銷售流程與技巧

1、銷售技巧培訓(xùn)展廳銷售流程話術(shù)：一、破冰話術(shù)（1您好，歡迎光臨邁迪展廳，我是展廳銷售 X X X，很高興為您服務(wù)；（2）先生/小姐您好，我是展廳銷售X X X，請(qǐng)問(wèn)有什么能幫到您？ （ 3）歡迎光臨邁迪 展廳，我是展廳銷售顧問(wèn)XXX，請(qǐng)先參觀下我們展廳的不同體驗(yàn)區(qū)。（4）您真有眼光！您現(xiàn)在看的這套產(chǎn)品，是我們今年最流行的款式，（簡(jiǎn)約不失大氣）很多客戶都非常喜歡，我們這套賣得非常好。提示：迎接顧客時(shí)注意表情姿態(tài)：點(diǎn)頭微笑、目光接觸、站立姿勢(shì)挺直、端正。語(yǔ)氣溫和，邀 請(qǐng)手勢(shì)，雙手自然擺放。切忌：埋頭只顧現(xiàn)有工作，忽略顧客進(jìn)店，與顧客說(shuō)話語(yǔ)速急速。隨機(jī)服務(wù)：如果見(jiàn)到顧客攜帶很多東西，主動(dòng)幫客戶拎東西，

2、征求顧客意見(jiàn)放置合適的 地方。熱情但不干擾顧客，迎接完后，站在一旁（以不阻礙顧客光看商品并能隨時(shí)為客戶答復(fù)提問(wèn)為宜），留意觀察顧客需求及反應(yīng)（交談中了解）。A 特色破冰話術(shù)先生/小姐，走累了吧，進(jìn)來(lái)歇歇，喝杯茶吧。小姐，今天您穿得這衣服的顏色真靚麗，我特別喜歡。親愛(ài)的。您好，您終于來(lái)了。我一直在等您呢。??！可把您給盼來(lái)了。您可真是讓我望眼欲穿啊親、我盼了五百年終于把您盼來(lái)了。我站在這就是為了迎接您的到來(lái)。親愛(ài)的。等您半天了。您來(lái)真是太好了。 I您今天來(lái)我們這簡(jiǎn)直就是來(lái)對(duì)地方了。您看班臺(tái)是吧。哇，瞧您這氣質(zhì)，我看我們這有一套臺(tái)就特別適合您，您這邊請(qǐng)B.外國(guó)人破冰話術(shù)外國(guó)人話術(shù)（與外國(guó)人交談應(yīng)非常

3、熱情，吐詞清晰一下，因?yàn)橥鈬?guó)人來(lái)中國(guó)，語(yǔ)言是第 大難關(guān)，他聽(tīng)了很多人說(shuō)英文，如果能有一個(gè)非常流利，清晰，自信的人跟他溝通，便 能一下吸引對(duì)方的注意力I.Stra nge陌 生人Hello! Dear Welcome to Maddy office furniture!Very nice to meet you ! This is Grace!Hi dear, How are you! How can I help you !Hi, this is XX, very nice to meet you!Welcome to Maddy office furn iture, We are facto

4、ry.Dear, I can show you around our showroom.We are especially doing the project.We can make the pla n for you. May I have your paper?/give me your paper.Hi dear, Welcome, what do you want to drink.2.Praise 贊美Your perfume smelled so ni ce.Your shoes looks so cool.Wow, you have bee n to so many place,

5、 you are so great! I like your hair color.Your watch is very ni ce.Your daughter is so pretty!3.0ld clie nt:Wow dear, Miss you so much!My dear, how are you doing?Tell me what you are looking for this time?Dear, we have some new product, I am sure you will like it.二、建立關(guān)系目的：讓客戶放下戒備，信任自己，最終實(shí)現(xiàn)銷售。A. 熱情大方

