業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

1、業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)m如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)m工作計(jì)劃工作計(jì)劃m銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備m銷(xiāo)售中的技巧銷(xiāo)售中的技巧2如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)m目標(biāo)要怎么定，才明確？目標(biāo)要怎么定，才明確？m目標(biāo)要怎么定，才能完成？目標(biāo)要怎么定，才能完成？3如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)有效目標(biāo)的特性：有效目標(biāo)的特性：m具體具體m可行可行m需要努力需要努力m可以衡量可以衡量m組織安排組織安排m過(guò)程可以檢查過(guò)程可以檢查4如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)如果我們的目標(biāo)是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，那么必須如果我們的目標(biāo)是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，那么必須具有以下五個(gè)條件：具有以下五個(gè)條件：m正確的態(tài)度正確的態(tài)度自信自信銷(xiāo)售時(shí)的熱忱銷(xiāo)售時(shí)的熱忱樂(lè)觀的

2、態(tài)度樂(lè)觀的態(tài)度外向外向積極積極5如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)關(guān)心客戶(hù)關(guān)心客戶(hù)勤奮工作勤奮工作能被人接受能被人接受誠(chéng)懇誠(chéng)懇m產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況6如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域的了解銷(xiāo)售區(qū)域的了解m好的銷(xiāo)售技巧好的銷(xiāo)售技巧m自我驅(qū)策自我驅(qū)策銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪問(wèn)客戶(hù)意愿迅速處理客戶(hù)意愿迅速處理對(duì)刁難客戶(hù)保持和藹態(tài)度對(duì)刁難客戶(hù)保持和藹態(tài)度決不放松任何機(jī)會(huì)決不放松任何機(jī)會(huì)7如何設(shè)定目標(biāo)如何設(shè)定目標(biāo)維持及擴(kuò)大人際關(guān)系維持及擴(kuò)大人際關(guān)系自動(dòng)自發(fā)自動(dòng)自發(fā)m履行

3、職務(wù)履行職務(wù)了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)做好銷(xiāo)售計(jì)劃做好銷(xiāo)售計(jì)劃記錄銷(xiāo)售報(bào)表記錄銷(xiāo)售報(bào)表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定了解各種合約了解各種合約8制定工作計(jì)劃的好處制定工作計(jì)劃的好處m會(huì)得到客戶(hù)的尊敬會(huì)得到客戶(hù)的尊敬m能更好地作出決斷能更好地作出決斷m使上司對(duì)你有信心使上司對(duì)你有信心m使工作井井有序，順利沒(méi)有過(guò)分的壓力使工作井井有序，順利沒(méi)有過(guò)分的壓力9周計(jì)劃的內(nèi)容周計(jì)劃的內(nèi)容m每周拜訪計(jì)劃每周拜訪計(jì)劃-周末列出下周要拜訪的對(duì)象和日期周末列出下周要拜訪的對(duì)象和日期m每周銷(xiāo)售計(jì)劃每周銷(xiāo)售計(jì)劃-在周初就要明了這個(gè)周的操作計(jì)劃在周初就要明了這個(gè)周的操作計(jì)劃（包括鋪貨、通路促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳

4、列、消費(fèi)者促銷(xiāo)等）（包括鋪貨、通路促銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列、消費(fèi)者促銷(xiāo)等）m銷(xiāo)售行政工作銷(xiāo)售行政工作-周初之前確保售點(diǎn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收到周初之前確保售點(diǎn)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收到POPPOP；帶足必要的文具、促銷(xiāo)資料、客戶(hù)資料等帶足必要的文具、促銷(xiāo)資料、客戶(hù)資料等10月計(jì)劃內(nèi)容月計(jì)劃內(nèi)容m目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃的分解目標(biāo)銷(xiāo)售計(jì)劃的分解m貨款回籠計(jì)劃貨款回籠計(jì)劃m當(dāng)月工作日程安排當(dāng)月工作日程安排m當(dāng)月工作重點(diǎn)當(dāng)月工作重點(diǎn)m當(dāng)月鋪貨、促銷(xiāo)、陳列等各項(xiàng)工作的安排當(dāng)月鋪貨、促銷(xiāo)、陳列等各項(xiàng)工作的安排m當(dāng)月拜訪計(jì)劃當(dāng)月拜訪計(jì)劃m其他工作安排其他工作安排11銷(xiāo)售工作前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作前的準(zhǔn)備從以下幾方面做起從以下幾方面做起m重視準(zhǔn)備工作重

5、視準(zhǔn)備工作m了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品m尋找潛在客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)12重視準(zhǔn)備工作重視準(zhǔn)備工作做好準(zhǔn)備工作，可以幫助我們做好準(zhǔn)備工作，可以幫助我們m最有效地拜訪客戶(hù)最有效地拜訪客戶(hù)m在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況m迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)m節(jié)約寶貴的時(shí)間節(jié)約寶貴的時(shí)間m計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃13重視準(zhǔn)備工作重視準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作主要包括：準(zhǔn)備工作主要包括：m穿著打扮穿著打扮m職業(yè)禮儀職業(yè)禮儀m銷(xiāo)售區(qū)域的狀況銷(xiāo)售區(qū)域的狀況m客戶(hù)的狀況客戶(hù)的狀況m競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況14了解郎酒的產(chǎn)品了解郎酒的產(chǎn)品主要包括以下幾方面主要包括以下幾方面m郎酒產(chǎn)品名稱(chēng)、口味、

