財(cái)富管理研究報(bào)告：產(chǎn)品 渠道 服務(wù)財(cái)富管理發(fā)展的三大制勝點(diǎn)

1、非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告正文目錄一、財(cái)富管理：產(chǎn)品+渠道+服務(wù)的有機(jī)結(jié)合.41.1 產(chǎn)品+渠道+服務(wù)：三大要素形成財(cái)富管理三角穩(wěn)定結(jié)構(gòu).41.2 業(yè)務(wù)模式：從產(chǎn)品超市邁向定制化服務(wù).41.3 產(chǎn)品演變：從預(yù)期收益到凈值化管理 .5二、渠道制勝：各具優(yōu)勢(shì)，第三方流量為王.82.1 客群差異較大，三大參與者各有所長(zhǎng) .82.2 崛起之道：跑馬圈地，流量為王. 102.3 渠道變遷：第三方份額提升，券商在權(quán)益類基金具備先發(fā)優(yōu)勢(shì). 12三、服務(wù)至上：從促成交易向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型.133.1 制度松綁，投顧起步. 133.2 運(yùn)作模式：目前以線上智能投顧為主，基金公司在第三方平臺(tái)投放較多 . 14

2、3.3 試點(diǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展：線上為主、開(kāi)放程度各異. 15四、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)各有所長(zhǎng)，發(fā)揮券商權(quán)益類優(yōu)勢(shì).174.1 不同財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力各異 . 174.2 充分發(fā)揮券商在權(quán)益類資產(chǎn)配置服務(wù)上的比較優(yōu)勢(shì) . 18五、投資建議及風(fēng)險(xiǎn)提示.185.1 投資建議 . 185.2 風(fēng)險(xiǎn)提示 . 19請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。2 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告圖表目錄圖表 1 財(cái)富管理商業(yè)模式更迭：從產(chǎn)品超市邁向定制化服務(wù).4圖表 2 各機(jī)構(gòu)資管規(guī)模拆分（單位：

3、億元） .5圖表 3 各機(jī)構(gòu)資管規(guī)模占比 .5圖表 4 公募基金產(chǎn)品分類占比 .6圖表 5 中信證券金融產(chǎn)品體系 .7圖表 6 基金銷售收入拆分.7圖表 7 不同客群需求不同，不同渠道各有所長(zhǎng).8圖表 8 招商銀行與中信證券的客戶分層情況 .8圖表 9 2021 中國(guó)高凈值客戶分機(jī)構(gòu)資產(chǎn)分配比例.9圖表 10圖表 11圖表 12圖表 13圖表 14圖表 15圖表 16圖表 17圖表 18圖表 19圖表 20圖表 21圖表 22圖表 23圖表 24圖表 25圖表 26圖表 27圖表 28高凈值客戶年齡分布.9中信證券個(gè)人客戶服務(wù)體系.9螞蟻基金互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶數(shù)量. 10螞蟻基金互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶年齡

4、分布. 10天天基金權(quán)益基金投資者的年齡分布. 11天天基金權(quán)益基金投資者的投資經(jīng)驗(yàn)分布. 11基金銷售認(rèn)購(gòu)申購(gòu)分渠道占比變動(dòng). 122019 年各類型基金認(rèn)購(gòu)申購(gòu)分渠道占比. 12基金保有量分渠道占比變動(dòng). 122019 年權(quán)益型基金保有量分渠道占比 . 1221Q2 前 100 分渠道公募基金銷售保有規(guī)模占比 . 1321Q2 分渠道前 5 公募基金保有規(guī)模（億元） . 13基金投顧牌照發(fā)放情況. 14基金投顧業(yè)務(wù)運(yùn)作模式. 15螞蟻基金“幫你投”概況. 15頭部試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的基金投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展概況 . 16不同財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力各異. 18買(mǎi)方投顧將打破通道，促使券商向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)型. 1

5、8頭部券商旗下基金子公司發(fā)展概況. 19請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。3 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告一、 財(cái)富管理：產(chǎn)品+渠道+服務(wù)的有機(jī)結(jié)合1.1 產(chǎn)品+渠道+服務(wù)：三大要素形成財(cái)富管理三角穩(wěn)定結(jié)構(gòu)復(fù)盤(pán)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、渠道和綜合服務(wù)能力是影響財(cái)富管理業(yè)務(wù)最重要的三大因素；其中，產(chǎn)品和渠道為基礎(chǔ)，綜合服務(wù)尚有待提升。不同客群對(duì)產(chǎn)品的需求不同，對(duì)于非高凈值客戶而言，平臺(tái)能否提供全面、收益率和風(fēng)險(xiǎn)匹配的產(chǎn)品尤為重要。而客戶觸達(dá)方式和能力的差異

