的產(chǎn)品信用期通常較長以吸引買主。5、盈利性。利潤率較低,較短的信用期.6、信用風險?？蛻舻男庞蔑L險較高，信用期較短。7、訂單大小。如果訂單較小，信用期可能短一些，因為小訂單的管理成本高，而且此類客戶也相對不太重要。8、競爭。當處在高度競爭的市場中時，作為吸引客戶的手段，企業(yè)可能提供較長的信用期。9、客戶類型。企業(yè)應對不同的客戶提供不同的信用條件，如批發(fā)和零售商的信用條件是不同的。10、資金融通的便利性和成本

36、大小信用期限確定信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收人和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時應收賬款的機會成本、管理成本和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。使用條件：試圖通過調長信用期限使銷售情況獲得改善。例:內容：標準信用期限由30天調到45天估計方案：銷售額由原來200萬增大到300萬，利潤率15%壞賬損失率由1%提高到2%；銀行年利率按照12%計算；應收賬款管理成本2萬元，預計會上升20%?！纠坑嬎悖河嬎悖哼呺H利潤：增加的利潤邊際利潤：增加的利潤=(300-200)=(300-20

37、0)15%=1515%=15萬萬邊際成本：增加的成本邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本增加的壞帳成本+ +增增加的管理成本加的管理成本+ +增加的機會成本增加的機會成本增加的機會成本增加的機會成本= = (300(300360360454512%-200 12%-200 360 303012%)12%)邊際收益邊際收益= =邊際利潤邊際利潤- -邊際成本邊際成本【例】計算：計算：邊際利潤：增加的利潤邊際利潤：增加的利潤=(300-200)=(300-200)15%=1515%=15萬萬邊際成本：增加的成本邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本增加的壞帳成本+ +增增加的管理成本加的管理成本+

38、+增加的機會成本增加的機會成本(300(3002%-2%-2002001%)+(21%)+(220%)+(30020%)+(300360360454512%-12%-200 200 360 303012%)=6.912%)=6.9萬萬邊際收益邊際收益=15-6.9=10.1=15-6.9=10.1大于零，本方案可行大于零，本方案可行。單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率折扣率 折扣期限折扣期限 信用期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：3/10， 1.5/20， N/45現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是在客戶提前付款時給予的優(yōu)惠，是客戶在折扣期限內付款可以得到的價格優(yōu)惠 例例: :信

39、用條件信用條件 2/102/10， N / 4545 如果在如果在1010天付款，可得到天付款，可得到2%2%的現(xiàn)金折扣的現(xiàn)金折扣 如果沒有得到折扣，那么在如果沒有得到折扣，那么在4545天內必須付全款天內必須付全款按上述條件購買價值按上述條件購買價值500500美元的商品，美元的商品， 如果在如果在1010天內付款，需要支付天內付款，需要支付$500(1 - 0.02) = $500(1 - 0.02) = $490$490 如果在第如果在第11114545天內付款，需要支付天內付款，需要支付$500$500提供現(xiàn)金折扣提供現(xiàn)金折扣抵減收入抵減收入降低收益降低收益權權 衡衡降低信用成本降低信

40、用成本現(xiàn)金折扣的選擇3）、拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣客戶得不到回扣（三）、信用額度（三）、信用額度信用額度信用額度(credit line) 。信用額度是給客戶。信用額度是給客戶的賒銷數(shù)額。的賒銷數(shù)額。信用限額信用限額(credit limited)。最高信用額度最高信用額度1 1、整（總）體信用額度、整（總）體信用額度企業(yè)授給客戶群的整體信用額度企業(yè)授給客戶群的整體信用額度信用管理部

