優(yōu)秀計劃方案范文：招生策劃書范文

1、招生策劃書范文一、招生計劃背景概述:。1學(xué)校簡介：2、當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校 和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場 沒有硝煙的戰(zhàn)爭。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手 段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生 源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品， 布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合 理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學(xué)校

2、的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易， 而是與顧客長期持續(xù)的 服務(wù)過程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時間，最后實現(xiàn)消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實質(zhì)量的前 提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執(zhí)行和控制 的過程及營銷手段的組合應(yīng)用， 最后達成學(xué)生就讀的目的。 所以 說招生營銷活動應(yīng)該是一個管理過程。 當(dāng)前對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解和實施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用， 而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認(rèn)識，擺正和確立招生工作的地位

3、及從全局上把握招生工作。二、在學(xué)校招生工作營銷理念及運作手段的管理過程主要體 現(xiàn)在以下幾個順序及層面。1市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的方法收集、 整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人 員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。 職業(yè)學(xué)?？蓮慕?育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)， 如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、 現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單 位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式， 收集、分析各種信息，進一步接觸實質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增 長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué) 生選

4、擇學(xué)校就讀的主要考慮等，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場， 所謂目標(biāo)市場，是指學(xué)校根據(jù)自 身條件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場，以利發(fā)揮優(yōu) 勢。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域為主， 如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般， 而分布于學(xué)校影響力能及的某 一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從 而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。2、職業(yè)學(xué)校的市場定位定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)

5、了解消費者心 理，對同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象 及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應(yīng) 研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳 形象，而采取的步驟有：（一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到消費者心目中印 象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān) 系研究來確認(rèn)長期有利的競爭態(tài)勢。各種日常寫作指導(dǎo)，教您怎樣寫范文職校可對本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進 行評估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強項和特色，突出 學(xué)校形象。（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸

6、多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱， 則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué) 生和家長心理切合，對公眾強調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手 段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充 足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印 象，也要實事求是。定位是消費者認(rèn)知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、 選擇了自身定位，除非有重

7、大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅持，全力以 赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對照某一有鮮明特點好的或壞的標(biāo) 的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長腦海中定型 形象有機銜接，比重新建立形象要容易。范文參考寫作網(wǎng)，教您怎樣寫范文 也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可 考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴張、重組、改名 以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴招、 普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調(diào)整。三、營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和。1人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話， 它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本 較高。在招生工作中

8、，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推 銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心 理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服， 是招生工作中推銷人員首選?；蚩刹捎寐毿ＰｉL、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身 說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊伍，以老帶新， 在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用， 維持一批有固定生源的老客戶 學(xué)校。2、廣告，具有面廣、生動、迅速的特點。職業(yè)學(xué)校招生廣 告對象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有 影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素

9、。廣告的任務(wù)是建立學(xué) 校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、提供最 新和免費范文模板參考 服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達到的某 一具體的目的，如用實例展示學(xué)生就讀可升學(xué)， 獲得某一行業(yè)職 位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、 提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個 了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出 學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加 深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸， 如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，

10、 也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的 材料。3、促銷，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買行為的手 段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品， 布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎?，起到很好的宣傳作用?、公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成， 維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及措施與目標(biāo)市場一致，從而被學(xué)生和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定 的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙 方的可信度，范文寫作 滿意率。公共關(guān)系主要密訣即向目

11、標(biāo)市 場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個 學(xué)校并不會覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動也能達到目的。 如 某職校跨區(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群，每 學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會， 表達學(xué)校重視與家 庭溝通，并長期堅持，使學(xué)校各種活動、成果信息散布于廣大地 區(qū)；又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等 時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動；利用媒體、及時報道學(xué)校各 種活動及動向；為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持；熱線電話、網(wǎng)站；開辦免費的下崗職工技能班等， 在不斷的公關(guān)活動中， 使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對學(xué)校的認(rèn)知印象， 起到“潤物細(xì)無 聲”的

12、潛移默化作用。四、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招 生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新， 要善于有所突破，善于與時俱進、善于另辟蹊徑，積極探索運用 新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一 座橋。五、招生生源背景分析：招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。 有個道理是這樣講的：如果你連 自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不 相信的事情，是很難讓別人相信的；如果

13、你連自己都沒有激情的 事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件 事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的 東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠 地打動你的學(xué)員。1、尋找學(xué)員不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人 當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。 任何一個人都有可能成 為我們的目標(biāo)學(xué)員。2、評審你的招生團隊對于大多數(shù)招生來說80:20定律。80%勺招生額（業(yè)績）是來自20%勺代理中，目的是你怎樣才能找到20%弋理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績的增長就是必然的。（1）圈定市場范圍