6、，積極主動(dòng)接待和溝通。聊客戶感興趣的話題，讓客戶打開(kāi)話匣子。（注意觀察客戶的意向和喜好-明顯跡象：先 前來(lái)過(guò)一次的顧客再次回到店里。消費(fèi)者主動(dòng)尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助。消費(fèi)者好像在尋找某種 商品時(shí)隱性跡象：在某個(gè)商品前停足時(shí)。一直注視某個(gè)商品時(shí)。用手觸摸某個(gè)商品時(shí)。開(kāi)始翻找價(jià)格牌，查看規(guī)格型號(hào)時(shí)。看后有疑問(wèn)并尋找導(dǎo)購(gòu)員詢問(wèn)時(shí)。）B. 與客戶聊天中找共同點(diǎn)，增加認(rèn)同感。（套近乎，找話題）C主動(dòng)Q&A問(wèn)答。幫客戶解決問(wèn)題。（詢問(wèn)客戶空間大小、裝修風(fēng)格、款式意向，并 主動(dòng)為其提供幫助，讓客戶放下戒心）D. 肢體接觸。（把握時(shí)間，適當(dāng)?shù)奶砑右恍┲w接觸，如說(shuō)到志同道合的時(shí)候握手表示贊同，或者親密的時(shí)候挽手、輕拍

7、肩膀）E. 對(duì)客戶真誠(chéng)的贊美。（贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任 何其他特別和值得贊美的地方。贊美不能太普通和夸張、不實(shí)的贊美。盡量避免一些， 你很漂亮之類的贊美，無(wú)新意）F. 工程案例展示，增加自己和客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。對(duì)于走過(guò)市場(chǎng)的客戶如何建立關(guān)系。對(duì)于此類客戶，我們先贊美客戶，細(xì)心，觀察力強(qiáng)。先讓客戶說(shuō)出他的想法，看他是真 懂還是裝懂，如果是裝懂，那就先還是認(rèn)同他的想法，然后等他愿意聽(tīng)我們說(shuō)了之后， 我們就要說(shuō)出非常專業(yè)的知識(shí)，比如，辦公家具的行業(yè)簡(jiǎn)析，甚至具體到那一家，市場(chǎng) 上現(xiàn)有的板材，是如何分類，我們用的是什么板材。告訴客戶板材有很多種，可能看起 來(lái)都大同小異，

8、但是里面還是有很大的學(xué)問(wèn)，即使是做了十幾年的都還不能說(shuō)是完全摸 頭了。擺出我們的專業(yè)度，讓客戶知道，哦，原來(lái)這里面還有這么大的學(xué)問(wèn)，還真不是 我能知道的。讓他感覺(jué)我們專業(yè)，認(rèn)可我們，相信我們，同樣，也就認(rèn)可我們的產(chǎn)品了 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：站立在適當(dāng)?shù)奈恢?，讓顧客能很容易看?jiàn)你。掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，主動(dòng)接近顧 客。與顧客保持一段距離，留意顧客需求，隨時(shí)協(xié)助。與顧客交談時(shí)，放下手頭工作， 保持目光接觸，精力集中。慢慢退后，不影響顧客隨意參觀。二、需求挖掘 采用交談的方法，從客戶的口中聊出客戶需要什么東西，這需要我們有效的傾聽(tīng)。 有效聆聽(tīng)九大技巧：A、態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。B、站或座在客戶左邊記東西（在左邊 客戶

9、很容易看你和你寫(xiě)的東西）。C、眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。D、不打斷、不打岔。E、不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑）。F、重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓客戶確認(rèn)他G、不明白的,所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心里認(rèn)同，加速簽單）繼續(xù)追問(wèn)（聆聽(tīng)有不明白的地方，要及時(shí)追問(wèn)）。H、停頓3-5秒才開(kāi)始說(shuō)話，先整理自己的思路。I、在談話的過(guò)程中要不斷的點(diǎn)頭微笑。 從其他方面入手探尋客戶需求（您是從哪里過(guò)來(lái)。您是為自己選產(chǎn)品還是做工程 的。根據(jù)客戶的回答告知客戶我們能夠給您提供想對(duì)應(yīng)的服務(wù)。如果客戶不說(shuō)話。可 以專業(yè)的進(jìn)行公司的介紹。產(chǎn)品、定位、能提供的服務(wù)）您想了解哪些方面的產(chǎn)品， 職員卡位？經(jīng)理臺(tái)？還是職員椅呢？

