《國際商務(wù)談判》教學(xué)大綱

1、國際商務(wù)談判教學(xué)大綱一、課程的性質(zhì)、目的與任務(wù)課程性質(zhì)：本課程屬于國際貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)課。課程任務(wù)：一、理論部分。融合國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，主要涉及國際商務(wù)談判的基本概念、國際商務(wù)談判人員的組織與管理、談判前的準(zhǔn)備、談判中的策略與技巧、各大洲文化差異對談判的影響等內(nèi)容，運用模型和實例分析對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。二、案例研究。結(jié)合理論部分的講解，進行相應(yīng)的案例分析，除了使用經(jīng)典的談判案例，更加注重搜集并分析涉及當(dāng)今熱點問題的案例。三、模擬談判。模擬談判的目的是使學(xué)生通過實際操練體會談判理論的指導(dǎo)意義，獲得比較接近實際的真實體驗。通過親身實踐獲得的經(jīng)驗教訓(xùn)對他們來說更為生動、

2、具體。除模擬談判外，每章結(jié)束后都會給出相應(yīng)的思考與討論題。二、教學(xué)目標(biāo)此課程旨在幫助學(xué)生理解國際商務(wù)談判的性質(zhì)特點，掌握國際商務(wù)談判的基本原則，熟悉國際商務(wù)談判各個階段的談判策略和技巧，并能夠在今后的談判實踐中隨機應(yīng)變、靈活運用。從而為其走上社會，為他們將來從事國際商務(wù)實踐工作提供有益的指導(dǎo)。三、主要教學(xué)內(nèi)容及要求第一章 談判發(fā)生的原理【目的和要求】1.掌握什么是談判和為什么要談判。2.熟悉談判的三個基本要素、主要類型3.了解主要的國際商務(wù)談判理論等談判的基本知識?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 談判概述一、談判是解決矛盾沖突的手段在我們生活的世界里，存在著各種各樣的矛盾沖突。引發(fā)這些矛盾沖突

3、的原因有經(jīng)濟的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經(jīng)濟原因引發(fā)的矛盾是最根本和最普遍的。人類在解決矛盾沖突時所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。1資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生存的自然資源是有限的、不可再生的。資源的稀缺性還相對于人類對物質(zhì)財富的無限占有欲望而言。二、談判是一種普遍的生活現(xiàn)實事實上談判已被人類應(yīng)用于生活中大大小小的各種事務(wù)和場合中，談判是一種生活現(xiàn)實。導(dǎo)致談判發(fā)生的原因在于生活中存在著各種各樣的不同觀點和意見，也就是矛盾和沖突，而對于沖突這個普遍的社會現(xiàn)象人們歷來褒貶不一。沖突不僅僅會帶來負(fù)面影響，它也

4、可以帶來正面的影響，關(guān)鍵的問題在于如何管理和引導(dǎo)沖突，使其向著有利于人類社會進步與發(fā)展的方向轉(zhuǎn)化。如果說沖突導(dǎo)致談判發(fā)生，那么造成沖突發(fā)生的根本原因就在于人們利益的差異。有了利益的差異就有了不同的意見、矛盾和沖突，因而也就有了談判的發(fā)生。三、談判為人們帶來什么談判的過程是一個“給”與“取”并存的過程，也就是說談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時間、人力、物力以及機會成本，其中機會成本是指選擇A 方案放棄B 方案所要付出的代價，或者選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價等。第二節(jié) 什么是談判一、談判釋義談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與

5、對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。1談判是“給”與“取”兼而有之的過程。2談判雙方既有沖突又有合作。3談判雙方地位和權(quán)利平等。二、什么是商務(wù)談判1商務(wù)談判的特征：1）經(jīng)濟利益的得與失是談判的焦點2）談判的內(nèi)容具體明確，常用量化指標(biāo)。3）談判對象具有廣泛性和不確定性。4）遵守契約是商務(wù)談判的道德前提。第三節(jié) 沖突與談判一、什么是沖突沖突又被稱作是對抗、爭執(zhí)或不同意見；沖突發(fā)生在兩個或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間：沖突可以削弱雙方獲取

6、利益的能力。1.沖突的當(dāng)事人是相互依賴的2.沖突的當(dāng)事人之間既存在著不同利益，又存在著相同利益3.降低雙方獲利的能力，減少雙方實際獲取的利益二、沖突的類型1按照社會生活的主要方面分類經(jīng)濟沖突、政治沖突、宗教沖突、文化沖突、軍事沖突2按照沖突性質(zhì)進行分類利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價值沖突、關(guān)系沖突、數(shù)據(jù)沖突三、沖突的利弊分析沖突像其他事物一樣具有兩面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。我們以兩分法的方式來考慮在談判中沖突可能會帶來的利與弊。第四節(jié) 利益差異與談判一、利益與利益差異利益得失指的是通過談判可以獲取的利益或者會失去的利益，以及可能引發(fā)或者避免的成本。評判利益的得失必須考慮談判者所處的現(xiàn)

