




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
1、員工激勵(lì)與執(zhí)行力教材“木桶理論木桶理論”告訴我們:告訴我們:一個(gè)木桶裝水多少,并不取決于最長的那塊木一個(gè)木桶裝水多少,并不取決于最長的那塊木板,而是取決于最短的那塊木板。板,而是取決于最短的那塊木板。 如何突破員工激勵(lì)的怪圈?如何突破員工激勵(lì)的怪圈?l為什么促銷方案完美無缺,但促銷效果卻不近入人意? l如何將促銷方案不折不扣的執(zhí)行下去?l如何通過節(jié)日促銷提升企業(yè)文化內(nèi)涵 ? l促銷實(shí)施過程中的員工管理及促銷氛圍的營造技巧 ?l如何突破促銷過程中工作安排無計(jì)劃,有計(jì)劃無跟進(jìn),有跟 進(jìn)無考核,有考核無獎(jiǎng)懲怪圈?l如何加強(qiáng)促銷后的績(jī)效考核? 為什么? 課程安排和時(shí)間分配課程安排和時(shí)間分配l盈利模式門
2、店店長的綜合素質(zhì)修煉;l如何有效的實(shí)施促銷管理;l如何用績(jī)效考核激勵(lì)員工;l沙盤模擬項(xiàng)目之促銷活動(dòng)的角色定位。學(xué)員們學(xué)員們, ,學(xué)會(huì)問自已為什么學(xué)會(huì)問自已為什么? ?您了解你的員工嗎您了解你的員工嗎? ?中國零售企業(yè)家的關(guān)注點(diǎn)中國零售企業(yè)家的關(guān)注點(diǎn)l商品l人l資本l粗放式管理l精細(xì)化管理l企業(yè)文化連鎖零售企業(yè)經(jīng)營的連鎖零售企業(yè)經(jīng)營的6 6字方針字方針l做實(shí)門店l做強(qiáng)總部l做精管理l做大連鎖l店長l老板lSOPl資本外資零售行業(yè)的特性什么外資零售行業(yè)的特性什么? ?沃爾瑪購物廣場(chǎng)沃爾瑪購物廣場(chǎng)l面向中,低層消費(fèi)群體l一站式購足l大眾化的商品結(jié)構(gòu)lEDLP(Everyday Low Price)l
3、整合供應(yīng)鏈:中央采購,統(tǒng)一配送l高度信息化的商品管理:最大限度減少庫存l促銷只做為輔助手段l強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系,不收費(fèi)用家樂福家樂福l社區(qū)型大賣場(chǎng):熱鬧,家庭休閑/ 購物為一體l突出聯(lián)營廠商,業(yè)態(tài)互補(bǔ)l不間斷的DM促銷,平面廣告,造聲勢(shì)l店內(nèi)靈活的即使變價(jià),促銷品集中陳列l(wèi)門店較大的自主權(quán),商品直送門店l地區(qū)性商品占較大比重l多名目的營業(yè)外收入是主要毛利來源麥德龍麥德龍l面向機(jī)關(guān),團(tuán)體,中小業(yè)主lHORECA顧客,明確的顧客群鎖定l賣場(chǎng)倉儲(chǔ)合二為一l平面式賣場(chǎng)規(guī)劃l選址,鄰近高速路口,卡車可自由出入l銷售為主l在零售商之前做促銷l目的性購物,不強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)沖動(dòng)性促銷l快速購物過程執(zhí)行與執(zhí)行力
4、的差異執(zhí)行與執(zhí)行力的差異? ?執(zhí)行企業(yè)的三大核心流程執(zhí)行企業(yè)的三大核心流程 人員的流程人員的流程(人員評(píng)估,人才發(fā)展,人才梯隊(duì)建設(shè)人員評(píng)估,人才發(fā)展,人才梯隊(duì)建設(shè)) 戰(zhàn)略流程戰(zhàn)略流程(人員與運(yùn)營相結(jié)合人員與運(yùn)營相結(jié)合) 運(yùn)營流程運(yùn)營流程(戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)系戰(zhàn)略與人員之間建立聯(lián)系)店長是干什么店長是干什么? ?店長的角色解讀店長的角色解讀運(yùn)用企業(yè)的核心經(jīng)營和管理運(yùn)用企業(yè)的核心經(jīng)營和管理技術(shù)技術(shù),整合整合所有企業(yè)提供的所有企業(yè)提供的資源資源,帶領(lǐng)帶領(lǐng)自身的自身的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì),達(dá)成達(dá)成企業(yè)期望的各項(xiàng)企業(yè)期望的各項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)。1 1、職責(zé)具體化:、職責(zé)具體化:A.對(duì)商店的經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)。B.對(duì)商店的所有資
