醫(yī)藥連鎖企業(yè)--OTC市場(chǎng)終端促銷(xiāo)管理（155頁(yè)）

1、1OTC市場(chǎng)終端促銷(xiāo)管理市場(chǎng)終端促銷(xiāo)管理23感謝：感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持與支持感謝關(guān)心與包容感謝關(guān)心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求我們的關(guān)系我們的關(guān)系4培訓(xùn)部工作培訓(xùn)部工作內(nèi)訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)外訓(xùn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)材料學(xué)習(xí)材料為銷(xiāo)售、市場(chǎng)、其他部門(mén)同事服務(wù)為銷(xiāo)售、市場(chǎng)、其他部門(mén)同事服務(wù)562828日培訓(xùn)安排日培訓(xùn)安排08000930課前測(cè)試，終端管理、促銷(xiāo)討論，討論發(fā)言課前測(cè)試，終端管理、促銷(xiāo)討論，討論發(fā)言09401050終端促銷(xiāo)管理課程終端促銷(xiāo)管理課程11001200終端促銷(xiāo)管理課程終端促銷(xiāo)管理課程14001600開(kāi)心人、匯仁堂藥店

2、實(shí)地考查開(kāi)心人、匯仁堂藥店實(shí)地考查POP/陳列陳列16301800考查發(fā)言（對(duì)照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）考查發(fā)言（對(duì)照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）7感謝：感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持與支持感謝關(guān)心與包容感謝關(guān)心與包容需要你的參與需要你的參與提出你的要求提出你的要求8課程目標(biāo)課程目標(biāo)終端促銷(xiāo)隊(duì)伍的管理終端促銷(xiāo)隊(duì)伍的管理OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理終端促銷(xiāo)工作來(lái)自終端促銷(xiāo)工作來(lái)自 中國(guó)最中國(guó)最大的資料庫(kù)下載大的資料庫(kù)下載終端營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容與每日工作程序終端營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容與每日工作程序POP及陳列及陳列促銷(xiāo)促銷(xiāo)9終端促銷(xiāo)管理終端促銷(xiāo)管理來(lái)自來(lái)自

3、中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載10激烈的激烈的OTCOTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 服務(wù)同質(zhì)化服務(wù)同質(zhì)化 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為同質(zhì)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為同質(zhì)化 產(chǎn)品市場(chǎng)鏈暢通無(wú)阻轉(zhuǎn)動(dòng)：產(chǎn)品市場(chǎng)鏈暢通無(wú)阻轉(zhuǎn)動(dòng)：l供應(yīng)商供應(yīng)商 生產(chǎn)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商 終端商終端商 消費(fèi)者消費(fèi)者 11終端促銷(xiāo)管理終端促銷(xiāo)管理對(duì)促銷(xiāo)人員的管理：對(duì)促銷(xiāo)人員的管理： OTC代表工作的常規(guī)代表工作的常規(guī)工作的管理工作的管理 = = 12終端促銷(xiāo)隊(duì)伍的管理終端促銷(xiāo)隊(duì)伍的管理第一章13開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作1.1. 招招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)期堅(jiān)持聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)期堅(jiān)持 1)招招聘到合適的人是終端工作的第一

4、步聘到合適的人是終端工作的第一步l招聘人員要求招聘人員要求 ？人數(shù)確定？人數(shù)確定 ？ 2)人人員培訓(xùn)是終端工作的第二步員培訓(xùn)是終端工作的第二步 14152.2. 劃分區(qū)域劃分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所 開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作16，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案方案 l一套獨(dú)特有效的一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案張貼布置方案 l一個(gè)最佳的貨柜位置一個(gè)最佳的貨柜位置 l一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)良好的終端關(guān)系 l一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系 l一個(gè)良好進(jìn)銷(xiāo)存、回款與信息系統(tǒng)一個(gè)良好進(jìn)銷(xiāo)存、回款與信息系統(tǒng) 開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)

5、工作開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作174.4. 目目標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 l建立每周建立每周13次的例會(huì)制度次的例會(huì)制度lOTC代表建立自己的工作日記制度代表建立自己的工作日記制度 l管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計(jì)劃，有檢查與監(jiān)控措施計(jì)劃，有檢查與監(jiān)控措施 l激勵(lì)機(jī)制是辦事處業(yè)績(jī)提高的保證，也是激勵(lì)機(jī)制是辦事處業(yè)績(jī)提高的保證，也是OTC代表銷(xiāo)售投入程度與業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)代表銷(xiāo)售投入程度與業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)l藥店及藥店人員檔案藥店及藥店人員檔案開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展終端營(yíng)銷(xiāo)工作18OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理按人員工作量確

6、定按人員工作量確定 l按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量 l設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車(chē)程和拜訪時(shí)間為設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車(chē)程和拜訪時(shí)間為30分鐘分鐘/ /一個(gè)零售終端一個(gè)零售終端計(jì)算，每天計(jì)算，每天有效拜訪有效拜訪14家家 l每位每位OTC代表月拜訪頻次不能低于代表月拜訪頻次不能低于252次；次；A級(jí)藥店級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的占目標(biāo)藥店的A=10，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50 la b c 級(jí)藥店拜訪頻率：按級(jí)藥店拜訪頻率：按A級(jí)藥店拜訪頻次為級(jí)藥店拜訪頻次為a=2次次/周，周，B級(jí)藥店拜訪頻次為級(jí)藥店拜訪頻次為b=1