7、狀，并與可以選擇的其他方案相比較才能確定。利益既指目前利益也指長遠(yuǎn)利益，或者是談判者所表達的潛在愿望和具體事件。二、獲取利益的談判成敗本章思考題1你認(rèn)為在生活中你常常扮演談判者的角色嗎？請舉一兩個你參與過的談判事例。l 實踐內(nèi)容案例研究1中美“入世”談判要點；松下電器公司【重點和難點】沖突與談判第二章 談判程序與談判結(jié)構(gòu)【目的和要求】了解商務(wù)談判的基本知識。熟悉商務(wù)談判的一般程序，能分析影響商務(wù)談判模式的基本因素。掌握商務(wù)談判的基本結(jié)構(gòu)。這是進一步學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論、實務(wù)和藝術(shù)的基礎(chǔ)?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 談判程序談判是一種紛繁復(fù)雜的社會活動，它的廣泛性和多樣性常使人們認(rèn)為談判是一種無

8、章可循的活動。其實不然。事實上在談判的復(fù)雜表象下面存在著普遍性和規(guī)律性。談判的程序和結(jié)構(gòu)從談判的外部和內(nèi)部揭示了談判發(fā)生的一般規(guī)律，特別是談判結(jié)構(gòu)總結(jié)了所有談判發(fā)生過程的同一性，因而具有普遍的意義。一、介紹談判組成員二、安排談判日程1談判開始后立即進入關(guān)鍵議題2從不重要的、容易達成協(xié)議的議題談起三、進入實質(zhì)性談判四、談判總結(jié)總結(jié)是談判全過程中的最后一個階段。它的必要性和重要性在于通過回顧總結(jié)對各項議題所達成的一致意見和仍存在的不同意見，以確認(rèn)對所達成的協(xié)議已確實不存在疑慮。第二節(jié) 談判的一般結(jié)構(gòu)一、確定利益與議題在談判開始后，盡快確定雙方的利益特別是潛在的和隱藏的利益是取得談判成功的第一步。二

9、、設(shè)計和提出方案1談判方案首先應(yīng)當(dāng)包括談判所要達到的目的或目標(biāo)2確立了談判目的或目標(biāo)后就要確定談判的條件3談判方案還應(yīng)包括確定談判議題的順序三、引入評價方案的標(biāo)準(zhǔn)談判開始后，談判各方根據(jù)自己的談判方案向?qū)Ψ教岢鲎约旱臈l件。之后，各自對對方的條件和要求進行評價，也就是說彼此如何看待對方的條件。四、設(shè)計各自得保留點和底線1談判底線：談判底線一般指參加談判的各方為保證自己的最基本利益而確定的最起碼的目標(biāo)，也可以理解為離開談判桌前的最低要價。對于談判一方來說，如果他的最低要求都無法滿足的話，那就是他考慮退出談判的時候。五、尋求達成協(xié)議的替代方案1最佳替代方案：最佳替代方案指在談判過程中，特別是當(dāng)談判陷

10、入僵局時，某談判方面臨著是接受對方的要求還是另有其他的選擇方案的抉擇。從事談判的各方應(yīng)當(dāng)在談判前和談判過程中準(zhǔn)備其他的替代方案，并確定一個最好的方案。六、達成最終協(xié)議第三節(jié) 貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)貿(mào)易談判作為商務(wù)談判中最為普遍和重要的一種談判類型，也遵循一般談判結(jié)構(gòu)發(fā)生的規(guī)律，但是，貿(mào)易談判使用更為專業(yè)的詞匯來表達其發(fā)生的過程即尋盤、發(fā)盤、還盤和接受。一、詢盤又稱為詢價，是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。二、發(fā)盤或稱報價，指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，它是談判中的中心環(huán)節(jié)。三、還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的行為。受盤人對原發(fā)盤的條件進

11、行的修改和提出新的條件即構(gòu)成還盤。四、接受是買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定表示。l 實踐內(nèi)容本章案例中美知識產(chǎn)權(quán)談判。閱讀中美知識產(chǎn)權(quán)談判的相關(guān)資料，并討論：在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中，中方和美方各自的利益是什么？什么是雙方的目前利益？什么是雙方的長遠(yuǎn)利益？【重點難點】教學(xué)重點：談判一般程序及詢盤、發(fā)盤、還盤、接受教學(xué)難點：談判一般程序第三章 談判從準(zhǔn)備開始【目的和要求】1.掌握各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。強調(diào)“談判準(zhǔn)備階段”必須是一個發(fā)展的過程。隨著事情的展開，談判策略-有時甚至是目標(biāo)，必須不斷更新與修正。2.了解商務(wù)談判的準(zhǔn)