5、產(chǎn)負(fù)責(zé)。C.對(duì)商店的名譽(yù)和利益負(fù)責(zé)。D.對(duì)商店的顧客負(fù)責(zé)。E.對(duì)商店的員工負(fù)責(zé)。F.對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。2 2、門店店長應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)門店店長應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)l敬業(yè) & 忠誠l誠實(shí) & 公正l廉潔 & 自律l進(jìn)取 & 創(chuàng)新l熱情 & 樂觀l不怕困難 & 勇于接受挑戰(zhàn)3 3、門店店長需要具備怎樣的管、門店店長需要具備怎樣的管理能力理能力l領(lǐng)導(dǎo)力l溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力l學(xué)習(xí)的能力l教練、培訓(xùn)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的能力l觀察能力l問題管理能力l時(shí)間管理能力l組織能力l決策能力4 4、溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力溝通、交流和協(xié)調(diào)的能力l溝通的對(duì)象和方式:上級(jí)-請(qǐng)教、同級(jí)
6、-交流、下級(jí)-闡述和傾聽、隔級(jí)-傾聽和解答、最基層-傾聽、微笑、解決問題。顧客-傾聽、微笑、解決問題。合作伙伴-互通信息、交流。政府關(guān)系-表達(dá)誠意、巧妙維護(hù)公司利益。以問題為導(dǎo)向來解決以問題為導(dǎo)向來解決”問題問題”! !問題問題反饋無反饋或無效反饋行為標(biāo)準(zhǔn)不知道什么是期望行為沒標(biāo)準(zhǔn),員工不清楚標(biāo)準(zhǔn),標(biāo)準(zhǔn)不為員工接受后果后果不足以鼓勵(lì)員工 采取預(yù)期的行動(dòng)技巧員工不知道怎樣做阻礙身體,精神及感情的局限無法確定在什么情形 下按期望行為做事被要求在同一時(shí)間完成 相矛盾的工作缺乏足夠的資源來做事盈利模式門店店長的綜合素質(zhì)修煉lQ1:如何面對(duì)殘酷的低毛利零售競(jìng)爭(zhēng)?lQ2:門店盈利?lQ3:店長如何了解員工
7、的心理需求?lQ4:店長如何做好促銷期員工激勵(lì)?lQ5:門店績(jī)效考核終極目標(biāo)是什么?以問題為導(dǎo)向來解決以問題為導(dǎo)向來解決”問題問題”!”! 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀(2002009 9年)年)百強(qiáng)實(shí)現(xiàn)銷售額總計(jì)百強(qiáng)實(shí)現(xiàn)銷售額總計(jì)35803580億元(億元(24652465億元)億元)門店總數(shù):門店總數(shù):2042420424個(gè)個(gè)(1698616986個(gè))個(gè))營業(yè)面積:營業(yè)面積:19071907萬萬M M* *13341334萬萬M M* *員工總數(shù):?jiǎn)T工總數(shù):640000640000519700519700人人增長增長48%48%增長增長25%25%增長增長47%47%增長增長28%28
8、% 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀(2002009 9年)年)百強(qiáng)百強(qiáng)20032003年平均銷售額:年平均銷售額:35 35 億元億元平均擁有門店:平均擁有門店:204204個(gè)個(gè)平均銷售額:平均銷售額:3.58 3.58 億元億元比上年增加比上年增加1.14 1.14 億元億元1.451.45倍倍1.21.2倍倍上屆上屆2525家企業(yè)家企業(yè)被淘汰被淘汰平均純利率:平均純利率:1.32%1.32%低于低于2.22.2外企平均外企平均 中國零售超市現(xiàn)狀中國零售超市現(xiàn)狀(2002009 9年)年)平均米效:平均米效:1.751.75萬元萬元 年年50.6250.62元元 米米 天(直營)天(直營)
