主管輔導(dǎo)概述

1、主管輔導(dǎo)概述課程大綱課程大綱n 輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)的概念n 輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)的方法n 主管輔導(dǎo)手冊(cè)的使用主管輔導(dǎo)手冊(cè)的使用壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn) Limra Limra調(diào)查顯示：調(diào)查顯示： 壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)， 是師徒式的傳授。是師徒式的傳授。 輔助就是協(xié)助，即在我們工作中通過適當(dāng)?shù)姆捷o助就是協(xié)助，即在我們工作中通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ瑓f(xié)助所屬成員在工作上獲得所需要的業(yè)務(wù)技術(shù)法，協(xié)助所屬成員在工作上獲得所需要的業(yè)務(wù)技術(shù)的過程。的過程。

2、指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出組員的不足之處，并幫指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出組員的不足之處，并幫助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。助他進(jìn)行改進(jìn)和提高的過程。輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)n 相互成長(zhǎng)，教學(xué)相長(zhǎng)相互成長(zhǎng)，教學(xué)相長(zhǎng)n 提升自我威信、形象提升自我威信、形象n 改善員工績(jī)效表現(xiàn)改善員工績(jī)效表現(xiàn)n 提升組織發(fā)展利益提升組織發(fā)展利益輔導(dǎo)的作用輔導(dǎo)的作用課程大綱課程大綱n 輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)的概念n 輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)的方法n 主管輔導(dǎo)手冊(cè)的使用主管輔導(dǎo)手冊(cè)的使用 如何開始輔導(dǎo)呢？如何開始輔導(dǎo)呢？我要輔導(dǎo)你！我要輔導(dǎo)你！ 診斷需求診斷需求設(shè)立目標(biāo)設(shè)立目標(biāo) 實(shí)施方法實(shí)施方法輔導(dǎo)流程輔導(dǎo)流程追蹤評(píng)估追蹤評(píng)估l 通

3、過分析業(yè)務(wù)員的百分卡和工作日志等的記錄情況，診斷出輔導(dǎo)需求l 通過和業(yè)務(wù)員一起進(jìn)入市場(chǎng)，觀察其銷售活動(dòng)診斷出輔導(dǎo)需求l 通過和業(yè)務(wù)員的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導(dǎo)需求將你的組員分類將你的組員分類1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿新人培訓(xùn)期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)組員參加完某項(xiàng)培訓(xùn)后 心態(tài)惡化有牢騷時(shí)業(yè)績(jī)順利時(shí)遭遇業(yè)績(jī)低潮時(shí)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)考核或晉升時(shí)有新行銷信息時(shí)輔導(dǎo)是我們的日常工作l 說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么說明業(yè)務(wù)員接受輔導(dǎo)后能做什么l說明可接受的最

4、低績(jī)效水準(zhǔn)說明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)l說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成說明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成l配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成這些目標(biāo)l角色扮演l個(gè)案研討l陪同拜訪l輔導(dǎo)面談l 追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況追蹤所輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的改善情況l 將輔導(dǎo)后的績(jī)效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對(duì)照，確定輔將輔導(dǎo)后的績(jī)效水準(zhǔn)和所設(shè)定目標(biāo)對(duì)照，確定輔導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)導(dǎo)效果，并在下一次輔導(dǎo)中加以改進(jìn)n 角色扮演角色扮演n 個(gè)案研討個(gè)案研討n 輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談n 陪同拜訪陪同拜訪什么是角色扮演？什么是角色扮演？ 角色扮演角色扮演是以模擬的方式，將現(xiàn)實(shí)推銷中會(huì)碰到的狀況重現(xiàn)，由組員分別扮演準(zhǔn)客

