商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

1、Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse商務(wù)禮儀在談判中的作用摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點(diǎn)，對交易的成功發(fā)揮著重要的作用。本文主要從商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)該如何加強(qiáng)對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;notforcommercialuse關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；談判；作用Abstract:Withthedevelopmentofeconomy,andbusiness

2、activitiesareincreasing.businessnegotiationasbusinessactivitiesofthestartingpoint,tothesuccessofthedealplayedanimportantrole.thisarticlemainlyfromthebusinessetiquetteinbusinessnegotiationsoftheimportanceandessentialitybusinessetiquetteinthenegotiationsofthefunction,aswellasinthenegotiationsshouldbeh

3、owtostrengthenthelearningofbusinessetiquette,soastopromotethesuccessofthenegotiations.【Keywords】:Businessetiquette,Negotiation,Role商務(wù)活動中業(yè)務(wù)能力只是基本能力，只有業(yè)務(wù)能力是做不好工作的，從公共關(guān)系領(lǐng)域和傳播領(lǐng)域里來講，還要具有交際能力，交際能力被稱之為可持續(xù)發(fā)展能力。交際能力不是搞一些庸俗關(guān)系，而是處理、規(guī)范、管理好人際關(guān)系。業(yè)務(wù)能力和交際能力被稱為現(xiàn)代人必須具備的“雙能力"。而商務(wù)禮儀是交際能力的基本修養(yǎng)。細(xì)數(shù)全球各大企業(yè)的總體發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上

4、有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題，那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標(biāo)。那么，為什么越來越多的企業(yè)開始如此重視員工的素質(zhì)？一個員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所有的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動，因此，員工在談判中的言行，即在談判中的禮儀便是一個員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。那么，通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭力。一商務(wù)禮儀的重要性（一）禮儀的概述禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既

5、為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和，禮儀是一個人內(nèi)在的修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)?？偠灾?，禮儀就是人們在社會交往活動中應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。（二）商務(wù)禮儀的基本特征1 .規(guī)范性：規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性2 .對象性：區(qū)分對象，因人而異，跟什么人說什么話。3 .技巧性：要問封閉式的問題，領(lǐng)導(dǎo)在臺上的標(biāo)準(zhǔn)位置怎樣排列。（三）商務(wù)禮儀使用的目的1 .提升個人的素養(yǎng)，比爾？蓋茨講"企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭".進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)

6、節(jié)展示素質(zhì)。2 .方便我們的個人交往應(yīng)酬。我們在商業(yè)交往中會遇到不同的人，對不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的，比如夸獎人也要講究藝術(shù)，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。（四）商務(wù)禮儀的重要性1 .商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要在日常的商務(wù)活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當(dāng)，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認(rèn)真傾聽你的陳述，而你也就不能達(dá)到你的目的。相反，如果能在見面之初處處禮遇再在合適的時候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。商務(wù)交往涉及的面很多，但基本來講是人

7、與人的交往，所以我們把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。人們對禮儀有不同的解釋。有人說是一種道德修養(yǎng)。有人說是一種禮儀是一種形式美，有人講禮儀是一種風(fēng)俗習(xí)慣。禮出于俗，俗化為禮。商務(wù)禮儀的操作性，即應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。安利公司是全球最大的日用品銷售公司。在我國，大多數(shù)人對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個如此龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。具一是因?yàn)榘怖阡N售人員的錄用上沒有什么大的限制，可以說就是沒有限制。而我認(rèn)為，最重要的原因還是在于，當(dāng)安利向一個客戶介紹其產(chǎn)品時，往往都是先以禮待之，待時機(jī)成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數(shù)人就能夠傾聽并接受安利的各種情況。并進(jìn)

8、一步深入了解。這就是為什么安利能夠在一個對具有誤解的國家取得成功的關(guān)鍵所在了。2 .有助于塑造良好的社會形象企業(yè)，作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動中所表現(xiàn)出來的禮儀會通過少數(shù)人反映給社會大眾。因此，注重禮儀對于企業(yè)塑造良好的社會形象有很好的促進(jìn)作用。國際零售巨頭沃爾瑪就是一個以良好的員工禮儀在社會塑造良好形象的一個典型例子。沃爾瑪在創(chuàng)建之初其創(chuàng)始人沃爾沃先生就相當(dāng)注意員工在工作中的禮儀，他認(rèn)為，只有好的服務(wù)才能贏的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎

