開關(guān)插座市場開拓計劃書

1、 至力于安全用電方案解決之道河南市場開拓計劃書一 市場綜述：河南省全省9402萬人口，河南省轄18個省轄市，其中地級市17個、省直管市1個,50個市轄區(qū)、20個縣級市。地處中華腹地，2011年河南省地區(qū)生產(chǎn)總值24942。68億元，居全國第五位,中原地區(qū)都會.省會設(shè)鄭州是中國建城區(qū)面積和建城區(qū)人口第十三大城市。今河南省政治、經(jīng)濟(jì)、教育、科研、文化中心.中國中部地區(qū)重要的中心城市和國家重要的綜合交通樞紐。鄭州建材市場是國內(nèi)最大最完善的市場之一，云集國內(nèi)外所有的大中小型建材和電工電氣品牌，是河南省電工電氣主要產(chǎn)品集散地。隨著生產(chǎn)總值和人民生活水平的提高,建設(shè)的需要對開關(guān)插座等電工電氣產(chǎn)品的需求在加

2、大.二 市場特性河南的許多家裝用戶都是直接全包給裝飾公司,裝飾公司大多實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)一體化，開關(guān)插座代理商與裝修公司合作的模式銷售產(chǎn)品，大小裝飾公司也比較多，維護(hù)困難。因此沒出現(xiàn)開關(guān)插座品牌一家獨大的局面,據(jù)了解裝飾公司的提成點數(shù)要求也比較高.人脈關(guān)系在市場開拓中影響較大，地市級代理與省代的合作關(guān)系比較牢固。 產(chǎn)品價格認(rèn)識方面,各品牌中,容易接受中低端產(chǎn)品，占市場銷售份額的92以上。相對做低端產(chǎn)品的福田，市場占有率和反饋較好。三 市場現(xiàn)狀分析開關(guān)插座行業(yè)競爭非常激烈,燈具品牌都有開關(guān)插座；市場上的開關(guān)插座價格非?；靵y,最低有幾角錢一個，高的到幾百元一個，企業(yè)間的競爭壓力大主要體現(xiàn)在，品牌競爭、特色競

3、爭、價格競爭。第一：品牌競爭，有國際品牌，西門子、松下、施耐德、ABB、羅格朗、西蒙;國內(nèi)品牌，TCL、鴻雁、飛雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；燈具品牌：飛利浦、雷士、歐普、三雄極光、美的；新生區(qū)域品牌，TNC、福田、博頓、IDV、世耐爾、；這么多品牌,誰都有自己的優(yōu)勢。區(qū)域強勢品牌面臨幾個難題，1、假貨:擦邊球太多,意味假貨太多，將會淡化消費者的觀念；2、商家利潤低:品牌名聲大，做的商家多，沒有區(qū)域保護(hù)，出現(xiàn)掛展示牌多，不賣產(chǎn)品的情況;第二：價格競爭,沒有品牌，就避免不了價格競爭.不想價格競爭，就要有特色產(chǎn)品優(yōu)勢；就要有資本去鋪天蓋地的炸廣告；我們都知道開關(guān)插座是一個成熟的產(chǎn)品，進(jìn)入門檻低

4、，品牌名稱多如牛毛,競爭白熱化；國家對劣質(zhì)開關(guān)插座產(chǎn)品,幾乎沒有監(jiān)管,導(dǎo)致劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫，對于家居安全埋下了無影的火源。.。這樣的隱患，一旦爆發(fā)，將會泛濫成災(zāi)。第三:特色競爭,智者、擁有特色產(chǎn)品,就有高利潤.在市場競爭的境界,差異化競爭,個性化競爭是未來發(fā)展的方向；有一個與眾不同的產(chǎn)品，才能賣的上價錢.這么一個小小的產(chǎn)品，怎么變化,都在顏色、材質(zhì)上做文章。我們要相信未來最有競爭力的，是產(chǎn)品特色.四 渠道分析1， 行業(yè)渠道開發(fā)現(xiàn)狀傳統(tǒng)開關(guān)插座專業(yè)市場開拓路線如下:廠家總代理-省代理市代理-專賣店-零售終端用戶總代理:部份廠家采取,只生產(chǎn)不銷售的模式，市場運做方面全面交給總代理完成。省代理：大多數(shù)開