6、度數(shù)、規(guī)格、顏色、包裝、品質(zhì)郎酒產(chǎn)品名稱(chēng)、口味、度數(shù)、規(guī)格、顏色、包裝、品質(zhì)等等等等m郎酒產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、專(zhuān)利技術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)群郎酒產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、專(zhuān)利技術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)群m郎酒產(chǎn)品的價(jià)格體系、結(jié)算體系、服務(wù)體系、銷(xiāo)售程序郎酒產(chǎn)品的價(jià)格體系、結(jié)算體系、服務(wù)體系、銷(xiāo)售程序m郎酒產(chǎn)品的操作方法、注意事項(xiàng)等等郎酒產(chǎn)品的操作方法、注意事項(xiàng)等等m郎酒產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的比較、市場(chǎng)場(chǎng)行情變動(dòng)狀況、客戶(hù)關(guān)郎酒產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的比較、市場(chǎng)場(chǎng)行情變動(dòng)狀況、客戶(hù)關(guān)心的事宜等等心的事宜等等15尋找潛在郎酒客戶(hù)尋找潛在郎酒客戶(hù)m如何發(fā)掘潛在郎酒客戶(hù)如何發(fā)掘潛在郎酒客戶(hù)m尋找潛在郎酒客戶(hù)的渠道尋找潛在郎酒客戶(hù)的渠道m(xù)開(kāi)拓潛在郎酒客戶(hù)的

7、方法開(kāi)拓潛在郎酒客戶(hù)的方法16如何發(fā)掘潛在郎酒客戶(hù)如何發(fā)掘潛在郎酒客戶(hù)m從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘m展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系m結(jié)識(shí)像你一樣的銷(xiāo)售人員結(jié)識(shí)像你一樣的銷(xiāo)售人員m增加消費(fèi)經(jīng)歷增加消費(fèi)經(jīng)歷m閱讀報(bào)紙閱讀報(bào)紙17尋找潛在客戶(hù)的渠道尋找潛在客戶(hù)的渠道主要有以下渠道：主要有以下渠道：朋友介紹朋友介紹業(yè)內(nèi)人士的幫助業(yè)內(nèi)人士的幫助公司提供的名單公司提供的名單掃街掃街報(bào)紙、報(bào)紙、 等媒體等媒體 18 直接拜訪直接拜訪 介紹法介紹法 接觸接觸 用心耕耘你現(xiàn)在的客戶(hù)用心耕耘你現(xiàn)在的客戶(hù) 擴(kuò)大你的人際關(guān)系擴(kuò)大你的人際關(guān)系 開(kāi)拓潛在郎酒客戶(hù)的方法開(kāi)拓潛在郎酒客戶(hù)的方法19銷(xiāo)售中的技巧銷(xiāo)售中的技巧

8、從以下幾方面了解從以下幾方面了解m接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧m客戶(hù)異議的處理客戶(hù)異議的處理m銷(xiāo)售拜訪銷(xiāo)售拜訪m達(dá)成交易達(dá)成交易20接近客戶(hù)的技巧接近客戶(hù)的技巧“接近客戶(hù)三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗接近客戶(hù)三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”21接近客戶(hù)的步驟接近客戶(hù)的步驟m稱(chēng)呼對(duì)方的名字及職務(wù)稱(chēng)呼對(duì)方的名字及職務(wù)m自我介紹自我介紹m感謝對(duì)方的接見(jiàn)感謝對(duì)方的接見(jiàn)m寒暄寒暄m表達(dá)拜訪的理由表達(dá)拜訪的理由m贊美及詢(xún)間贊美及詢(xún)間22面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)m成功的穿著成功的穿著m肢體語(yǔ)言（微笑、握手）肢體語(yǔ)言（微笑、握手）m別出心裁的名片別出心裁的名片m記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂m迅速提

9、出客戶(hù)能獲得哪些重大利益迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益m告訴客戶(hù)一些有用的信息告訴客戶(hù)一些有用的信息23面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)m提出能協(xié)助解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題提出能協(xié)助解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題m請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)越感請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)，讓客戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)越感m注意客戶(hù)的情緒注意客戶(hù)的情緒m幫助客戶(hù)解決問(wèn)題幫助客戶(hù)解決問(wèn)題m利用小禮品贏得客戶(hù)的好感利用小禮品贏得客戶(hù)的好感24進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧m首先你把自己銷(xiāo)售出去，客戶(hù)對(duì)你已經(jīng)撤消戒心首先你把自己銷(xiāo)售出去，客戶(hù)對(duì)你已經(jīng)撤消戒心m然后引起客戶(hù)注意然后引起客戶(hù)注意m使其發(fā)生興趣使其發(fā)生興趣m助其產(chǎn)生聯(lián)想助其產(chǎn)生聯(lián)想m激起客戶(hù)