10、 如果客戶不愿透露需求的可從其第三方口中得到信息并且主動(dòng)與客戶提出。 采用主動(dòng)推薦的方法深挖客戶購(gòu)買需求，例如客戶買了桌子，那么客戶推薦椅子，客戶買了職員桌，可以繼續(xù)推薦經(jīng)理桌之類的，盡量按照客戶的圖紙進(jìn)行配套方 案，刺激客戶多消費(fèi)。這些理念要重復(fù)提出，增加客戶增加消費(fèi)的機(jī)會(huì)。 采用優(yōu)質(zhì)配套服務(wù)的方式，比如我們可以為您免費(fèi)做個(gè)方案配套，設(shè)計(jì)下您的辦公空間擺放，搭配一下色彩，讓您對(duì)辦公室未來(lái)的布置更清晰；四、產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)一、要求：（ 1）首先我們要認(rèn)同自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有信心，熟悉自己的產(chǎn)品風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、 價(jià)格、功能、特征、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、守護(hù)服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌影響力 等，我們

11、的產(chǎn)品都是做辦公配套工廠的，我們的主要產(chǎn)品是分為板式、貼木皮、椅子、 沙發(fā)等等。（ 2）我們要熟悉板式、貼木皮產(chǎn)品分為那幾個(gè)系列，每個(gè)系列有什么優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)。椅子及沙發(fā)有什么特別的款式介紹，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？(3) 要熟悉每個(gè)商場(chǎng)的樣板(4) 了解商場(chǎng)的報(bào)價(jià)規(guī)律及原則(5) 學(xué)會(huì)查閱報(bào)價(jià)，能夠快速及找到每個(gè)系列產(chǎn)品報(bào)價(jià)位置，對(duì)展廳報(bào)價(jià)了如指掌。(6) 要學(xué)會(huì)核算特殊定做產(chǎn)品及屏風(fēng)等。二、報(bào)價(jià)方法1、根據(jù)客戶的選擇進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)介紹。2、向客戶展示該產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)3、快速判斷客戶購(gòu)買力并根據(jù)其購(gòu)買力快速報(bào)價(jià)(一般根據(jù)報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。若感覺(jué)是大客 戶但對(duì)此項(xiàng)把握不準(zhǔn)，需及時(shí)向上級(jí)尋求幫助和指導(dǎo))

12、銷售人員可以根據(jù)客戶的年 齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、氣質(zhì)、行為等方面判斷客戶購(gòu)買力。4、報(bào)價(jià)后注意觀察客戶表情、舉止等反應(yīng)，探尋客戶接受能力。如與判斷不吻合需及 時(shí)調(diào)整。5、對(duì)客戶存在的疑慮先認(rèn)同，再引導(dǎo)客戶接受(如客戶提出，你家這個(gè)報(bào)價(jià)怎么這么 高?？梢哉f(shuō)，確實(shí)這款的價(jià)格是這樣，但是我們用材都是很好的，而且很有設(shè)計(jì)理 念，這款是我們的明星產(chǎn)品。6、所報(bào)價(jià)產(chǎn)品一定要詳細(xì)記錄規(guī)格、型號(hào)、顏色、價(jià)格等。7、一旦客戶完成挑選，引導(dǎo)客戶入室談判，促使成交。8若有定做特造產(chǎn)品需離開(kāi)客戶詢問(wèn)價(jià)格的，一定要安排同事陪同客戶，實(shí)在無(wú)人協(xié) 助時(shí)，須給客戶提供資料翻閱。并保證客戶在我司人員視線內(nèi)。

