優(yōu)秀總結(jié)范文：工程機(jī)械銷售年終工作總結(jié)

1、工程機(jī)械銷售年終工作總結(jié)機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù),在銷售過程中，個人感覺是在銷售過程中 最大的問題就是客戶進(jìn)程(agenda)的問題，即，簽一個配套總會花費(fèi)較長的周期，這里存在 的問題也是多方面的，通過一次與公司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實(shí)踐，總結(jié)以為共享,并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題,能夠予以討論.分析客 戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn)：1.供應(yīng)商更換動力不足:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定 合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是，尚不足以讓客戶積極的推動更換供應(yīng)商的行為，即,在客戶端缺乏動力2信任的建立:更換新的配套設(shè)備將會有一個信任度建立的過程，任何新品即便是再好的產(chǎn)品，

2、客戶都會需要一個過程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個銷售 行為.3.風(fēng)險(xiǎn)的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應(yīng)期，范文寫作這個將會帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此,客戶的積極性不是很高 4自上而下的推動力不足:客戶方的自上 而下的推動，即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動力不足.5.學(xué)習(xí)的過程，由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺，但是,對于客戶端工程師而言，都是一個需要學(xué)習(xí)的過程，人的惰性會造成其積極性不高.培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場營銷銷售技巧 電話銷售 更

3、多結(jié)合這些問題，我們提出銷售解決策略案從以下幾個方面入手1:工業(yè)品促銷試用，由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可 靠性,對功能與性能的評價(jià)來自客戶.此效果相對比較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品 在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢（當(dāng)然，客觀的講，我們不能講就一定比siemens的產(chǎn) 品更有優(yōu)勢，但是,每個產(chǎn)品的定位會有所不同，我們會以價(jià)格,貼標(biāo),代開發(fā)這幾種方式來彌 補(bǔ)品牌的缺陷）2:高階行銷由于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面，并且能夠快速的與客戶端高層建立對等的思想?yún)R報(bào)專題外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行 銷的便利，公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講，你不要認(rèn)為我是你的上司，你應(yīng)該認(rèn)為我是你的

4、銷售員，你告訴我,那個客戶需要我去和他來談,那么，你就告訴我,我來協(xié)助你做一部分工作.3:客戶特殊收 益客戶的特殊收益，就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能，還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.一般來說，客戶端的決策者情況分布為:總經(jīng)理:在較小的公司，總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限，一般,我們 講從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來講,在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制，這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán)，而一般公司都會比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一些，因此,為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢？正是這個原因.技術(shù)經(jīng)理:

5、在中型或者較大的公司，技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限，或者,盡管, 他們沒有較大的權(quán)限，但是，他們的建議基本上屬于那種會比較權(quán)威的.工程師對工業(yè)品而言，很多時(shí)候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師，他們具有對產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，因此，他們來決定產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度 的建議采納度.采購經(jīng)理相對而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對所采購產(chǎn) 品的足夠知識，所以,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程，而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定，但是對以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限

6、a標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品 屬于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件,所以,可以由采購自己來決定，因?yàn)?采購在較 小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識技能b專業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，他們 可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購 師,專業(yè)的化工原料采購，服裝面料采購.都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識與廣度，能夠進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評判能力.針對不同的情況，會有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同，一般,我們所遇到的 情況大多數(shù)是由工程師來完成的，因?yàn)?，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我們的產(chǎn)品 具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù),需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成，因此，工程師在即便

7、沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度.因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行，一般先是從技術(shù)塊入手，來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況.對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會去讓他們積極主動的促進(jìn)銷售工作的開展.1.個人收益，這個我們不去多談，但是,會經(jīng)常碰到這種情 況，也是需要去處理的，但是,對于不同的產(chǎn)品，會有不同的情況，對于有些產(chǎn)品，個人收 益的索取者范圍會比較大，整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大型的機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師，特別是在工程類銷售， 這塊的利益瓜分者相對比較多,因此,

8、公關(guān)也會比較復(fù)雜，銷售成本非常高，公司需要一定的 實(shí)力否則的話，就會比較難以切入但是,不同類型的客戶又會有差別，對于國有企業(yè)，政府,事 業(yè)單位而言相對會比較復(fù)雜,對于中小型私營企業(yè),會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡 單，但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求，否則的話就會失去機(jī)會.由于這塊會涉及到一些灰色的交易，因此,處理需要慎重，這個地方是需要建立比較深度的信任才 會比較合適，否則的話機(jī)會不多，因此需要較長線的投入2客戶的成就，對于很多工程師來講他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，最全面的范 文參考寫作網(wǎng)站花費(fèi)更少的時(shí)間，這就是他們的工作業(yè)績， 這一點(diǎn)非常