12、備工作對談判進程和談判結(jié)果的重要影響【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 確定談判目標(biāo)確定談判的目標(biāo)，這包括主要利益和次要利益之間的平衡和協(xié)調(diào)，以及談判中自己的最高期望目標(biāo)、一般目標(biāo)和保底目標(biāo)的確定。一、利益抉擇一次談判可能涉及談判雙方多方面的利益，談判者希望通過談判獲得的利益往往也是多層次和多方面的。談判所涉及的利益與問題有輕重緩急之分，還有相互平衡和制約的因素。因此談判者就應(yīng)全盤考慮自己的利益得失，確定哪些利益應(yīng)當(dāng)首先得到滿足，在哪些問題上可以做出讓步以實現(xiàn)丟卒保車的目的。二、目標(biāo)層次談判雙方還應(yīng)從談判戰(zhàn)略角度出發(fā)確定至少三個目標(biāo)層次：1希望達到的目標(biāo)2可能達到的目標(biāo)3保底目標(biāo)第二節(jié) 調(diào)研談判信

13、息搜集談判所需要的信息，這包括談判方所在地和國家的法律法規(guī)、合作方的財務(wù)信用狀況及與市場相關(guān)的信息。搜索和收集信息時如果能獲得第一手資料當(dāng)然最好，但同時也存在著一個成本問題，也就是說不可能所有信息都通過親身前往和實地考察獲得，在當(dāng)今信息傳播工具十分發(fā)達的時代，可以通過方便的間接渠道獲得所需的信息。一、什么是信息信息是一種商品，它的價值在于它能夠降低事物發(fā)展的不確定性。我們對某件事物了解得越多，對事物預(yù)測的準(zhǔn)確性就越高，因此所冒的風(fēng)險就越小。信息在談判中有兩個重要的用途：解決問題和戰(zhàn)略策劃。二、信息的來源1國際組織2政府部門3服務(wù)組織4時事通訊和工業(yè)指南5在線服務(wù)三、需重點了解的信息1地方法律和

14、法規(guī)2財務(wù)信用狀況財務(wù)信用狀況指談判方的資信、償債能力和財務(wù)狀況。合作伙伴的資信情況是由它以前的償還貸款情況和它在金融機構(gòu)和信用紀(jì)錄組織的名聲所決定的。償債能力取決于其償債資金的來源。財務(wù)狀況可通過該公司的財務(wù)報表來了解。四、市場調(diào)研市場調(diào)研對于國際商務(wù)談判來說永遠(yuǎn)是不可缺少的一部分。市場調(diào)研就是確定市場的需求和愿望，以便能根據(jù)調(diào)查的結(jié)果提供能夠滿足這些需求和愿望的產(chǎn)品。第三節(jié) 配備談判組成員選擇談判組成員，包括談判組領(lǐng)導(dǎo)的確定、專家和技術(shù)人員的選擇以及在雙邊談判中翻譯的配備。在談判中各部分人員都應(yīng)各司其職，共同為談判的成功而努力一、談判組領(lǐng)導(dǎo)二、專家和技術(shù)人員三、翻譯四、對談判隊伍的其他要求

15、第四節(jié) 選擇談判地點確定談判場地，包括主場、客場、第三方場所以及主客場輪流制四種方式。選擇不同的場所都各有其利弊。談判雙方根據(jù)談判的需要來選擇在哪一場所舉行談判?？偟恼f來，主場談判占有天時、地利與人和的優(yōu)，應(yīng)當(dāng)積極爭取。一、主場主場談判是指談判一方在自己的工作所在的國家、城市、辦公樓甚至是自己的家總之是自己熟悉的生活工作環(huán)境中組織和主持談判。二、客場談判如果是在另一方的國家、城市、或辦公樓等不屬于自己所在地的地點進行都可視之為客場談判。三、第三方場所這里的第三方一般是與談判雙方有著直接或間接關(guān)系的一方。四、主客場輪流制是指談判先后在主場和客場舉行。本章思考題1 你認(rèn)為現(xiàn)在的工作不太理想，決定換

16、一家公司?，F(xiàn)在有一家外企西門子（中國）公司約你去面談。請制定一個談判計劃，主要包括你希望獲得的利益和目標(biāo)、西門子公司的情況、公司招聘的可能的目標(biāo)群。案例研究1一項中美合資談判中針對法律條款的談判l(wèi) 實踐內(nèi)容絲綢銷售【重點難點】教學(xué)重點：確定談判目標(biāo)；進行信息調(diào)研教學(xué)難點：確定談判的三個目標(biāo)第四章 兩分法談判與復(fù)雜談判【目的和要求】1掌握區(qū)分兩分法談判與復(fù)雜談判，以及如何建立自己的支持聯(lián)盟。2了解建立聯(lián)盟對談判結(jié)果的重要性?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 兩分法談判一、兩分法談判的特征兩分法談判指非輸即贏的談判，也被稱為零和游戲，屬于簡單談判。它的主要特征是談判只涉及兩方，彼此的關(guān)系簡單；內(nèi)容單

