理貨公司基礎(chǔ)行業(yè)講解

1、整理課件基礎(chǔ)行業(yè)知識講解整理課件什么是終端 間接終端（傳播終端），例如電視、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體廣告、路牌、車體廣告等等，消費者并未直接見到這種產(chǎn)品，但通過視覺或聽覺，已經(jīng)使消費者對該產(chǎn)品的品牌、形象和產(chǎn)品性有了一個初步的認(rèn)知； 直接終端（銷售終端），即消費者到銷售者手中購買的最后一環(huán)，亦即銷售渠道的“神經(jīng)末梢”。比如超市、團購單位、小賣店、特殊消費店面； 我們講解的是銷售過程中的直接終端，并且僅限于零售銷售單位整理課件整理課件整理課件終端環(huán)境 任意一種產(chǎn)品，均需在到達商業(yè)環(huán)境中進行銷售時，方才成為商品； 產(chǎn)品經(jīng)銷商超市消費者 產(chǎn)品經(jīng)銷商分銷商超市消費者 產(chǎn)品批發(fā)商二批商超市或小賣店消費者 產(chǎn)品經(jīng)銷

2、商特殊單位（學(xué)校、單位等）消費者 以上通過商經(jīng)銷銷售的過程為“經(jīng)銷制”或“代理制”整理課件終端環(huán)境 產(chǎn)品超市消費者（直營） 產(chǎn)品單位消費者（團購） 產(chǎn)品消費者（直銷或零售）整理課件終端銷售 正常貨架上的陳列銷售 通過特殊陳列吸引顧客的銷售 通過促銷活動（特價或贈品）吸引顧客的銷售 通過商場形象廣告提升產(chǎn)品知名度或品牌力的銷售 通過人員駐點推薦進行的銷售整理課件終端競爭 超市的陳列位置有限陳列位置有限，廠家都希望自己產(chǎn)品能夠進入銷售，因而必然有的可進入銷售，有的不能夠進入，因而產(chǎn)生競爭； 超市的活動項目有限活動項目有限，廠家都希望自己的產(chǎn)品能夠爭取到活動，以加強銷量，因而產(chǎn)生競爭； 因為競爭的廠

3、家或商家太多，因此超市收取各種費用賺錢； 大廠家出得起錢，于是促銷項目多，銷量大；小廠家出不起錢，促銷項目少，銷量小整理課件終端競爭 正常的產(chǎn)品陳列不需要費用支撐，只要進入超市，就有陳列位置 消費者一般傾向于注視貨架中層的位置，頂層和底層則較少關(guān)注； 被關(guān)注較少則意味著銷量也??； 銷量未達到超市要求的產(chǎn)品，超市會進行定期淘汰，這樣會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售越來越差，最終產(chǎn)品退出市場整理課件終端競爭 因此每個廠家和經(jīng)銷商都希望產(chǎn)品的陳列位置更好，陳列面更多，以擠壓競爭對手 由于售點較多，經(jīng)銷商盡量增加人手對產(chǎn)品的售點進行高頻率拜訪，抓陳列，拿訂單 廠家也盡量增加人手對產(chǎn)品的售點進行高頻率拜訪，抓陳列，拿訂單 增加人手意味著成本的增加，而最終銷量是否能達到預(yù)期則不可知整理課件終端競爭 人手太少，無法顧及所有超市，會使部分超市理貨工作不到位 人手太多，陳列會較好，但并非所有銷售