如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度_第1頁
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如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度_第3頁
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文檔簡介

1、如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度v我們經(jīng)常聽到抱怨“經(jīng)銷商缺乏忠誠度”。對(duì)這個(gè)問題應(yīng)有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí),在商言商,所謂的忠誠度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的,設(shè)想一個(gè)沒有銷量的經(jīng)銷商,你還會(huì)與之緊密合作嗎?同理一個(gè)沒有給經(jīng)銷商帶來多少利益的廠家,經(jīng)銷商還回對(duì)你有忠誠度可言嗎?v在時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,終端決定一切,經(jīng)銷商正享受著前所未有的對(duì)品牌和產(chǎn)品的選擇權(quán)利以及企業(yè)對(duì)他的熱情待遇,因此客戶往往沒有多少理由要對(duì)提供某一產(chǎn)品或服務(wù)的特定企業(yè)保持忠誠。v可是企業(yè)需要經(jīng)銷商忠誠。實(shí)踐證明,忠誠的客戶對(duì)企業(yè)價(jià)格的敏感度較低,能做到避免或減少市場(chǎng)的混亂,這才是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷量目標(biāo)的保證。忠誠客戶是公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉,

2、是企業(yè)取得長期利潤增長的途徑。v什么叫忠誠?v首先我門來明確一下忠誠的概念,它是指可戶對(duì)企業(yè)或服務(wù)的信賴和認(rèn)可,堅(jiān)持長期購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)所表現(xiàn)出的在思想和情感上的一種高度信任和忠誠的程度,是客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在長期競(jìng)爭(zhēng)中所表現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)的綜合評(píng)價(jià)。忠誠來源于多次愉快的購買體驗(yàn)這些增加了客戶的舒適感 、信任感和忠誠感。此概念包含了5個(gè)要點(diǎn)。1、產(chǎn)品 2、服務(wù) 3、信任感 4、舒適感 5、持續(xù)性。企業(yè)只有作好這5點(diǎn)。才能導(dǎo)致經(jīng)銷商持續(xù)夠兌行為并形成忠誠。企業(yè)可以從這幾個(gè)方面培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠v一、切實(shí)保障經(jīng)銷商的獲得正常的利益v可以通過制定相應(yīng)的營銷政策,從市場(chǎng)建設(shè)和終端促銷等方面多下工夫。

3、v 二、重視經(jīng)銷商的價(jià)值體現(xiàn)v我門要重視經(jīng)銷商,做出了業(yè)績,企業(yè)就要充分肯定??梢酝ㄟ^一下辦法去體現(xiàn):1、邀請(qǐng)重點(diǎn)經(jīng)銷商來企業(yè)參觀訪問、旅游。2、頒發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商證書。3、商層領(lǐng)導(dǎo)的親自訪問。4、對(duì)客戶的生日問候、婚禮祝賀、病痛探視等。5、適當(dāng)時(shí)候?yàn)榭蛻羲托┬《Y物。6、加強(qiáng)雙向溝通、建立互信關(guān)系。7、關(guān)心經(jīng)銷商的成長,促進(jìn)共同進(jìn)步。v 三、從員工忠誠到經(jīng)銷商忠誠v 首先,員工直接面對(duì)經(jīng)銷商,企業(yè)唯有先建立員工忠誠度。員工才會(huì)有激情和活力投入到工作中,才會(huì)對(duì)工作盡職盡責(zé),v 其次企業(yè)具體業(yè)務(wù)需要員工來操作,員工服務(wù)努力和程度與經(jīng)銷商的忠誠度成正比。員工不僅代表企業(yè),還是企業(yè)產(chǎn)品代言人,員工的態(tài)度與

4、服務(wù)水平在很大程度上將左右經(jīng)銷商的選擇?,F(xiàn)在我要具體從業(yè)務(wù)員層面談怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠v一、經(jīng)銷商的選擇是關(guān)鍵v那么怎么樣選擇經(jīng)銷商呢?面對(duì)一個(gè)待開發(fā)三、四級(jí)(或需調(diào)整)的市場(chǎng),經(jīng)銷商狀況會(huì)有以下幾種情況。v1、該市場(chǎng)有一個(gè)龍頭地位的經(jīng)銷商,是強(qiáng)勢(shì)品牌的聚會(huì)地,我們必須做,該類經(jīng)銷商的品牌較多,如何使其主推達(dá)到最大銷量成為最難攻克的問題。v2、該市場(chǎng)同時(shí)存在著幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)挠杏绊懥Φ募译娊?jīng)銷商,首先排除海爾專賣專營店,可以選擇迫切需要大品牌來給一支撐的客戶,可以進(jìn)行定量的要求來擴(kuò)大市場(chǎng)份額,如果產(chǎn)品線比較長,也可以選擇兩家同時(shí)操作,有所側(cè)重,主線出擊。v3、該市場(chǎng)出現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴,經(jīng)銷商實(shí)力都不是