41、門確定整（總）體整（總）體信用額度要考慮企業(yè)自身的資金實力、銷售政策、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫存量等因素，以及外部競爭環(huán)境。2 2、客戶信用額度、客戶信用額度( (信用限額信用限額) )企業(yè)授給每個客戶個體的信用額度企業(yè)授給每個客戶個體的信用額度通常先定“客戶群授信總額”(整體信用額度整體信用額度)，再定每一客戶的信用額度，最后互為調整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風險系數(shù)制定.經(jīng)常使用的幾種信用額度經(jīng)常使用的幾種信用額度使用條件或情況使用條件或情況企業(yè)信用銷售總額度依據(jù)企業(yè)自身資金實力、產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況確定。依據(jù)企業(yè)自身資金實力、產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況確定。作為年

42、度或季度賒銷目標，本項額度可拆分成各大區(qū)作為年度或季度賒銷目標，本項額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內部授信尺度。或銷售分公司的額度，以便作為內部授信尺度?？蛻舻某Ｒ?guī)信用額度提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準一次。促銷信用額度在促銷期間臨時增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動取消。重、特大項目信用額度第一類：客戶償付能力評估方法 取客戶凈資產(chǎn)或流動資金的一定比例第二類：專業(yè)模型評估方法 營運資產(chǎn)分析模型 特征分析模型第三類：交易經(jīng)驗評估方法 預計的銷售額 實際付款周期（經(jīng)驗） 信用期限第四類：集體評估方法以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎上進行修訂的計算方法。

43、營運資產(chǎn)計算資產(chǎn)負債表比率計算評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率營運資產(chǎn)分析決策線圖信用限額的計算及修正1、營運資產(chǎn)分析模型、營運資產(chǎn)分析模型-計算信用限額計算信用限額(1) 營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資產(chǎn)2其中：營運資本= 流動資產(chǎn) - 流動負債=凈流動資產(chǎn)凈流動資產(chǎn)(凈營運資本、企業(yè)的償債能力)凈資產(chǎn)=所有者權益（包括實收資本或者股本、資本公積、盈余公積和未分配利潤等）=資產(chǎn)總額-負債總額。凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負債總額（企業(yè)的償債能力）(2) 對資產(chǎn)負債表的評估衡量營運資產(chǎn)質量流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債（用來衡量企業(yè)流動資產(chǎn)在短期債務到期以前，可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償還負債（用來衡量企業(yè)流動資產(chǎn)在

44、短期債務到期以前，可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償還負債的能力）的能力）速動比率=（流動資產(chǎn)存貨）/流動負債 （衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力）（衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力）短期債務凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)債務凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)計算評估值評估值=流動比率+速動比率短期債務凈資產(chǎn)比率債務凈資產(chǎn)比率(資產(chǎn)流動性越高，資產(chǎn)負債率越低，評估值越高)信用限額=營運資產(chǎn)X經(jīng)驗性百分比率經(jīng)驗性百分比率=評估值對應的百分比(4) 營運資產(chǎn)分析決策線信用限額 （營運資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風險程度（財務評估值）評估值(x) 與營運資

45、產(chǎn)經(jīng)驗比率(y)成線性關系線性方程為： y=16.4286 +3.5714x營運資產(chǎn)評估表信用人員：經(jīng)理：填表日期：某企業(yè)擁有資產(chǎn)2500萬、負債1500萬，其中流動資產(chǎn)1500萬、流動負債600萬，另有庫存750萬，求信用限額。凈資產(chǎn)= =資產(chǎn)-負債= 2500 1500 =1000營運資產(chǎn)=(營運資本(= 流動資產(chǎn) - 流動負債)+凈資產(chǎn))/2=950流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債= 1500 / 600 =2.5速動比率=（流動資產(chǎn)存貨）/流動負債= （ 1500 750 ） / 600 =1.25短期債務凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)= 600 / (2500 1500) =0.6債務凈資

