正商紅溪谷項目3月份營銷方案220最終版

1、新鄭正商·紅溪谷項目2016年3月營銷方案審批單項目名稱新鄭正商·紅溪谷上月總結(jié)大定目標(biāo)金額2000萬實際大定金額211.276萬超額或差距-1788.724萬簽約目標(biāo)金額2000萬實際簽約金額18萬超額或差距-1982萬回款目標(biāo)金額500萬實際回款金額13.8萬超額或差距-486.2萬營銷費用預(yù)算1月份簽約金額180萬元×0.7%=1.26萬元+上月盈余1.5038萬元=2.7638萬元營銷費用實際支出3.1406萬透支或盈余2.7638萬-3.1406萬=-0.3768萬本月計劃大定目標(biāo)金額3500萬簽約目標(biāo)金額3500萬回款目標(biāo)金額500萬本月可用費用2月份

2、簽約金額18萬元×1.2%=0.216萬元+上月透支-0.3768萬元=-0.1608萬元本月費用預(yù)算支出計劃（15萬元）媒體類物料類印刷類渠道類禮品類日常辦公活動類物業(yè)類不可預(yù)計合計（萬）07.111.70.60.51.52.50.115銷售代理公司正商銷售對接財務(wù)中心營銷中心營銷總監(jiān)副總裁 新鄭正商·紅溪谷2016年3月1日-3月31日銷售策略報告 目 錄 一、 本月項目需要考慮的問題及目的二、 項目現(xiàn)狀及當(dāng)前面臨的問題 三、 上月營銷費用支出明細(xì)四、 剩余房源統(tǒng)計及本月主推房源統(tǒng)計五、 來電、來訪、成交客戶分析六、 本月營銷策略及目標(biāo)分解七、 月度營銷執(zhí)行計劃八、 費

3、用預(yù)算一、本月項目需要考慮的問題：要從四個方面進(jìn)行推進(jìn)：1. 團隊配合、培訓(xùn)、提升2月份項目各崗位的人員補充完整，新的案場領(lǐng)導(dǎo)對項目的熟悉度，下一個階段是加強員工的培訓(xùn)，嚴(yán)格考核上崗；2. 加強對老業(yè)主的維護春季氣溫回暖，老業(yè)主開始著手裝修，需要業(yè)主體驗，需要增加案場置業(yè)顧問與客戶的粘度，積極促進(jìn)老帶新的發(fā)展。3. 緊逼團購簽約鑫琦團購簽約進(jìn)展緩慢，需要加大對鑫琦團購的跟蹤與服務(wù)，月初就將簽約提前，一次性簽約20套以上，可以協(xié)調(diào)簽約。4. 拓客落實執(zhí)行目前項目來訪少，案場必須要學(xué)會走出去，大膽地去拓客，堅持拓客，認(rèn)真對待拓客，帶來拓客成交。目的：Ø 加強對團隊的培訓(xùn)，激發(fā)團隊激情，迅

4、速補充團隊，防止人員流失；Ø 老帶新積極發(fā)展，推動老帶新成交；Ø 做好案場ABC基本工作，提高團購服務(wù)細(xì)節(jié)及品質(zhì)，為案場帶來更多成交；Ø 堅持走出去拓客，積極為項目帶來來訪資源客戶。二、項目現(xiàn)狀及當(dāng)前面臨的問題1、當(dāng)前面臨主要問題（1）置業(yè)顧問缺編，基礎(chǔ)知識差，談判能力差，加強培訓(xùn)尤為重要；（2）商鋪亮裝，尤其是晚上，感受不到紅溪谷的亮光，周邊商鋪展示畫面缺少，應(yīng)盡快推出商鋪宣傳畫面；（3）項目來訪少，來訪途徑單一，不足以支撐項目的別墅、商鋪成交；（4）抵押房源不可簽定正式合同，客戶定房有疑慮。2、解決思路（1）管理層制定培訓(xùn)計劃，必須加強對新人的培訓(xùn)，熟悉崗位職