6、，則決定了不同渠道天然具備不同客戶屬性。早期以線下購(gòu)買(mǎi)為主、交易費(fèi)率偏高，客戶痛點(diǎn)在于購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便捷程度和交易費(fèi)率的壓降，也因此，抓住產(chǎn)品和渠道兩大要素即可得財(cái)富管理的天下。但隨著線上化業(yè)務(wù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，流量加持下，渠道和產(chǎn)品已不構(gòu)成門(mén)檻、投資者教育已基本成型；綜合服務(wù)能力則成為財(cái)富管理的必爭(zhēng)之地。早期，客戶服務(wù)的要求比較基礎(chǔ)，基礎(chǔ)服務(wù)能力主要體現(xiàn)在交易流程簡(jiǎn)潔、合規(guī)等方面，此后不斷增加選品、產(chǎn)品評(píng)價(jià)和實(shí)時(shí)監(jiān)控等進(jìn)階服務(wù)。但隨著權(quán)益市場(chǎng)擴(kuò)容、投資者財(cái)富管理意識(shí)的提升，客戶對(duì)定制化服務(wù)、產(chǎn)品實(shí)時(shí)預(yù)警、多渠道溝通等需求增加。也因此，在產(chǎn)品和渠道兩大要素已充分發(fā)展的基礎(chǔ)上，綜合服務(wù)能力成

7、為重中之重，三大要素在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展中缺一不可。1.2 業(yè)務(wù)模式：從產(chǎn)品超市邁向定制化服務(wù)商業(yè)銀行早期單一的依靠“客群規(guī)模”+“銀行理財(cái)/定存”模式已不符合實(shí)際客戶需求，財(cái)富管理的商業(yè)模式逐步轉(zhuǎn)型。居民財(cái)富日益積累、資管新規(guī)逐步推進(jìn)、公募基金收益率靚眼，居民關(guān)注度和資產(chǎn)配置側(cè)重點(diǎn)均向權(quán)益類資產(chǎn)傾斜、需求呈現(xiàn)出多元化特征。2020 年以來(lái)，權(quán)益類資產(chǎn)相對(duì)收益明顯，公募基金銷售火爆。圖表1財(cái)富管理商業(yè)模式更迭：從產(chǎn)品超市邁向定制化服務(wù)資料來(lái)源：平安證券研究所1）產(chǎn)品超市：核心是產(chǎn)品數(shù)量和客群規(guī)模。證監(jiān)會(huì) 2012 年 2 月核準(zhǔn)獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以來(lái)，以“螞蟻基金”、“天天基金”為代表的一批第三

8、方基金代銷機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“第三方機(jī)構(gòu)”或“第三方”）興起。商業(yè)銀行和證券公司的線下零售網(wǎng)點(diǎn)眾多、渠道下沉、客群廣闊，品牌信任度高（尤其是商業(yè)銀行），自有產(chǎn)品儲(chǔ)備充足（銀行存款/理財(cái)產(chǎn)品，券商資管產(chǎn)品）；全面多樣的產(chǎn)品則成請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。4 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告為第三方機(jī)構(gòu)打入市場(chǎng)的關(guān)鍵。而產(chǎn)品數(shù)量與客群規(guī)模相輔相成，尤其是對(duì)于頭部基金公司、明星基金經(jīng)理管理的產(chǎn)品而言，投放渠道需充分考慮基金銷售實(shí)力。也因此，總體來(lái)看，第三方機(jī)構(gòu)在完成流

9、量積累后，通過(guò)線上平臺(tái)便捷的操作和更低的交易費(fèi)率進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。當(dāng)流量和轉(zhuǎn)化率達(dá)到一定量后，產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量將隨之增長(zhǎng)，第三方機(jī)構(gòu)反之以更全面的產(chǎn)品增強(qiáng) 客 戶粘性。2）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多維度客觀評(píng)價(jià)，根據(jù)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力提供相應(yīng)資產(chǎn)配置建議。商業(yè)銀行和證券公司加快推進(jìn)線上化和數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，各大代銷機(jī)構(gòu)的線上平臺(tái)在早期“交易平臺(tái)”的基礎(chǔ)上，從業(yè)績(jī)、銷量、回撤等多角度進(jìn)行基金排名，為投資者進(jìn)行決策支持。此后，也逐步推出適配客戶風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的金融產(chǎn)品，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別（C1-C5）推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品或金融 產(chǎn) 品組合（R1-R5），總體屬于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。3）定制化服務(wù)：千人