5、很強(qiáng),而切忠誠度也不高,可以各家都上樣銷售。v4、找不到合適的經(jīng)銷商寧可暫時(shí)擱量,也不要急于要將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。 現(xiàn)有渠道的維護(hù) v業(yè)務(wù)員應(yīng)具備有關(guān)市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品差異化方面的知識(shí),有了這兩方面的知識(shí),對(duì)市場(chǎng)的開拓,乃至業(yè)績的達(dá)成均有十足的助蓋。主要從以下幾個(gè)方面入手:v1、大客戶優(yōu)先的原則。優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品數(shù)量以及產(chǎn)品系列化的需求。v2、合理的分配產(chǎn)品型號(hào),客戶除了有上量機(jī)型外,也有專賣機(jī)型,以獲取合理的利差空間。v3、制定一套合適的價(jià)格體系,規(guī)定最低零售價(jià)和批發(fā)價(jià)并做統(tǒng)一監(jiān)督、檢查工作。v4、深入做好終端陳列。v5、提高客戶的銷售力,做好銷售跟進(jìn)、助銷、促銷員培訓(xùn)、賣場(chǎng)管理等工作。v6、及

6、時(shí)解決客戶滯銷機(jī)。殘損機(jī)的銷售與處理。v7、促銷活動(dòng)的支持。v8、既要處理好與客戶中上層主管的關(guān)系,也要處理如何與客戶基層員工的關(guān)系。v9、銷售政策的兌現(xiàn)。v做好以上9條,你會(huì)幸福99客戶拜訪 v是每一個(gè)業(yè)務(wù)員常年每天都要面臨的工作,因此要做精做細(xì)。v(一)、拜訪前的準(zhǔn)備。v1、做好線路規(guī)劃。v(1)每條線路的客戶數(shù)量必須與銷售人員一天的工作強(qiáng)度相匹配,客戶過多會(huì)使部分客戶得不到實(shí)際服務(wù)。v(2)按照從遠(yuǎn)到近的原則設(shè)計(jì)每條線路,既從最遠(yuǎn)的客戶開始,到最近的客戶結(jié)束 個(gè)人銷量工具的準(zhǔn)備 v個(gè)人準(zhǔn)備:一是個(gè)人形象,二 是即時(shí)狀態(tài)(生理和心理狀態(tài))名片、價(jià)格表、庫存報(bào)表、定單、產(chǎn)品介紹資料、筆、計(jì)算

7、器、記事本、終端物資、贈(zèng)品、等好處顯得更加專業(yè),有些業(yè)務(wù)工作現(xiàn)場(chǎng)立即實(shí)現(xiàn)提高工作效率 市場(chǎng)信息的準(zhǔn)備 v信息內(nèi)容:市場(chǎng)銷售情況,主要競(jìng)品的新產(chǎn)品、價(jià)格銷售真政策、銷售活動(dòng)、促銷手段等。v兩個(gè)主要途徑獲得間接信息還需要拜訪時(shí)落實(shí)v(1)與公司同事交流 (2)從其它品牌銷售代表那里了解,包括競(jìng)品、銷售人員、和其他同行人員。拜訪順序 v先走訪競(jìng)品的客戶。主要了解市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料v其次拜訪自己的客戶v最后是代理商。帶著問題去溝通,制定出相應(yīng)的政策。與客戶溝通v這一環(huán)節(jié)特別重要,對(duì)業(yè)務(wù)員的溝通技能有較高的要求,主要體現(xiàn)以下技能實(shí)現(xiàn)有效的溝通。v1、提問和傾聽v 提問的最重要的兩種方式v(1)開放式

8、問題,引導(dǎo)客戶說出心理話業(yè)務(wù)人員應(yīng)該讓客戶多講,以獲得更多的信息,以便分析他的真實(shí)需求。常用句式“你認(rèn)為如何”?“你覺得怎么樣”? v(2)以(結(jié)式問題)引導(dǎo)出客戶說出答案,要清除得到是或不是的答案,以下情況下可以使用,需要客戶澄清某一觀點(diǎn)時(shí),在遇到疑慮時(shí),可使用此技巧得出結(jié)論,常用句式:“你喜歡嗎?”“產(chǎn)品功能好嗎?”最適宜以此來結(jié)束交易及獲取訂單。v 2、傾聽v 應(yīng)注意以下事項(xiàng)(1)集中精神(2)采取開放的姿態(tài),身體微向前傾(3)恰當(dāng)?shù)纳眢w語言(4)不打斷(5)鼓勵(lì):接著說、說得對(duì)、說得好之類的話語(6)積極回應(yīng)認(rèn)同、贊美表示同情“這樣嗎?”“怎么能這樣做?”表示關(guān)切“.我能為你做些什么?

9、”“你看這樣好不好?”“我怎么沒想到”v3、處理反對(duì)意見v兩個(gè)技巧:(1)轉(zhuǎn)折處理法。常用句式 “是的.如果.就v (2).感覺.感受.發(fā)現(xiàn) 法v解決客戶異議時(shí),可從第一人稱或第三人稱兩個(gè)角度來應(yīng)用此技巧。售后服務(wù)管理v售后服務(wù)是銷售工作的開始,促銷員和售后服務(wù)服務(wù)人員是銷售工作的兩個(gè)車輪。售后服務(wù)是一個(gè)比較讓人頭疼的問題。不要讓售后服務(wù)問題成為“焦點(diǎn)話題“因此我們要塑造讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者高度滿意服務(wù)問題。主要做好以下幾個(gè)方面的工作。v建構(gòu)完整的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)v售后網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)督與指導(dǎo)v嚴(yán)格執(zhí)行榮事達(dá)“紅地毯服務(wù)”規(guī)程v上門服務(wù)講究及時(shí)性及問題的一次性解決v安裝與維修應(yīng)保證零投訴v售后人員的工作標(biāo)準(zhǔn):不僅僅是技術(shù)員服務(wù)員而且是信息員和宣傳員產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧的培訓(xùn)v大量的調(diào)查表明同類品牌的銷售主

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