17、一、具體，例如價格談判；雙方在談判中采取各種手段盡可能使自己一方的利益最大化。1激勵機制2雙方關(guān)系簡單化3談判內(nèi)容具體4對談判后果較少設(shè)想5談判策略多1）降低對方的抵抗力2）降低對方對我方將要讓步的預(yù)期3）利用對方的信任和談判技術(shù)低下、經(jīng)驗不足的弱點4）充分利用信息的不對稱二、價格談判與價格談判區(qū)間1確定報價起點2報價范圍與談判區(qū)域1）價格區(qū)域：買方和賣方在談判開始時的出價以及他們確定的底價之間的區(qū)域被稱為價格區(qū)域。在談判中，這個區(qū)域又被稱為“談判區(qū)域”，因為談判將在這個范圍內(nèi)展開。3可能達成協(xié)議區(qū)域的價值分配1）對“可能達成協(xié)議的區(qū)域”的確定可能達成協(xié)議的區(qū)域的外圍邊界由買賣雙方各自的底價構(gòu)

18、成，也就是說當(dāng)雙方的價格區(qū)域互相有重疊時才有可能構(gòu)成這個“可能達成協(xié)議的區(qū)域”。2）高起始要價3）高壓力第二節(jié) 第三方參與的談判復(fù)雜談判包括三方或三方以上的談判者。由于談判方的增加和談判內(nèi)容的增加，談判變得復(fù)雜起來。在第三方參與的談判中，第三方的角色可分為牽線人、助談人、協(xié)調(diào)人、仲裁人和行政長官等五種類型。一、什么是復(fù)雜談判1多方參與2多個議題3多個利益4不同的利益二、第三方的進入1希望引入第三方的情況2第三方與原有談判方的關(guān)系三、第三方的作用和它們的分類1牽線人2助談人3協(xié)調(diào)人4仲裁人5行政長官第三節(jié) 多方參與的談判談判雙方為了增加自己的談判力還常常組織談判聯(lián)盟。組織和建立談判聯(lián)盟首先需要確

19、定目標(biāo)人群，分清誰是自己可能的盟友和合作者，誰是保持中立態(tài)度者，以及誰是反對者。為了使聯(lián)盟真正發(fā)揮它的作用，組織者需要付出巨大的努力去建立聯(lián)盟以及管理好聯(lián)盟。一、多方參與的談判和談判聯(lián)盟二、確定加入聯(lián)盟的目標(biāo)人群1從爭取同盟者的角度進行分類1）肯定加入者2）可能加入者30 潛在加入者2從對談判一方的影響和作用來分類1）同盟者2）持不同意見者3）合作者4）中立者5）反對者三、組建聯(lián)盟1了解目標(biāo)人群的利益要求2吸引目標(biāo)人群3提醒目標(biāo)人群四、管理聯(lián)盟1開發(fā)集體的立場和觀點2澄清不同的意見和觀點3排除內(nèi)亂因素4強調(diào)實際利益、去除不實際的要求和期待本章思考題1在參與談判的五種類型的第三方中，人們對哪些類

20、型的第三方需求量最大？為什么？案例研究1艾克卡拯救克萊斯勒公司l 實踐內(nèi)容模擬談判旅館銷售【重點難點】教學(xué)重點：復(fù)雜談判教學(xué)難點：談判者如何建立自己的支持聯(lián)盟第五章 對立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上【目的和要求】1.了解中國古代談判思想；中國古代哲學(xué)對中國古代談判思想的貢獻主要是“對立統(tǒng)一”的思想和在“對立統(tǒng)一”思想上發(fā)展起來的“分合往復(fù)”的理論；了解“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”的策略?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 談判中對立統(tǒng)一的哲學(xué)思想中國古代哲學(xué)對中國古代談判思想的貢獻主要是“對立統(tǒng)一”的思想和在“對立統(tǒng)一”思想的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的“分合往復(fù)”理論。一、對立統(tǒng)一論對立統(tǒng)一思想強調(diào)的是

21、在談判過程中，談判雙方要善于發(fā)現(xiàn)和捕捉雙方或多方的對立統(tǒng)一關(guān)系，在利益對立中尋求統(tǒng)一，在統(tǒng)一中達成協(xié)議，在對立中瓦解對方，以達到化敵為友的目的。1對立統(tǒng)一：對立統(tǒng)一的觀點指宇宙的萬事萬物之間都存在著互相對立、斗爭的一面，同時也有互相滲透、互相包含和互相轉(zhuǎn)化的一面，即對立面中包含著統(tǒng)一，統(tǒng)一之中又包含著對立。二、分合往復(fù)輪第二節(jié) 中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想中國古代兵法對談判思想的貢獻主要是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”。在這寥寥數(shù)字中，包含了深刻的、放之四海而皆準(zhǔn)的道理?！爸褐恕蓖ㄟ^強調(diào)既要了解自己，也要了解對手，說明了談判前和談判中獲取信息的重要性。而“攻心為上”強調(diào)的則是注重