9、而出，最終發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺，感覺你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著各種服務(wù)。顧客們無不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅(jiān)實(shí)的群眾以及社會基礎(chǔ)。這就是沃爾瑪?shù)某晒χ馈? .是妥善處理好各方面關(guān)系的需要由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中，禮遇是最為恰當(dāng)?shù)姆绞?。不管什么樣的人，?dāng)你以禮待之時，他都會在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機(jī)會，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)

10、一步。因此，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。（五）商務(wù)禮儀在談判中的作用1 .商務(wù)禮儀是秘書協(xié)助完成談判工作的必要手段在談判開始前，進(jìn)行中，以及結(jié)束后，秘書人員在整個談判中所起到的是一個連接貫穿的作用。在談判開始前，秘書承擔(dān)的是接待工作，如果在禮儀上做到位，一開始就給對方一種受禮遇的感覺，那么就能夠在談判開始前起到一個協(xié)調(diào)氣氛的作用，讓談判順利開始。而在談判中，秘書人員的一系列動作、言語，如果表現(xiàn)的恰到好處，會有助于營造一個輕松愉快的談判環(huán)境，對談判的順利完成起到一個奠定基礎(chǔ)的作用。而在談判結(jié)束后。秘書人員在相送是的一系列動作也會給對方留下及深的印象，也有可能間接地促成下一次談判的進(jìn)行。

11、2 .有利于在談判中塑造企業(yè)的良好形象在談判進(jìn)行的過程中，雙方人員在進(jìn)行談判的同時也會對對方的一舉一動進(jìn)行深入的觀察。你的一個細(xì)微的動作在對方眼里可能都會留下深刻的印象，就會直接影響到企業(yè)在對方心中的形象。應(yīng)此，在談判中我們必須注意自身各方面的禮儀情況。應(yīng)爭取為企業(yè)在對方心中塑造良好的現(xiàn)象當(dāng)我們的禮儀做到為時，對方自然想到的便是企業(yè)的整體素質(zhì)。因次，商務(wù)禮儀有助于塑造良好的企業(yè)形象。（六）商務(wù)禮儀使用的目的1 .提升個人的素養(yǎng)，比爾？蓋茨講"企業(yè)競爭，是員工素質(zhì)的競爭".進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競爭，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。2 .方便我們的個人交往應(yīng)酬。我們在商業(yè)交往

12、中會遇到不同的人，對不同的人如何進(jìn)行交往這是要講究藝術(shù)的，比如夸獎人也要講究藝術(shù)，不然的話即使是夸人也會讓人感到不舒服。二加強(qiáng)商務(wù)談判禮儀的應(yīng)用促進(jìn)企業(yè)談判的成功（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀1 .談判時間的確定：談判時間的選擇直接影響著職場交際談判的效果。所以在選擇時間時應(yīng)盡量避開身心低潮、工作效率較低的職場交際時間段，如身體不適時、夏天的午飯后。談判時間應(yīng)確定的有：談判開始的時間、每次談判的時長、談判的次數(shù)及每次談判中間休會的時間等。2 .談判地點(diǎn)的確定：談判地點(diǎn)包括依次性談判的地點(diǎn)和兩輪以上的談判如何合理更換地點(diǎn)。一方面由于商務(wù)談判場所要求較為嚴(yán)肅、安靜，另一方面由于人類比其他動物更有“場地優(yōu)

13、勢感”，所以，談判的場所通常是雙方輪流或設(shè)立在中立的第三方處。如果在己方場所談判，則要安排對方的食宿，努力為對方創(chuàng)造一個良好舒適的環(huán)境，以盡地主之宜。談判地點(diǎn)還包括環(huán)境的選擇與布置。一般來說，談判場所要具備起碼的燈光、取暖、通風(fēng)和隔音條件。整體環(huán)境布置要以不使雙方談判人員產(chǎn)生煩躁心情為原則。3 .談判人員的確定：談判人員的確定包括：有哪幾方的人參加談判；各方由什么人、多少人組成；誰是首席談判代表；各談判代表應(yīng)具備什么條件；各有什么義務(wù)與權(quán)利。一支精干的談判隊(duì)伍，談判人員不僅要有較豐富繁的專業(yè)知識，而且要受過一定的談判技巧訓(xùn)練，有一定的談判者良好的個人素質(zhì)和齊心協(xié)力的整體印象。例如：一宗較大的涉

