銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析(共3頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析10.5 銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析由營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。10.6 營(yíng)銷中心根據(jù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當(dāng)年的銷售政策和服務(wù)政策。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)營(yíng)銷管理制度規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時(shí)性要求。10.7 銷售政策包括以下內(nèi)容：10.7.1客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。10.7.2給予客戶優(yōu)惠的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間。10.7.3原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。10.7.4促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以及根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。10.7.5產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價(jià)格、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。10.7.6對(duì)銷售回款

2、和應(yīng)收賬款的要求。10.7.7營(yíng)銷信息的收集和反饋。10.7.8銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎(jiǎng)勵(lì)、處罰措施。10.8 企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。10.9 銷售員是企業(yè)對(duì)外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無(wú)條件遵守銷售人員行為規(guī)范。10.10銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求：10.10.1 第一步，準(zhǔn)備。A、 服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵，每天擦拭。B、 準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計(jì)算器等。C、 擬訂拜訪計(jì)劃，預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。

3、D、 若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備（如對(duì)方反對(duì)的理由是什么，我當(dāng)時(shí)的回答是怎樣，我應(yīng)該作如何回答），不可盲目拜訪。10.10.2 第二步，接近。A、 名片的開場(chǎng)白，用稱贊的方式。B、 注目的方法：與客戶談話時(shí)，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。C、 重視第三者。D、 自己找座位坐下。E、 從聊天切入正題。F、 多講“您”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)。G、 名片策略：拜訪新客戶，若負(fù)責(zé)人不在，每一次都要留下名片。10.10.3 第三步，商談。A、 計(jì)劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況。B、 客戶回答時(shí)，要一面聽，一面用心記，回去做筆錄。C、 向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若

4、覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。10.10.4 第四步，展示。A、 銷售員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。B、 介紹產(chǎn)品的同時(shí)要給客戶展示一些圖片、資料，以其對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的了解。C、 鼓勵(lì)客戶發(fā)問。D、 展示時(shí)，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)。10.10.5 第五步，締結(jié)。A、 發(fā)現(xiàn)客戶有定貨的信號(hào)時(shí)，立即大膽提出締結(jié)要求。B、 締結(jié)時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：C、 有信心和勇氣嘗試締結(jié)。D、 不要著急。E、 成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。F、 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下，及時(shí)轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。G、 若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門

5、拜訪的機(jī)會(huì)。H、 如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，供以后參考。10.10.6 第六步，善后。A、 明示付款條件。B、 檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補(bǔ)。C、 不要久留。10.11 銷售統(tǒng)計(jì)分析。10.11.1 營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)與分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和分析要作到真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)。10.11.2 中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早8時(shí)，報(bào)前日銷售日?qǐng)?bào)表至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。10.11.3 中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每月二十六日早8時(shí)，報(bào)上月銷售月報(bào)表至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。10.11.4 營(yíng)銷總監(jiān)每月二十七日，報(bào)上月營(yíng)銷工作報(bào)告至總經(jīng)理，營(yíng)銷工作報(bào)告應(yīng)包括市場(chǎng)