10、的欲望激起客戶(hù)的欲望m與其他產(chǎn)品比較與其他產(chǎn)品比較m幫助客戶(hù)下決心幫助客戶(hù)下決心25接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)打招呼打招呼m是否面帶笑容是否面帶笑容m是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方m是否熱忱是否熱忱自我介紹自我介紹m是否有介紹自己的名字是否有介紹自己的名字m是否有介紹自己的公司是否有介紹自己的公司m是否正確遞名片是否正確遞名片26接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn)感謝客戶(hù)感謝客戶(hù)m是否向?qū)Ψ降闹С直硎靖兄x是否向?qū)Ψ降闹С直硎靖兄x寒喧寒喧m是否稱(chēng)贊對(duì)方是否稱(chēng)贊對(duì)方m是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話(huà)題是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話(huà)題表達(dá)拜訪的理由表達(dá)拜訪的理由m是否能自信地說(shuō)出拜訪理由是否能自信地說(shuō)出

11、拜訪理由27異議的處理異議的處理m異議的產(chǎn)生原因異議的產(chǎn)生原因m異議的處理原則異議的處理原則m異議的處理技巧異議的處理技巧28異議的處理原則異議的處理原則m事前做好準(zhǔn)備事前做好準(zhǔn)備m選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)m爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌m要給客戶(hù)留要給客戶(hù)留“面子面子”29異議的處理技巧異議的處理技巧m忽視法：對(duì)客戶(hù)不重要的異議，一笑而過(guò)忽視法：對(duì)客戶(hù)不重要的異議，一笑而過(guò)m補(bǔ)償法：客戶(hù)提出異議后，在其他方面給予一定的補(bǔ)償補(bǔ)償法：客戶(hù)提出異議后，在其他方面給予一定的補(bǔ)償m太極法：把客戶(hù)的異議轉(zhuǎn)換成為其購(gòu)買(mǎi)的理由太極法：把客戶(hù)的異議轉(zhuǎn)換成為其購(gòu)買(mǎi)的理由m詢(xún)問(wèn)法：通過(guò)提問(wèn)，把握客戶(hù)

12、真正的異議詢(xún)問(wèn)法：通過(guò)提問(wèn)，把握客戶(hù)真正的異議m“是的是的如果如果”法：同意客戶(hù)部分意見(jiàn)，同時(shí)表達(dá)自己的另法：同意客戶(hù)部分意見(jiàn)，同時(shí)表達(dá)自己的另一種意見(jiàn)一種意見(jiàn)m直接反駁法：直接反駁客戶(hù)不正確的觀點(diǎn)直接反駁法：直接反駁客戶(hù)不正確的觀點(diǎn)30如何處理客戶(hù)如何處理客戶(hù)“很忙很忙”、“沒(méi)時(shí)間沒(méi)時(shí)間”m先明確地告訴客戶(hù)，你只占用他幾分鐘的時(shí)間（時(shí)間最好先明確地告訴客戶(hù)，你只占用他幾分鐘的時(shí)間（時(shí)間最好用奇數(shù)）用奇數(shù)）m省略一些客套話(huà)，立刻進(jìn)入銷(xiāo)售的重點(diǎn)省略一些客套話(huà)，立刻進(jìn)入銷(xiāo)售的重點(diǎn)m通過(guò)說(shuō)明引起客戶(hù)興趣，誘發(fā)其詢(xún)問(wèn)相關(guān)事宜，以致可以通過(guò)說(shuō)明引起客戶(hù)興趣，誘發(fā)其詢(xún)問(wèn)相關(guān)事宜，以致可以另約時(shí)間決定下次詳

13、談另約時(shí)間決定下次詳談31如何處理客戶(hù)如何處理客戶(hù)“太貴太貴”、“別的產(chǎn)品便別的產(chǎn)品便宜宜” 處理價(jià)格的異議，只有讓客戶(hù)認(rèn)同更多的產(chǎn)品處理價(jià)格的異議，只有讓客戶(hù)認(rèn)同更多的產(chǎn)品“利利益益”，我們可以：，我們可以：m找出更多客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品利益找出更多客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品利益m說(shuō)明產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的額外效益說(shuō)明產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的額外效益m排除客戶(hù)的疑慮或擔(dān)憂(yōu)排除客戶(hù)的疑慮或擔(dān)憂(yōu)m幫客戶(hù)算帳幫客戶(hù)算帳32如何處理客戶(hù)如何處理客戶(hù)“讓我再考慮一下讓我再考慮一下” 在銷(xiāo)售中，要趁熱打鐵，不能松懈，我在銷(xiāo)售中，要趁熱打鐵，不能松懈，我們可以：們可以：m禮貌的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有什么擔(dān)心或不滿(mǎn)意的地方禮貌的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還有

14、什么擔(dān)心或不滿(mǎn)意的地方m與客戶(hù)共同解決問(wèn)題與客戶(hù)共同解決問(wèn)題33達(dá)成交易達(dá)成交易m達(dá)成交易的七個(gè)基本原則達(dá)成交易的七個(gè)基本原則m如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)m達(dá)成交易的技巧達(dá)成交易的技巧m未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)34達(dá)成交易的七個(gè)基本原則達(dá)成交易的七個(gè)基本原則m建立你的可信性建立你的可信性m了解你的產(chǎn)品了解你的產(chǎn)品m了解你的客戶(hù)了解你的客戶(hù)m保持簡(jiǎn)單保持簡(jiǎn)單m推銷(xiāo)產(chǎn)品的概念和利益推銷(xiāo)產(chǎn)品的概念和利益m傳送你的熱情傳送你的熱情m碰運(yùn)氣碰運(yùn)氣35如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)達(dá)成交易的時(shí)機(jī)m語(yǔ)言信號(hào)：詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)、促銷(xiāo)、付款方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀語(yǔ)言信號(hào)：詢(xún)問(wèn)售后服