5、責(zé)，嚴(yán)格要求，團隊配合工作；（2）更換道旗畫面，增加對商鋪的宣傳；（3）在目前紅溪谷鑫琦團購與市場成交并存的情況下，必須強化外拓與電邀，外拓帶別墅手冊加禮品，尋求電話資源。三、上月營銷費用支出明細(xì)：類別款項用途實際發(fā)生費用（元）物料數(shù)量費用預(yù)算（萬）實際發(fā)生費用匯總（元）透支或盈余（元）物業(yè)類2月份客服服務(wù)類+人員工資費用23550工資費用2.5235501450活動類正商紅溪谷幼兒園開園系列活動（與老業(yè)主合辦）2000冷餐20.22000禮品類空氣凈化器1356空氣凈化器2個0.51356渠道類拓客看房車1500拓客看房車1輛1.71500155002月份電費30002月份電費0.33000

6、不可預(yù)計/0.5/4440合計314066.953.140638094四、存量及本月主推房源統(tǒng)計1、已推剩余房源統(tǒng)計紅溪谷項目已推剩余房源匯總表類別樓棟總套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價可售面積可售金額別墅12#1218%7355280205613113#1218%9370280262360021#8225%8543517441405022#1119%100264094102144合計43512%8824176515574360剩余房源戶型統(tǒng)計類別樓棟五房七房合計別墅12#0套1套1套13#0套1套1套21#1套1套2套（包含2間樣板間）22#0套1套1套（包含1套獨棟）小計1套4套5套（包含1

7、套獨棟）紅溪谷項目已推剩余房源匯總表類別樓棟總套數(shù)未售套數(shù)剩余套數(shù)比成交均價可售面積可售金額別墅28#12542%758718731421045135#12216%7778510396678850#12325%80647716217344合計361028%7810315424632740剩余房源戶型統(tǒng)計類別樓棟六房合計一期二批疊拼28#5套5套35#2套2套50#3套3套小計10套10套2、剩余房源鳥瞰圖五、來電、來訪、成交客戶分析(一)、整體總結(jié)：1) 2月主要推廣渠道主要使用了電話邀約、網(wǎng)絡(luò)。2) 2月來電1組，通過朋介渠道獲知項目信息。3) 2月來訪11組，來訪渠道主要為自然到訪、電邀、

8、朋介等渠道，主要關(guān)注項目價格、位置、戶型等方面信息。4) 2月別墅大定1套（2112760元），車位大定0個，商鋪大定0套，合計2112760元。5) 2月簽約0套，車位簽約2個（180000元），商鋪簽約0套，合計180000元。 (二)、客戶分析1、來電分析（1） 來電需求戶型分析來電需求上疊下疊商鋪合計數(shù)量1001分析說明：從來電分析可得，來電量較少，客戶主要考慮別墅上疊。（2）來電途徑分析來電途徑朋介戶外廣告其他網(wǎng)絡(luò)合計數(shù)量10001分析說明：通過來電途徑分析出，來電途徑單一，網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告均未有來電，來電途徑少，應(yīng)該加強其他來電方式的突破，如給所有正商老業(yè)主發(fā)短信2、來訪客戶分析（1

9、）來訪客戶年齡段分析類別30-3536-4041-4546-50合計人數(shù)352111分析說明： 來訪客戶年齡段主要集中在36-45歲之間，此類人群是項目的主要目標(biāo)年齡段客戶，同時應(yīng)發(fā)展其他階段的客戶。（2）來訪客戶居住區(qū)域分析類別新鄭鄭州金水區(qū)濮陽長葛合計人數(shù)811111分析說明：來訪客戶大多是來自新鄭市，其他區(qū)域到訪量幾乎沒有，下月工作我們必須以新鄭、鄭州重點區(qū)域為根據(jù)點，加大宣傳力度，增加來訪量。（3）來訪客戶出行方式分析出行方式步行開車合計數(shù)量01111分析：來訪客戶主要通過開車來的，高端客戶為客戶主要群體，置業(yè)顧問必須做好跟蹤維護，這部分群體客戶是我們項目快速成交突破的主要力量來源。

10、(4) 來訪客戶意向類型分析客戶意向類型ABCD合計數(shù)量013711分析說明：由圖表可知，到訪客戶D類意向占比最大，意向足夠強烈的客戶幾乎沒有，這就要求后期需要加強置業(yè)顧問的銷售和談判技巧的培訓(xùn)。（5) 來訪客戶置業(yè)次數(shù)分析置業(yè)次數(shù)1次2次3次多次合計數(shù)量361111分析：二次置業(yè)客戶居多，其次是首次購房客戶，改善型住房需求較多。六、本月營銷策略及目標(biāo)分解1、推廣主題: （別墅推廣主題）實景現(xiàn)墅 只爭一席（商鋪推廣主題）萬人社區(qū) 金鋪已開2、策略調(diào)整： 拓客+電邀+圈層+團購+老業(yè)主拜訪+活動 3、價格策略： 1）首付政策：現(xiàn)有商鋪首付政策：首付10%（剩余首付最多半年補齊，一次性分期最多1年