22、對方的心理變化，采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，消除心理沖突，在和諧的氣氛中取得談判的成功。一、知己知彼“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗?！睂O子對戰(zhàn)爭實踐的精辟總結(jié)不僅被無數(shù)次戰(zhàn)役證明了其正確性，而且在以后的談判無論是中國古代的軍事和政治談判還是現(xiàn)代的商務(wù)談判都證明其道理的普遍性。二、攻心為上攻心為上，源自中國古代軍事思想，它強調(diào)的是根據(jù)對方的心態(tài)、意愿、情趣、愛好、目的、價值觀、興奮點而采取適當(dāng)?shù)挠握f方式，通過把握對方的心態(tài)來緩和、消除彼此的心理沖突，達到進行心理溝通、創(chuàng)造和諧的談判氛圍的目的。本章思考題1講述幾個你所知道的中國古代談判家的精彩故事，并分析他們成功的原

23、因何在。l 實踐內(nèi)容案例研究亞當(dāng)森的攻心術(shù)【重點難點】教學(xué)重點：對立統(tǒng)一、攻心為上教學(xué)難點：對立統(tǒng)一、攻心為上第六章 雙贏理念與合作原則談判法【目的和要求】1. 掌握國際商務(wù)談判的基本原則。2了解傳統(tǒng)理念與贏-贏理念的區(qū)別，并用于指導(dǎo)今后的談判實踐工作。認(rèn)識商務(wù)談判策略及其分類的重要意義；了解在商務(wù)談判過程中，根據(jù)進程、談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型所采取的常用應(yīng)對策略；根據(jù)對談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確的選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為在實踐中進一步提高打好基礎(chǔ)?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 談判界的革命雙贏理念的引入一、傳統(tǒng)的輸-贏模式遵循的步驟1確定自己一方的利益和立場2捍衛(wèi)己方的利益和

24、立場3各方討論做出讓步的可能性4達成妥協(xié)的方案5宣布談判失敗二、 贏-贏理念20 世紀(jì)后半葉，隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快，傳統(tǒng)的輸一贏談判理念已經(jīng)不適應(yīng)新形勢的發(fā)展，這使雙贏理念的提出成為必然。雙贏理念為談判界帶來了一場革命。三、雙贏模式遵循的步驟1確定談判己方的利益和要求2尋找對方的利益和需求3提出建設(shè)性的提議和解決方法4宣布談判成功5宣布談判失敗或談判陷入僵局第二節(jié) 合作原則談判法以雙贏理念為基礎(chǔ)，費希爾和尤利等提出和完善了合作原則談判法，使其成為最有影響的談判理論之一。合作原則談判法從如何對待談判對手、政方利益、利益獲取和評判標(biāo)準(zhǔn)等四個方面闡述了整個談判過程中應(yīng)遵循的基本原則，四個環(huán)節(jié)

25、環(huán)環(huán)相扣，形成一個完整的體系。實踐證明，合作原則談判法具有普遍的適用性，是從事談判的人們應(yīng)常用的有效方法。一、對待談判對手對事不對人1發(fā)展移情法1）從對方的立場看待問題2）避免因自己的問題而責(zé)備對方3）協(xié)助對方參與到解決問題中去2正確看待情緒1）允許對方發(fā)火2）恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā)2加強溝通1）注意傾聽并總結(jié)聽到的情況2）避免給對方打分并將對方當(dāng)作辯論的對手3）不嚴(yán)厲指責(zé)對方的錯誤二、對待各方利益著眼于利益而非立場1明確利益1）探討妨礙我方的對方利益2）從不同的角度審視對方的不同利益3）透過對方的立場看到對方的人性需求2討論利益1）總結(jié)并接受對方的利益2）在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題

26、3）在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看三、對待利益獲取制定雙贏方案1診斷1）放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價的觀念2）鼓勵各方共同解決問題3）_在對方未做好充分準(zhǔn)備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上2提出創(chuàng)建性方案1）將提出方案和評價方案分開2）在確定最終解決方案之前先提出幾個可供選擇的方案3）尋求各方的共同利益和互補利益4）尋求使對方容易接受的方案四、對待評判標(biāo)準(zhǔn)引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)1判斷一個標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的因素1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響2）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實際3）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性本章思考題1各國之間

27、由于領(lǐng)土主權(quán)發(fā)生的爭端是談判中的硬骨頭，但是中國就香港和澳門的回歸所進行的談判是此類談判中成功的范例。結(jié)合合作原則談判法談?wù)勀愕母惺?，并指出促成香港、澳門回歸談判成功的關(guān)鍵因素是什么？l 實踐內(nèi)容案例研究1誰是最大的贏家【重點難點】教學(xué)重點：雙贏理念、四個基本組成部分教學(xué)難點：雙贏理念遵循的步驟、著眼于利益而非立場第七章 談判中的利益分配【目的和要求】1.了解認(rèn)識到利益對談判結(jié)果發(fā)揮著各種直接和間接的作用。2.掌握本章主要討論各種利益群體的關(guān)系以及這些關(guān)系如何影響談判的進程和結(jié)果?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 國內(nèi)談判中三層利益的規(guī)則一般說來在國內(nèi)談判中存在著三個層次的利益，即談判者個人利益