15、務(wù)、促銷(xiāo)、付款方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況等等況等等m動(dòng)作信號(hào)：頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、看合同等等動(dòng)作信號(hào)：頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、看合同等等m表情信號(hào)：緊鎖的雙眉分開(kāi)、深思、自然微笑、表情表情信號(hào)：緊鎖的雙眉分開(kāi)、深思、自然微笑、表情變得認(rèn)真等等變得認(rèn)真等等 詳見(jiàn)后面的詳見(jiàn)后面的“溝通技巧溝通技巧”36達(dá)成交易的技巧達(dá)成交易的技巧m利益匯總法：介紹產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的各種利益，加重客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品利益利益匯總法：介紹產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的各種利益，加重客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品利益的感受，達(dá)成交易的感受，達(dá)成交易m本杰明本杰明富蘭克林法：明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶(hù)簡(jiǎn)單、清晰的了富蘭克林法：明確產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶(hù)簡(jiǎn)單、清晰的了解產(chǎn)品解產(chǎn)

16、品m前提條件法：給客戶(hù)一定的壓力，促使客戶(hù)加束做決定，同時(shí)測(cè)出前提條件法：給客戶(hù)一定的壓力，促使客戶(hù)加束做決定，同時(shí)測(cè)出客戶(hù)的心理底線(xiàn)客戶(hù)的心理底線(xiàn)m價(jià)值成本法：給客算帳，請(qǐng)客戶(hù)提合理要求價(jià)值成本法：給客算帳，請(qǐng)客戶(hù)提合理要求m證實(shí)提問(wèn)法：提一些問(wèn)題，看客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否感興趣證實(shí)提問(wèn)法：提一些問(wèn)題，看客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否感興趣m哀兵策略法：態(tài)度誠(chéng)懇的請(qǐng)客戶(hù)提指導(dǎo)意見(jiàn)，了解其不合作的真哀兵策略法：態(tài)度誠(chéng)懇的請(qǐng)客戶(hù)提指導(dǎo)意見(jiàn)，了解其不合作的真正原因，再度銷(xiāo)售正原因，再度銷(xiāo)售37未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)未達(dá)成交易時(shí)的注意事項(xiàng)m正確認(rèn)識(shí)失敗正確認(rèn)識(shí)失敗m友好地與顧客告辭友好地與顧客告辭38溝通技巧溝通技巧有效的

17、溝通可以幫助我們達(dá)成銷(xiāo)售，因?yàn)椋河行У臏贤梢詭椭覀冞_(dá)成銷(xiāo)售，因?yàn)椋簃有助于我們準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求有助于我們準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求m有助于我們正確傳達(dá)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的主要或全部需求的有助于我們正確傳達(dá)可以滿(mǎn)足客戶(hù)的主要或全部需求的利益點(diǎn)，并促成被接受利益點(diǎn)，并促成被接受39溝通技巧溝通技巧有效的銷(xiāo)售溝通技巧分為以下方面：有效的銷(xiāo)售溝通技巧分為以下方面：m開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白m詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)m聆聽(tīng)聆聽(tīng)m陳述陳述m成交成交40開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白良好的第一印象良好的第一印象m主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性間）、自信的握手主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性間）、自信的握手m清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候清晰、真誠(chéng)的問(wèn)候m儀容儀表符合身份、環(huán)境儀容儀表符合身份、環(huán)境m言行

18、舉止得體言行舉止得體m用名字作自我介紹用名字作自我介紹m雙手遞、接名片雙手遞、接名片m坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪人成坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪人成9090角角注意：沒(méi)有人有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次注意：沒(méi)有人有機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二次“第一印象第一印象” 41開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的重要性開(kāi)場(chǎng)白的重要性m獲得溝通機(jī)會(huì)獲得溝通機(jī)會(huì)m影響會(huì)談氣氛影響會(huì)談氣氛m影響會(huì)談結(jié)果影響會(huì)談結(jié)果42開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的開(kāi)場(chǎng)白的目的m引起注意，鼓勵(lì)對(duì)手參與引起注意，鼓勵(lì)對(duì)手參與m建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路m明確拜訪目的、獲得理解明確拜訪目的、

19、獲得理解43開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的要素：開(kāi)場(chǎng)白的要素：m因人而異：對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)用不同談話(huà)方式因人而異：對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)用不同談話(huà)方式m借景發(fā)揮：利用周?chē)氖挛镎归_(kāi)話(huà)題借景發(fā)揮：利用周?chē)氖挛镎归_(kāi)話(huà)題m見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整見(jiàn)風(fēng)使舵：根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整m引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感引起關(guān)注：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心或好感m切中目標(biāo)：拜訪目標(biāo)明確切中目標(biāo)：拜訪目標(biāo)明確44開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的方法開(kāi)場(chǎng)白的方法m奉承法奉承法 例：通過(guò)贊美其一幅畫(huà)來(lái)贊美對(duì)方例：通過(guò)贊美其一幅畫(huà)來(lái)贊美對(duì)方m幫忙法幫忙法 例：幫抬貨件、幫顧客包裝例：幫抬貨件、幫顧客包裝m利益法利益法 例：大型促銷(xiāo)例：大型促銷(xiāo)m好奇心法好奇