10、千面的資產(chǎn)配置。財(cái)富管理的定制化服務(wù)是在了解客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好的基礎(chǔ)上，為客戶提供一對(duì)一的理財(cái)服務(wù)。目前，監(jiān)管并未放開(kāi)“代客理財(cái)”，私人銀行、基金專戶、券商定向資管計(jì)劃等可代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作，因此目前我國(guó)財(cái)富管理的定制化服務(wù)仍主要集中于高凈值客戶。1.3 產(chǎn)品演變：從預(yù)期收益到凈值化管理1.3.1 產(chǎn)品準(zhǔn)入門(mén)檻各異、投資能力要求更高，公募基金大放異彩從供給端來(lái)看，我國(guó)目前資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)包括銀行理財(cái)子公司、基金管理公司及其子公司、私募機(jī)構(gòu)、證券公司及其子公司、信托公司、保險(xiǎn)公司。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)來(lái)看，銀行理財(cái)子公司、信托公司和保險(xiǎn)公司受銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管；基金管理公司及其子公司、證券公司及其子

11、公司和私募機(jī)構(gòu)受證監(jiān)會(huì)監(jiān)管。從資產(chǎn)管理規(guī)模來(lái)看，基金管理公司及其子公司銀行理財(cái)子公司信托公司保險(xiǎn)公司私募機(jī)構(gòu)證 券 公司及其子公司。圖表2各機(jī)構(gòu)資管規(guī)模拆分（單位：億元）圖表3各機(jī)構(gòu)資管規(guī)模占比期貨資管基金子公司信托券商資管公募基金銀行理財(cái)私募保險(xiǎn)資管期貨資管公募基金券商資管保險(xiǎn)資管私募信托基金子公司銀行理財(cái)14012010080100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%7%13% 1% 4%14%13%6%7% 9% 12%15%11%11%14%20% 23%14%18%60402002012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2

12、0202012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020資 料 來(lái)源：Wind，平安證券研究所資 料 來(lái)源：Wind，平安證券研究所低門(mén)檻、強(qiáng)渠道、高收益，近年公募基金市場(chǎng)擴(kuò)容明顯。截至 2021 年 6 月末，公募基金規(guī)模達(dá)23.03 萬(wàn)億元，其中貨基占比從 2018 年的 60%+降至 40%、股票型和混合型基金占比從不足 20%提升至 34%。具體來(lái)看：請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。5 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)

13、告1）公募產(chǎn)品發(fā)行限制嚴(yán)格，但投資者門(mén)檻更低，為公募基金市場(chǎng)奠定客群基礎(chǔ)。截至目前，只有銀行及其理財(cái)子公司、136 家基金管理公司、6 家持牌券商及 8 家證券資管子公司、2 家保險(xiǎn)資管公司可以發(fā)行公募產(chǎn)品。資管新規(guī)將投資者分為不特定社會(huì)公眾和合格投資者兩大類。合格投資者需要具有 2年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產(chǎn)不低于 300萬(wàn)元，家庭金融資產(chǎn)不低于 500 萬(wàn)元，或者近 3 年本人年均收入不低于 40 萬(wàn)元。公募產(chǎn)品面向不特定社會(huì)公眾，起投金額較低，其中商業(yè)銀行 1 萬(wàn)元、一般代銷渠道的公募基金 1000 元、銀行理財(cái)產(chǎn)品不設(shè)限；私募產(chǎn)品起頭金額較高，一般在 30 至 5

14、0萬(wàn)元不等，主要取決于產(chǎn)品類別。2）貨基加速投資者教育、近年基金收益率亮眼，促進(jìn)權(quán)益類資產(chǎn)配置需求釋放。投資者早期需求以保本保收為主，基于此，銀行理財(cái)提供的簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，充分滿足客戶需求，并憑借渠道優(yōu)勢(shì)快速建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)。近 10 年間，公募基金總規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，開(kāi)放式公募基金內(nèi)部結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，權(quán)益型基金（股票型+混合型）與貨幣基金資產(chǎn)凈值的占比此消彼長(zhǎng)。2015 年起，余額寶和理財(cái)通等借助支付寶和微信的天然流量入口，憑借穩(wěn)健、且較銀行理財(cái)收益率更高的貨幣型基金打開(kāi)大眾市場(chǎng)，完成客戶教育。2018 年 6 月以來(lái)，投資者理財(cái)意識(shí)提高、基金投資收益率較高，助權(quán)益型公募基金市場(chǎng)快速擴(kuò)容。其中，基

