經(jīng)典房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧

1、2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料1學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 帶看是中介銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，帶看是中介銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶(hù)維護(hù)的結(jié)果及后期此環(huán)節(jié)承接著前期客戶(hù)維護(hù)的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做對(duì)了、做成交的關(guān)鍵，所以說(shuō)這個(gè)環(huán)節(jié)做對(duì)了、做好了，成交肯定就順理成章了。好了，成交肯定就順理成章了。2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料2目錄帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng)帶看中注意事項(xiàng)帶看后工作帶看后工作常用帶看技巧常用帶看技巧帶看案例帶看案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料3帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意

2、事項(xiàng) 1.買(mǎi)賣(mài)雙方的時(shí)間差買(mǎi)賣(mài)雙方的時(shí)間差2.勤核實(shí)，雙方不能遲到勤核實(shí)，雙方不能遲到3.營(yíng)造緊張感營(yíng)造緊張感4.錯(cuò)開(kāi)影響看房效果的時(shí)間段錯(cuò)開(kāi)影響看房效果的時(shí)間段2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料41.方便客戶(hù)方便客戶(hù)2.簡(jiǎn)單易找簡(jiǎn)單易找3.距離房屋不能太遠(yuǎn)距離房屋不能太遠(yuǎn)如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買(mǎi)主房子是如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買(mǎi)主房子是哪棟哪單元哪個(gè)門(mén)牌號(hào)，可以約在樓下或小區(qū)門(mén)口見(jiàn)面；如果房主不哪棟哪單元哪個(gè)門(mén)牌號(hào)，可以約在樓下或小區(qū)門(mén)口見(jiàn)面；如果房主不在房子里面居住，一定不要將買(mǎi)賣(mài)雙方約在同一個(gè)相見(jiàn)面的地方，避在房子里面居住，一定不要將買(mǎi)

3、賣(mài)雙方約在同一個(gè)相見(jiàn)面的地方，避免我們沒(méi)到，買(mǎi)賣(mài)雙方到達(dá)提前進(jìn)行溝通、跑單。）免我們沒(méi)到，買(mǎi)賣(mài)雙方到達(dá)提前進(jìn)行溝通、跑單。）帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料5p帶看前的準(zhǔn)備帶看前的準(zhǔn)備1.實(shí)堪、房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)實(shí)堪、房屋詳細(xì)信息及權(quán)屬狀態(tài)2.房屋周邊環(huán)境、配套、交通等房屋周邊環(huán)境、配套、交通等3.優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)4.房東心理價(jià)位（付款方式）房東心理價(jià)位（付款方式）帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料6誰(shuí)是決策者誰(shuí)是決策者為什么要賣(mài)為什么要賣(mài)賣(mài)的急不急賣(mài)的急不急工作狀況及家里工作狀況及家里要

4、搬去哪里要搬去哪里帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料7 為什么要買(mǎi)房？為什么要買(mǎi)房？ 家庭狀況家庭狀況 現(xiàn)在住的房子的狀況現(xiàn)在住的房子的狀況 工作狀況工作狀況 資金能力資金能力 買(mǎi)什么樣的房子買(mǎi)什么樣的房子 特殊喜好特殊喜好帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料8p 展業(yè)工具：名片展業(yè)工具：名片 看房確認(rèn)書(shū)看房確認(rèn)書(shū) 鞋套鞋套 買(mǎi)賣(mài)雙方電話(huà)買(mǎi)賣(mài)雙方電話(huà) 稅費(fèi)等稅費(fèi)等p 確定看房時(shí)間：第一次提前一個(gè)小時(shí)，第二次提前半個(gè)小確定看房時(shí)間：第一次提前一個(gè)小時(shí)，第二次提前半個(gè)小時(shí)時(shí)p 約客戶(hù)、約房東時(shí)間段

5、在約客戶(hù)、約房東時(shí)間段在2020分鐘左右。分鐘左右。帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料9p 約房東：約房東： 客戶(hù)可能會(huì)在客戶(hù)可能會(huì)在1010點(diǎn)至點(diǎn)至1010點(diǎn)點(diǎn)1515左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還考慮另左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料10p 約客戶(hù)：約客戶(hù)： A A你一定要準(zhǔn)時(shí)你一定要準(zhǔn)時(shí)1010點(diǎn)到，房東一會(huì)還有事情，要出去；點(diǎn)到，房東一會(huì)還有事情，要出去； B B我的

