4月自考10511銷售團隊管理試卷及答案

1、2018年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理 試卷(課程代碼l0511)本試卷共4頁，滿分l00分，考試時間l50分鐘?？忌痤}注意事項：1本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2第一部分為選擇題。必須對應試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應代碼涂黑。3第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用05毫米黑色字跡簽字筆作答。4合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分 選擇題一、單項選擇題：本大題共l5小題，每小題l分，共15分。在每小題列出的備選項中 只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1銷售團隊的成員迫于某種壓力，不知不覺在

2、意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現象叫做 A銷售團隊壓力 B從眾行為 C社會助長作用 D社會標準化傾向2如果企業(yè)處于成熟期，建議銷售團隊招聘的銷售人員要具有 A七分沖勁、三分經驗 B四分經驗、六分原則 C四分經驗、六分潛力 D七分經驗、三分原則3能體會他人并與他人具有相同感受的能力稱為 A移情 B自我調節(jié)能力 C同感心 D自驅力4一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有銷售人員的培訓方式是 A集中培訓 B分開培訓 C現場培訓 D模擬培訓5在調動銷售人員工作積極性方面效率最低的薪酬模式是 A純粹薪水制度 B純粹傭金制度C純粹獎金制度 D股票期權6以逐級累積第一線銷售負責人申報的銷售收入預估

3、值來計算企業(yè)的銷售收入目標值 的方法是 A銷售成長率確定法 B市場占有率確定法 C基數確定法 D銷售人員申報確定法7銷售經理的首要職能是銷售計劃的 A制定 B管理 C制定與管理 D調查與分析8會議主持人是決定銷售會議成敗的靈魂人物，因此，他必須掌握一定的 A會議技巧 B.銷售數據 C銷售方法 D銷售網絡9用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 A競爭對手信息表 B客戶檔案表 C客戶漏斗表 D工作日志10參與性強，鼓勵團隊成員提出不同的見解，這時沖突的可能性會 A減小 B加大 C等于零 D沒有變化11積極聆聽要以開放式的問題為主，以下不屬于開放式問題的是 A你喜歡咱們

4、公司的產品嗎 B你為什么會選擇你的公司 C你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D您希望您的復印機具備哪些功能12無論銷售人員工作表現是否出色，都得不到銷售經理的表揚或批評，這種反饋形式 稱為 A正面反饋 B負面反饋 C修正反饋 D沒有反饋13通過對團隊工作的監(jiān)測，適時調整方法，接受并給予反饋，實現團隊的目標就變得 更加容易。以上過程是 A銷售團隊的業(yè)績評估 B銷售團隊的溝通 C銷售團隊的沖突管理 D銷售團隊的激勵機制14銷售經理的評價一定要和銷售人員的表現真正符合。這是在銷售人員業(yè)績評估時應遵 循的 A公正原則 B開放原則 C可靠性原則 D實用性原則15高績效銷售團隊的靈魂，成功團隊中難以模仿的特

5、質是 A團隊的獎懲方式 B團隊領導者C團隊精神 D團隊目標二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中 至少有掰項是符合題目要求的，請將其選出。錯選、多選或少選均無分。16銷售團隊與銷售群體之間具有根本的區(qū)別。主要表現在 A目標方面 B領導方面 C協作方面 D，技能方面 E責任和績效方面17培訓的程序包括 A考慮培訓需求 B制定培訓計劃 C修改培訓計劃 D實施培訓計劃 E進行培訓評估18團隊的銷售目標應包括 A銷售計劃 B銷售額指標 C利潤目標 D銷售費用的估計 E銷售活動目標19銷售配額對銷售人員的作用包括 A指引作用 B激發(fā)銷售人員的積極性 C控制銷售人員的

6、活動 D評估銷售人員的潛力 E使銷售人員明確銷售目標20周工作計劃表用來明確描述下一周業(yè)務代表的：t作安排，主要包括 A本周大事 B每天工作計劃 C財務考核情況 D本周回顧 E下周計劃第二部分 非選擇題三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。21銷售團隊22現場培訓23市場占有率24綜合配額 25聆聽四、簡答題：本大題共6小題，每小題5分，共30分。26簡述面試篩選的步驟。27筒述效能型銷售薪酬模式的特點。28簡述不利用管理表格的表現及解決對策。29簡述沖突的發(fā)展階段。30簡述積極聆聽的作用。31簡述銷售經理在業(yè)績評估面談時的注意事項。五、論述題：本大題共2小題，每小題l0分，共20分。32試述團隊在新成立和探索階段的激勵方法。 ，33試述凝聚力強的團隊特征。六、案例分析題：l0分。34小王辭職 小王是M公司的員工，大學畢業(yè)后加入M公司，從普通員工到高級銷售經理。 M公司在年初制定銷售計劃，分配給銷售人員的銷售指標較上年提高將近100。同 時改變績效考核辦法，由原來的按季度改為月考核，并且實行了負激勵，盡管銷售 人員的反對意見很大，但新辦法還是開始實驗。一季度后，完成業(yè)績離目標甚遠， 銷售人員的績效獎金大幅度減少。小王認為是公司制定計劃不切實際，考核目標