7、次次/周，周，C級(jí)藥店拜訪頻次為級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次次/周周l目標(biāo)藥店數(shù)量（目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4aA+4bB+2cC) 7419根據(jù)每位根據(jù)每位OTC代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作范圍和細(xì)分范圍和細(xì)分列出每周拜訪藥店的明細(xì)和時(shí)間段；這樣便于我列出每周拜訪藥店的明細(xì)和時(shí)間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督們的抽查和監(jiān)督 OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理20時(shí)間考勤時(shí)間考勤 監(jiān)督和抽查工作監(jiān)督和抽查工作 終端拜訪的幾項(xiàng)考核指標(biāo)終端拜訪的幾項(xiàng)考核指標(biāo): :l鋪貨進(jìn)度達(dá)成率鋪貨進(jìn)度達(dá)成率 l陳列要求達(dá)標(biāo)率陳列要求達(dá)標(biāo)率l藥店宣傳達(dá)成率藥店宣傳達(dá)成率l

8、信息與客戶檔案的完整性信息與客戶檔案的完整性l目標(biāo)終端銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率目標(biāo)終端銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)率l店員培訓(xùn)工作店員培訓(xùn)工作OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理21日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：階段：1.1. 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備2.2. 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟3.3. 拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn) OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理22拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備每周工作計(jì)劃表每周工作計(jì)劃表 拜訪材料和銷(xiāo)售工具拜訪材料和銷(xiāo)售工具 : 銷(xiāo)售報(bào)表，產(chǎn)品資銷(xiāo)售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，料，價(jià)目表，公司相

9、關(guān)文件，促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材材料及工具料及工具 預(yù)約預(yù)約 23拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟1.1.拜拜訪準(zhǔn)備：訪準(zhǔn)備：確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等料；整理自己的儀容等 242.店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員

10、打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查：招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查： 檢查檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷(xiāo)售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升品銷(xiāo)售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用護(hù)，確保資源的有效利用檢查檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng) 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟25店店內(nèi)檢查內(nèi)檢查檢查貨架拜訪檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄

11、我們產(chǎn)品在此藥情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的店的鋪貨鋪貨和和擺柜擺柜情況，注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和情況，注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問(wèn)題擺柜產(chǎn)品陳列問(wèn)題檢查檢查重點(diǎn)工作產(chǎn)品重點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品新產(chǎn)品和和促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀的銷(xiāo)售狀況及出現(xiàn)的問(wèn)題，思考改進(jìn)措施況及出現(xiàn)的問(wèn)題，思考改進(jìn)措施檢查檢查促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度求和態(tài)度并將原來(lái)的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果并將原來(lái)的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照對(duì)照，調(diào)整，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問(wèn)題，自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問(wèn)題，解決重要問(wèn)題解決重要問(wèn)題263.3

12、.拜拜訪目標(biāo)介紹訪目標(biāo)介紹：l主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議l促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議促銷(xiāo)活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議l店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法l其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議其他品種鋪貨問(wèn)題及改進(jìn)建議l產(chǎn)品擺柜陳列問(wèn)題及改進(jìn)建議產(chǎn)品擺柜陳列問(wèn)題及改進(jìn)建議l店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議店內(nèi)設(shè)施問(wèn)題及改進(jìn)建議 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟274.拜訪目標(biāo)執(zhí)行拜訪目標(biāo)執(zhí)行：l主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理l建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)l建議促銷(xiāo)并指定位置，或立即開(kāi)始促銷(xiāo)

13、實(shí)施建議促銷(xiāo)并指定位置，或立即開(kāi)始促銷(xiāo)實(shí)施l店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品l店內(nèi)設(shè)施及店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整布置或調(diào)整l記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟285.5.完完成拜訪記錄：成拜訪記錄：l完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)l記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問(wèn)題記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問(wèn)題l一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)執(zhí)行數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)

14、據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，待庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問(wèn)題提出的我們不能馬上解決的問(wèn)題拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟29拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)1.跟進(jìn)藥店跟進(jìn)藥店訂貨訂貨及其他及其他服務(wù)服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷(xiāo)，尤其是新產(chǎn)品和促銷(xiāo)期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷(xiāo)售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成銷(xiāo)售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成 2.根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正況

15、，修正下一次的拜訪目標(biāo)下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)或約定時(shí)間的跟進(jìn) 3.分析分析當(dāng)天的拜訪成效：當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去 30313233終端促銷(xiāo)工作終端促銷(xiāo)工作第二章34終端終端終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所的場(chǎng)所“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告你是世界上最好的產(chǎn)品，有