11、）申請別墅首付政策：上疊/下疊首付10%（剩余首付最多半年補齊，一次性分期最多1年）2）優(yōu)惠政策：老業(yè)主重復(fù)購買額外優(yōu)惠5%老帶新推薦成交，成功簽約獎勵老業(yè)主1萬元現(xiàn)金，新客戶優(yōu)惠3%3、立約定金：別墅定金5萬/便利店但一層定金2萬/一二層連體定金5萬 4、客群鎖定：年齡：35-50歲職務(wù)：單位領(lǐng)導(dǎo)、個體戶老板、公司高管、公務(wù)員等職業(yè)次數(shù)：2次以上交通工具：30萬元轎車以上5、 產(chǎn)品鎖定：紅溪谷別墅（27#、28#可簽合同房源）商鋪（紅溪谷2#、3#、4#、5#，紅溪灣內(nèi)7#、外9#）6、推廣目標(biāo)： 純別墅社區(qū)、現(xiàn)墅、現(xiàn)鋪拜訪維護老業(yè)主，刺激老帶新成交服務(wù)、跟蹤好團購客戶，催緊成交市場突破，提

12、高電邀，轉(zhuǎn)化自然到訪率7、推廣方式：電CALL+外拓+老業(yè)主拜訪+總裁簽售+到訪送禮+大客戶拜訪 8、銷售目標(biāo)：3月1日3月31日總銷售額：3500萬元（1）銷售目標(biāo)產(chǎn)品分解產(chǎn)品類別套數(shù)銷售面積均價銷售金額別墅1132008000元/2560萬商鋪510007600元/760萬車位2090000元/個180萬（2）銷售目標(biāo)周分解類別第一周（3.1 -3.6）第二周（3.7-3.13）第三周（3.14-3.20）第四周（3.21-3.31）簽約700萬1000萬1000萬800萬銷售3500萬9、月度營銷計劃3月12日老業(yè)主開心農(nóng)場（3.20）（3.13）（3.6）（3.31）（3.1）蓄客+平

13、銷七、月度營銷執(zhí)行計劃1、月度重大營銷事項一覽表正商·紅溪谷項目2016年3月份營銷執(zhí)行計劃銷售階段蓄客+簽售+熱銷周次/日期（按自然周排期）第1周第2周第3周第4周平銷+蓄客平銷+蓄客+老業(yè)主開心農(nóng)場平銷+蓄客平銷+蓄客推廣主題別墅推廣主題：實景現(xiàn)墅 只爭一席商鋪推廣主題：萬人社區(qū) 金鋪已開活動類老業(yè)主開心農(nóng)場渠道類拓客：南航、海航單位繼續(xù)深挖/新鄭煙廠、好想你、達(dá)利園等大企業(yè)繼續(xù)推介/鄭州正商老業(yè)主拜訪禮品類購買外拓禮品/拜訪禮品/到訪禮品/別墅、商鋪簽約禮品/老帶新禮品2、活動營銷計劃（1）開心農(nóng)場主活動介紹：“讓紅溪谷的客戶都能多得到點”，為了不讓客戶流失，對現(xiàn)有未出售的別墅進(jìn)行編號，紅溪谷成交客戶都可以認(rèn)領(lǐng)一塊菜地，認(rèn)領(lǐng)的別墅在未出售前菜地的使用權(quán)歸認(rèn)領(lǐng)客戶所有，售樓部配備系列工具和種子?；顒幽康模焊米尶蛻魠⑴c紅溪谷生活，提高客戶回訪率，更好促進(jìn)成交活動時間：2016年3月12日活動對象：老業(yè)主、意向客戶活動預(yù)算：1.5萬元/場八、總費用預(yù)算（3月1日-3月31日費用） 費用類別項目數(shù)量單價費用預(yù)算（萬元）合計（萬元）媒體類微信推送2次/周/活動類開心農(nóng)場主/1.5萬/場1.51.5物料類銷售道具Ipad33666/個1.17.1道旗、展板、電子區(qū)位圖等/6印刷類卡片、單頁、置業(yè)單、冊子等/11渠道類