9、人均勞效:人均勞效:55.93 55.93 萬萬/ /年年43004300元元 人人平均毛利率:平均毛利率:12.4%12.4%平均純利率:平均純利率:1.32%1.32%下降下降0.10.1萬元萬元/ /年年上升了上升了8.58.5萬元萬元上年持平上年持平低于低于2.22.2外企平均外企平均(直營)(直營)行業(yè)內(nèi)參考數(shù)據(jù)行業(yè)內(nèi)參考數(shù)據(jù)業(yè)態(tài)單品總數(shù)毛利率大賣場(chǎng)20000左右10%-13%綜超12000-1500010%-13%標(biāo)超5000-800010%-15%便利2000-300015%-18%商品計(jì)劃舉例:大賣場(chǎng)(營業(yè)面積商品計(jì)劃舉例:大賣場(chǎng)(營業(yè)面積1000010000)生鮮生鮮食品食品
10、非食品非食品合計(jì)合計(jì)銷售占比銷售占比25%25%40%40%35%35%100%100%毛利率毛利率12-20%68%68%15-25%10.4 -16%庫存天數(shù)庫存天數(shù)7 7天天2424天天4545天天2828天天單品數(shù)單品數(shù)skusku3500350045004500650065001450014500面積占比面積占比25%25%30%30%45%45%100%100%不同業(yè)態(tài)不同的單品配置商品銷售力商品銷售力l動(dòng)銷率:一個(gè)月內(nèi)有銷售的單品數(shù)占整個(gè)門店有效單品數(shù)的比例l20商品:創(chuàng)造了整個(gè)品類前20%銷售的單品數(shù)量占比l各品類銷售占比:各品類銷售占門店整體銷售的占比 l采購要關(guān)注每一個(gè)SK
11、U的單品銷售效率,讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷售潛力單品銷售效率單品銷售效率恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色的定位恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)角色的定位市場(chǎng)進(jìn)入期市場(chǎng)進(jìn)入期成長期成長期發(fā)展期發(fā)展期衰退期衰退期企業(yè)的生命周期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同門店對(duì)公司的貢獻(xiàn)角色定位:l銷售店來客數(shù)高、銷售好l利潤店客單價(jià)高、毛利高l旗艦店低價(jià)形象、來客數(shù)高l競(jìng)爭(zhēng)店打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 培訓(xùn)員工l發(fā)展店來客數(shù)、銷售額穩(wěn)步上升您的門店屬于哪一種?您的門店屬于哪一種?適合的門店角色定位適合的門店角色定位l馬斯洛需求理論分析!l“二選一”需求界定法則!如何進(jìn)行員工激勵(lì)如何進(jìn)行員
12、工激勵(lì)為什么要進(jìn)行員工激勵(lì)為什么要進(jìn)行員工激勵(lì)員工士氣低落的表現(xiàn)員工士氣低落的表現(xiàn)激勵(lì)的手段激勵(lì)的手段 9、制度激勵(lì)l企業(yè)文化的宣染;l門店店長的人格魅力;l門店員工的職業(yè)生涯規(guī)則;l門店員工的物質(zhì)與精神激勵(lì);l員工激勵(lì)之績(jī)效考核績(jī)效考核績(jī)效考核 performance assessment l績(jī)效考核:是對(duì)員工在工作過程中表現(xiàn)出來的工作業(yè)績(jī)、工作能力、工作態(tài)度以及個(gè)人品德等進(jìn)行評(píng)價(jià),并用之判斷員工與崗位的要求是否匹配。l 績(jī)效考核公式:P=f (s、m、o、e)。 門店人力門店人力資源開發(fā)資源開發(fā)門店人力門店人力資源產(chǎn)品資源產(chǎn)品服務(wù)的提供服務(wù)的提供員工需求得員工需求得到滿足與個(gè)到滿足與個(gè)人價(jià)