5、關(guān)插座的廠家都采取，各省由總代理經(jīng)銷和開發(fā)下級代理的模式，主要是借助他們的地區(qū)性人脈，口碑及前期開拓的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。市代理：由省代理開發(fā)維護(hù)的下級代理商，負(fù)責(zé)零售終端店的開發(fā)，銷售工作。專賣店：或由廠家、省代理、市代理自己建設(shè)的零售終端形像店，以全國統(tǒng)一VI的形式出現(xiàn)，主要是提升品牌影響力.零售終端：以上所有的環(huán)節(jié)都只是流通環(huán)節(jié)的話，零售終端是真正實現(xiàn)銷售的主要途徑。是直面銷費者和決定銷售額的最終端。零售終端網(wǎng)點的多少決定品牌的影響力。零售終端的種類:1，建材超市 2，燈具店 3,專業(yè)開關(guān)插座、線材店 4，五金電工電料店 5，家裝及工程公司 6，電工團(tuán)隊 2， 我們的渠道開發(fā)特點目前我們的渠道與傳

6、統(tǒng)開關(guān)插座的渠道有相同點也有不同點.因產(chǎn)品性能、價格以及企業(yè)定位不同,走專業(yè)市場渠道的方法不容易接受，市場認(rèn)知需要過度期，因此我們的方針是避開專業(yè)市場這條線路，尋求有想法進(jìn)入電工電氣行業(yè)的投資人，這樣我們每個環(huán)節(jié)都必須從0準(zhǔn)客戶做起。因此我們的產(chǎn)品就需讓更多的潛在人群了解,廣告宣傳是我們開拓客戶的主要途徑。我們的渠道開發(fā)路線如下:省代理市代理專賣店-零售終端-用戶五 SWOT分析S 優(yōu)勢:專利產(chǎn)品，國家創(chuàng)新基金立項支持產(chǎn)品，是目前唯一解決建筑電氣設(shè)計難題,實現(xiàn)用電安全功能的產(chǎn)品。我們安全用電開關(guān)插座的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。我們正在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，我們的產(chǎn)品技術(shù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將成為下一代開關(guān)插座國家標(biāo)準(zhǔn)備。W 劣

7、勢:與目前市面上大家所看到的普通開關(guān)插座產(chǎn)品價格的對比懸殊，產(chǎn)品外觀的精密度與中高端還有一定差距。品牌知名度，產(chǎn)品功能接受度還有待提高,需要一個過度期。產(chǎn)品線相對單一，產(chǎn)品及項目知道的人群還很有限。O 機會:國家對電氣火災(zāi)危害意識的提高,國家公安機關(guān)及其消防機構(gòu)已充分認(rèn)識構(gòu)筑防火墻工程的重大意義，正在廣泛動員全社會力量，打一場防控火災(zāi)的人民戰(zhàn)爭”多個省份的消防部門發(fā)文推薦我們的智能防火開關(guān)插座。廣泛的地區(qū)及國家政策支持,是我們發(fā)展的機會與挑戰(zhàn).T 威脅：國際、國內(nèi)常規(guī)開關(guān)插座知名企業(yè)產(chǎn)品的影響力根深地固,往往以他們的品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢,以及部份產(chǎn)品以低價傾銷打壓我們的市場.小品牌低價及外觀新異