20、心法 例：新包裝、贈(zèng)品例：新包裝、贈(zèng)品m示范法示范法 例：產(chǎn)品展示例：產(chǎn)品展示m引薦法引薦法 例：熟人引薦例：熟人引薦m詢(xún)問(wèn)法詢(xún)問(wèn)法 例：根據(jù)產(chǎn)品特性，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)例：根據(jù)產(chǎn)品特性，詢(xún)問(wèn)對(duì)方的的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)m寒暄法寒暄法 例：外界突發(fā)事件展開(kāi)話(huà)題例：外界突發(fā)事件展開(kāi)話(huà)題45開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白在判斷失誤或遇上話(huà)不投機(jī)時(shí)：在判斷失誤或遇上話(huà)不投機(jī)時(shí)：m及時(shí)道歉、化解對(duì)方的不快及時(shí)道歉、化解對(duì)方的不快m靈活的利用新話(huà)題岔開(kāi)不快話(huà)題靈活的利用新話(huà)題岔開(kāi)不快話(huà)題m依附對(duì)方話(huà)意，順?biāo)浦垡栏綄?duì)方話(huà)意，順?biāo)浦踡曲解自己的原話(huà)（并非狡辯），詼諧地自嘲，求得淡化曲解自己的原話(huà)（并非狡辯），詼

21、諧地自嘲，求得淡化不快氣氛不快氣氛m找借口暫避或離開(kāi)，以避其鋒芒找借口暫避或離開(kāi)，以避其鋒芒46詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的原則：詢(xún)問(wèn)的原則：m給人感覺(jué)真誠(chéng)給人感覺(jué)真誠(chéng)m尊重和關(guān)心對(duì)方尊重和關(guān)心對(duì)方m根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定要適可而止根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定要適可而止m根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞，表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練根據(jù)對(duì)方的素質(zhì)選擇用詞，表達(dá)清晰、簡(jiǎn)練m注意觀察對(duì)方心情及周?chē)h(huán)境變化注意觀察對(duì)方心情及周?chē)h(huán)境變化m把握好時(shí)間把握好時(shí)間m問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)問(wèn)題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)m應(yīng)朝著有利于銷(xiāo)售的方向詢(xún)問(wèn)應(yīng)朝著有利于銷(xiāo)售的方向詢(xún)問(wèn)m少用反問(wèn)少用反問(wèn)47詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的方法：詢(xún)問(wèn)的方法：m隨意

22、性詢(xún)問(wèn)法隨意性詢(xún)問(wèn)法答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答回答的主題范圍廣泛回答的主題范圍廣泛用以收集一般性資料用以收集一般性資料常用語(yǔ)：為什么、感覺(jué)如何、您說(shuō)常用語(yǔ)：為什么、感覺(jué)如何、您說(shuō)m引導(dǎo)性詢(xún)問(wèn)法引導(dǎo)性詢(xún)問(wèn)法答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答答案需要用較多的言語(yǔ)來(lái)回答鼓勵(lì)客戶(hù)更詳細(xì)的說(shuō)明問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)更詳細(xì)的說(shuō)明問(wèn)題48詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)用以收集指定資料用以收集指定資料常用語(yǔ)：哪些、怎樣、您的意思是常用語(yǔ)：哪些、怎樣、您的意思是m決定性詢(xún)問(wèn)決定性詢(xún)問(wèn)答案可以用簡(jiǎn)短的事實(shí)回答答案可以用簡(jiǎn)短的事實(shí)回答期望得到明確的態(tài)度期望得到明確的態(tài)度用以歸納問(wèn)題、剔除無(wú)益資料、作出決定用以歸納問(wèn)題、剔除無(wú)益資

23、料、作出決定常用語(yǔ)：誰(shuí)、何時(shí)、何地、是不是常用語(yǔ)：誰(shuí)、何時(shí)、何地、是不是49聆聽(tīng)聆聽(tīng)聆聽(tīng)的重要性聆聽(tīng)的重要性m尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿(mǎn)足尊重對(duì)方，給對(duì)方信心，得到心理滿(mǎn)足m對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就對(duì)方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全更齊全m得到的咨訊越多，越容易找到與產(chǎn)品利益點(diǎn)一致的相關(guān)得到的咨訊越多，越容易找到與產(chǎn)品利益點(diǎn)一致的相關(guān)意見(jiàn)意見(jiàn)m對(duì)方可以感到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，對(duì)方可以感到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任產(chǎn)生信任m可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對(duì)可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)