46、產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)= 1500 /(2500 1500) =1.5評估值=流動比率+速動比率短期債務凈資產(chǎn)比率債務凈資產(chǎn)比率=1.65 1經(jīng)驗性百分比率=評估值對應的百分比=25%信用限額=營運資產(chǎn)X經(jīng)驗性百分比率=950 X 25% =237.5萬元例信用人員：經(jīng)理：填表日期：信用限額評估表信用限額評估表信用限額的計算與修正信用限額 = 營運資產(chǎn)經(jīng)驗性百分比根據(jù)營運資產(chǎn)模型得出的信用限額可以作為信用人員決策的參考，由于其他一些影響風險的因素在模型中沒有得到體現(xiàn)，所以在確定信用額度時通常低于這個信用限額。針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正情況修正.

47、. 例:風險修正系數(shù)(信用級別) 信用級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0 信用限額的修正信用限額的修正1、經(jīng)濟環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境分析2、行業(yè)分析、行業(yè)分析3、公司經(jīng)營狀況分析、公司經(jīng)營狀況分析，4、作為客戶供應商的地位、作為客戶供應商的地位EG 供貨量占客戶采購量的供貨量占客戶采購量的10%，則，則信用限額信用限額 X 10%信用限額的修正信用限額的修正 公司經(jīng)營狀況分析公司經(jīng)營狀況分析1、橫向比較（行業(yè)內）、橫向比較（行業(yè)內）利用其財務報表中的各項數(shù)據(jù)和行業(yè)利用其財務報表中的各項數(shù)據(jù)和行業(yè)內一流企業(yè)的財務報表的各項財務比內一流企業(yè)的財務報表的各項財務比率對比。率對比。

48、2、縱向比較（時間序列）、縱向比較（時間序列）取不同年份企業(yè)年報指標，進行計算取不同年份企業(yè)年報指標，進行計算，以縱向比較，以縱向比較守信用，表現(xiàn)和潛力超額度 增加額度付款基本守時，訂貨量穩(wěn)定 維持額度付款拖延但訂貨量大 調低額度 訂貨量遠小于額度 調低額度2、銷售量法、銷售量法根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確定信用額度的方法。定信用額度的方法。信用限額信用限額=季度定貨量季度定貨量X （行業(yè)標準信用期限行業(yè)標準信用期限（小于（小于90）/90）信用額度信用額度=信用限額信用限額X風險修正系數(shù)風險修正系數(shù)風險修正系數(shù)：信用等級、信用記錄風險修正系數(shù)：信用等級、信

49、用記錄原理：原理：對賒銷額與財務成本、機會成本和管理成本之間關系進行預測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。優(yōu)點：以追求公司效益最大化為出發(fā)點。缺點：在實際計算中各項權數(shù)和預測標準難于確定。主要方法包括：1、邊際分析法2、凈現(xiàn)值流量法3、應收賬款的合理持有量分析背景： 東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限，去年的賒銷總額為800萬元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預計情況列表。 項目項目 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) A A0 0 目前的應收賬款額目前的應收賬款額 800800萬萬 P P 銷售利潤率銷售利潤率 15%15% B

50、B0 0 平均壞賬損失率平均壞賬損失率 3% 3% C C0 0 信用條件信用條件 3030天天 DSODSO0 0 6565天天 R R0 0 機會成本機會成本 12%12%A方案方案 B方案方案AA 500萬元萬元 AB 1200萬萬應收賬款減少部分應收賬款減少部分 應收賬款增加部應收賬款增加部的的DSOA 80天天 分的分的DSOB 90天天 賬款減少部分賬款減少部分 賬款增加部分賬款增加部分的壞帳率的壞帳率BA 4% 的壞帳率的壞帳率BB 5%減少管理費用減少管理費用 增加管理費用增加管理費用MA 1% MB 1%項目項目 A方案方案 B方案方案利潤變化利潤變化 PA = (AA- A0 ) x P =45 PB = ( AB - A0 ) x P =60機會成本變化機會成本變化 IA= DSOA/365 x (AA- A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB - A0 ) x R0