第八章__酒店銷售渠道策略

1、第八章第八章 酒店銷售渠道策略酒店銷售渠道策略 一、營銷渠道的含義v營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。1、利用營銷中間機構的原因v許多生產者缺乏進行直接營銷的財力資源。v在某種情況下，直接營銷并不可行。v有能力建立自己的銷售渠道的生產者常能通過增加其主要業(yè)務的投資而獲得更大的利益。 利用中間商的目的就在于它們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入市場 MMMCCCDMMMCCC2、渠道的功能和流程v信息：收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息。v促銷促銷：發(fā)展和傳播有關提供物的富有說服力的吸引顧客報價的溝通材料。v談判談判：盡

2、力達成有關產品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移。v訂貨訂貨：營銷渠道成員向制造商進行有購買意圖的反向溝通行為。v融資融資：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用。v承擔風險承擔風險：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。v占有實體占有實體：產品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。v付款付款：買方通過銀行和替他金融機構向銷售者提供帳款。v所有權轉移所有權轉移：物權從一個組織或個人轉移到其他人。 流程v渠道中有些是正向流程正向流程（實體、所有權和促銷），另一些是反向流程反向流程（訂貨和付款），還有一些是雙雙向流程向流程（信息、談判、籌資和風險承擔），即便一個簡單的營銷渠道也

3、會出現(xiàn)復雜的情況。v一個銷售實體的制造商至少需要3個渠道來為他服務：銷售渠道銷售渠道、交貨渠道交貨渠道、服務渠道服務渠道。v問題不在于是否需要執(zhí)行，而是誰來執(zhí)行。所有這些功能都具有3個共同點：它們使用稀缺資源；常常可以通過專業(yè)化而更好地發(fā)揮作用；它們在渠道成員之間是可以轉換的。3、渠道級數v每個中間機構只要在推動產品及其所有權向最終買主轉移的過程中承擔若干工作，就是一個渠道級。v零級渠道（直接營銷渠道）v一級營銷渠道v二級營銷渠道v三級營銷渠道v渠道越長，控制就越成問題v渠道一般是指產品的前向運動，有人也提出了反向渠道。（如固體垃圾的處理）v一、旅游產品營銷渠道的概念及其產生一、旅游產品營銷渠

4、道的概念及其產生發(fā)展發(fā)展v1、旅游產品營銷渠道的概念v是指旅游產品從旅游生產企業(yè)向旅游者轉移過程中所經過的一切取得使用權或協(xié)助使用權轉移的中介組織和個人。v具體包括：v2、旅游產品營銷渠道的產生及其發(fā)展二、旅游產品營銷渠道的類型二、旅游產品營銷渠道的類型v直接營銷渠道和間接營銷渠道 旅游企業(yè)旅游消費者旅游企業(yè)旅游消費者旅游零售商旅游企業(yè)旅游零售商旅游批發(fā)商旅游消費者旅游企業(yè)代理商批發(fā)商零售商消費者v長渠道和短渠道旅游企業(yè)旅游消費者旅游企業(yè)旅游消費者旅游代理商旅游經營公司航空公司旅游企業(yè)旅行社旅游消費者旅游企業(yè)旅游消費者地方旅行社旅行總社旅游代理人v三、旅游產品營銷渠道的特征三、旅游產品營銷渠道

5、的特征v1、穩(wěn)定性v2、協(xié)調性v3、整體性v四、旅游產品營銷渠道的作用四、旅游產品營銷渠道的作用v1、旅游營銷渠道是保證旅游企業(yè)再生產過程順利進行的前提條件v2、合理選擇旅游營銷渠道是提高旅游經濟效益的重要手段v3、旅游營銷渠道策略直接影響其他市場營銷策略的實施效果v一、旅游中間商的類型一、旅游中間商的類型v1、旅游經銷商v2、旅游代理商v二、旅游中間商的功能二、旅游中間商的功能v市場調研、市場開拓、出境銷售、組合加工v三、選擇旅游中間商的原則三、選擇旅游中間商的原則v經濟的原則v控制的原則v適應的原則v一、良好的旅游產品營銷渠道的特征一、良好的旅游產品營銷渠道的特征v連續(xù)性明顯v輻射性突出v配套性全面v經濟效益理想v二、旅游產品營銷渠道形式的決策和策二、旅游產品營銷渠道形式的決策和策略略v1、選擇旅游產品營銷渠道類型的影響因素v2、確定營銷渠道目標v3、旅游產品營銷渠道形式的選擇決策v三、旅游產品營銷渠道的管理三、旅游產品營銷渠道的管理v旅游中間商的選擇v2、旅游中間商的合作與激勵v3、旅游中間商的評價v4、旅游營銷渠道的調整v四、旅游營銷渠道的沖突四、旅游營銷渠道的沖突v1、沖突的類型v垂直渠道的沖突v水平渠道的沖突v多渠道的沖突v2、沖突產生的原因v目標不一致v職權劃分不清楚v知覺差異v3、沖突的解決辦法vv五、旅游營銷渠道的發(fā)展趨勢五、旅游營銷渠道的發(fā)展趨勢