5、戶和業(yè)務(wù)員的角色，以使組員學(xué)習(xí)在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，該如何處理此類狀況。 E ES S O OS S角色扮演的流程角色扮演的流程P P準(zhǔn)備準(zhǔn)備說明說明示范示范觀察觀察督導(dǎo)督導(dǎo) 組員能在無傷害環(huán)境中練習(xí)技巧組員能在無傷害環(huán)境中練習(xí)技巧 組員可以及時(shí)運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)習(xí)的知識(shí)組員可以及時(shí)運(yùn)用受訓(xùn)時(shí)所學(xué)習(xí)的知識(shí) 幫助組員將知識(shí)與實(shí)務(wù)相結(jié)合幫助組員將知識(shí)與實(shí)務(wù)相結(jié)合 讓組員反思銷售行為，評(píng)估訓(xùn)練效果讓組員反思銷售行為，評(píng)估訓(xùn)練效果 建立組員信心建立組員信心角色扮演的作用角色扮演的作用事前進(jìn)行觀念溝通，引起重視事前進(jìn)行觀念溝通，引起重視注意維護(hù)紀(jì)律，避免組員嬉笑、起哄注意維護(hù)紀(jì)律，避免組員嬉笑、起哄不要在演練進(jìn)行時(shí)

6、，評(píng)論組員的表現(xiàn)不要在演練進(jìn)行時(shí)，評(píng)論組員的表現(xiàn)角色扮演應(yīng)有時(shí)間控制角色扮演應(yīng)有時(shí)間控制多鼓勵(lì)贊揚(yáng)，強(qiáng)化正確的演練行為多鼓勵(lì)贊揚(yáng)，強(qiáng)化正確的演練行為注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 在我們實(shí)務(wù)操作中，哪些內(nèi)在我們實(shí)務(wù)操作中，哪些內(nèi)容比較適合角色扮演？容比較適合角色扮演？什么是個(gè)案研討？什么是個(gè)案研討？ 讓學(xué)習(xí)者在沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，讓學(xué)習(xí)者在沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，透過真實(shí)的案例體會(huì)臨場(chǎng)狀況，共透過真實(shí)的案例體會(huì)臨場(chǎng)狀況，共同研討、學(xué)習(xí)在這些情況下可采取同研討、學(xué)習(xí)在這些情況下可采取的對(duì)策。的對(duì)策。什么是個(gè)案研討什么是個(gè)案研討n 改變視角改變視角n 改變觀念改變觀念 n 找出不足找出不足n 學(xué)習(xí)借鑒學(xué)習(xí)借鑒個(gè)案研討的

7、目的個(gè)案研討的目的 主管注意整體掌控主管注意整體掌控 強(qiáng)調(diào)案例主線強(qiáng)調(diào)案例主線 ，主題單一，主題單一 注意記錄研討內(nèi)容注意記錄研討內(nèi)容 多鼓勵(lì)組員發(fā)言多鼓勵(lì)組員發(fā)言 及時(shí)總結(jié)研討成果及時(shí)總結(jié)研討成果注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)什么是陪同拜訪？什么是陪同拜訪？陪同拜訪的目的與類型陪同拜訪的目的與類型示范示范觀察觀察輔導(dǎo)輔導(dǎo)目的目的類類型型示范式示范式觀察式觀察式輔導(dǎo)式輔導(dǎo)式什么是輔導(dǎo)面談？什么是輔導(dǎo)面談？ 輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談是通過溝通，提升績(jī)效表現(xiàn)的手段是通過溝通，提升績(jī)效表現(xiàn)的手段面談取得積極結(jié)果的表現(xiàn)是：面談取得積極結(jié)果的表現(xiàn)是： 被輔導(dǎo)人保證改善自己的行為被輔導(dǎo)人保證改善自己的行為輔導(dǎo)面談的前提輔導(dǎo)面談