6、其他同事還有客戶(hù)要看，意向非常強(qiáng)，如果你遲到我的其他同事還有客戶(hù)要看，意向非常強(qiáng)，如果你遲到了，恐怕就沒(méi)了了，恐怕就沒(méi)了 對(duì)帶看該小區(qū)的了解對(duì)帶看該小區(qū)的了解帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料11p 對(duì)比房源準(zhǔn)備：對(duì)比房源準(zhǔn)備： 一到兩套對(duì)比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢(shì)一到兩套對(duì)比房源，突出目標(biāo)優(yōu)勢(shì) 不能給客戶(hù)太多選擇，讓客戶(hù)難以下決定不能給客戶(hù)太多選擇，讓客戶(hù)難以下決定 避免客戶(hù)空跑避免客戶(hù)空跑帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料12p 提前鋪墊業(yè)主提前鋪墊業(yè)主 房東：房東： 業(yè)主對(duì)房屋收拾下，給客戶(hù)

7、留下好的印象業(yè)主對(duì)房屋收拾下，給客戶(hù)留下好的印象 可報(bào)價(jià)別談價(jià)可報(bào)價(jià)別談價(jià) 別對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)做過(guò)激反應(yīng)別對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)做過(guò)激反應(yīng) 再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料13p 提前鋪墊客戶(hù)：提前鋪墊客戶(hù)： 客戶(hù)：客戶(hù)： 可詢(xún)價(jià)別談價(jià)可詢(xún)價(jià)別談價(jià) 別在房?jī)?nèi)過(guò)多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢(shì)，對(duì)房屋的喜好不要過(guò)分表別在房?jī)?nèi)過(guò)多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢(shì)，對(duì)房屋的喜好不要過(guò)分表露露帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料14p 帶看路線(xiàn)帶看路線(xiàn) 省時(shí)、進(jìn)行簡(jiǎn)單易行、道路干凈、環(huán)境好省時(shí)、進(jìn)行簡(jiǎn)單

8、易行、道路干凈、環(huán)境好 注：注： 1 1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。地方。 2 2）在路途中多與客戶(hù)溝通，話(huà)題并不局限于房產(chǎn)）在路途中多與客戶(hù)溝通，話(huà)題并不局限于房產(chǎn) 3 3）進(jìn)入小區(qū)時(shí)，小區(qū)娛樂(lè)，生活設(shè)施充分向客戶(hù)展示）進(jìn)入小區(qū)時(shí)，小區(qū)娛樂(lè)，生活設(shè)施充分向客戶(hù)展示帶看前工作及注意事項(xiàng)帶看前工作及注意事項(xiàng) 2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料151.1.守時(shí)，一定要比客戶(hù)先到守時(shí)，一定要比客戶(hù)先到2.2.帶看路上的溝通帶看路上的溝通A A 介紹自己和公司介紹自己和公司B B 要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了

9、解買(mǎi)方的家庭要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭 構(gòu)成，找出核心人物構(gòu)成，找出核心人物了解購(gòu)房目的，分析需求類(lèi)型了解購(gòu)房目的，分析需求類(lèi)型了解付款方式，分析消費(fèi)能力了解付款方式，分析消費(fèi)能力了解看房歷程，分析購(gòu)房抗性了解看房歷程，分析購(gòu)房抗性拉家常，拉近客戶(hù)之間的距離拉家常，拉近客戶(hù)之間的距離帶看中帶看中-帶帶2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料16C C 周邊環(huán)境配套及行情周邊環(huán)境配套及行情D D 提醒客戶(hù)看房注意事項(xiàng)提醒客戶(hù)看房注意事項(xiàng)帶看中帶看中-帶帶2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料173.引導(dǎo)客戶(hù)看房引導(dǎo)客戶(hù)看房p 主動(dòng)介紹，優(yōu)點(diǎn)多看，缺陷少看或不看主

10、動(dòng)介紹，優(yōu)點(diǎn)多看，缺陷少看或不看p 突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象突出優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)去講，加深印象p 淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對(duì)策淡化缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備對(duì)策p 切忌讓客戶(hù)自己看切忌讓客戶(hù)自己看p 房東在時(shí)，不要讓客戶(hù)隨意走動(dòng)房東在時(shí)，不要讓客戶(hù)隨意走動(dòng)帶看中帶看中-看看2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料184.4.如何講解房子如何講解房子p A A講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，講解房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)