13、不能單獨(dú)放客戶在展廳 超過(guò)三分鐘。報(bào)價(jià)過(guò)程五不要：1同一批客戶不要兩人或多人報(bào)價(jià)。2. 報(bào)價(jià)不要出錯(cuò)3. 報(bào)價(jià)不要心虛。4. 報(bào)價(jià)不要折率混亂。5 .報(bào)價(jià)不要不登記。五、引導(dǎo)客戶認(rèn)可(1) 熱情服務(wù)客戶，以最好的服務(wù)打動(dòng)客戶，同事之間密切配合，把每個(gè)客戶照顧周至嘰讓客戶有歸屬感和安全感，讓客戶感受到我們是真心幫助和為他解決問(wèn)題的。(2讓客戶了解我們產(chǎn)品定位，帶領(lǐng)客戶參觀展廳，展示產(chǎn)品的功能性、材質(zhì)和手工。(3) 證書(shū)和相關(guān)認(rèn)證展示(4) 工程案例墻、向客戶展示具體的工程項(xiàng)目方案。通過(guò)利用大型企業(yè)展示效應(yīng)增加 客戶對(duì)我們的信任度。(5) 讓客戶了解我們的服務(wù)性質(zhì)一一方案配套一站式服務(wù)。 (設(shè)計(jì)擺

14、放方式，產(chǎn)品配套, 顏色配套，平面圖、立體圖、3D效果圖等設(shè)計(jì)。)(6) 始終一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)，售前、售中、售后及時(shí)有效耐心地為客戶服務(wù)。六、促成購(gòu)買 購(gòu)買訊號(hào)：仔細(xì)查看資料、問(wèn)售后、問(wèn)使用方法、討價(jià)還價(jià) 價(jià)格談判：同下象棋一樣，優(yōu)勢(shì)銷售談判也是一場(chǎng)有章可循的游戲，談判和下象棋之間最大的 區(qū)別在于在進(jìn)行談判時(shí)對(duì)方并不一定了解游戲的規(guī)則，但你卻可以。只要了解了談 判規(guī)則你就可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)對(duì)方下一步的行動(dòng)。多年來(lái)通過(guò)無(wú)數(shù)場(chǎng)談判的磨練我們可以清楚的預(yù)測(cè)對(duì)方會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。當(dāng)然我們并不是每次都能做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，但我們的經(jīng)驗(yàn)足以證明談判與其說(shuō)是一門藝術(shù)，倒不如說(shuō)是一門科學(xué)。1、大膽開(kāi)價(jià) -一定要開(kāi)出高于

15、自己預(yù)算的條件， 談判桌上的結(jié)果完全取決于你能在多大 程度上太高自己的要求。 記住客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信你第一次開(kāi)出的價(jià)格就是最低價(jià)格。2、界定目標(biāo)最終成交條件應(yīng)該結(jié)余雙方開(kāi)出的條件之間，首先要清楚自己想要成 交條件。學(xué)會(huì)讓你的對(duì)手首先亮出自己的條件，掌握談判主動(dòng)權(quán)。3、絕不接受第一次還價(jià)會(huì)讓客戶產(chǎn)生兩個(gè)反應(yīng) （1、我本來(lái)可以做得更好， 即我吃虧了。 2、一定是哪里出了問(wèn)題。即產(chǎn)品是否符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）4、裝作大吃一驚。無(wú)論客戶還什么價(jià)格你的第一反應(yīng)都是大吃一驚。5、扮演不情愿賣家在推銷產(chǎn)品是一定要表現(xiàn)的不太情愿。 “我想我們的價(jià)格并沒(méi)有什么可談的，不過(guò)如果你告訴我你的最高接受價(jià)格的話，我可以問(wèn)一下我的

16、上司”6、訴諸更高權(quán)威不要讓對(duì)方知道你有權(quán)做出最終決定，你的更高權(quán)威要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。即使你是公司老板你也可以告訴對(duì)方你需要征求某個(gè)部門的意見(jiàn)。談判時(shí)一定要放下自我，千萬(wàn)不要讓對(duì)方誘使你說(shuō)出真想，想辦 法讓對(duì)方承認(rèn)他擁有最終決定權(quán)。7、黑臉白臉策你可以制造自己一方的黑臉，比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方你也很想滿足他們的要求?？蓡?wèn)題是你也需要對(duì)自己的上司負(fù)責(zé)。把決定權(quán)推給唱黑臉的人 成交方法：A. 大膽成交法大膽的說(shuō)：您現(xiàn)在就定下來(lái)吧您現(xiàn)在交給我 XXX 元定金吧。你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛?lái)吧?，F(xiàn)在買吧，是最好的機(jī)會(huì)了。那就定了吧，我?guī)湍銓?xiě)單。您這么喜歡我們的產(chǎn)品，今天就訂下來(lái)吧。