8、的前提績(jī)效差距出現(xiàn)績(jī)效差距的原因出現(xiàn)績(jī)效差距的原因 目標(biāo)的問題目標(biāo)的問題 實(shí)施過程的問題實(shí)施過程的問題是否自己設(shè)定是否自己設(shè)定是否具體是否具體是否現(xiàn)實(shí)是否現(xiàn)實(shí)知識(shí)不足知識(shí)不足技能不夠技能不夠意愿不強(qiáng)意愿不強(qiáng)心態(tài)不好心態(tài)不好課程大綱課程大綱n 輔導(dǎo)的概念輔導(dǎo)的概念n 輔導(dǎo)的方法輔導(dǎo)的方法n 主管輔導(dǎo)手冊(cè)的使用主管輔導(dǎo)手冊(cè)的使用培訓(xùn)解決什么問題？培訓(xùn)解決什么問題？共性問題類別問題個(gè)性問題如何達(dá)成最佳訓(xùn)練效果？如何達(dá)成最佳訓(xùn)練效果？KASH崗前崗前培訓(xùn)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)主打產(chǎn)品主打產(chǎn)品壽險(xiǎn)功能壽險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投保實(shí)務(wù)投保實(shí)務(wù)認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同行業(yè)認(rèn)同壽險(xiǎn)認(rèn)同壽險(xiǎn)認(rèn)同公司認(rèn)同公司認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同產(chǎn)品理

9、解銷售理解銷售誠(chéng)信教育誠(chéng)信教育銷售流程銷售流程銷售禮儀銷售禮儀學(xué)習(xí)的習(xí)慣學(xué)習(xí)的習(xí)慣拜訪的習(xí)慣拜訪的習(xí)慣銜接銜接訓(xùn)練訓(xùn)練社保與壽險(xiǎn)社保與壽險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)理財(cái)知識(shí)角色認(rèn)知角色認(rèn)知心態(tài)建議心態(tài)建議銷售流程演練銷售流程演練建議書制作建議書制作創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)與計(jì)劃（工作日志）（工作日志）主管主管輔導(dǎo)輔導(dǎo)針對(duì)性針對(duì)性輔導(dǎo)輔導(dǎo)自身定位的自身定位的溝通溝通/ /日常日常心態(tài)輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)薄弱環(huán)節(jié)薄弱環(huán)節(jié)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)新人目標(biāo)與新人目標(biāo)與計(jì)劃輔導(dǎo)計(jì)劃輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的遺忘曲線學(xué)習(xí)的遺忘曲線 1 2 3 4 5 6 （天）（天） 保 持 率保 持 率%技能技能知識(shí)知識(shí)態(tài)度與習(xí)慣態(tài)度與習(xí)慣輔導(dǎo)手冊(cè)輔導(dǎo)手

10、冊(cè)四大部分四大部分心態(tài)心態(tài)技巧技巧產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)正面引導(dǎo)正面引導(dǎo) 積極鼓勵(lì)積極鼓勵(lì)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)心態(tài)篇心態(tài)篇 單元一：角色與定位單元一：角色與定位 單元十四：心態(tài)建設(shè)單元十四：心態(tài)建設(shè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)角色與定位角色與定位（單元一）（單元一）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：幫助新人了解自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)行業(yè)和公司的認(rèn)同幫助新人了解自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)行業(yè)和公司的認(rèn)同幫助新人明確自己的角色定位。幫助新人明確自己的角色定位。輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：自我省思表自我省思表輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 學(xué)員真實(shí)填寫，不要做過多思考學(xué)員真實(shí)填寫，不要做過多思考l 主管對(duì)填寫題目有效分類主管對(duì)填寫題目有效分類l 根據(jù)

11、學(xué)員答案確認(rèn)學(xué)員不同的情況根據(jù)學(xué)員答案確認(rèn)學(xué)員不同的情況主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)心態(tài)建設(shè)心態(tài)建設(shè)（單元十四）（單元十四）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：幫助新人樹立健康的銷售心態(tài)，合理評(píng)價(jià)幫助新人樹立健康的銷售心態(tài)，合理評(píng)價(jià)學(xué)員的個(gè)性特點(diǎn)學(xué)員的個(gè)性特點(diǎn)輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：關(guān)心、關(guān)懷、談心、家訪關(guān)心、關(guān)懷、談心、家訪輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 主管自身保持積極正面的心態(tài)主管自身保持積極正面的心態(tài)l 學(xué)員有效掌握并使用心態(tài)建設(shè)的六大法寶學(xué)員有效掌握并使用心態(tài)建設(shè)的六大法寶l 心態(tài)建設(shè)貫穿新人工作的始終心態(tài)建設(shè)貫穿新人工作的始終l 幫助學(xué)員認(rèn)知市場(chǎng)真實(shí)的反應(yīng)和從業(yè)心態(tài)幫助學(xué)員認(rèn)知市場(chǎng)真實(shí)的反應(yīng)和從業(yè)心態(tài)l 及時(shí)疏導(dǎo)