11、的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。p B B贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話(huà)題將其助于里引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十掩蓋，利用話(huà)題將其助于里引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。全十美的。帶看中帶看中-看看2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料194.4.如何講解房子如何講解房子p C

12、 C用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同戶(hù)型、不同裝修、不同用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同戶(hù)型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較：幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶(hù)先樓層的房屋價(jià)格做比較：幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶(hù)先入為主進(jìn)行思考。入為主進(jìn)行思考。p D D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶(hù)的感覺(jué)。要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶(hù)的感覺(jué)。帶看中帶看中-看看2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料205.5.防止跳單防止跳單p 看房確認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益?？捶看_認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。p 看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，伺機(jī)看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，伺機(jī)打斷，并引導(dǎo)話(huà)題

13、（隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事相當(dāng)重要）打斷，并引導(dǎo)話(huà)題（隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)機(jī)行事相當(dāng)重要）p 虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大。大。帶看中帶看中-看看2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料21帶看中小結(jié)帶看中小結(jié) 帶看路線(xiàn)要設(shè)計(jì)好，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的興趣帶看路線(xiàn)要設(shè)計(jì)好，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)房產(chǎn)的興趣 房屋光線(xiàn)要充足，光線(xiàn)不足要開(kāi)燈房屋光線(xiàn)要充足，光線(xiàn)不足要開(kāi)燈 如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開(kāi)如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開(kāi) 引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點(diǎn) 對(duì)于房屋的不足予以淡化對(duì)于房屋的不足予以淡化 注

14、意觀察客戶(hù)的反應(yīng)注意觀察客戶(hù)的反應(yīng) 避免客戶(hù)和業(yè)主單獨(dú)相處避免客戶(hù)和業(yè)主單獨(dú)相處 最好和客戶(hù)一起走，多了解客戶(hù)意見(jiàn)最好和客戶(hù)一起走，多了解客戶(hù)意見(jiàn)2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料221.根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格。根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)格。2.如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店談。如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店談。3.其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶(hù)。其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶(hù)。4.運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)大缺點(diǎn)帶看后工作帶看后工作2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料235

15、. 5. 一直不給價(jià)的客戶(hù)一直不給價(jià)的客戶(hù)A A 虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)B B 通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心理價(jià)位，爭(zhēng)取客通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心理價(jià)位，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)戶(hù)出價(jià)C C 對(duì)客戶(hù)說(shuō)：對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿(mǎn)意，我?guī)湍慵s下房東，我看你對(duì)房子還是較滿(mǎn)意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)，爭(zhēng)取出價(jià)帶看后帶看后2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料246. 6. 如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后，如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀(jì)人要控制自己的

16、情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣經(jīng)紀(jì)人要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來(lái)。子，也不要透露意向價(jià)格肯定能談得下來(lái)。7. 7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶(hù)針對(duì)出價(jià)低的客戶(hù) A A 堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。堅(jiān)決的說(shuō)房東不可能同意。 B B 看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東看房后還價(jià)太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價(jià)格，根本不考慮賣(mài)給你，給你另找一套吧知道你的價(jià)格，根本不考慮賣(mài)給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶(hù)，讓自己占主動(dòng)）（要拒絕客戶(hù)，讓自己占主動(dòng)） C C 如果客戶(hù)還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告訴他如果客戶(hù)還價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不

17、漲，就直接告訴他房子賣(mài)了。房子賣(mài)了。帶看后帶看后2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料259.9.如果客戶(hù)不滿(mǎn)意此房又有意向買(mǎi)房，讓客戶(hù)回公司根據(jù)如果客戶(hù)不滿(mǎn)意此房又有意向買(mǎi)房，讓客戶(hù)回公司根據(jù)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子?？蛻?hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，重新匹配房子。10. 10. 如果客戶(hù)堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶(hù)先走，通過(guò)在如果客戶(hù)堅(jiān)決不回店內(nèi)，則一定要講客戶(hù)先走，通過(guò)在路上溝通判斷意向。如客戶(hù)要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以路上溝通判斷意向。如客戶(hù)要求經(jīng)紀(jì)人先走，我們可以告知：告知：“我一會(huì)還有個(gè)客戶(hù)要來(lái)看著房子，我等他我一會(huì)還有個(gè)客戶(hù)要來(lái)看著房子，我等他”斷斷絕客戶(hù)跳單的機(jī)會(huì)。絕客戶(hù)跳單的機(jī)會(huì)。帶看后帶

