農(nóng)村家電市場(chǎng)營(yíng)銷解析

1、農(nóng)村家電市場(chǎng)營(yíng)銷解析做為一個(gè)企業(yè)或者銷售行業(yè)的人，你就必須弄清楚你的顧客真正需要 的是什么？還要隨時(shí)把握他們心理的變化動(dòng)態(tài)而適當(dāng)?shù)娜フ{(diào)整你的營(yíng) 銷方式。中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，雖然現(xiàn)在可能還不是 很成熟，但農(nóng)村人口所占的比例無(wú)疑是最大的。而當(dāng)今的農(nóng)村家電市 場(chǎng)又是怎樣的一種情形呢？據(jù)有些專家調(diào)查了解，農(nóng)村的家電市場(chǎng)與 城市市場(chǎng)是完全不同概念的兩個(gè)市場(chǎng)特別是經(jīng)濟(jì)比擬落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一 級(jí)的四級(jí)市場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)根本上還處在比擬典型的功能性需求階 段，即比擬強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的 附加價(jià)值和精神享受。對(duì)于那些價(jià)格昂貴、高科技的家用電器來(lái)說(shuō)， 他們只能是遠(yuǎn)觀，在真正的

2、需要家電產(chǎn)品功能或?yàn)榱藵M足物質(zhì)享受的 時(shí)候他們更愿意去選擇價(jià)格低廉、附加值相對(duì)較少的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷售就是滿足客戶的需求。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，你就要清楚農(nóng) 村消費(fèi)者真正需要的是什么，了解他們的消費(fèi)觀念，及時(shí)、正確的去 制訂你的銷售方案， 拿出他們切實(shí)需要的產(chǎn)品， 宣傳他們滿意的效勞， 最成功莫過(guò)于影響他們的消費(fèi)觀念，做到引導(dǎo)他們消費(fèi)。1、價(jià)格低廉。農(nóng)村消費(fèi)者都是實(shí)打?qū)嵉娜?，畢竟買臺(tái)冰箱或者洗衣機(jī) 對(duì)他們來(lái)說(shuō)還是件需要慎重考慮的事情， 一下子拿出那么多錢(qián)不容易 無(wú)論你的效勞態(tài)度有多好，無(wú)論促銷人員對(duì)他說(shuō)產(chǎn)品的功能怎么怎么 樣，他最關(guān)注的還是產(chǎn)品的價(jià)格。只要價(jià)格廉價(jià)，讓他覺(jué)得不吃虧， 他就會(huì)立馬掏錢(qián)買

3、下。在他們眼中，沒(méi)有什么名牌與非名牌的區(qū)分， 只要根本功能都具備，甚至外觀上也差不多，他們選擇的往往是價(jià)格 廉價(jià)的。2、牢固耐用。農(nóng)村的使用環(huán)境復(fù)雜且變化多，產(chǎn)品要有良好的適應(yīng)性 和可靠性。南方農(nóng)村一般都比擬潮濕，且大局部消費(fèi)者不注意保養(yǎng)或 保養(yǎng)方法不當(dāng)，電器的零部件很容易生銹損壞。有的電器在農(nóng)村季節(jié) 使用性很強(qiáng)，如洗衣機(jī)，夏季根本上不使用。 而且農(nóng)村的電壓不穩(wěn)定， 甚至經(jīng)常停電，這就要求家電產(chǎn)品有較長(zhǎng)的使用周期、耐用抗損。3、實(shí)用。產(chǎn)品在農(nóng)村的那種使用環(huán)境里，他根本不需要什么華美、時(shí) 尚的外型，而且像高科技之類的一些他們聽(tīng)不懂的又沒(méi)有多大實(shí)際用 處的功能等，這些都不會(huì)引起他們消費(fèi)的欲望。比方