12、學(xué)員不良情緒及時(shí)疏導(dǎo)學(xué)員不良情緒l 多傾聽多傾聽主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)技巧篇技巧篇l單元二：訪前準(zhǔn)備單元二：訪前準(zhǔn)備l單元六：主顧開拓單元六：主顧開拓l單元七：?jiǎn)卧撸?約訪約訪l單元八：銷售面談單元八：銷售面談l單元九：需求分析單元九：需求分析l單元十：成交面談單元十：成交面談l單元十一：售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹單元十一：售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹l單元十二：異議處理單元十二：異議處理l單元十三：全程演練單元十三：全程演練l單元十八：創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)單元十八：創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備（單元二）（單元二）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：使新人了解必備的展業(yè)工具，并養(yǎng)成良好使新人了解必備的展業(yè)工

13、具，并養(yǎng)成良好的訪前工具準(zhǔn)備的習(xí)慣的訪前工具準(zhǔn)備的習(xí)慣輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：展業(yè)工具清單展業(yè)工具清單輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 引起新人重視引起新人重視l 請(qǐng)新人對(duì)照清單，自檢自查請(qǐng)新人對(duì)照清單，自檢自查l 主管檢查時(shí)，要注意方法主管檢查時(shí)，要注意方法主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主顧開拓主顧開拓（單元六）（單元六）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：分析新人主顧開拓的優(yōu)劣勢(shì)，幫助學(xué)員找到適合分析新人主顧開拓的優(yōu)劣勢(shì)，幫助學(xué)員找到適合自己的主顧開拓方法，并加以熟悉掌握。自己的主顧開拓方法，并加以熟悉掌握。輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：行銷寶典之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)行銷寶典之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 與新人充分溝通

14、，找到現(xiàn)階段適合的主顧開拓方法與新人充分溝通，找到現(xiàn)階段適合的主顧開拓方法l 分析未來的目標(biāo)市場(chǎng)分析未來的目標(biāo)市場(chǎng)l 輔導(dǎo)新人熟悉轉(zhuǎn)介紹話術(shù)并以角色扮演的方式演練輔導(dǎo)新人熟悉轉(zhuǎn)介紹話術(shù)并以角色扮演的方式演練l 客觀填寫通關(guān)卡，確保學(xué)員達(dá)到通關(guān)要求客觀填寫通關(guān)卡，確保學(xué)員達(dá)到通關(guān)要求主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè) 約訪（單元七）約訪（單元七）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：幫助新人了解約訪的意義，初步掌握約訪技巧。幫助新人了解約訪的意義，初步掌握約訪技巧。輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：行銷寶典之行銷寶典之 約訪約訪訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 請(qǐng)新人先行講述約訪對(duì)象的具體信息請(qǐng)新人先行講述約訪對(duì)象的具體信息l

15、 先講授話術(shù)，再分析約訪對(duì)象，然后角色扮演先講授話術(shù)，再分析約訪對(duì)象，然后角色扮演l 演練時(shí)變化問題，考察新人的應(yīng)變能力演練時(shí)變化問題，考察新人的應(yīng)變能力l 輔導(dǎo)新人約訪時(shí)可能遇到的問題，調(diào)整心態(tài)輔導(dǎo)新人約訪時(shí)可能遇到的問題，調(diào)整心態(tài)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)銷售面談銷售面談（單元八）（單元八）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：幫助新人初步掌握銷售面談的要領(lǐng)與技能幫助新人初步掌握銷售面談的要領(lǐng)與技能輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：銷售面談流程圖銷售面談流程圖行銷寶典之銷售面談話術(shù)行銷寶典之銷售面談話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 新人能夠流暢的說出流程的步驟和內(nèi)容新人能夠流暢的說出流程的步驟和內(nèi)容l 新人能