17、我現(xiàn)在幫您寫(xiě)單 / 我們送您一個(gè)小禮品。B. 霸王成交法：事先寫(xiě)好單創(chuàng)造良好的氛圍霸王出招強(qiáng)迫成交比對(duì)成交法：先塑造價(jià)值，讓顧客認(rèn)可，現(xiàn)介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認(rèn)顧客很喜歡。但顧客覺(jué)得這不是他的消費(fèi)的檔次時(shí)，向他推薦價(jià)格便宜的產(chǎn)品，記得告訴他，這個(gè)是產(chǎn)品同 事剛才的產(chǎn)品一樣好，見(jiàn)顧客驚動(dòng)變立刻成交。C. 機(jī)會(huì)成交法：先生，如果今天五點(diǎn)前能確定下來(lái)的話，我們就能準(zhǔn)時(shí)交貨了。先生，如果您今天能確定下來(lái)，我們就可以按照公司的優(yōu)惠活動(dòng)給您優(yōu)惠，但是過(guò)了今天活動(dòng)就取消了，這是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)。D. 閉嘴成交法：先生，其實(shí)你也很清楚，我們的產(chǎn)品您是認(rèn)可的，是吧！ （向顧客點(diǎn)頭，等他表示點(diǎn)頭認(rèn)同時(shí)），

18、我?guī)湍汩_(kāi)單吧（向顧客點(diǎn)頭） ，然后看看顧客，決不開(kāi)口。 客戶異議話術(shù)：1、我還需要再考慮一下。 如果客戶提出還需要再考慮一下，銷售人員應(yīng)該禮貌的詢問(wèn)：您還要考慮什么方面的東 西呢？讓客戶說(shuō)出真實(shí)的原因。 （10個(gè)里面有 9 個(gè)是因?yàn)閮r(jià)格。若客戶是因?yàn)閮r(jià)格不成 交，又不愿意說(shuō)出，這時(shí)應(yīng)該主動(dòng)提出價(jià)格的問(wèn)題，給客戶下臺(tái)階，并挖出真實(shí)原因， 解決價(jià)格問(wèn)題。如，看您這么喜歡我們的產(chǎn)品，又不能訂下來(lái)，是因?yàn)槌龉绢A(yù)算了 嗎？根據(jù)客戶的回答，可以選擇給客戶換款式或者向上級(jí)申請(qǐng)價(jià)格?！澳且欢ㄊ莿偛盼矣惺裁吹胤?jīng)]有說(shuō)清楚， 因?yàn)槲矣浀脛偛拍f(shuō)今天就可以做決定的。2、我覺(jué)得你家價(jià)格貴了。XX 先生/ 小姐，首

19、先謝謝您認(rèn)可我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們家的定位一直都是中高端產(chǎn)品。 因?yàn)槲覀冊(cè)谶x材用料各方面都很注重。加之它有很多獨(dú)特的設(shè)計(jì)元素和理念在其中。因 此它的價(jià)格成本就是教其他產(chǎn)品略高。您能走進(jìn)我們家，相信您也是有品質(zhì)追求的人。 毫無(wú)疑問(wèn)，您絕對(duì)是識(shí)貨的。清楚什么樣的價(jià)格買什么樣的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品買回去， 您可以沒(méi)有后顧之憂。不用擔(dān)心因?yàn)槠渌氖酆髥?wèn)題而占用您寶貴的時(shí)間去處理。 這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在價(jià)格這么透明， 我們不可能向您漫天要價(jià)。 如果這樣， 您一定也早就走了 我們開(kāi)的這個(gè)價(jià)格是符合市場(chǎng)定位和產(chǎn)品價(jià)值的。您摸一下，就能感受到產(chǎn)品的不同。 所以這個(gè)價(jià)格也是很合理的。七、送走客戶（1）謝謝您的信任和認(rèn)可，我們