28、、組織利益和國家利益。在談判中這三個利益層次應(yīng)當(dāng)是一致的，但是也不能否認(rèn)各個層次的利益都有使自己利益最大化的傾向，這使談判變得復(fù)雜。根據(jù)尼爾倫伯格需求理論，如果在談判中采用迎合人們基本生理需求的策略，將會大大提高談判的成功率。一、個人利益與集體利益1馬斯洛的需求層次理論二、個人利益與集體和國際利益三、利益需求與談判策略談判的需要理論：由美國著名的談判理論家尼爾倫伯格提出。他根據(jù)馬斯洛的人類需求的七個層次理論歸納出六種類型的談判策略和方法，并得出一個一般的規(guī)律一一當(dāng)談判者以對方的基本生存問題為談判內(nèi)容，同時采用順從對方需要的策略時最容易取得談判的成功；隨著人們需求層次的升高，以及采用的談判策略由

29、第一種向后幾種移動，談判成功的難度也逐步提高?？梢哉f，人們的需要越基本，談判成功的機會就越大。1談判者順從對方的利益需求2談判者通過滿足對方的需要來達到滿足己方需要的目的3談判者同時服從對方和自己的利益需要4談判者違背自己的利益需要5談判者損害對方的利益需要6談判者同時損害對方和自己的利益需要第二節(jié) 國際談判中雙層利益的規(guī)則在國際談判中，存在著兩個層次的利益，即國際利益和國內(nèi)利益。國際談判的結(jié)果不是參與國際談判的代表所能決定的，他受制于國內(nèi)各種利益集團的制約。當(dāng)國內(nèi)各利益團體意見一致時會增加談判代表的談判力，否則將降低他的談判力。一、雙層利益及其相互作用二、雙層利益規(guī)則的實證分析本章思考題1“

30、個人利益無論在任何情況下都應(yīng)當(dāng)讓位于集體利益和國家利益”，你同意這樣的觀點嗎？2個人、集體和國家的利益在什么情況下可以達到最大的統(tǒng)一？如何使三者達到最大的統(tǒng)一？l 實踐內(nèi)容案例研究1美日半導(dǎo)體談判【重點難點】教學(xué)重點：雙層游戲規(guī)則教學(xué)難點：各種利益群體的關(guān)系對談判的進程和結(jié)果的影響。第八章 談判力及相關(guān)因素【目的和要求】1了解什么是談判力? 談判力在談判中是如何發(fā)揮作用的？2掌握影響談判力此消比長的因素是什么？【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 談判力概述一、實力與談判力1談判力：談判力指的是談判者在談判中可以借用的、能控制和影響對方?jīng)Q策行為以期實現(xiàn)解決問題和贏得談判的目的的能力。二、談判力的來源

31、1環(huán)境條件2組織實力3人員素質(zhì)第二節(jié) 相對談判力與其三個變量的關(guān)系一、影響相對談判力增減的變量二、動機動機可以解釋為獲取利益的愿望和激勵因素。談判動機指的是談判者希望通過談判獲取利益的愿望與期待。A 方的動機與己方的談判力之間形成反比關(guān)系，而與B 方的談判力形成正比關(guān)系。1誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终?向?qū)Ψ秸故舅峁l件的誘人之處3獲取第三方對所提供的誘人條件的支持4限定獲得所提供好處的時間三、依賴依賴指的是談判一方為實現(xiàn)其利益和目的對另一方的需求。A 方對B 方的依賴與A 方的談判力成反比關(guān)系，而與B 方的談判力成正比關(guān)系。1削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務(wù)或資源2削弱對方獨立工作的能力3

32、說服對方的支持者阻止對方的行動4使對方放棄繼續(xù)堅持下去的希望四、替代替代指的是談判一方所能尋求的其他選擇方案，以及他為了降低對對方的依賴而采取的行動。1談判一方具有不需要依賴對方而獨自維持下去的替代選擇2談判一方有能力吸收不斷升級的沖突成本3談判一方在對方向自己的支持者施加不利影響時仍然能夠獨自堅持下去4談判一方有能力使用各種支持五、談判力策略的應(yīng)用1設(shè)定最后期限2顯示強硬態(tài)度3嘲笑對方立場4突出己方方案5威脅雙方關(guān)系本章思考題1在下面的例子中，你認(rèn)為如何做才能夠激發(fā)潛在消費者的欲望？（1）你正在擬定City Baby（長安奧托）的促銷計劃。（2）你和你的同學(xué)自己經(jīng)營一個小書店，但是銷售并不景

33、氣。l 實踐內(nèi)容案例研究1美日汽車及汽車零部件談判【重點難點】教學(xué)重點：動機、依賴、替代教學(xué)難點：影響談判力各因素的關(guān)系第九章 信任法則【目的和要求】1.了解在談判中，談判小組內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)和組員之間是否相互信任，談判一方和另一方之間是否相互信任是決定各方之間關(guān)系的一個重要因素，直接影響談判結(jié)果。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 信任與信任的傳遞信任是決定人們關(guān)系得一個重要因素。 在談判中雙方是否彼此信任決定了談判是否能夠順利進展、達成的協(xié)議能否順利實施。一、信任的含義1信任：信任意味著一個人將自己易受傷害之處暴露給其他不受自己控制的，該人如果利用他的易受傷害之處，就會給他帶來傷害；該人如果保護他的易