24、對(duì)50聆聽(tīng)聆聽(tīng)聆聽(tīng)的方式聆聽(tīng)的方式m鼓勵(lì)法鼓勵(lì)法m共鳴法共鳴法m目標(biāo)法目標(biāo)法51聆聽(tīng)聆聽(tīng)聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的技巧m保持合適距離，身體微前傾，面對(duì)客戶(hù)，手自然交叉于保持合適距離，身體微前傾，面對(duì)客戶(hù)，手自然交叉于膝上或輕扶椅子上，微笑注視對(duì)方（是同性注視其兩眼膝上或輕扶椅子上，微笑注視對(duì)方（是同性注視其兩眼及眉眼間，是異性注視其鼻尖，每過(guò)一段時(shí)間眼光即離及眉眼間，是異性注視其鼻尖，每過(guò)一段時(shí)間眼光即離開(kāi)一下），保持眼神互動(dòng)開(kāi)一下），保持眼神互動(dòng)m用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到你認(rèn)同用易懂的身體語(yǔ)言或簡(jiǎn)短言語(yǔ)等方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)或理解他的觀點(diǎn)m用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)

25、的興趣，不可讓客戶(hù)覺(jué)得你是勉強(qiáng)用足夠的耐心保持你聆聽(tīng)的興趣，不可讓客戶(hù)覺(jué)得你是勉強(qiáng)在聽(tīng)在聽(tīng)52聆聽(tīng)聆聽(tīng)m注意客戶(hù)每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義注意客戶(hù)每個(gè)字、句的用法及語(yǔ)氣，領(lǐng)悟真正含義m留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)留心觀察其身體語(yǔ)言透露的玄機(jī)m不打斷客戶(hù)的講話(huà)，對(duì)異議不急于解釋不打斷客戶(hù)的講話(huà)，對(duì)異議不急于解釋m最好有做筆記的習(xí)慣最好有做筆記的習(xí)慣m充分理解客戶(hù)陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答充分理解客戶(hù)陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時(shí)回答53陳述陳述陳述的技巧陳述的技巧m答話(huà)及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然答話(huà)及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然m多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)業(yè)名詞或

26、生疏字眼多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)業(yè)名詞或生疏字眼m語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中語(yǔ)氣不卑不亢，語(yǔ)調(diào)適中m內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，表達(dá)清晰易懂m恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言恰到好處地運(yùn)用身體語(yǔ)言m適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，有助于談話(huà)氛圍更加融洽適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方，有助于談話(huà)氛圍更加融洽54陳述陳述m要充滿(mǎn)自信和熱誠(chéng)要充滿(mǎn)自信和熱誠(chéng)m溝通是雙向的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度溝通是雙向的，要引導(dǎo)對(duì)方參與并持肯定態(tài)度m若在場(chǎng)人數(shù)多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)其他人的身份若在場(chǎng)人數(shù)多，應(yīng)以主談對(duì)象為主，再根據(jù)其他人的身份與他們適當(dāng)交談，不要冷落了他們與他們適當(dāng)交談，不要冷落了他們55成交成交成交的跡象成交的跡象m點(diǎn)頭、摸

27、下巴等有利的身體語(yǔ)言點(diǎn)頭、摸下巴等有利的身體語(yǔ)言m明顯加強(qiáng)關(guān)注明顯加強(qiáng)關(guān)注m再次翻閱資料再次翻閱資料m要求看協(xié)議或單據(jù)要求看協(xié)議或單據(jù)m表達(dá)友情表達(dá)友情m表在需求或提出條件表在需求或提出條件56成交成交成交技巧成交技巧m排除法：鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)排除法：鎖定目標(biāo)，將異議一一排除，促成一致意見(jiàn)m選擇法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶(hù)感覺(jué)選擇法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶(hù)感覺(jué)到被尊重，從而作出決定到被尊重，從而作出決定m動(dòng)作法：做出擺出協(xié)議等假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作動(dòng)作法：做出擺出協(xié)議等假設(shè)已經(jīng)成交的動(dòng)作m引導(dǎo)法：對(duì)猶豫不決的客戶(hù)，用某種利益誘惑其下決心引導(dǎo)法：對(duì)猶豫不決

28、的客戶(hù)，用某種利益誘惑其下決心m交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)5758陳述陳述陳述的注意事項(xiàng)：陳述的注意事項(xiàng)：m不可觸犯文化或宗教禁忌不可觸犯文化或宗教禁忌m不可觸犯客戶(hù)的自尊，面子常常比利益更重要不可觸犯客戶(hù)的自尊，面子常常比利益更重要m氛圍的融洽對(duì)結(jié)果影響很大，在注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極氛圍的融洽對(duì)結(jié)果影響很大，在注意營(yíng)造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛的氣氛m不要使用對(duì)方難懂的言語(yǔ)不要使用對(duì)方難懂的言語(yǔ)m不要自顧自的夸夸其談，會(huì)招致反感不要自顧自的夸夸其談，會(huì)招致反感m不要夸大利益承諾不要夸大利益承諾m引用資料的可信度要高引用資料的可信度要

29、高m不用粗話(huà)不用粗話(huà)59鋪貨的基本原理鋪貨的基本原理m確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買(mǎi)到確保產(chǎn)品及陳列隨處可及，顧客能隨處買(mǎi)到m嚴(yán)格按照工作日時(shí)間安排去鋪貨嚴(yán)格按照工作日時(shí)間安排去鋪貨m及時(shí)送貨，服務(wù)快速有效及時(shí)送貨，服務(wù)快速有效m通過(guò)庫(kù)存壓力和彌補(bǔ)空白來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng)邊緣通過(guò)庫(kù)存壓力和彌補(bǔ)空白來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng)邊緣m加速公司的資金周轉(zhuǎn)加速公司的資金周轉(zhuǎn)60鋪貨的步驟鋪貨的步驟m鋪貨市場(chǎng)的選擇鋪貨市場(chǎng)的選擇 用好地圖，從地圖上找出：用好地圖，從地圖上找出： 目標(biāo)區(qū)域的位置目標(biāo)區(qū)域的位置 每個(gè)區(qū)域的人口每個(gè)區(qū)域的人口區(qū)域離倉(cāng)庫(kù)的距離區(qū)域離倉(cāng)庫(kù)的距離61鋪貨的步驟鋪貨的步驟m市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 每個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)