16、最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售！你就無(wú)法完成銷(xiāo)售！” ” 今天企業(yè)做市場(chǎng)成功的秘訣就是：今天企業(yè)做市場(chǎng)成功的秘訣就是：“鋪貨鋪貨終端促銷(xiāo)終端促銷(xiāo)” ” 35場(chǎng)所分類(lèi)法場(chǎng)所分類(lèi)法各類(lèi)型零售店各類(lèi)型零售店個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門(mén)診部個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門(mén)診部 商場(chǎng)商場(chǎng)賓館藥柜；賓館藥柜； 企事業(yè)單位衛(wèi)生室企事業(yè)單位衛(wèi)生室計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng) 療養(yǎng)院療養(yǎng)院 36硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施 37軟終端軟終端指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員

17、以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作的各項(xiàng)工作 對(duì)象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組對(duì)象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消費(fèi)者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝費(fèi)者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝通工作通工作 38工作內(nèi)容工作內(nèi)容坐堂大夫坐堂大夫直銷(xiāo)隊(duì)直銷(xiāo)隊(duì) 巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng) 專題片展播專題片展播 發(fā)報(bào)宣傳員發(fā)報(bào)宣傳員 促銷(xiāo)與導(dǎo)購(gòu)小姐促銷(xiāo)與導(dǎo)購(gòu)小姐 促銷(xiāo)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、配贈(zèng)銷(xiāo)售、惠賣(mài)等）促銷(xiāo)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、配贈(zèng)銷(xiāo)售、惠賣(mài)等）儀器檢查儀器檢查 39零售終端的特點(diǎn)零售終端的特點(diǎn)以售帶醫(yī)以售帶醫(yī) 自診選購(gòu)自診選購(gòu) 顧客重效用

18、而輕價(jià)格顧客重效用而輕價(jià)格 準(zhǔn)顧客多準(zhǔn)顧客多 專業(yè)醫(yī)藥知識(shí)要求專業(yè)醫(yī)藥知識(shí)要求 40終端工作誤區(qū)終端工作誤區(qū)不注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的服務(wù)不注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的服務(wù) 急功近利、形式化、簡(jiǎn)單化，終端工作需急功近利、形式化、簡(jiǎn)單化，終端工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持要長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核對(duì)終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核 POP泛濫泛濫 政府部門(mén)管制力度加大等問(wèn)題政府部門(mén)管制力度加大等問(wèn)題 41競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為爭(zhēng)奪終端拳腳相加，或者相互競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為爭(zhēng)奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端毀壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端POP 終端人員的頻繁工作使得零售場(chǎng)所業(yè)務(wù)員終端人員的頻繁工作使得零售場(chǎng)所業(yè)務(wù)員反感和工作

19、難度加大反感和工作難度加大 終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費(fèi)者麻木，終端泛濫的終端用品使消費(fèi)者麻木，終端POP的效率大大降低的效率大大降低 終端工作誤區(qū)終端工作誤區(qū)42終端營(yíng)銷(xiāo)工作的目的終端營(yíng)銷(xiāo)工作的目的使終端從業(yè)人員對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，愿使終端從業(yè)人員對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂(lè)于推薦；營(yíng)業(yè)員的一句推薦我意推薦、樂(lè)于推薦；營(yíng)業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對(duì)患者購(gòu)藥的作用僅次于醫(yī)們的產(chǎn)品的話對(duì)患者購(gòu)藥的作用僅次于醫(yī)生處方生處方 提高終端及從業(yè)人員的忠誠(chéng)度，及時(shí)反饋提高終端及從業(yè)人員的忠誠(chéng)度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢市場(chǎng)各種信息，成為企

20、業(yè)的神經(jīng)末梢 43使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與空間，各種空間，各種POP廣告展示醒目和諧廣告展示醒目和諧強(qiáng)化品牌在銷(xiāo)售終端的展露度，如爭(zhēng)取更強(qiáng)化品牌在銷(xiāo)售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使店員與消費(fèi)者易看易拿，以提高顧客接使店員與消費(fèi)者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 終端營(yíng)銷(xiāo)工作的目的終端營(yíng)銷(xiāo)工作的目的44終端營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容與每日工作程序終端營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容與每日工作程序1.1.貨物管理貨物管理 2.2.信息管理信息管理3.3.零售場(chǎng)所管理與服務(wù)零售場(chǎng)所管理與服務(wù)

21、 4.4.終端的人性化管理終端的人性化管理5.OTC代表代表每日工作流程每日工作流程 45一、貨物管理一、貨物管理1.1.鋪貨：鋪貨： 適合鋪貨的產(chǎn)品新產(chǎn)品、夕適合鋪貨的產(chǎn)品新產(chǎn)品、夕陽(yáng)產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品陽(yáng)產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型的新規(guī)格、新款式、新劑型2.2.理貨：理貨： 產(chǎn)品就是最佳的廣告產(chǎn)品就是最佳的廣告3.3.送貨與補(bǔ)貨送貨與補(bǔ)貨 46鋪貨的作用鋪貨的作用搶灘登陸作用搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)角落，鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)角落，是開(kāi)展廣告運(yùn)動(dòng)的前提是開(kāi)展廣告運(yùn)動(dòng)的前提 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握鋪貨可以掌握零售網(wǎng)