34、受傷害之處，他便可以享受信任所帶來的快樂。二、信任的傳遞人們主要通過三種方式傳遞信任 (或不信任) 的表示，即向他人透露 (或者不透露) 與自己利益相關(guān)的信息、向他人征求 (或者不征求) 建議從而受到對方的影響以及放松 (或加強) 對他人的控制。1信息2影響3控制第二節(jié) 信任的培養(yǎng)與形成決定人們的信任行為的因素有不變和可變兩種，不變因素主要是人們兒時受到的教育和成人后接受的職業(yè)訓(xùn)練；可變因素主要包括以往的信任記錄、完成一項使命的能力、對他人意圖的估計、支持性反應(yīng)和激勵機制。一、個人所接受的教育1兒童教育2職業(yè)訓(xùn)練或特殊訓(xùn)練二、與談判雙方有關(guān)的可變因素1以往的信任記錄2完成一項使命的能力3對他人

35、的意圖的估計4支持性反應(yīng)5激勵機制第三節(jié)信任行為的運動規(guī)律在一個組織內(nèi)和談判各方之間如果彼此傳遞的是信任的信號，則信任程度會進一步提高，達到更高的水平；如果彼此傳遞的是不信任的信號，則信任程度會進一步下降，處于一個更低的水平。一、信任周期信任是決定人們之間關(guān)系的一個重要因素。相互信任帶來更高水平的信任，不信任則導(dǎo)致更高水平的不信任。二、信任的培養(yǎng)和建立由于不信任對人們的關(guān)系具有極大的破壞作用，因此人們應(yīng)當(dāng)為培養(yǎng)信任感做出努力，例如通過建立合作激勵機制、對信任原因的分析、對信任行為的培訓(xùn)和建立一個誠信的社會等來達到我們的目的。1建立合作激勵機制2分析不信任發(fā)生的原因3信任行為的訓(xùn)練4建立一個誠信

36、社會本章思考題1你認(rèn)為在市場經(jīng)濟體制下，信任是決定人們關(guān)系的一個基本因素嗎？如果你同意這一觀點，那么你認(rèn)為應(yīng)當(dāng)怎樣做才能增進人們的信任感？2你是如何向他人表達你的信任的？l 實踐內(nèi)容案例研究1新產(chǎn)品的市場調(diào)研【重點難點】教學(xué)重點：決定信任與不信任的因素教學(xué)難點：影響信任的因素第十章 談判者性格類型與談判模式【目的和要求】1了解談判者個人的性格類型是決定談判進程和談判結(jié)果的又一個十分關(guān)鍵的因素。2掌握AC 談判模型，博弈論在談判中的應(yīng)用?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié)談判者的性格類型一、了解自己與對手的性格類型二、談判者的性格類型與 AC 模型三、決定談判者強硬與合作程度的其他因素1談判者的態(tài)度

37、強硬與否取決于利益得失和談判力2談判者的合作程度依賴于雙方利益的一致性和彼此的關(guān)系第二節(jié)個人性格類型與談判模式各國心理學(xué)家對人的性格都有不少的研究成果，而將談判者心理和談判行為結(jié)合起來研究的成果以湯姆斯和基爾曼為代表。他們依照談判者在談判中的頑強程度和合作程度將談判者的性格類型分為五類。每一個人的行為中都包含了這五種性格類型，但是其中一種類型是他的代表性性格。一、性格類型與談判模式1競爭類型五種談判者性格類型中的一種。談判中的主要代表性行為是：高度的堅定性和低度的合作性；慣用高壓政策來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，不多考慮對方的利益；言語直率，喜歡速戰(zhàn)速決。2合作類型3折中類型五種談判者性格類型中的一種。談

38、判中的主要代表性行為是：既不十分堅持自己的觀點與立場，也不積極與對方合作；是否向?qū)Ψ教峁椭托畔⑷Q于對方向自己提供幫助的多少。4回避類型五種談判者性格類型中的一種?；乇茴愋偷娜思炔粓猿肿约旱挠^點和立場，也不積極與對方合作。典型的表現(xiàn)為避免與對方正面接觸，將矛盾轉(zhuǎn)移和拖延，采取迂回的方式。5迎合類型二、相關(guān)的環(huán)境背景對性格類型及談判模式的影響性格測試表明人的性格類型及慣用的談判模式受到他的生長環(huán)境、文化習(xí)俗、宗教信仰等各方面的影響。l 實踐內(nèi)容案例分析1做完“性格測試題”之后，回答下列問題：（1）你認(rèn)為一個人的性格與所從事的工作之間有相互關(guān)系嗎？（2）該測試題對公司尋找合適的雇員是否有幫助作