30、數(shù)（零售終端）每個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（零售終端） 每個(gè)區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量每個(gè)區(qū)域現(xiàn)有的批發(fā)商、二批商數(shù)量 售點(diǎn)營(yíng)業(yè)的時(shí)間售點(diǎn)營(yíng)業(yè)的時(shí)間62鋪貨的步驟鋪貨的步驟m市場(chǎng)潛力評(píng)估和經(jīng)濟(jì)可行性市場(chǎng)潛力評(píng)估和經(jīng)濟(jì)可行性 區(qū)域容量的測(cè)定（用日均消耗量估算）區(qū)域容量的測(cè)定（用日均消耗量估算） 經(jīng)濟(jì)可行性經(jīng)濟(jì)可行性貨車(chē)操作成本貨車(chē)操作成本投資回報(bào)率投資回報(bào)率63鋪貨的步驟鋪貨的步驟m鋪貨路線(xiàn)的形成鋪貨路線(xiàn)的形成 按照售點(diǎn)的密集程度確定鋪貨路線(xiàn)按照售點(diǎn)的密集程度確定鋪貨路線(xiàn) 按交通管制規(guī)則確定線(xiàn)路次序按交通管制規(guī)則確定線(xiàn)路次序 對(duì)所有選定的區(qū)域每周至少訪問(wèn)一次對(duì)所有選定的區(qū)域每周至少訪問(wèn)一次 對(duì)營(yíng)業(yè)額較大的

31、客戶(hù)確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率對(duì)營(yíng)業(yè)額較大的客戶(hù)確定適當(dāng)?shù)陌菰L頻率64鋪貨的步驟鋪貨的步驟m遵守固定拜訪計(jì)劃，如有變，提前通知客戶(hù)遵守固定拜訪計(jì)劃，如有變，提前通知客戶(hù)m保留鋪貨記錄保留鋪貨記錄m進(jìn)行產(chǎn)品陳列進(jìn)行產(chǎn)品陳列m使用使用POPO6566產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 良好的產(chǎn)品陳列會(huì)使我們良好的產(chǎn)品陳列會(huì)使我們的努力變得更有效的努力變得更有效 根據(jù)研究，充足、清潔、美根據(jù)研究，充足、清潔、美觀、新穎的觀、新穎的POPPOP和宣傳物料等，和宣傳物料等，能提高銷(xiāo)售額能提高銷(xiāo)售額30%85%30%85%67產(chǎn)品陳列的益處產(chǎn)品陳列的益處m增加產(chǎn)品包裝可見(jiàn)度，幫助宣傳產(chǎn)品增加產(chǎn)品包裝可見(jiàn)度，幫助宣傳產(chǎn)品m有更多的機(jī)

32、會(huì)將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者m產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷?shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品陳列能將廣告效益變?yōu)閷?shí)際銷(xiāo)售m產(chǎn)品陳列使購(gòu)物不在單調(diào)枯燥產(chǎn)品陳列使購(gòu)物不在單調(diào)枯燥m產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度產(chǎn)品陳列能增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度m刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，有效提高銷(xiāo)量刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，有效提高銷(xiāo)量68 陳列可以幫助我們：陳列可以幫助我們：m創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)氣氛創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)氣氛-直接刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲直接刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲m改善賣(mài)場(chǎng)形象改善賣(mài)場(chǎng)形象-我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告我們的廣告把我們產(chǎn)品的最新信息告知給公眾知給公眾, ,信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將為商家創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)

33、會(huì)，并使之不同于他的競(jìng)爭(zhēng)為商家創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并使之不同于他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，領(lǐng)先對(duì)手。對(duì)手，領(lǐng)先對(duì)手。m增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)-這是我們銷(xiāo)售工作的最終目標(biāo)這是我們銷(xiāo)售工作的最終目標(biāo)69產(chǎn)品陳列的技巧產(chǎn)品陳列的技巧m不要擋住人流不要擋住人流m干凈整潔干凈整潔m方便拿取方便拿取m處于水平視線(xiàn)高度，不要超過(guò)一般人的身高處于水平視線(xiàn)高度，不要超過(guò)一般人的身高m價(jià)格牌清楚易讀價(jià)格牌清楚易讀70產(chǎn)品陳列的技巧產(chǎn)品陳列的技巧m公司產(chǎn)品占有較大空間公司產(chǎn)品占有較大空間m同一品牌垂直陳列同一品牌垂直陳列m同一包裝水平陳列同一包裝水平陳列m公司產(chǎn)品集中擺放公司產(chǎn)品集中擺放m商標(biāo)面向消費(fèi)者商標(biāo)面向消費(fèi)者m產(chǎn)品

