國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2021-2022期末試題及答案

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2021-2022期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個選項(xiàng)中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是（）。A. 在商品買賣成交前B. 在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時C. 在包裝商品和收款前D. 在客戶購買商品付款后3. “這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？ ”，這個

2、推銷方法是哪類推銷方法？（）A. 積極假設(shè)促成法B. 強(qiáng)迫選擇促成法C. 詢問與停頓促成法D. 多種接受方案促成法4. 在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（）A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法5. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價格較高的商品D. 名牌商品6. 推銷員在與客戶確定而談時間時，最為恰當(dāng)?shù)脑儐柗绞绞牵ǎ?A. 您看什么時間咱們見而談一下？B. 您什么時間比較方便？C. 我這周四上午有時間，您看怎么樣？D. 您看是今天下午方便還是明天

3、上午？7. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（）。A. 請求顧客指點(diǎn)B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克服拒絕情緒、避免失態(tài)8. 按照迪伯達(dá)模式進(jìn)行推銷洽談的第一個步驟是（）。A. 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)B. 促使接受C. 證實(shí)符合D. 產(chǎn)品結(jié)合9. 一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客，“你們的吸塵器為什么叫 牡丹牌，不叫蘭花牌？ ”推銷員：“噢，牡丹和蘭花都很漂亮。你看，這種吸塵器兩檔調(diào)速，用途廣泛?！?這位推銷員運(yùn)用的異議處理法為（）。A. 迂回否定法B. 回避法C. 反問法D. 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法10. 一個保險員遞給顧客一張模擬支票問：“你想不想退休以后每月

4、收到這樣一張支票？ ”，他用的 是（）。A. 產(chǎn)品接近法B. 好奇接近法C. 利益接近法D. 戲劇接近法二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號 內(nèi)。每小題2分，共20分）11. 推銷員在確定訪問路線時，應(yīng)（）。A. 盡量減少旅途時間B. 節(jié)省差旅費(fèi)C. 增加銷售活動時間D. 履行服務(wù)保證12. 以下哪幾項(xiàng)是接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容（）。A. 組織規(guī)模B. 組織性質(zhì)C. 家庭狀況D. 個人特點(diǎn)13. 建立良好的第一印象的要素有（）oA. 良好的外表B. 恰當(dāng)?shù)拈_場白C. 華貴的服裝D. 豐厚的禮物14. 同一店面，銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通

5、常情況下，影響銷售人員業(yè)績的自身因素有（）。A. 態(tài)度B. 店而位置C. 技巧D. 知識15. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容（）。A. 對方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D. 訂貨單、合同文本等16. 運(yùn)用鏈?zhǔn)揭]法時要注意以下幾點(diǎn)（）。A. 謹(jǐn)慎選擇中心人物B. 使客戶明白自己尋找對象的要求C. 評估新客戶D. 取得現(xiàn)有客戶信任17. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀. 客戶提出一些荒謬的異議D. 客戶提出顯然站不住腳的借口18. “MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件

6、有（）oA. 對商品的認(rèn)知力B. 對商品的購買力C. 購買商品的決定權(quán)D. 對商品的需求意愿19. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見20. 對推銷人員的激勵方式主要有（）。A. 物質(zhì)激勵B. 精神激勵C. 目標(biāo)獎勵D. 反饋激勵三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“ J”，錯誤的劃“X” o每小題1分，共 20分）21. 在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識。（X）22. 客戶異議往往是客戶對推銷品感興趣的標(biāo)志。（"）23. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以

7、減輕客戶成交的心理壓力。（J）24. 一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（X）25. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）26. 個人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸而大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）27. 推銷員對客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語言能夠有 效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而采取購買行動。（J）28. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（X）29. 和客戶確定約見時間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來選擇時間。（X）30. 店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集

8、中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）31. 在與客戶見面之前，推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對個體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備 工作的工作重點(diǎn)是一樣的。（X）32. 當(dāng)我們與客戶交談時，對于對方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。（X）33. 而對客戶的價格異議，可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭產(chǎn)品的劣勢相比較，突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢，往往 會收到意想不到的效果。（J）34. 由于客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷。（X）35. 采用設(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議。（J）36. 買賣合同的當(dāng)事人可以部分履行合同規(guī)定

9、的條款。（X）37. 抱怨是每個推銷員都會遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理睬。（X）38. 給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休息的時間，如晚上、周末等。（X）39. 在一個小區(qū)開連鎖店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的 商品。（J）40. 在一個小區(qū)開便利店，必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的 商品。（J）四、筒述題（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？答：在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)該要能夠切中對方的“要害”。要點(diǎn)過多，反而 會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素，影響推

10、銷效果。實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩 方而組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方而的特性，究競選擇哪些特 性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方而：（1）洽談對象是什么樣的人？（2）推銷的產(chǎn)品是干什么用的？ （3）要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方 式、服務(wù)項(xiàng)目等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中常常起著決定性的作用。（10分）42. “褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)知識，談 談你如何理解這個說法。答：客戶異議在推銷過程中是客觀存在的，不可避免的。它是成交的障

11、礙，但它也是客戶對推銷品產(chǎn) 生興趣的信號。推銷人員必須認(rèn)識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的，提了問題的客戶才是潛在最有可 能的客戶。推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感興趣的標(biāo)志，而 且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況，推銷工作將無法進(jìn)行下去。只有客戶對所推銷商品發(fā) 生興趣時，才能從正反兩方而來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個人見解。所以，客戶異議是推銷成功的希望 之光。“褒貶是買主，喝采是閑人?！边@句商諺體現(xiàn)的就是這個意思，其對我們認(rèn)識客戶異議有很大的啟發(fā) 意義。（10分）五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分）43. 一次成功的推銷某大百

12、貨商店老板曾多次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，老 板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時，首先遞給老板一張便箋, 上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ ”這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被 請進(jìn)門來。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。老板仔細(xì)地檢查了 每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時間快到，推銷員拎起皮包 要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并旦按照推銷員自己所報價格訂購了一大批貨，這個價格略低于老 板本人所報價格。問題：(1) 這位推銷員是如何贏得老板的會