22、絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商 鋪貨即使擠貨鋪貨即使擠貨 鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)給限定的區(qū)域鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)給限定的區(qū)域 鋪貨可以隨時(shí)補(bǔ)充因城市改建拆遷新建鋪貨可以隨時(shí)補(bǔ)充因城市改建拆遷新建的藥店終端無(wú)貨問(wèn)題的藥店終端無(wú)貨問(wèn)題 47理貨理貨：l柜臺(tái)占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到柜臺(tái)占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找占位好，醒目、易尋找l貨架黃金檔位貨架黃金檔位1.31.5米；銅層檔位米；銅層檔位1.5米以米以上；鐵層檔位上；鐵層檔位1.3米以下米以下l應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型禮盒

23、包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型48其目的是增加系列商品的展示效果，使消其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷(xiāo)售弱勢(shì)的產(chǎn)品有集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷(xiāo)售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用帶動(dòng)作用理貨理貨49 爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不

24、易被顧客看到，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷(xiāo)售自然就會(huì)受到很大影響銷(xiāo)售自然就會(huì)受到很大影響 理貨理貨50送貨與補(bǔ)貨送貨與補(bǔ)貨銷(xiāo)量與存貨統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量與存貨統(tǒng)計(jì) 零售場(chǎng)所所需的貨物零售場(chǎng)所所需的貨物 什么時(shí)候需要進(jìn)貨，什么時(shí)候需要進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨 51二、信息管理二、信息管理店頭信息傳播與信息收集工作店頭信息傳播與信息收集工作1.店頭各種店頭各種POP廣告發(fā)布與傳播活動(dòng)廣告發(fā)布與傳播活動(dòng) : 2.開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)：開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)：義診、義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)贈(zèng)送坐堂、咨詢、導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)贈(zèng)送 3

25、.信息收集與管理：信息收集與管理：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)及對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)及對(duì)產(chǎn)品的反饋信息反饋信息競(jìng)爭(zhēng)者信息競(jìng)爭(zhēng)者信息零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力力店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、店員檔案建立店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、店員檔案建立 52三、零售場(chǎng)所管理與服務(wù)三、零售場(chǎng)所管理與服務(wù)分成、三類(lèi)，每個(gè)城市都可采分成、三類(lèi)，每個(gè)城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷(xiāo)量抓大放小的策略，確保其有銷(xiāo)量 提供各種力所能及的服務(wù)：提供各種力所能及的服務(wù)：53服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)疾病知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)疾病知識(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售競(jìng)賽經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店面有效利用）經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店面有效利用）商

26、圈動(dòng)態(tài)資料商圈動(dòng)態(tài)資料產(chǎn)品知識(shí)咨詢解疑產(chǎn)品知識(shí)咨詢解疑顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)解決問(wèn)題等能力于技巧培訓(xùn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)解決問(wèn)題等能力于技巧培訓(xùn)換貨換貨 54四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通 1.1.定期拜訪、回訪、慰問(wèn)定期拜訪、回訪、慰問(wèn) 2.2.培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑 3.3.售后服務(wù)售后服務(wù) 55終端營(yíng)銷(xiāo)工作的量化考核終端營(yíng)銷(xiāo)工作的量化考核1.產(chǎn)品銷(xiāo)量指標(biāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)量指標(biāo)：A類(lèi)藥店每天銷(xiāo)售類(lèi)藥店每天銷(xiāo)售10盒藥盒藥 2.回款率與回款周期指標(biāo)回款率與回款周期指標(biāo) 3.推

27、銷(xiāo)費(fèi)用指標(biāo)推銷(xiāo)費(fèi)用指標(biāo) 4.信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo) 5.POP廣告張貼與布置指標(biāo)廣告張貼與布置指標(biāo) 6.終端理貨與庫(kù)存管理指標(biāo)終端理貨與庫(kù)存管理指標(biāo) 7.店員服務(wù)與溝通指標(biāo)店員服務(wù)與溝通指標(biāo) 56創(chuàng)新創(chuàng)新終端工作的創(chuàng)新與開(kāi)拓終端工作的創(chuàng)新與開(kāi)拓 終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的任何終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的任何地方地方 57藥店促銷(xiāo)手段藥店促銷(xiāo)手段坐堂醫(yī)生：坐堂醫(yī)生：A類(lèi)藥店類(lèi)藥店導(dǎo)購(gòu)小姐：經(jīng)過(guò)最少三天專門(mén)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)小姐：經(jīng)過(guò)最少三天專門(mén)培訓(xùn) 電視專題片：電視專題片：A、B類(lèi)藥店類(lèi)藥店 宣傳冊(cè)：自己編印宣傳冊(cè)：自己編印 廣播媒體廣播媒體 報(bào)紙媒體：軟性文章報(bào)紙媒體：軟

28、性文章 車(chē)貼、車(chē)身廣告車(chē)貼、車(chē)身廣告 路牌、燈箱廣告路牌、燈箱廣告 店頭各類(lèi)店頭各類(lèi)POP廣告廣告 街頭橫幅、條幅街頭橫幅、條幅 贈(zèng)送活動(dòng)、義診、義賣(mài)贈(zèng)送活動(dòng)、義診、義賣(mài)58第三章第三章POP及陳列及陳列59POINT OF PURCHASE POP廣告即購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)廣告廣告即購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)廣告商品銷(xiāo)路與商品銷(xiāo)路與POP廣告關(guān)系密切，因?yàn)閺V告關(guān)系密切，因?yàn)镻OP廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛 POP廣告對(duì)消費(fèi)者、零售商、廠家都有廣告對(duì)消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷(xiāo)作用重要的促銷(xiāo)作用60POPPOPPOINT OF PURCHASE及其作用及其作用POP廣告的類(lèi)型廣告的類(lèi)型 l店