18、看后2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料26A A、比較法、比較法: :四、帶看常用技巧四、帶看常用技巧B B、聚焦法、聚焦法鮮明的對(duì)比鮮明的對(duì)比促進(jìn)成交促進(jìn)成交幾批客戶(hù)一起看幾批客戶(hù)一起看刺激其中一組客戶(hù)刺激其中一組客戶(hù)2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料27五、實(shí)戰(zhàn)案例案例回放：案例回放：李女士打電話(huà)來(lái)說(shuō)要買(mǎi)市區(qū)附近李女士打電話(huà)來(lái)說(shuō)要買(mǎi)市區(qū)附近80-9080-90平米的房子。平米的房子。因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的，找好了一起看?？粗械模液昧艘黄鹂?。2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料28五

19、、實(shí)戰(zhàn)案例交鋒時(shí)刻交鋒時(shí)刻首先：我先給她打了一個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房子的情況，她買(mǎi)房首先：我先給她打了一個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)房子的情況，她買(mǎi)房子說(shuō)用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶(hù)作子說(shuō)用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對(duì)貸款問(wèn)題給客戶(hù)作了詳細(xì)的介紹，讓客戶(hù)去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便了詳細(xì)的介紹，讓客戶(hù)去準(zhǔn)備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時(shí)間，客戶(hù)因此很信任我。節(jié)省他的時(shí)間，客戶(hù)因此很信任我。接著我了解到她手里只有接著我了解到她手里只有9090多萬(wàn)，所以我想給他找一套裝多萬(wàn)，所以我想給他找一套裝修好一點(diǎn)的修好一點(diǎn)的8080多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢(qián)。多平米新一點(diǎn)的房子，這樣可以省點(diǎn)錢(qián)。202

20、2-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料29匹配房源匹配房源兩套和平里的房子兩套和平里的房子A A房源：二居房源：二居 7575平米平米 5/12 5/12 樓樓 東向東向 簡(jiǎn)裝簡(jiǎn)裝 185185萬(wàn)萬(wàn) 19981998年年 房主買(mǎi)了三居急于售房交納首付。房主買(mǎi)了三居急于售房交納首付。B B房源：二居房源：二居 86.4 86.4 平米平米 6/18 6/18 樓樓 東南東南 精裝精裝 205205萬(wàn)萬(wàn) 20012001年年 房主要去上海發(fā)展定居。房主要去上海發(fā)展定居。五、實(shí)戰(zhàn)案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料30看房順序看房順序看前鋪墊看前鋪墊對(duì)比鮮明對(duì)比鮮明uB B房源房源198

21、198萬(wàn)成交萬(wàn)成交五、實(shí)戰(zhàn)案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料31背景背景有一個(gè)客戶(hù)來(lái)我們店說(shuō)要買(mǎi)房，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有急于給客戶(hù)介紹有一個(gè)客戶(hù)來(lái)我們店說(shuō)要買(mǎi)房，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有急于給客戶(hù)介紹房子，而是問(wèn)他買(mǎi)房子的用途和需求，客戶(hù)說(shuō)他兒子比較好房子，而是問(wèn)他買(mǎi)房子的用途和需求，客戶(hù)說(shuō)他兒子比較好面子，朋友都買(mǎi)上房子了，就自己還沒(méi)有買(mǎi)，整天和父母因面子，朋友都買(mǎi)上房子了，就自己還沒(méi)有買(mǎi)，整天和父母因?yàn)橘I(mǎi)房子鬧矛盾。為買(mǎi)房子鬧矛盾。分析分析 此客戶(hù)為此客戶(hù)為A A級(jí)客戶(hù)；級(jí)客戶(hù)；這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他；合他；五、實(shí)戰(zhàn)案