13、值實(shí)現(xiàn)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)員工員工滿意滿意門店可持門店可持續(xù)性發(fā)展續(xù)性發(fā)展顧客顧客忠誠忠誠顧客顧客滿意滿意為顧客為顧客創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值優(yōu)異的產(chǎn)優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)品與服務(wù)員工生產(chǎn)員工生產(chǎn)率與素質(zhì)率與素質(zhì)經(jīng)營人才經(jīng)營客戶企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈形成門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)形成門店生存與發(fā)展的客戶依據(jù)人力資源的科學(xué)管理,為門店贏得人力資源的科學(xué)管理,為門店贏得利利潤潤! !如何對(duì)待績(jī)效不佳者?l確定存在的問題并達(dá)成共識(shí)確定存在的問題并達(dá)成共識(shí)l確定問題產(chǎn)生的原因確定問題產(chǎn)生的原因l確定需要采取的行動(dòng)并達(dá)成共識(shí)確定需要采取的行動(dòng)并達(dá)成共識(shí)l為行動(dòng)提供必要的資源為行動(dòng)提供必要的資源l監(jiān)督并及時(shí)反饋監(jiān)督并及時(shí)反饋目 錄l 目的
14、目的l 促銷前的準(zhǔn)備促銷前的準(zhǔn)備l 應(yīng)注意事項(xiàng)應(yīng)注意事項(xiàng)l 促銷跟蹤促銷跟蹤l 促銷計(jì)劃表促銷計(jì)劃表l 促銷跟蹤表促銷跟蹤表2 2如何有效做好促銷管理?如何有效做好促銷管理?l 吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費(fèi)吸引、刺激、誘導(dǎo)客人消費(fèi)l 提高營業(yè)額及毛利額提高營業(yè)額及毛利額l 提高來客數(shù)及客單價(jià)提高來客數(shù)及客單價(jià)l 控制每周毛利控制每周毛利l 提高形象(低價(jià)形象)提高形象(低價(jià)形象)3 3促銷前的準(zhǔn)備 選擇好的促銷時(shí)間(例:周末、特別節(jié)日等)選擇好的促銷時(shí)間(例:周末、特別節(jié)日等) 組織好促銷所需員工和促銷用品組織好促銷所需員工和促銷用品 依銷售情況選擇暢銷單品作促銷依銷售情況選擇暢銷單品作促銷 根據(jù)
15、季節(jié)、時(shí)令等選擇商品作促銷根據(jù)季節(jié)、時(shí)令等選擇商品作促銷 了解所選促銷商品的市場(chǎng)價(jià)格及非促銷時(shí)的銷了解所選促銷商品的市場(chǎng)價(jià)格及非促銷時(shí)的銷售情況售情況 通過聯(lián)合采購或大量采購之后段,獲得最好的通過聯(lián)合采購或大量采購之后段,獲得最好的進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)4 4促銷前的準(zhǔn)備努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費(fèi)用(減少促銷成本)。努力使供應(yīng)商承擔(dān)一些促銷費(fèi)用(減少促銷成本)。制定強(qiáng)而有力的促銷價(jià)格。制定強(qiáng)而有力的促銷價(jià)格。設(shè)定便于顧客購買的排面。設(shè)定便于顧客購買的排面。懸掛醒目的促銷海報(bào)(顧客不論從哪個(gè)方位都能看懸掛醒目的促銷海報(bào)(顧客不論從哪個(gè)方位都能看清楚)清楚)做好促銷宣傳(如在主通道、大門口等一些醒目的做好促銷宣
16、傳(如在主通道、大門口等一些醒目的位置張貼海報(bào))位置張貼海報(bào))提供顧客免費(fèi)品嘗臺(tái)(提供牙簽,試吃品、意見表提供顧客免費(fèi)品嘗臺(tái)(提供牙簽,試吃品、意見表等)等)5 5促銷中注意事項(xiàng)1010分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的分鐘系統(tǒng)察看一次驚爆商品、敏感商品的銷售狀況。銷售狀況。3030分鐘系統(tǒng)察看一次實(shí)時(shí)銷售報(bào)表(數(shù)量、分鐘系統(tǒng)察看一次實(shí)時(shí)銷售報(bào)表(數(shù)量、金額排名)金額排名)。根據(jù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)用陳列技巧,變更堆、根據(jù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)應(yīng)用陳列技巧,變更堆、端架商品的陳列位置,提高最大化銷售。端架商品的陳列位置,提高最大化銷售。負(fù)毛利商品陳列于銷售冷區(qū)域,周邊進(jìn)行適負(fù)毛利商品陳列于銷售冷區(qū)域,周邊進(jìn)