29、面店面POP：招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物，擋雨篷；：招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物，擋雨篷； l地面地面POP：陳列臺(tái)、展示臺(tái)、立體形象牌、商：陳列臺(tái)、展示臺(tái)、立體形象牌、商品資料臺(tái)；品資料臺(tái)； l墻面墻面POP：墻壁、玻璃門(mén)窗、柜臺(tái)立面的海報(bào)、：墻壁、玻璃門(mén)窗、柜臺(tái)立面的海報(bào)、招貼畫(huà)；招貼畫(huà)； l懸掛懸掛POP：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語(yǔ)；：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語(yǔ)； l貨架貨架POP：價(jià)目卡、精制傳單、指示牌；：價(jià)目卡、精制傳單、指示牌； l視聽(tīng)視聽(tīng)POP：電視、電子顯示屏等：電視、電子顯示屏等 61POPPOP廣告的三個(gè)功效層次廣告的三個(gè)功效層次“顧客在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)中，三分之二顧客在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)中，三分之

30、二左右屬非事先計(jì)劃的左右屬非事先計(jì)劃的，約三分，約三分之一為之一為” ” 有效的有效的POP廣告都要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)功效廣告都要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)功效層次的遞進(jìn)層次的遞進(jìn), ,完成促銷(xiāo)功能的實(shí)現(xiàn)完成促銷(xiāo)功能的實(shí)現(xiàn) 62POPPOP功效功效l既然在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中有三分之二的人是臨既然在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)中有三分之二的人是臨時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決策，很顯然，零售店的銷(xiāo)時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決策，很顯然，零售店的銷(xiāo)售與其顧客流量成正比售與其顧客流量成正比lPOP廣告促銷(xiāo)的第一步就是要引人入店廣告促銷(xiāo)的第一步就是要引人入店 l利用店面利用店面POP極力展示商店的自我特色極力展示商店的自我特色和經(jīng)營(yíng)個(gè)性，首先應(yīng)明確告知商店的經(jīng)和經(jīng)營(yíng)個(gè)性，首先應(yīng)明確

31、告知商店的經(jīng)營(yíng)特征，誘客進(jìn)店?duì)I特征，誘客進(jìn)店 63 l注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)看的力量，看的力量，POP廣告必須抓住顧客的興趣點(diǎn)廣告必須抓住顧客的興趣點(diǎn)l現(xiàn)場(chǎng)操作、免費(fèi)贈(zèng)送、試用樣品等都可調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)操作、免費(fèi)贈(zèng)送、試用樣品等都可調(diào)動(dòng)顧客興趣，誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為顧客興趣，誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為 POPPOP功效功效64： l激發(fā)顧客最終購(gòu)買(mǎi)是激發(fā)顧客最終購(gòu)買(mǎi)是POP廣告的核心功效，廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)與興奮點(diǎn)因此必須抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)與興奮點(diǎn)l有效的有效的POP應(yīng)針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行訴求與應(yīng)針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行訴求與解答，有無(wú)專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)

32、生解答，有無(wú)專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生10陪的銷(xiāo)陪的銷(xiāo)售力量差別售力量差別l設(shè)計(jì)有震撼力與視覺(jué)沖擊力的廣告，可誘發(fā)設(shè)計(jì)有震撼力與視覺(jué)沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，促成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)顧客的興奮點(diǎn)，促成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) POPPOP功效功效65對(duì)對(duì)1.POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性2.告知顧客商品的使用方法告知顧客商品的使用方法3.消費(fèi)者在對(duì)商品已有所了解的情況下，消費(fèi)者在對(duì)商品已有所了解的情況下，POP廣告廣告可以加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購(gòu)買(mǎi)可以加強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促使消

33、費(fèi)者下定決心購(gòu)買(mǎi)4.幫助消費(fèi)者選擇商品等幫助消費(fèi)者選擇商品等POINT OF PURCHASE66對(duì)對(duì)1.POP廣告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，廣告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，提高零售店的銷(xiāo)售額提高零售店的銷(xiāo)售額2.制造出輕松愉快的銷(xiāo)售氣氛制造出輕松愉快的銷(xiāo)售氣氛3.代替店員說(shuō)明商品特性、使用方法代替店員說(shuō)明商品特性、使用方法POINT OF PURCHASE67對(duì)對(duì)1.POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲潛在購(gòu)買(mǎi)欲2.吸引消費(fèi)者的注意力吸引消費(fèi)者的注意力3.使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣

34、使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣4.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用可以充分利用POP廣告的媒體特性廣告的媒體特性POINT OF PURCHASE68POP廣告可分為：廣告可分為： ：置于店頭的：置于店頭的POP廣告，如廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等，如廣告旗幟、吊牌廣告物，如廣告旗幟、吊牌廣告物地面地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的的POP廣告，具有商品展示與銷(xiāo)售機(jī)能廣告，具有商品展示與銷(xiāo)售機(jī)能POINT OF PURCHASE69：附在墻壁上的：附在墻壁上的POP廣廣告，如

