《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略(課時(shí)為一天) 【課程設(shè)計(jì)背景】本課程是在對各行業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際化服務(wù)行業(yè)的先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合郵政行業(yè)的銷售實(shí)際，開發(fā)出的適合中國國情的提高銷售技巧、方法和大客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)課程，是確實(shí)可行的客戶市場開發(fā)和客戶服務(wù)策略的培訓(xùn)課程。使?fàn)I銷及管理人員的面貌煥然一新，使個(gè)體綜合素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)的管理及業(yè)務(wù)水平上升到新的臺(tái)階【課程主要目錄】 第一部分；大客戶開發(fā)策略 第二部分；大客戶進(jìn)入策略 第三部分；銷售推進(jìn)策略 第四部分；資源整合的大客戶營銷策略 第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略【培訓(xùn)收益】讓客戶經(jīng)理了解不同的行業(yè)

2、大客戶的需求的差異幫營銷人員學(xué)會(huì)對大客戶的識(shí)別與銷售學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系掌握大客戶銷售的溝通技巧和談判技巧學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃幫助營銷人員了解客戶的購買動(dòng)機(jī) 了解客服人員在客戶心目中的滿意度的評定標(biāo)準(zhǔn)讓每個(gè)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力【課程大綱】第一部分；大客戶開發(fā)策略一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；1、誰是我們要爭取的大客戶？2、對大客戶的定位；3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差；4、大客戶的幾種類型；5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可；二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；1何謂顧客？2為顧客打分；3誰是你的顧客；4真正的

3、顧客內(nèi)涵；5銷售代表的煩惱；6 你找對顧客了嗎7學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；8嘗試貼近顧客；9滿足顧客；三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；1、正確理解顧問式銷售2、什么是顧問式銷售3、顧問式銷售的內(nèi)涵4、顧問式銷售的特點(diǎn)5、顧問式銷售的流程6.、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？7、.如何主動(dòng)尋找客戶？ 8、.如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道；9、.塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；10、.成交客戶；11、如何制訂銷售計(jì)劃?四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟；1、拜訪前的準(zhǔn)備；2、尋找并過濾潛在客戶；3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析；4、陌生電話約訪技巧；5、細(xì)分市場理想客戶特征；6、掌握銷售的商務(wù)禮儀；7、察言觀色；學(xué)會(huì)對

4、客戶的望、聞、問、切；1）運(yùn)用NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）分析客戶的性格類型；和平型 活潑型 力量型 完美型2）分別用一個(gè)漢字概括四種性格類型：8、如何同客戶建立好感與信任；1）保持溝通的同步2）發(fā)現(xiàn)客戶需求；明顯性需求/隱藏性需求3）開場白的設(shè)計(jì)4）提問的技巧: SPIN；開放型/封閉型問題5）傾聽的技巧9、分析客戶購買行為模式1）對客戶購買習(xí)慣分析2）對客戶價(jià)值分析方法3）如何激發(fā)客戶的興趣10、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？13、請將自己烙印在客戶心上 第二部分；大客戶銷售進(jìn)入策略一、怎樣做好大客戶采集；二、知道如何

5、通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息；問卷式調(diào)研；采訪式調(diào)研；取經(jīng)式調(diào)研；三、銷售中客戶信息分析及分類；四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶； 六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；九、如何掌握客戶采購流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻； 十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)； 第三部分； 銷售推進(jìn)策略一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；1、銷售的黃金定律；2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；3、引

6、導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事； 案例；4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ； 5、了解銷售的慣性定律；二、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值；1、溝通的三要素是什么？2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？4、高效溝通的四個(gè)原則；5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ； （現(xiàn)場演練）大客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；7不同角色在溝通中的價(jià)值；1）抓住客戶心理了解需求2）抓住對家庭安全的需求；3）抓住對美麗健康的需求；4）抓住對舒緩壓力的需求；5）抓住對孩子教育的需求；三、銷售中的談判策略；1、了解銷售中談判作用；談判的意義？談判的目的是什么？ 成功談判3項(xiàng)注意；2

7、、談判流程：3、常見的四種談判類型；4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧；四招技巧教會(huì)你如何談判！給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧；實(shí)質(zhì)性談判過程中常用的9種應(yīng)對技巧；5、如何達(dá)成談判協(xié)議；實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現(xiàn)場演練）6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單； 第四部分； 資源整合的大客戶營銷策略一、通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略；二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值 ；三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；四、選對池塘釣大魚；五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；六、通過OPP會(huì)議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力；七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏； 第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；四、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購買方案；六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向； 八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？ 九、服務(wù)創(chuàng)新策略；1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ； 同化法；綜合法；服務(wù)產(chǎn)品的分解；2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？ 4、