17、行適銷的高毛利商品陳列。銷的高毛利商品陳列。平毛利商品陳列于賣場(chǎng)副通道,周邊進(jìn)行高平毛利商品陳列于賣場(chǎng)副通道,周邊進(jìn)行高庫存商品陳列。庫存商品陳列。采取叫賣式促銷,但聲音要適當(dāng)。采取叫賣式促銷,但聲音要適當(dāng)。4 4注意事項(xiàng) 不要被迫選擇單品促銷。不要被迫選擇單品促銷。 不要為了追求毛利而選擇錯(cuò)誤的促銷商品。不要為了追求毛利而選擇錯(cuò)誤的促銷商品。 要讓顧客確實(shí)感到在我們商場(chǎng)是很經(jīng)濟(jì)的。要讓顧客確實(shí)感到在我們商場(chǎng)是很經(jīng)濟(jì)的。 促銷區(qū)設(shè)專用稱臺(tái),足夠的員工維持促銷工作。促銷區(qū)設(shè)專用稱臺(tái),足夠的員工維持促銷工作。 新品促銷應(yīng)配置試吃活動(dòng),讓顧客了解商品,有利新品促銷應(yīng)配置試吃活動(dòng),讓顧客了解商品,有利
18、于銷售。于銷售。 促銷商品與關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起,帶動(dòng)相關(guān)商品促銷商品與關(guān)聯(lián)性商品陳列在一起,帶動(dòng)相關(guān)商品銷售。銷售。6 6注意事項(xiàng)促銷區(qū)的衛(wèi)生工作。促銷區(qū)的衛(wèi)生工作。特價(jià)牌懸掛位置正確、價(jià)格標(biāo)示正確,價(jià)格特價(jià)牌懸掛位置正確、價(jià)格標(biāo)示正確,價(jià)格牌置于醒目的位置。牌置于醒目的位置。確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼完畢。確定宣傳單發(fā)放及海報(bào)的張貼完畢。注意營造促銷的氣氛。注意營造促銷的氣氛。時(shí)刻了解商品的銷售情況,嚴(yán)防缺貨。時(shí)刻了解商品的銷售情況,嚴(yán)防缺貨。抓住每天黃昏時(shí)段,處理掉促銷區(qū)不能存放抓住每天黃昏時(shí)段,處理掉促銷區(qū)不能存放的商品,以減少損耗。的商品,以減少損耗。每天做好促銷分析總結(jié)。每天做好促銷分析總結(jié)。7 7促 銷 跟 蹤 認(rèn)真分析促銷結(jié)果(認(rèn)真分析促銷結(jié)果( 以促銷前、中、后三個(gè)階段銷售量分析)以促銷前、中、后三個(gè)階段銷售量分析)。 銷售量銷售量 銷售量銷售量 銷售量銷售量8 8促銷前促銷前促銷中促銷中促銷后促銷后促銷前促銷前促銷中促銷中促銷后促銷后促銷前促銷
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 知識(shí)管理在開發(fā)中的應(yīng)用試題及答案
- 人工智能與機(jī)器學(xué)習(xí)基礎(chǔ)試題及答案
- 數(shù)字身份認(rèn)證的技術(shù)框架考題試題及答案
- 操作系統(tǒng)原理常識(shí)試題及答案
- 深挖重點(diǎn)的軟件設(shè)計(jì)師試題及答案解讀
- 計(jì)算機(jī)軟件考試分析與試題及答案
- 軟件技術(shù)員考試實(shí)踐試題及答案
- 法學(xué)概論與立法的相關(guān)性試題及答案
- 醫(yī)學(xué)生考試試題大題及答案
- 2025年中國鍍硬鉻周轉(zhuǎn)箱模具市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告
- 醫(yī)院發(fā)生意外自殺的應(yīng)急預(yù)案流程
- 中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院宿舍寬帶接入校園網(wǎng)連接技術(shù)方案
- 經(jīng)濟(jì)學(xué)論文的選題與寫作
- 過熱蒸汽壓力控制設(shè)計(jì)
- 國際志愿服務(wù)培訓(xùn)與實(shí)踐-浙江外國語學(xué)院中國大學(xué)mooc課后章節(jié)答案期末考試題庫2023年
- 其他常見疾病的康復(fù)
- 技術(shù)人員能力考核評(píng)分表
- 中國傳統(tǒng)文化知到章節(jié)答案智慧樹2023年西安理工大學(xué)
- 英語閱讀知到章節(jié)答案智慧樹2023年北京大學(xué)
- 裝配式建筑混凝土結(jié)構(gòu)施工監(jiān)理實(shí)施細(xì)則
- 噴涂過程PFMEA分析實(shí)例
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論