35、海報(bào)板、告示牌、裝飾等告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等：附在商品陳列架上：附在商品陳列架上的小型的小型POP，如展示卡等，如展示卡等POINT OF PURCHASE70POPPOP布設(shè)布設(shè)1.制作制作10.5m導(dǎo)購(gòu)牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌導(dǎo)購(gòu)牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門(mén)口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置于藥店門(mén)口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置 2.招貼畫(huà)要選擇店外兩側(cè)招貼畫(huà)要選擇店外兩側(cè)1.41.8m光潔墻面、店堂光潔墻面、店堂玻璃門(mén)、或店內(nèi)玻璃門(mén)、或店內(nèi)1.41.8m光潔墻面上，粘貼牢固，光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，

36、視覺(jué)及宣傳效果更佳排列張貼，視覺(jué)及宣傳效果更佳 3.臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁(yè)或小臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁(yè)或小手冊(cè)，便于目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品手冊(cè)，便于目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品 4.吊旗并排懸掛于進(jìn)店吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方高、正面柜臺(tái)上方 5.店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放716.店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)7.產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式金字塔式”拼擺，用拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損8.巨幅

37、：巨幅：620m，視覺(jué)效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施，視覺(jué)效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上9.戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣(mài)場(chǎng)（售點(diǎn)），置于戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣(mài)場(chǎng)（售點(diǎn)），置于5層樓層樓頂或裙樓頂或裙樓10.車(chē)體車(chē)體/車(chē)貼廣告：前期買(mǎi)斷主要線路公交車(chē)的車(chē)后貼或車(chē)前車(chē)貼廣告：前期買(mǎi)斷主要線路公交車(chē)的車(chē)后貼或車(chē)前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車(chē)車(chē)體廣告貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車(chē)車(chē)體廣告 POPPOP布設(shè)布設(shè)72陳列陳列商品陳列是商品陳列是POP廣告之一廣告之一 以商品為主題，利用各種商

38、品固有的形以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)狀、色彩、性能，通過(guò)藝術(shù)造型和科學(xué)分類(lèi)，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特分類(lèi)，來(lái)展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望度地引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 73陳列的類(lèi)型陳列的類(lèi)型藥店里的藥品陳列類(lèi)型可分為三種藥店里的藥品陳列類(lèi)型可分為三種l交易藥品的陳列交易藥品的陳列如擺放藥品的貨架、如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等貨櫥、柜臺(tái)等l樣品陳列樣品陳列如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等l

39、儲(chǔ)備藥品的存放儲(chǔ)備藥品的存放 陳列知識(shí)陳列知識(shí)74陳列的方式陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)藥品陳列有兩種性質(zhì)l供人瀏覽的陳列供人瀏覽的陳列l(wèi)讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列 顧客心理過(guò)程：顧客心理過(guò)程：注視注視聯(lián)想聯(lián)想產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望信任信任決定行決定行動(dòng)動(dòng)滿足滿足八個(gè)階段八個(gè)階段 陳列知識(shí)陳列知識(shí)75陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 按按藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類(lèi)陳列和儲(chǔ)存：分類(lèi)陳列和儲(chǔ)存： l藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開(kāi)存放，藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開(kāi)存

40、放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開(kāi)存放易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開(kāi)存放l處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放l特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放 76醒目原則醒目原則 方便原則方便原則 滿陳列的原則滿陳列的原則 整潔美觀原則整潔美觀原則 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 關(guān)連性的原則關(guān)連性的原則 陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 77展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧技巧 781.1.中中心

41、陳列法心陳列法以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類(lèi)別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使展品按類(lèi)別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果明快的效果 展覽陳列展覽陳列792.2.線線型陳列法型陳列法以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線品排列成一條平行線可采用垂

42、直、豎立、平臥、傾斜或平等排列可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線有順序地排成直線這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力有強(qiáng)烈的感染力 展覽陳列展覽陳列803.3.梯形法梯形法以階梯式樣品陳列的方法以階梯式樣品陳列的方法1)1)小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方藥品擺在后方2)2)較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿

43、?。?，較昂貴較便宜的藥品應(yīng)擺在前方（容易拿?。?，較昂貴的藥品擺在后方的藥品擺在后方3)3)暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方4)4)應(yīng)季應(yīng)季/ /常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)這種陳列方法的層次感非常強(qiáng) 展覽陳列展覽陳列814.懸掛法懸掛法即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空

44、間裝置一根棒物，將具有木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線。在懸代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜陳列藥品的視線為宜櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上中、小件藥品裝置在網(wǎng)上 展覽陳列展覽陳列825.5.堆疊法堆疊法即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)

45、的陳列方法堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象該陳列品的形象堆疊的具體方法有三種：堆疊的具體方法有三種：1)1)直接堆疊直接堆疊2)2)組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀逐層遞減堆成山字形或其它形狀3)3)襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀 展覽陳列展覽陳列836.6.道道具法具法即是利用各種材料制作的支架、托板、即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品