15、金公司平均投資能力較強(qiáng)，以產(chǎn)品發(fā)行和管理為主；銀行、券商和第三方機(jī)構(gòu)在渠道方面更具優(yōu)勢(shì)，以代銷為主。圖表4公募基金產(chǎn)品分類占比公募基金凈值（億元，左）權(quán)益型占比貨幣型占比25000020000015000010000050000070%60%50%40%30%20%10%0%2012-12 2013-12 2014-12 2015-12 2016-12 2017-12 2018-12 2019-12 2020-12資 料 來(lái)源：Wind，平安證券研究所1.3.2 不同渠道產(chǎn)品定位存在差異從產(chǎn)品品類的豐富程度來(lái)看，銀行券商第三方。具體來(lái)看：1）銀行產(chǎn)品齊全，但總體以現(xiàn)金類、債權(quán)類以及非標(biāo)債權(quán)等穩(wěn)

16、健配置型產(chǎn)品為主。在基金代銷方面，由于債券型基金與銀行理財(cái)、債券等固有產(chǎn)品定位重合，銀行對(duì)代銷債券型基金的關(guān)注度有限。2）券商金融產(chǎn)品品類齊全，但由于股票交易賬戶本身具有保證金理財(cái)功能及客戶理財(cái)偏好，券商總體以權(quán)益投資類產(chǎn)品銷售為主，如權(quán)益型基金和高收益非標(biāo)產(chǎn)品等。3）第三方機(jī)構(gòu)不可代銷銀行存款和銀行理財(cái)，除此之外，其他資管機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品基本均有上架銷售，如各類公募基金、券商集合資管計(jì)劃、凈值型個(gè)人養(yǎng)老保障管理產(chǎn)品等。公募基金代銷中，尤以貨幣型基金和債券型基金具備比較優(yōu)勢(shì)。請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱

17、 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。6 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告圖表5中信證券金融產(chǎn)品體系資料來(lái)源：中信證券官網(wǎng)，平安證券研究所1.3.3 第三方線上基金代銷機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品齊全、費(fèi)率偏低第三方機(jī)構(gòu)的基金代銷產(chǎn)品齊全、數(shù)量較多，頭部效應(yīng)明顯。截至 2021 年 9月 7日，代銷產(chǎn)品數(shù)量前五大的第三方機(jī)構(gòu)平均代銷 6000只產(chǎn)品、銀行平均代銷 3400只產(chǎn)品、券商平均代銷 5300只產(chǎn)品；第三方機(jī)構(gòu)中，天天基金、螞蟻基金分別代銷 159 家公司的 6447 只產(chǎn)品和 140 家公司的5822 只產(chǎn)品；銀行和券商中，零售業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)勁的招商銀行和華泰證券僅分別代銷 103 家公司的379

18、9 只產(chǎn)品和 110 家公司的 3788只產(chǎn)品。銀行費(fèi)率明顯偏高，第三方機(jī)構(gòu)和券商申購(gòu)費(fèi)一折、部分產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)費(fèi)一折，第三方機(jī)構(gòu)在存量產(chǎn)品交易方面的優(yōu)勢(shì)突出。除申購(gòu)費(fèi)率和認(rèn)購(gòu)費(fèi)率外，各機(jī)構(gòu)在基金其他費(fèi)率方面基本保持一致。第三方機(jī)構(gòu)和券商絕大多數(shù)基金申購(gòu)費(fèi)率均為 1 折、銀行無(wú)優(yōu)惠；認(rèn)購(gòu)費(fèi)率方面，銀行無(wú)優(yōu)惠，券商部分產(chǎn)品 1折、第三方機(jī)構(gòu)認(rèn)購(gòu)費(fèi)率 1折的產(chǎn)品占比更高。第三方機(jī)構(gòu)通過(guò)降低基金投資成本，形成產(chǎn)品和獲客優(yōu)勢(shì)。在基金銷售行業(yè)的營(yíng)收中，銷售服務(wù)費(fèi)貢獻(xiàn)主要收入，券商認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)占比分布較均衡，銀行以認(rèn)購(gòu)費(fèi)和申購(gòu)費(fèi)為主，第三方以申購(gòu)費(fèi)和贖回費(fèi)為主。從認(rèn)購(gòu)費(fèi)來(lái)看，銀 行 券商第三方；從申購(gòu)