20、一定會(huì)保證好產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝，歡迎下次光臨。（2）很高興能與您合作， 請(qǐng)您放心， 我們一定會(huì)保證質(zhì)量，如有什么問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)給我 電話。再見(jiàn)?。?3）XX 先生，辛苦了，耽擱您這么長(zhǎng)時(shí)間，謝謝您給予的合作機(jī)會(huì)。再見(jiàn)！晚安！（4）謝謝您 XX 先生/ 小姐，以后如有朋友需要辦公家具的，還勞煩您多介紹我們家(5) 和您的洽談非常愉快，很高興認(rèn)識(shí)您，家具會(huì)如期給您裝好，還請(qǐng)安心坐等收貨注意：送走客戶時(shí)一定要與客戶在前臺(tái)，體現(xiàn)公司形象的地方合影留戀。表情自然，得 體大方，給客戶留下好印象。8影響成交的因素.1破冰不好，客戶不接納你的服務(wù)。2、關(guān)系建立不到位，客戶不信任你。3、產(chǎn)品介紹表現(xiàn)不專業(yè)?？蛻魧?duì)公

21、司、產(chǎn)品不認(rèn)可4、客戶對(duì)銷售人員服務(wù)不滿意，不愿意購(gòu)買。5、環(huán)境營(yíng)造。展廳裝修，樣品擺放情景化，遇節(jié)日裝飾賣場(chǎng)，營(yíng)造打折促銷氛圍。6、展品衛(wèi)生。展廳楊平保持整潔。干凈。油漆類注意光澤度等。7、個(gè)人形象。上班保持飽滿精神、嚴(yán)格按照儀容儀表規(guī)定要求自己。&細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)專業(yè)度。a每日檢查，確保銷售工具箱內(nèi)工具齊全、整潔、干凈，擺放有序。b. 商場(chǎng)人員標(biāo)識(shí)，員工天地展示。每個(gè)辦公區(qū)域貼上標(biāo)識(shí)，讓客戶知道每個(gè)辦公室的職 能型及相關(guān)人員。感覺(jué)到公司的正規(guī)化和專業(yè)度。員工天地布置好內(nèi)容，展示公司形象c. 客戶休憩氛圍營(yíng)造。在客戶休息區(qū)域擺放點(diǎn)餐，讓客戶感覺(jué)我們的體貼和面面俱到。 可以準(zhǔn)備一些雜志、高檔報(bào)紙等

22、。簡(jiǎn)單的游戲工具如國(guó)際象棋、跳棋等有水平的活動(dòng)類 道具，讓主談以外的客戶不覺(jué)得無(wú)聊。、銷售過(guò)程中客戶的異議及疑問(wèn)解答(見(jiàn)問(wèn)題100 問(wèn)）三、逼單技巧（1還有什么需要的嗎？如果沒(méi)有我現(xiàn)在幫您開(kāi)合同，麻煩付定金XXX錢。謝謝?。?）您看今天我們都共同努力一天了，我們盡早把合同簽了，您也可以少操一份心了。（3）您的貨期這么急，在加之我們工廠的生產(chǎn)線也非常的繁忙，如果您今天不能確定 訂單，我擔(dān)心趕不上您的貨期，我們還是趕緊把合同簽了吧。（4）XXX先生，剛剛您說(shuō)的價(jià)格我都已經(jīng)向老板申請(qǐng)過(guò)了，也和老板說(shuō)過(guò)您今天一定 會(huì)簽單付定金的，現(xiàn)在您這樣做，我怎么向老板交代呢？麻煩您付定金吧?。?）合同開(kāi)好了，請(qǐng)您

23、在這里簽一下字吧。（6）XX先生、小姐，請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？（7）如遇Closing Day （每月最后一兩天），XX先生我們下個(gè)月產(chǎn)品價(jià)格會(huì)全面上調(diào)（8）XX先生，您看現(xiàn)在是月底了，我們財(cái)務(wù)需要月結(jié)。麻煩您把款項(xiàng)今天安排一下， 不然無(wú)法結(jié)算。（9）XX先生，剛好我們今天有優(yōu)惠，今天定下來(lái)，可以贈(zèng)送 /打98折。四、如何快速有效的跟進(jìn)跟單客戶1 建立好第一印象，只有給客戶留下深刻印象，客戶才能跟你保持繼續(xù)合作的機(jī) 會(huì)。2、添加客戶的微信、QQ等，關(guān)注客戶的狀態(tài)，與客戶互動(dòng)。3、定期與客戶電話、短信溝通、過(guò)年過(guò)節(jié)祝福電話、短信。4、留意客戶的喜好，關(guān)心客戶，給客戶留下深刻的印象，灌輸購(gòu)買概