46、的方法碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品的方法在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn) 展覽陳列展覽陳列847.7.配配套陳列法套陳列法將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力高顧客的想象力 展覽陳列展覽陳列85推銷(xiāo)陳列推銷(xiāo)陳列推銷(xiāo)陳列的目的主要是利于顧客的推銷(xiāo)陳列的目的主要是利

47、于顧客的“比較比較權(quán)衡權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感 1.1.依依種類(lèi)分類(lèi)陳列種類(lèi)分類(lèi)陳列大多數(shù)的藥店在做推銷(xiāo)大多數(shù)的藥店在做推銷(xiāo)陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因?yàn)橐婪N類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都為依種類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便很方便862.2.依依原料分類(lèi)陳列原料分類(lèi)陳列如將以人參為原料制成如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類(lèi)，但是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，卻往往不受行分類(lèi)，但是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)

48、顧客在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)客在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購(gòu)，原料只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要選購(gòu)，原料只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度還要看價(jià)格和實(shí)用程度推銷(xiāo)陳列推銷(xiāo)陳列873.3.依依使用方式分類(lèi)使用方式分類(lèi)如將藥品按外用與內(nèi)如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對(duì)服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)藥顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所而這種方法有助于

49、其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品需的藥品推銷(xiāo)陳列推銷(xiāo)陳列884.4.依對(duì)象分類(lèi)這是根據(jù)不同顧客的需要依對(duì)象分類(lèi)這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類(lèi)。即將藥品按其主要使用而進(jìn)行的分類(lèi)。即將藥品按其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類(lèi)。但大多數(shù)藥品并對(duì)象的年齡進(jìn)行分類(lèi)。但大多數(shù)藥品并沒(méi)有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。沒(méi)有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。5.5.依價(jià)格分類(lèi)雖然顧客購(gòu)買(mǎi)藥品一般都依價(jià)格分類(lèi)雖然顧客購(gòu)買(mǎi)藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類(lèi)將會(huì)方便顧客的比較選擇按價(jià)格分類(lèi)將會(huì)方便顧客的比較選

50、擇推銷(xiāo)陳列推銷(xiāo)陳列89陳列知識(shí)陳列知識(shí)藥品實(shí)物陳列和藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列藥盒陳列 實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì)實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì)POP廣告的一種補(bǔ)充廣告的一種補(bǔ)充 陳列點(diǎn)：又稱為陳列位，即陳列的位置，只陳列點(diǎn)：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷(xiāo)量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在最大限度的提高銷(xiāo)量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大，這是患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大，這是OTC市場(chǎng)區(qū)市場(chǎng)區(qū)別與醫(yī)院市場(chǎng)的最大特

51、點(diǎn)別與醫(yī)院市場(chǎng)的最大特點(diǎn) 90較好的陳列點(diǎn)較好的陳列點(diǎn)店員習(xí)慣停留位置在其后方的背架視線與肩膀之店員習(xí)慣停留位置在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置一層）位置為較好位置 消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)門(mén)口位置門(mén)口位置 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣(mài)場(chǎng)順、逆各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣(mài)場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置時(shí)針行走時(shí)視線）位置 光線充足的位置，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的光線充足的位置，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的位置位置

52、 同類(lèi)藥品的中間位置同類(lèi)藥品的中間位置 91靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意受到注意 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置優(yōu)勢(shì)位置 著名品牌藥品旁邊位置著名品牌藥品旁邊位置 消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道 選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類(lèi)別布局而定，另外，要保持始終有一據(jù)藥店藥品類(lèi)別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 較

53、好的陳列點(diǎn)較好的陳列點(diǎn)92貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放1.審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“2.找到核心區(qū)域的中心位置：找到核心區(qū)域的中心位置：93貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放3.找出最適宜的高度對(duì)一般客戶而言，最容易看找出最適宜的高度對(duì)一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在在亞洲，一般客戶多為年齡在2050歲的女性歲的女性1594貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放v請(qǐng)記?。嘿?gòu)買(mǎi)層是以請(qǐng)記?。嘿?gòu)買(mǎi)層是以的高度為標(biāo)準(zhǔn)，的高度為標(biāo)準(zhǔn)，而不是店長(zhǎng)、店員、廠家代表而不是店長(zhǎng)、店員

54、、廠家代表954.在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置二佳和第三佳的陳列擺放位置33233212332334貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放965.下列是根據(jù)購(gòu)物者的喜好傾向，來(lái)探討更詳細(xì)的陳列下列是根據(jù)購(gòu)物者的喜好傾向，來(lái)探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題：擺設(shè)課題：1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因?yàn)楹诵漠a(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因?yàn)樗鼤?huì)帶來(lái)最高的產(chǎn)品取走率和銷(xiāo)售額它會(huì)帶來(lái)最高的產(chǎn)品取走率和銷(xiāo)售額2A 在在 1A 的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用右手，所以會(huì)在核心區(qū)域位置的右邊拿取右手，所以會(huì)在