8、占大的一部份農(nóng)村市場和部份的城市低端市場.市場改善點:產(chǎn)品的外觀公司正在通過第三代產(chǎn)品的換代來彌補，產(chǎn)品和品牌的知名度需要針對市場做品牌推廣策劃。有待在近期開拓出成功的樣板市場，以便面向全國推廣。為招商部更好招商做好鋪墊工作。六 市場策略1， 支持:目前河南代理的情況是以前沒有從事過開關(guān)插座的代理經(jīng)銷經(jīng)驗，招收的相關(guān)業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識不熟，不能把公司的營銷方案復(fù)制應(yīng)用到發(fā)展下級代理商的工作中，開展業(yè)務(wù)沒有詳細(xì)的工作思路.針對以上問題，這次去河南開拓市場的主要目標(biāo)如下：a，業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，目前河南代理商的業(yè)務(wù)人員共5人,計劃培訓(xùn)計劃如下：到達(dá)客戶公司的前一周時間,各利用下午兩個小時，對業(yè)務(wù)進(jìn)

9、行集中培訓(xùn)，主要是產(chǎn)品知識的熟悉，培訓(xùn)滿10個小時后,進(jìn)行第一輪考試，使用公司的考卷，對考核中未能達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的單獨培訓(xùn)直至達(dá)到考核要求。利用一個小時對目前進(jìn)行的業(yè)務(wù)開展探討，對市場難點問題,利用公司的產(chǎn)品特點和功能優(yōu)勢進(jìn)行分析和解決，以便更好的使用到下次的工作談判中。電子商務(wù)的培訓(xùn)：培訓(xùn)客戶公司業(yè)務(wù)員，利用當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品和招商信息的發(fā)布，SEO產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化. b，協(xié)助招商,這次河南市場開拓工作的重點，在當(dāng)?shù)孛襟w和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告投放后，預(yù)期會有客戶主動聯(lián)系電話,第一步，在電話中重點介紹產(chǎn)品特點和項目前景，初步確定客戶代理意向.第二步，針對意向客戶,邀請到分公司進(jìn)行產(chǎn)品項目和公司考察，同時

10、對意向強列但還有所顧慮，未能邀請到的客戶進(jìn)行拜訪. c，工程項目及電工群體的開發(fā)，工程項目（政府工程項目、家庭裝修公司項目)跟蹤和重點人員人脈關(guān)系跟進(jìn),政府工程項目主要是代建局方面人員關(guān)系理順,整理出近期正在建設(shè)的工程，針對我們公司的產(chǎn)品特點找到切入點,通過客戶代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}，找到關(guān)鍵人物。家庭裝修公司，首先理清目前鄭州市家裝公司的規(guī)模、資質(zhì)、市場營運情況,整理行業(yè)排名，標(biāo)注出各自的工程、客戶、定位、資源等特點，選擇我們適合重點突破的家裝公司。電工群體，特殊的行業(yè)人群,他們有產(chǎn)品購買的指導(dǎo)權(quán)，甚至決定權(quán).地域性優(yōu)勢較強,相對穩(wěn)定，我們需要找到這些人員，逐個聯(lián)系建立關(guān)系并有效的把他們組織起來

11、成為一個團(tuán)隊，從中選出業(yè)內(nèi)公認(rèn)資深的人員一至兩個做為隊長,經(jīng)常保持聯(lián)系,并舉行聚會.這里就需要一定的經(jīng)費，例如：他們的通訊費用補貼，提供聚會場所費用及相關(guān)開支。能夠順利完成這些工作后相信我們的智能防火開關(guān)插座，會很快鄭州市場產(chǎn)生影響力，并最終轉(zhuǎn)化為效益.2， 廣告：渠道開拓廣告:為協(xié)助省代理更好的發(fā)展地市級代理,計劃在河南省發(fā)行量最大的報紙大河報上刊登招商類廣告。該報紙在河南省內(nèi)日發(fā)行量100萬120萬份，鄭州市40萬份，是受眾最多的平面媒體，能夠傳遞到省內(nèi)56個地縣級市,商業(yè)及事業(yè)單位受眾占到很高的比例。首期廣告投放計劃時間為2012年2月22日至2012年3月14日,共五期,除第一周投放兩