34、循環(huán)，先進(jìn)先出產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出71陳列的技巧陳列的技巧m正確使用廣告品正確使用廣告品 廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋廣告品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋 海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線(xiàn)，不可過(guò)高或過(guò)低；海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線(xiàn)，不可過(guò)高或過(guò)低； 廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一 及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告品及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告品m正確使用展品和展示工具正確使用展品和展示工具 對(duì)各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷(xiāo)重點(diǎn)依次擺放對(duì)各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷(xiāo)重點(diǎn)依次擺放 展品及展示工具應(yīng)充分配合展品及展示工具應(yīng)充分配合72陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)m產(chǎn)品必

35、須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看到的最佳位置產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看到的最佳位置m主推產(chǎn)品及暢銷(xiāo)新品必須占所有陳列空間主推產(chǎn)品及暢銷(xiāo)新品必須占所有陳列空間50%50%的陳列的陳列面積面積m樣品必須除去外包裝后陳列樣品必須除去外包裝后陳列m每次拜訪客戶(hù)時(shí)必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料、每次拜訪客戶(hù)時(shí)必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材料、POPPOPm所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)73 及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品 保持產(chǎn)品陳列及展示工具整潔保持產(chǎn)品陳列及展示工具整潔 產(chǎn)品必須集中陳列產(chǎn)品必須集中陳列 演示裝置及樣品必須通電演示

36、演示裝置及樣品必須通電演示 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍或物品遮蓋或包圍陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)陳列應(yīng)注意的事項(xiàng)74陳列的位置陳列的位置m陳列位置的重要性陳列位置的重要性好的位置可以好的位置可以提高銷(xiāo)量提高銷(xiāo)量提供方便提供方便刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)在人流經(jīng)過(guò)的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費(fèi)在人流經(jīng)過(guò)的地方使產(chǎn)品最大限度地呈現(xiàn)給消費(fèi)者者75陳列的位置陳列的位置m影響位置的因素影響位置的因素 人流人流+ +方位（商場(chǎng)、超市）方位（商場(chǎng)、超市） 位于多數(shù)人經(jīng)過(guò)的地方位于多數(shù)人經(jīng)過(guò)的地方 進(jìn)店后立即看到進(jìn)店后立即看到 可見(jiàn)度可見(jiàn)度76陳列位置的

37、選擇陳列位置的選擇m人潮密集位置人潮密集位置進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口處進(jìn)入同類(lèi)產(chǎn)品區(qū)域的入口處暢銷(xiāo)品牌旁暢銷(xiāo)品牌旁收銀臺(tái)旁收銀臺(tái)旁柱子旁柱子旁端架端架m最佳柜位最佳柜位m最佳高度最佳高度 男性視線(xiàn)平齊高度男性視線(xiàn)平齊高度160160厘米厘米m充中照明光線(xiàn)的位置充中照明光線(xiàn)的位置m令人舒適的環(huán)境令人舒適的環(huán)境77陳列網(wǎng)點(diǎn)的選擇陳列網(wǎng)點(diǎn)的選擇m網(wǎng)點(diǎn)位置網(wǎng)點(diǎn)位置m貨架上陳列空間大小貨架上陳列空間大小m本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量m光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目光顧網(wǎng)點(diǎn)的顧客數(shù)目m店主的合作態(tài)度店主的合作態(tài)度m網(wǎng)點(diǎn)外的人流網(wǎng)點(diǎn)外的人流78錯(cuò)誤的陳列錯(cuò)誤的陳列m缺貨缺貨m陳列產(chǎn)品中混入其他品牌陳列產(chǎn)品中混入其

38、他品牌m陳列混亂陳列混亂m視覺(jué)效果差視覺(jué)效果差m難以拿放難以拿放m不潔凈不潔凈79陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況陳列中不應(yīng)該發(fā)生的情況m選擇背向客流的位置選擇背向客流的位置m選擇只有當(dāng)顧客離開(kāi)商店時(shí)才能看見(jiàn)的位置選擇只有當(dāng)顧客離開(kāi)商店時(shí)才能看見(jiàn)的位置m過(guò)分攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌過(guò)分攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌m不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列不經(jīng)店主同意就冒然進(jìn)行產(chǎn)品陳列80貨款回收技巧貨款回收技巧賬款主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制：賬款主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行控制：m建立完整、正確的客戶(hù)資信檔案建立完整、正確的客戶(hù)資信檔案m建立客戶(hù)資信定期查核、評(píng)估制度建立客戶(hù)資信定期查核、評(píng)估制度m對(duì)賬款實(shí)施嚴(yán)格控制對(duì)賬款實(shí)施嚴(yán)格控制m確實(shí)的執(zhí)行公司的賬款管理制度確實(shí)的執(zhí)行公司的賬款管理制度81銷(xiāo)售人員應(yīng)在銷(xiāo)售前就防御：銷(xiāo)售人員應(yīng)在銷(xiāo)售前就防御：m判別客戶(hù)是否靠得住判別客戶(hù)是否靠得住m合作前應(yīng)清楚表明付款條件合作前應(yīng)清楚表明付款條件m一諾千金，答應(yīng)客戶(hù)的事一定要辦到一諾千金，答應(yīng)客戶(hù)的事一定要辦到m變強(qiáng)制性銷(xiāo)售為顧問(wèn)式