14、（2）列出現(xiàn)有代理的名單（3）對現(xiàn)有代理進行分類（4）通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理（5）讓他們工作起來3、找到真正的學(xué)員通過以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點學(xué)員 信息。4、預(yù)約學(xué)員約見的方法電話預(yù)約、代理邀請等電話預(yù)約的目的：（1）是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。（2）引起學(xué)員和你面談的興趣。（3）爭取面談的機會。5、了解學(xué)員的需求（學(xué)習(xí)興趣）6、理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不 要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我 們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時要給對方

15、留下實在、可靠的感覺，能把 很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強學(xué)員對你的信任。自己要多學(xué)知識，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解。不能讓學(xué)生難住自己。要對自己自信，對學(xué)校、對課程自信六、招生策劃建議【培訓(xùn)承諾】一、如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學(xué)，直到 學(xué)會為止二、本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定就業(yè)保證協(xié)議 ，保證為每位學(xué) 員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學(xué)員提供長期的免費新款產(chǎn)品 維修技術(shù)支持服務(wù)四、本公司可以為學(xué)員，全程提供長期的大量配件與維修設(shè) 備服務(wù)，為您做到后顧無憂！招生策劃書范文（二）生源是學(xué)校的生命線，招生是學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著本

16、校的生存與發(fā)展，因此招生工作應(yīng)作為學(xué)校工作的 起點，并貫徹始終。我校雖是全年不間斷的進行招生，但冬季招 生相對其他幾個季節(jié)是有一定挑戰(zhàn)的，畢竟春節(jié)將至，生源基數(shù)較小，要想做好這個階段的招生就必須有一套針對性的招生策 劃，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引，制 定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，目的是使學(xué)校順利實現(xiàn)招生的目標(biāo)。關(guān)于招生計劃的建議如下：一、招生定位策劃。招生定位策劃主要包括：定位生源地和 目標(biāo)群體。本校招生目標(biāo)群包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、 小初高中畢業(yè)生、在家待業(yè)人員、在崗培訓(xùn)等，其中初高中畢業(yè) 生、在家待業(yè)、在崗培訓(xùn)人員約占總生源的絕大部分。二、招生渠道策劃招生

17、工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。 招生渠 道在招生中占有非常重要的地位。一方面，招生渠道要多；另一 方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破。具體措施如下：學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工身兼招生人員，利用各 種網(wǎng)絡(luò)人脈，挖掘?qū)W生。聘請招生人員，往各主要生源地派駐招生機構(gòu)、招生代表。參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進行宣傳、推銷。到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。新聞媒體宣傳，樹立形象。各種實物廣告、宣傳單等。網(wǎng)絡(luò)招生，在西安及周邊城市各主要網(wǎng)站和論壇上發(fā)布招生 信息。三、招生廣告策劃有計劃地通過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)本校、專業(yè)招生數(shù)量、規(guī)

18、格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息。如：北方教學(xué)體系三分理論七分實踐， 北方就業(yè)百分百推薦工作, 北方管理半軍事化教學(xué)、封閉式管理等等。以介紹、說服、提醒 為目標(biāo)，起到喚起目標(biāo)群體的注意、引起興趣、導(dǎo)致行動等作用。 好的招生廣告應(yīng)該真實性強，信息量大而簡約，針對性強，符合 消費心理。從兩個方面做好廣告宣傳：1、硬件廣告：通過報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳 單、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。學(xué)校 也可以自行設(shè)計組織一些恰當(dāng)?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布本校 招生信息。（如：老師到學(xué)生家中和學(xué)生家長進行交流溝通并傳 播學(xué)校信息，學(xué)校組織學(xué)生開展一些社會公益活動， 長期性的一 個掃街活動等

19、。）2、軟件廣告：要革命，先得造輿論?？诒?yīng)是最好的廣告，它對目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用。要獲得良好的口碑效應(yīng)需要自覺維護學(xué)校形象， 提高教學(xué)質(zhì)量和教師及領(lǐng)導(dǎo)的 魅力。商場如戰(zhàn)場，一個好的輿論氛圍往往可以贏得一場戰(zhàn)爭的 勝利。四、電話預(yù)約，代理邀請電話預(yù)約的目的：1是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。2引起學(xué)員和你面談的興趣。3爭取面談的機會。4 了解學(xué)員的需求 （學(xué)習(xí)興趣）5理解不同類型的客戶（經(jīng)濟狀況）注：電話咨詢 中應(yīng)語言得體，現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都 有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不 錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時要給對方留下實在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強學(xué)員對你的信任。（）自己要多學(xué)知識，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的 了解。不能讓學(xué)生難住自己。要對自己自信，對學(xué)校、對課程自 信。五、培訓(xùn)承諾如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學(xué)，直到學(xué)會 為止。本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定入學(xué)協(xié)議、就業(yè)保證協(xié)議，保證 為每位學(xué)員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)。學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，學(xué)校與龜博士合作有利于為學(xué)員提供優(yōu)惠的 新款產(chǎn)品、維修技術(shù)的支持服務(wù)。本公司可以為學(xué)員，全程提供