12、期外,其它時間每周投放一期.具體如下：第一期2月22日周三，第二期2月24日,第三期2月29日，第四期3月7日，第五期3月14日。周三投放廣告的話明：周三做為每周由工作緊張狀態(tài)向放松過度的時期，相對有閑暇時間仔細(xì)看報的人比例會增大。周六周日為公假時間雖然空閑時間多，但多少人不會利用這個時間看報，且時段廣告價格相對偏貴。品牌宣傳廣告:主要對代理及下級分銷商的費用支持,門頭廣告是每個品牌發(fā)展過程中必須考慮的重點因素,每個城市門頭廣告的多少決定分銷網(wǎng)絡(luò)的多少,最直觀反映到消費者眼中的就是品牌的知名度和影響力，以及他們最終購買的便捷性。因此我們必須支持我們的代理商、經(jīng)銷商和分銷點使用我們公司統(tǒng)一規(guī)劃的

13、門頭廣告牌，費用方面,可以跟據(jù)購貨金額比率報銷返還給客戶。重點區(qū)域，具有良好廣告效應(yīng)的門店，我們可以采取免費制作甚至補償?shù)姆绞?。?行動計劃停止空想，立即行動。行動是達(dá)成目標(biāo)的唯一途徑。行動計劃如下:在2月18日前談妥廣告的價格，并簽約.公司策劃部整理好招商廣告內(nèi)容，要求新異，有吸引力和說服力,能夠用我們的產(chǎn)品特點打動客戶。第一期廣告在2月22日準(zhǔn)時投放，兩期后即2月28日前到達(dá)河南鄭州，協(xié)助招商聯(lián)系及談判工作.到達(dá)的第一周2月28日周二開始對客戶業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)， 3月3日對培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行考核，對考核不通過的人員單獨抽出時間，每天至少1小時以上對產(chǎn)品介紹進(jìn)行強化培訓(xùn),3月7日前進(jìn)行復(fù)核,完成培訓(xùn)

14、達(dá)到精兵強將的目的。準(zhǔn)備客戶意向申請表100份，銷售合同20份。接待考察客戶,每周各抽出兩天時間到下級市拜訪意向客戶,預(yù)計第一周接待3個客戶，拜訪兩個客戶,第二周接待5個客戶，拜訪兩家客戶，第三周接待58家客戶，拜訪兩家客戶,第四周接待810家客戶，拜訪兩家客戶.每周使用一天時間跟蹤工程項目及聯(lián)系電工拜訪，贈送禮品.工程方面，協(xié)助代理商業(yè)務(wù)人員拜訪兩個在跟進(jìn)的政府工程項目人員，并取得進(jìn)展。裝修公司方面整理家裝客戶分類后，拜訪10家以上家裝公司，聯(lián)系上主要負(fù)責(zé)人.電工方面,拜訪10個以上電工，了解他們的行業(yè)群體規(guī)則。八 費用預(yù)算1， 媒體招商廣告費用大河報招商類版面，6。55。7CM板塊 計劃做一個月每周周三一期,第一周做周三周五兩期。板面廣告費5000元/期，共5期，費用為：25000元，廣告公司最低打7。2折，計:18000元.2， 宣傳彩頁費用推廣期間預(yù)計分發(fā)彩頁2000份,每份價格約4元/份 費用為：8000元3， 工程客戶及來店市級代理意向客戶禮品費用在開拓客戶期間，有重點跟蹤的工程客戶及電工團(tuán)隊主要人員,到分公司恰談有意向做市地級代理的客戶，分發(fā)禮品.禮品計劃兩份為:印有公司LOGO的筆計本和筆，印有公司LOGO和企業(yè)使命的汽車香水.預(yù)計需要100份,筆計本和筆20元/套，汽車香水15元/瓶 費用總計：3500元4， 人員費用:a，