9、重要.但是,很多時(shí)候,這一點(diǎn)會被忽視掉,很多銷售 只關(guān)注了技術(shù)方面的，而沒有關(guān)注客戶本身在這個方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品而且周期縮短成本降低，這從另一個方面為公司做出了貢獻(xiàn)，因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面，也會由于工作業(yè)績突出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個可以拿出手的東西.3.成長的需求，客戶端的工程師會從一個案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會，使得他們有機(jī)會通過一個新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長的機(jī)會.培訓(xùn)計(jì)劃銷售計(jì)劃市場營銷銷售技巧電話銷售更多總之，銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷而,另一方面，銷售亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與方

10、法,時(shí)機(jī)與進(jìn)程控制.推的技術(shù)就在于一個自上而下的執(zhí)行，從客戶端高層入手去推廣配合高階行銷，而且在工程師端對其進(jìn)行一個思路的切入，使其認(rèn)識到采用這個產(chǎn)品不僅僅得到的是技術(shù)上的適合，而且在其它方面的收益也要被囊獲進(jìn)去，這樣才會使其能夠比較快速 的去推銷4促進(jìn)成交進(jìn)程還有一個問題就是要適時(shí)的去促進(jìn)成交，客戶很難講要自行去提出成交要求，除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會比較積極的尋求合作，但是，目前的 市場情況是這樣的產(chǎn)品實(shí)在是太多了 .5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜接，事實(shí)上，對于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演一個重要的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技術(shù)總監(jiān)都會成為一種

11、銷售的力量,他們從服務(wù)的角度為客戶提供 了較好的滿意度，從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快，而在很多情況下，由于工程師與銷售之間存在 的觀念與工作方式方法的差異,使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實(shí)現(xiàn)銷售端承諾的 情況,工程師會認(rèn)為這個技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn)，而銷售卻向客戶進(jìn)行了承諾，這意味著他們的工作量與難度的增加，而如果是一個比較負(fù)責(zé)的工程師就會比較妥善的處理，但是,有時(shí)侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意.因此工業(yè)品銷售是由以下幾個部分構(gòu)成:1.人員銷售:即銷售的直接推銷2高階行銷:由公司的高層進(jìn)行銷售促進(jìn)3工程師銷售即,由工程師所提供的服務(wù)來展開對客戶端的滿意度建立與推進(jìn)4服務(wù)銷售:由售后

12、服務(wù)端的銷售來完成滿意度.5.全員銷售:公司的每一個人都需要建立一種銷售 意識,例如接電話的小姐，一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話，而其它任何接電話與不相關(guān)的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識，財(cái)務(wù)與后勤也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.一個銷售案子會涉及到方方面面，你為什么能夠拿下這個客戶， 并不是你的競爭對手就一定很差,而是你們做的比他更好,如果我們有十個因素來影響客戶采 購決策,可能前面九個你的競爭對手都和你一致完美，而這九個都是與工程師服務(wù)，銷售推進(jìn) 相關(guān),但是,第十個可能就是你的公司的其它不相關(guān)人員的服務(wù)會比較不理想而造成了你的處于劣勢,如果其它九項(xiàng)你得了90分

13、，但是，你在這個不相關(guān)人員的禮節(jié)上出現(xiàn)了5分，結(jié)果，你的對手這方面比你做的更好，他拿到了十分，因此,他100而你只有95分,因此，你的幾乎完美 卻輸在了一個不相關(guān)的人員身上，你不知道會有多么冤枉機(jī)械設(shè)備銷售個人總結(jié)（共2篇）篇一：機(jī)械刀具銷售員年終總 結(jié)個人年終總結(jié)隨著2011年的逝去，在這近一個多月的時(shí)間中我通過努力工作，也有一點(diǎn)收獲，年終對于自己的前段時(shí)間的工作，做一次總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，一至把工作做的更好，更有效率，同時(shí)自己有信心也有決心把明年的工作做的更出色。下面我對以前的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)：我是2011年一月底到公司工作的，通過近一個多月的學(xué)習(xí)， 對產(chǎn)品有了初步的認(rèn) 識，由于以前沒有從事過刀具銷售的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對刀具產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識， 僅憑對 銷售工作的熱情，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)知識，一邊摸索銷售市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題， 請教經(jīng)理，和其他有經(jīng)驗(yàn)的同 事，一起尋求解決問題的方案。通過不斷的學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品，同時(shí)收取信息和積累經(jīng)驗(yàn)。 現(xiàn)在對部分產(chǎn)品有了大概的 認(rèn)識和了解。并且學(xué)習(xí)怎么發(fā)掘客戶，把握客戶。在不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自 己的能力與水平也在不斷提高，我們的產(chǎn)品價(jià)格是具有相當(dāng)大的優(yōu)勢，因此我有信心去做好它。對于刀具系統(tǒng)了解還不夠深入，對于