55、核心區(qū)域位置的右邊拿取所想要購(gòu)買(mǎi)的物品所想要購(gòu)買(mǎi)的物品2B 在在 1A 的左邊。如果購(gòu)物者能觸及左手側(cè)的左邊。如果購(gòu)物者能觸及左手側(cè)區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的左邊被拿取左邊被拿取貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放972C在在 1A 的上面，不高過(guò)頭部的高度的上面，不高過(guò)頭部的高度2D在在 1A 的下面，不低過(guò)大腿的位置的下面，不低過(guò)大腿的位置3A 在在 2A 的右邊，不超過(guò)手肘的位置的右邊，不超過(guò)手肘的位置3B在在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離3C上面，在上面，在 3B 的左邊或右邊的左邊或右邊3D下面，在下面，在 2D 的

56、左邊或右邊的左邊或右邊4在在 3C 上面或上面或 3D 下面，如果它們?nèi)韵旅?，如果它們?nèi)匀辉谌辉?可可以拿取的區(qū)域內(nèi)以拿取的區(qū)域內(nèi)貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放98分組討論：貨架的陳列擺放分組討論：貨架的陳列擺放根據(jù)前頁(yè)的說(shuō)明，寫(xiě)下填入根據(jù)前頁(yè)的說(shuō)明，寫(xiě)下填入 1A，2A-D， 3A-D，4 陳列位置：陳列位置：3323321233233499分組討論：解答分組討論：解答貨架陳列擺放順序貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D4100貨架陳列擺放：對(duì)銷(xiāo)售的影響貨架陳列擺放：對(duì)銷(xiāo)售的影響q購(gòu)物者不喜歡太辛苦購(gòu)物者不喜歡太辛苦q他們不喜歡：他們不喜歡：l尋找尋找l伸展身軀

57、伸展身軀l彎腰彎腰l因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險(xiǎn)因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險(xiǎn)l當(dāng)他們停下來(lái)要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪當(dāng)他們停下來(lái)要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)產(chǎn)品101Shelf 5 (167cm )Shelf 4 (137cm )Shelf 1 (46cm )Shelf 2 (76cm )Shelf 3 (107cm )貨架陳列擺放：對(duì)銷(xiāo)售的影響貨架陳列擺放：對(duì)銷(xiāo)售的影響商店貨架商店貨架: :102貨架陳列擺放：對(duì)銷(xiāo)售的影響貨架陳列擺放：對(duì)銷(xiāo)售的影響如果產(chǎn)品從如果產(chǎn)品從:移到移到:影響銷(xiāo)售影響銷(xiāo)售:第第 5 層層第第 1 層層第第 1 層層第第 3 層層第第 4 層層第第 1 層層第第 2 層層

58、第第 3 層層+10%第第 4 層層第第 5 層層103貨架陳列擺放：標(biāo)示貨架陳列擺放：標(biāo)示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域于不起眼的區(qū)域當(dāng)貨架標(biāo)示與當(dāng)貨架標(biāo)示與結(jié)合時(shí)結(jié)合時(shí)銷(xiāo)售會(huì)增長(zhǎng)銷(xiāo)售會(huì)增長(zhǎng): :地面展示和整個(gè)商店的地面展示和整個(gè)商店的主要的購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)點(diǎn)主要的購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)點(diǎn)報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告與特別的地面展示報(bào)紙廣告與特別的地面展示104地面陳列展示：對(duì)銷(xiāo)售的影響地面陳列展示：對(duì)銷(xiāo)售的影響貨架銷(xiāo)售加上：貨架銷(xiāo)售加上：平均流動(dòng)單位平均流動(dòng)單位 /

59、 / 每周每周沒(méi)有其他促銷(xiāo)沒(méi)有其他促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)廣告標(biāo)準(zhǔn)廣告貨架陳列貨架陳列貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告主要的廣告支持主要的廣告支持在第二高流量的位置做主要的在第二高流量的位置做主要的地面展示地面展示主要的廣告，地面主要的廣告，地面/ /第二佳位置第二佳位置的陳列的陳列105行進(jìn)方向行進(jìn)方向行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng)，是要透過(guò)顧客行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng)，是要透過(guò)顧客的移動(dòng)方向來(lái)影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定：的移動(dòng)方向來(lái)影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定：1.1.右邊較左邊優(yōu)先。因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的，右邊較左邊優(yōu)先。因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的，所以消費(fèi)者習(xí)慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品。所以消費(fèi)者習(xí)慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品。在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷(xiāo)售量上移到右邊即可增加銷(xiāo)售量106行進(jìn)方向行進(jìn)方向 行進(jìn)方向 客戶的注意 好的陳列擺放好的陳列擺放 較差的陳列擺放較差的陳列擺放 貨架貨架 貨架貨架走道走道107行進(jìn)方向行進(jìn)方向2.當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，陳列在當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，陳列在獲得青睞的機(jī)會(huì)最大。獲得青睞的機(jī)會(huì)最大。將會(huì)有較佳的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?qū)?huì)有較佳的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻魰?huì)先看到它們?yōu)榭蛻魰?huì)先看到它們貨架貨架 走道走道 貨架貨架 核心核心核心核心108行進(jìn)方向行進(jìn)方向3.因?yàn)槿顺绷髁亢蛠?lái)客必經(jīng)之處的原故，入因?yàn)槿顺绷?/p>