16、夠了解每個(gè)步驟的注意事項(xiàng)新人能夠了解每個(gè)步驟的注意事項(xiàng)l 用個(gè)案分析的方式分析新人當(dāng)日拜訪的客戶用個(gè)案分析的方式分析新人當(dāng)日拜訪的客戶l 用角色扮演的方式預(yù)演面談過程用角色扮演的方式預(yù)演面談過程主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)需求分析需求分析（單元九）（單元九）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的： 輔導(dǎo)新人了解需求分析的意義，初步掌握輔導(dǎo)新人了解需求分析的意義，初步掌握需求分析的基本技巧需求分析的基本技巧輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：行銷寶典之需求分析行銷寶典之需求分析 訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：l 請(qǐng)新人利用圖示講述需求分析的步驟請(qǐng)新人利用圖示講述需求分析的步驟l 盡量以新人真實(shí)案例進(jìn)行角色扮演盡量以新人真實(shí)案

17、例進(jìn)行角色扮演l 指導(dǎo)新人在演練或?qū)崙?zhàn)中出現(xiàn)的問題指導(dǎo)新人在演練或?qū)崙?zhàn)中出現(xiàn)的問題主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)成交面談成交面談（單元十）（單元十）幫助新人掌握建議書說明的要點(diǎn)，清晰解釋建議書幫助新人掌握建議書說明的要點(diǎn)，清晰解釋建議書并初步掌握促成的方法和技巧并初步掌握促成的方法和技巧輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：行銷寶典之成交面談行銷寶典之成交面談 訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 盡量以新人真實(shí)案例進(jìn)行角色扮演盡量以新人真實(shí)案例進(jìn)行角色扮演l 引導(dǎo)新人正視成交面談中遇到的問題引導(dǎo)新人正視成交面談中遇到的問題l 點(diǎn)評(píng)新人對(duì)促成時(shí)機(jī)的把握點(diǎn)評(píng)新人對(duì)促成時(shí)機(jī)的把握l 引導(dǎo)新人及時(shí)

18、反饋市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的效果引導(dǎo)新人及時(shí)反饋市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的效果主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹（單元十一（單元十一）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)新人認(rèn)識(shí)售后服務(wù)的重要性輔導(dǎo)新人認(rèn)識(shí)售后服務(wù)的重要性輔導(dǎo)新人掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧輔導(dǎo)新人掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧行銷寶典之轉(zhuǎn)介紹行銷寶典之轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 請(qǐng)新人自己談?wù)剬?duì)本環(huán)節(jié)的感受請(qǐng)新人自己談?wù)剬?duì)本環(huán)節(jié)的感受l 新人正確演示遞交保單的步驟新人正確演示遞交保單的步驟l 使新人認(rèn)識(shí)透過良好的服務(wù)使客戶認(rèn)同是使新人認(rèn)識(shí)透過良好的服務(wù)使客戶認(rèn)同是轉(zhuǎn)介紹的前提轉(zhuǎn)介紹的前提l 角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景角色

19、扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)異議處理異議處理（單元十二）（單元十二）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：新人能夠準(zhǔn)確描述異議處理的步驟新人能夠準(zhǔn)確描述異議處理的步驟新人能夠掌握異議處理的技巧新人能夠掌握異議處理的技巧行銷寶典之異議處理行銷寶典之異議處理訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 請(qǐng)新人復(fù)述異議處理的步驟請(qǐng)新人復(fù)述異議處理的步驟l 角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景l(fā) 明確異議背后真實(shí)的原因明確異議背后真實(shí)的原因l 引導(dǎo)新人保持正確的心態(tài)引導(dǎo)新人保持正確的心態(tài)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)全程演練全程演練（單元十三）（單元十三）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：