39、用？【重點難點】教學(xué)重點：個性類型與談判模式；AC 談判模型教學(xué)難點：博弈論在談判中的應(yīng)用第十一章 文化模式與談判模式【目的和要求】了解不同文化差異對不同國家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響掌握分析文化的差異對商人談判風(fēng)格的影響，并會針對不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略?！局饕獌?nèi)容】l 講授內(nèi)容第一節(jié) 文化與文化交流一、什么是文化文化是一個習(xí)得的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個特定社會的成員的特性。文化包括一個人類群體中人們的一切行為，即他們的所思、所想、所為和所做，以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念及情感體系。二、文化的組成部分1語言2宗教3文化價值取向4禮節(jié)和習(xí)俗5社

40、會組織6教育7幽默三、跨文化交流四、信息交流的方式1語言交流1） 語義高關(guān)聯(lián)度文化：它是一種用語交流的文化行為。在用語言交流的過程中，說話人和昕話人都依賴于對語境的共同理解來進行交流，而且常常未明確表達的部分所包含的意義甚至多于明確表達的部分。這樣的交流方式對于信息接收者具有更大的挑戰(zhàn)性。除非雙方對于語言的交流背景都十分了解，否則信息就不可能準(zhǔn)確地傳遞。2） 語義低關(guān)聯(lián)度文化：在語義低關(guān)聯(lián)度文化背景的國家，大多數(shù)信息通過語言明明白白地傳達出來。雙方的交流更多地依賴語言的直接表達，說話人對于信息的準(zhǔn)確傳遞負(fù)有更多的責(zé)任。2非語言交流的方式1）面部表情2）空間距離3）眼睛接觸4）沉默5）姿勢第二節(jié)

41、 文化模式與商務(wù)談判代表不同文化行為的談判者在談判行為上表現(xiàn)出一些鮮明的特色和模式，與談判模式相關(guān)聯(lián)的文化模式有：個人意識與集體意識、時間觀念、人際關(guān)系與交往形式、舉止和習(xí)俗、對女性談判者的態(tài)度等。一、個人意識相對于集體意識1個人意識與集體意識的價值觀與思維方式2針對“自我意識”的調(diào)查所揭示的結(jié)果3個人價值觀與集體價值觀對談判的影響二、時間觀念三、人際關(guān)系與交往形式四、舉止和習(xí)俗五、對女性談判代表的態(tài)度第三節(jié) 國際商務(wù)談判實踐在國際商務(wù)談判實踐中，文化的不同也體現(xiàn)在談判的進展速度、討價還價的方式、情況介紹、讓步的方式等談判過程中的具體做法上。一、國際商務(wù)談判的進程二、談判過程中的文化差異1起始

42、價與成交價的差別2情況介紹3對爭執(zhí)的處理4妥協(xié)與讓步三、國際談判的策略雖然談判活動受不同文化的影響表現(xiàn)出極強的個性差別，但是仍然可以總結(jié)出一些在世界各地都適應(yīng)的談判策略，這包括：做好談判計劃、采取贏一贏方法、多提問、建立積極的關(guān)系、保持正直的人品、保持耐心、具備豐富的跨國文化知識等。1對談判做出計劃2采取贏-贏方法3多提問、認(rèn)真聽4建立積極的關(guān)系5保持正直的人品6保持耐心7了解和尊重各國文化和習(xí)俗本章思考題1對在談判中的文化差異，你的態(tài)度是什么？2你如何解釋世界各地存在的不同的行為方式？3如果你與一個美國人談判，你將如何談？如果與沙特阿拉伯人談判，你應(yīng)該注意什么？l 實踐內(nèi)容案例研究1閱讀案例

43、“香港迪斯尼樂園的門票風(fēng)波”，回答下列問題：（1）“香港迪斯尼樂園的門票風(fēng)波”的深層次原因是什么？（2）對異國文化習(xí)俗的了解在跨國經(jīng)營中具有重要的作用。試從本案例中找出相應(yīng)的例子證實這一點。（3）香港迪斯尼樂園在經(jīng)營中的問題給我們的啟示是什么？_【重點難點】教學(xué)重點：同文化差異對不同國家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響教學(xué)難點：針對不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略第十二章 與世界各國商人打交道【目的和要求】1.了解不同文化差異對不同國家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響：學(xué)會分析文化的差異對商人談判風(fēng)格的影響，并會針對不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略。【主要內(nèi)容】l 講授內(nèi)容中國商人談判風(fēng)格一、注重禮節(jié)二、重視人際關(guān)系三、比較含蓄四、善于把握原則性和靈活性 日本商人談判風(fēng)格一、等級觀念根深蒂固二、團隊意識強烈三、注重禮儀，講究面子四、忍耐堅毅、不輕易妥協(xié)五、避免訴諸法律美國商人談判風(fēng)格一、自我感覺好，不輕易讓步二、干脆利落，不兜圈子三、時間觀念強四、講究實際，注重利益五、法律觀念強六、談判風(fēng)格幽默德國商人談判風(fēng)格一