22、例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料32場(chǎng)景場(chǎng)景1 1 客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)較高，讓我給他再介紹幾套；客戶(hù)覺(jué)得房?jī)r(jià)較高，讓我給他再介紹幾套；話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)經(jīng)紀(jì)人：我覺(jué)得此房最適合您兒子，什么時(shí)候有時(shí)間你們一經(jīng)紀(jì)人：我覺(jué)得此房最適合您兒子，什么時(shí)候有時(shí)間你們一起過(guò)去看看。起過(guò)去看看?？蛻?hù)：現(xiàn)在就有時(shí)間；客戶(hù)：現(xiàn)在就有時(shí)間； 結(jié)果結(jié)果考慮我們店的人都沒(méi)有看過(guò)此房，正好一起過(guò)去看看，在給考慮我們店的人都沒(méi)有看過(guò)此房，正好一起過(guò)去看看，在給客戶(hù)兒子推的時(shí)候更加容易?？蛻?hù)兒子推的時(shí)候更加容易。五、實(shí)戰(zhàn)案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料33場(chǎng)景場(chǎng)景2 2 帶看途中；帶看途中； 話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)經(jīng)紀(jì)人：您

23、兒子這么大也該買(mǎi)房子了，而且房?jī)r(jià)一天比一天高；經(jīng)紀(jì)人：您兒子這么大也該買(mǎi)房子了，而且房?jī)r(jià)一天比一天高；結(jié)果結(jié)果看到那套房子的時(shí)候客戶(hù)比較滿(mǎn)意，中午讓兒子過(guò)來(lái)看看房子，看到那套房子的時(shí)候客戶(hù)比較滿(mǎn)意，中午讓兒子過(guò)來(lái)看看房子，等他電話(huà)。等他電話(huà)。五、實(shí)戰(zhàn)案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料34場(chǎng)景場(chǎng)景3 3 營(yíng)造氛圍，給客戶(hù)打電話(huà)；營(yíng)造氛圍，給客戶(hù)打電話(huà)；話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)紀(jì)人：正好有另外一個(gè)客戶(hù)要看房，一起過(guò)去看吧；正好有另外一個(gè)客戶(hù)要看房，一起過(guò)去看吧；客戶(hù)：說(shuō)我們兩家要是都看上了你們賣(mài)給誰(shuí)呀？客戶(hù)：說(shuō)我們兩家要是都看上了你們賣(mài)給誰(shuí)呀？經(jīng)紀(jì)人：誰(shuí)先交定金簽合同先給誰(shuí)；經(jīng)紀(jì)人：誰(shuí)先交

24、定金簽合同先給誰(shuí)；客戶(hù)：那你們別讓他們過(guò)去看了，我們拿錢(qián)過(guò)去；客戶(hù)：那你們別讓他們過(guò)去看了，我們拿錢(qián)過(guò)去；經(jīng)紀(jì)人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶(hù)了嗎？經(jīng)紀(jì)人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶(hù)了嗎？客戶(hù)：行；客戶(hù)：行；分析分析從這個(gè)客戶(hù)的語(yǔ)氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了，從這個(gè)客戶(hù)的語(yǔ)氣和上午與他交談我能確定他看上這個(gè)房子了，但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶(hù)烘托氣氛；但是我還是找了兩個(gè)別的店的同事充當(dāng)客戶(hù)烘托氣氛；五、實(shí)戰(zhàn)案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料35場(chǎng)景場(chǎng)景4 4 第二次帶看中，客戶(hù)與假客戶(hù)；第二次帶看中，客戶(hù)與假客戶(hù)；話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)客戶(hù)的兒子：你問(wèn)問(wèn)他們要不要這房子；客戶(hù)的兒子：你問(wèn)問(wèn)他們要不要這房子；經(jīng)紀(jì)人：經(jīng)紀(jì)人：那不是我們店的客戶(hù)，一會(huì)他們就出去了；那不是我們店的客戶(hù)，一會(huì)他們就出去了；五、實(shí)戰(zhàn)案例2022-2-18中宇慧通-西北區(qū)-培訓(xùn)資料36客戶(hù)的兒子：這套房多少錢(qián)你們賣(mài)？客戶(hù)的兒子：這套房多少錢(qián)你們賣(mài)？經(jīng)紀(jì)人：房主要價(jià)經(jīng)紀(jì)人：房主要價(jià)218218萬(wàn)；萬(wàn)；客戶(hù)的兒子：客戶(hù)的兒子： 210210萬(wàn)；萬(wàn)；經(jīng)紀(jì)人：不可能，再考慮下；經(jīng)紀(jì)人：不可能，再考慮下；客戶(hù)的客戶(hù)的 兒子：就這個(gè)價(jià)；兒子