14、外商務(wù)談判，規(guī)定參加人員5人，一般的人員配備是：一位與對方主談人員身份、地位、權(quán)力及政策水平相當(dāng)?shù)闹髡勈?；一位對相關(guān)業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)師或會師；一位熟悉相關(guān)法律、政策的律師；一位熟悉生產(chǎn)、設(shè)備與技術(shù)的工程師；一位精通雙方語言，熟悉相關(guān)專業(yè)知識與專業(yè)術(shù)語的翻譯。盡量掌握對方人員的人員構(gòu)成、文化背景、禮儀習(xí)慣及業(yè)務(wù)情況，以確保自己在談判中取得主動權(quán)。4 .商務(wù)談判座次的確定：傳統(tǒng)的、正規(guī)的談判所采取的形式是安排方桌或長條形會議桌，雙方談判人員面對面而坐，這樣的形式莊重而嚴(yán)肅。如果談判主題不是很嚴(yán)肅的話，也可以采用圓桌，大家團(tuán)團(tuán)而坐，以營造一個和諧一致的氣氛。談判人員座次的安排，首先是主、客方位的安排。

15、傳統(tǒng)的安排是長條形職場交際談判桌面門橫著擺放，依據(jù)“面門為上”的座次原則，讓客方面對門而坐，己方則坐在背靠門的位置。也有因場地的原因，長條形談判桌豎著面門擺放的，主、客方的安排則依據(jù)“以右為上”的原則，讓客方坐在談判桌的右側(cè)。這個由的確定，不是按傳統(tǒng)的方法“人在室內(nèi)，面向門來分左右”，而是站在門口，按照進(jìn)門的方向來分左右。5 .談判程序的確定：談判的程序主要包括談判的議程安排、各議題的討論次序以及各議題分別占用的時間安排。談判程序的安排對后期的談判有很大影響，它可以使一方借助有利的談判順序掌握主動權(quán)，控制整個談判局勢。所以有經(jīng)驗(yàn)的談判者要么積極爭取由己方先行草擬談判程序的方案，要么事先就周密地

16、審議對手所確定的談判。(二)談判中談判者的禮儀1 .談判者的舉止(1)坐姿：男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿；或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈7狀或7X;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。(3)行姿：行走時，應(yīng)抬頭，身

17、體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩(wěn)。2 .談判者的談吐(1)我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。(2)對方發(fā)言時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。(3)要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng)等對方發(fā)言完再講。(4)交談時應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。(5)交談時不能出現(xiàn)傷害對方的言語。3.穿戴在正式的商務(wù)場合，男士的著裝應(yīng)該穿西裝，打領(lǐng)帶，襯衫的搭配要適宜。一般的情況下，杜絕在正式的商務(wù)場合穿夾克衫，或者是穿著西裝，卻和高領(lǐng)衫、T恤衫或毛衣進(jìn)行搭配，這都不是十分穩(wěn)妥的做法。女士在商務(wù)著裝的

18、時候，需要注意的細(xì)節(jié)是：干凈整潔。女士在著裝的時候需要嚴(yán)格地區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服以及休閑服，它們之間有非常本質(zhì)的差別。在著正式的商務(wù)套裝的時候，無領(lǐng)、無袖，或者是領(lǐng)口開得太低，太緊身的衣服應(yīng)該盡量避免。衣服的款式要盡量合身，以利于活動。養(yǎng)成一個良好的著裝習(xí)慣。4.內(nèi)容(1)不能非議國家和政府。(2)不能涉及國家和行業(yè)機(jī)密。(3)不能夠?qū)Ψ絻?nèi)部的事情涉及。(4)不能在背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行的壞話。(5)不能夠談?wù)摳裾{(diào)不高的問題，我們都是現(xiàn)代人，要有修養(yǎng)。(6)不涉及私人問題，關(guān)心人要有度，關(guān)心過度是一種傷害。(三)談判后的簽約儀式以我國為例，雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時，其他人員分主方、客方，按身份順序排列。各方的簽字人員跨位以后，主簽人在簽完己方保存的文本后，由助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本卜簽字，然后雙方簽字人交換文本相互握手。三結(jié)論商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個談判的過程。如何使談判雙方都能夠在禮儀上做到位，這需要企業(yè)在員工素質(zhì)方面著重培養(yǎng)。特別使在細(xì)節(jié)的處理上。當(dāng)談判進(jìn)行順利時，一個不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會直接導(dǎo)致整個談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當(dāng)