24、念。5、真誠(chéng)，用心服務(wù)客戶，真心為客戶解決問(wèn)題。6、用客戶喜歡的方式跟客戶溝通。7、制作訂單跟進(jìn)表。更快速有效的跟進(jìn)客戶的動(dòng)向序葺上干皺以:;兄2跟凰瑞乂,科1!&如1書(shū)際E朋4國(guó)円客戶7W1衛(wèi)曰,與畫(huà)戶fife韋隸6議選裁時(shí)無(wú)讓雷負(fù) 裝*我司帯 梏不含送貫益13軒不上們?nèi)缡絎12E8 跟客戶保持良好關(guān)系，把客戶培養(yǎng)成你的轉(zhuǎn)介紹資源五、危險(xiǎn)信號(hào)A.與客關(guān)系產(chǎn)生裂痕的15項(xiàng)危險(xiǎn)信號(hào)1 喜歡與人爭(zhēng)辯，而且想要辯辯贏對(duì)方。2. 認(rèn)為言行舉動(dòng)是不可能一致的。3執(zhí)著于用自已的價(jià)值觀去判斷別人。4. 征求對(duì)方的意見(jiàn)卻又不接受其意見(jiàn)。5. 擅長(zhǎng)發(fā)掘別人的缺點(diǎn)。6. 只討好對(duì)自已有幫助的人。7. 遇有不合意之

25、處立即表現(xiàn)在臉上。8動(dòng)作，言詞粗俗。9. 不喜歡與自已意見(jiàn)不同的人討論事情。10. 工作一有成果便容易驕傲。因?yàn)樽砸延惺露兏s定也毫不在意11. 對(duì)方有困難只要有與自已無(wú)關(guān)系就會(huì)想辦法回避。12. 待人處事有時(shí)表里不一致。13只是表面性的重視人際關(guān)系14.當(dāng)對(duì)自已有過(guò)幫助的人已無(wú)利用價(jià)值之時(shí)，碰面時(shí)也會(huì)設(shè)法避開(kāi)。B.客戶可能流失的信號(hào)及應(yīng)對(duì)方案1客戶在現(xiàn)場(chǎng)答應(yīng)說(shuō)先出去看看，然后就一去就不回來(lái)了，打電話溝通后，客戶找各 種理由推脫。解決方法：直接問(wèn)客戶心理的想法，找出根源，解決問(wèn)題2客戶說(shuō)回去后和我們確認(rèn)訂單，隔天跟蹤的時(shí)候，客戶在找各種理由，例如：很忙/在開(kāi)會(huì)/領(lǐng)導(dǎo)出差還沒(méi)回來(lái)/現(xiàn)在貨期不急了 /等等。解決方法：先禮貌肯定客戶想法， 確認(rèn)客戶是否真的想買，如果想買是因?yàn)榭陀^原因暫時(shí)不能確認(rèn)，就要把他們不重視 的環(huán)節(jié)會(huì)對(duì)我們?cè)斐傻挠绊懞艽螅瑥亩鴷?huì)影響到客戶的利益。3和客戶在現(xiàn)場(chǎng)談的時(shí)候，客戶總是糾著一點(diǎn)小事情不罷休，總找理由要離開(kāi)商場(chǎng)。直接開(kāi)門見(jiàn)山問(wèn)客戶想不想買。如果想買就談價(jià)格，不想買就找出客戶不想買的原因。4客戶回到我們的商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，一定要拿走我們的做的方案及報(bào)價(jià)。解決方法：巧妙告 訴客戶我們給他發(fā)電子版。5和客戶談判，給到最低價(jià)格時(shí)，客戶還是在外面逛，不選擇回來(lái)和我們繼續(xù)談判。解決辦法：根據(jù)客戶的側(cè)重點(diǎn)，是注重產(chǎn)品還是注重價(jià)格。產(chǎn)