4、彩電，純平彩電 和一般的平面直角顯象管彩電，純平彩電的價(jià)格要貴了 1/3 以上，而 這兩種彩電在農(nóng)村消費(fèi)者眼中，僅僅只是外觀上的不同，沒(méi)有什么實(shí) 質(zhì)性的區(qū)別，因此，農(nóng)村消費(fèi)者一般會(huì)選擇平面直顯象管角彩電。再 比方冰箱，你宣揚(yáng)得再多的什么 “氧負(fù)離子 、“保鮮保健康 ，或者什么 “無(wú)氟環(huán)保 、“低噪超靜音 等等都沒(méi)用，因?yàn)樗麄儾欢?，你只要告訴他 們一天能節(jié)約多少電，然后他們就會(huì)把帳算得清清楚楚，一天省多少 錢(qián)，一個(gè)月是多少，一年又是多少。他們最關(guān)心的莫過(guò)于看得見(jiàn)摸得 著的關(guān)于錢(qián)的東西。4、簡(jiǎn)單，操作方便。與實(shí)用一樣，只要求產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其根本功能，而勿 需過(guò)多的奢侈甚至在農(nóng)村消費(fèi)者看來(lái)根本用不上的功能

5、。同樣以彩電 為例，根本上只要圖象和聲音清晰就可以了，而麗音系統(tǒng)、畫(huà)中畫(huà)、 錄制節(jié)目、超重低音、環(huán)繞立體音等功能那么完全可以省略。操作要方 便，像電視機(jī)遙控器之類的一般只會(huì)使用電源開(kāi)關(guān)、節(jié)目加減、聲音 加減這幾個(gè)按鍵，再例如 ，他只要能接 能打 就行，而且 根本上接 多，其他什么設(shè)置，短信息、藍(lán)牙技術(shù)，GPRS上網(wǎng)等功能都沒(méi)用。 功能不需要太多， 使用方便， 易學(xué)易修等就合他們口味， 越復(fù)雜的產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡送。5 、較原始的審美觀。農(nóng)村消費(fèi)者的住房面積相對(duì)較寬，喜歡熱鬧、喜 慶。他們有自己的一套審美觀，外型要大，重量要沉，顏色要亮，聲 音要響，不能出現(xiàn)一些他們忌諱的形象或是聲音。6 、售后

6、效勞概念普遍不強(qiáng)。由于很多農(nóng)村偏遠(yuǎn)，交通不方便，消費(fèi)者 對(duì)保修卡之類的又一般看不懂，買電器以后，保修卡都是隨手丟家里 或是包裝箱里當(dāng)廢品賣掉。電器出故障了都是找熟人修理，或找一些 非專業(yè)的家電維修個(gè)體戶。產(chǎn)品出現(xiàn)的一些小故障不影響主體功能的時(shí)候，能湊合著用就勉強(qiáng)用著，直到壞了他都想不起有售后效勞生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅要了解消費(fèi)者的需求，還要去了解 產(chǎn)生這種需求的原因，這樣才能從根本上打動(dòng)消費(fèi)者，從內(nèi)心上吸引 消費(fèi)者。農(nóng)村人的文化水平普遍不高，認(rèn)識(shí)水平有限，接觸現(xiàn)代化信息的時(shí)機(jī) 和渠道比擬少。這是造成他們對(duì)產(chǎn)品根本功能性需求的最主要原因。他們好攀比，講排場(chǎng)，喜歡充闊氣。別家有了某種新奇東

7、西，他也就 要有。別家結(jié)婚時(shí)彩電、冰箱、洗衣機(jī)，他就可能要有空調(diào)、彩電、 冰箱，哪怕買著放家里擺著不用，這個(gè)排場(chǎng)是不能丟的。他們跟風(fēng)， 跟當(dāng)?shù)馗刹?，有名望，有錢(qián)人的風(fēng)，這些人用什么他們就跟著要用什 么。他們從眾，大家有的他們一定要有。現(xiàn)在國(guó)家在重點(diǎn)解決 三農(nóng)問(wèn)題，又加上農(nóng)村人口大量外出打工掙錢(qián), 農(nóng)村人有錢(qián)了，思想觀念也會(huì)隨之改變一些，物質(zhì)上的享受要求會(huì)逐 漸多起來(lái)，但他們又不知道怎樣合理的去花他們口袋里的錢(qián)，只會(huì)盲 目的跟風(fēng)從眾，要么把錢(qián)全存起來(lái)，要么就是一股腦把能買的家電全 買。農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員要細(xì)心觀察他們細(xì)微之處的變化，及時(shí)、 快速地調(diào)整銷售方式，去煽動(dòng)他們消費(fèi)，刺激他們消費(fèi)，引導(dǎo)他們