20、輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：強(qiáng)化的新人銷售各環(huán)節(jié)的技巧強(qiáng)化的新人銷售各環(huán)節(jié)的技巧建立新人基本的銷售信心建立新人基本的銷售信心行銷寶典行銷寶典 訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 可以進(jìn)行全程演練，也可針對(duì)新人的薄弱環(huán)節(jié)作重點(diǎn)可以進(jìn)行全程演練，也可針對(duì)新人的薄弱環(huán)節(jié)作重點(diǎn)演練和輔導(dǎo)演練和輔導(dǎo)l 全程演練要注意時(shí)間掌控全程演練要注意時(shí)間掌控l 采用角色扮演的方式采用角色扮演的方式l 嚴(yán)格通關(guān)要求，確保新人對(duì)內(nèi)容的掌握嚴(yán)格通關(guān)要求，確保新人對(duì)內(nèi)容的掌握主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)（單元十八）（單元十八）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：幫助新人掌握創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)

21、的技巧幫助新人掌握創(chuàng)造再訪機(jī)會(huì)的技巧訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 再訪機(jī)會(huì)存在于銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)再訪機(jī)會(huì)存在于銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)l 輔導(dǎo)學(xué)員分析更多的再訪手段輔導(dǎo)學(xué)員分析更多的再訪手段l 對(duì)每種再訪的方法設(shè)計(jì)相應(yīng)的話術(shù)對(duì)每種再訪的方法設(shè)計(jì)相應(yīng)的話術(shù)l 角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇l單元二十：壽險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析單元二十：壽險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析l單元二十一：主打產(chǎn)品分析單元二十一：主打產(chǎn)品分析主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)壽險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析壽險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析（單元二十）（單元二十）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：幫助樹立銷售本公司產(chǎn)品的信心幫助樹立

22、銷售本公司產(chǎn)品的信心對(duì)市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品有個(gè)大概的了解對(duì)市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品有個(gè)大概的了解學(xué)會(huì)產(chǎn)品之間的分析比較學(xué)會(huì)產(chǎn)品之間的分析比較產(chǎn)品分析表產(chǎn)品分析表訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 幫助新人首先了解客戶的需求，然后才是產(chǎn)品幫助新人首先了解客戶的需求，然后才是產(chǎn)品l 新人提前分析主管將會(huì)輔導(dǎo)的產(chǎn)品新人提前分析主管將會(huì)輔導(dǎo)的產(chǎn)品l 進(jìn)行有效的角色扮演進(jìn)行有效的角色扮演主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)主打產(chǎn)品介紹主打產(chǎn)品介紹（單元二十一）（單元二十一）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：強(qiáng)化新人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和銷售的信心強(qiáng)化新人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和銷售的信心訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 使新人掌握產(chǎn)品說

23、明的要領(lǐng)使新人掌握產(chǎn)品說明的要領(lǐng)l 結(jié)合建議書，進(jìn)行建議書說明演練結(jié)合建議書，進(jìn)行建議書說明演練l 及時(shí)指出新人對(duì)產(chǎn)品的誤區(qū)及時(shí)指出新人對(duì)產(chǎn)品的誤區(qū)l 主管真實(shí)客觀的分析產(chǎn)品主管真實(shí)客觀的分析產(chǎn)品主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)知識(shí)篇知識(shí)篇l單元十六：社保與壽險(xiǎn)單元十六：社保與壽險(xiǎn)l單元十七：理財(cái)常識(shí)單元十七：理財(cái)常識(shí)l單元十九：?jiǎn)栴}件的處理單元十九：?jiǎn)栴}件的處理主管輔導(dǎo)手冊(cè)主管輔導(dǎo)手冊(cè)社保與壽險(xiǎn)社保與壽險(xiǎn)（單元十六）（單元十六）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)新人了解國(guó)家社保體系改革方向與相關(guān)政策輔導(dǎo)新人了解國(guó)家社保體系改革方向與相關(guān)政策輔導(dǎo)新人熟練闡述社保與壽險(xiǎn)的區(qū)別輔導(dǎo)新人熟練闡述社保與壽險(xiǎn)的區(qū)別社保養(yǎng)老、醫(yī)療圖示社保養(yǎng)老、醫(yī)療圖示訓(xùn)練通關(guān)卡訓(xùn)練通關(guān)卡l 主管了解國(guó)家社保政策和當(dāng)?shù)氐木唧w執(zhí)行辦