19、費(fèi)來(lái)看，銀行第三方券商；從贖回費(fèi)來(lái)看，第三方券商銀行。圖表6基金銷售收入拆分資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券研究所請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。7 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告二、 渠道制勝：各具優(yōu)勢(shì)，第三方流量為王2.1 客群差異較大，三大參與者各有所長(zhǎng)銀行線下經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多、渠道下沉充分，早期借助眾多網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)客戶觸達(dá)，在大眾市場(chǎng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。從線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)來(lái)看，銀行券商第三方；從線上化程度來(lái)看，第三方券商銀行。銀行業(yè)務(wù)眾多，在財(cái)富管理方面對(duì)大眾客戶的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

20、創(chuàng)新有限，第三方機(jī)構(gòu)借流量和服務(wù)創(chuàng)新異軍突起。但高凈值客戶和富?？蛻舻男枨筝^為多元、復(fù)雜，目前仍以銀行和券商的定制化服務(wù)為主。圖表7不同客群需求不同，不同渠道各有所長(zhǎng)資料來(lái)源：平安證券研究所1）高凈值客戶：銀行獨(dú)占鰲頭，頭部券商具備比較優(yōu)勢(shì)。一方面，高凈值客戶需要構(gòu)建完整的資產(chǎn)負(fù)債表，需求更為多元化和復(fù)雜，涵蓋企業(yè)服務(wù)、股權(quán)資產(chǎn)服務(wù)、大類資產(chǎn)配置等，銀行和頭部券商的綜合服務(wù)能力和業(yè)務(wù)能力可與之相匹配，為客戶提供一站式專業(yè)服務(wù)；另一方面，頭部銀行和投行的業(yè)務(wù)能夠深入觸達(dá)企業(yè)家和高管層，發(fā)現(xiàn)并匹配超高凈值人群的財(cái)富管理需求。根據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的2021 年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告，2020 年

21、中國(guó)高凈值客戶（可投資資產(chǎn)規(guī)模 1000 萬(wàn)元以上）達(dá) 262 萬(wàn)人?？傮w來(lái)看，銀行的高凈值客戶資產(chǎn)要求高于券商，私人銀行為高凈值人群的配置首選，資產(chǎn)分配比例達(dá) 87%；大型銀行更為突出、占比 63%。非銀機(jī)構(gòu)占比 12%，其中頭部券商、公募和私募基金公司等機(jī)構(gòu)則因權(quán)益類資產(chǎn)配置能力更專業(yè)，在高凈值客戶的資產(chǎn)分配中占據(jù)一席之地，分別占比 4%和 2%。此外，頭部券商在投行業(yè)務(wù)中與上市公司核心管理團(tuán)隊(duì)建立信任關(guān)系，并可以持續(xù)提供市值管理、股權(quán)質(zhì)押、股票減持等股權(quán)資產(chǎn)服務(wù)，與上市公司核心管理團(tuán)隊(duì)關(guān)系密切、易于向財(cái)務(wù)規(guī)劃和大類資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化財(cái)富客戶轉(zhuǎn)化。圖表8招商銀行與中信證券的客戶分層情況資料來(lái)源：

22、中信證券，招商銀行，平安證券研究所請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。8 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告圖表92021 中 國(guó)高凈值客戶分機(jī)構(gòu)資產(chǎn)分配比例圖表10 高凈值客戶年齡分布資料來(lái)源：招商銀行，貝恩咨詢，平安證券研究所資料來(lái)源：招商銀行，貝恩咨詢，平安證券研究所2）富?？蛻簦嚎赏顿Y資產(chǎn)快速增長(zhǎng)，但尚不足以享受私行服務(wù)，財(cái)富管理的服務(wù)需求缺口較大。富?？蛻魧?duì)個(gè)性化服務(wù)有一定訴求，但尚無(wú)法享受定制化服務(wù)。券商富?？蛻糁饕獊?lái)自部分股票交易客戶和上市公司股權(quán)激勵(lì)對(duì)

23、象的轉(zhuǎn)化，而券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)和投顧服務(wù)能力較強(qiáng)，可為這類客戶提供區(qū)別于大眾客戶的差異化升級(jí)服務(wù)。圖表11 中信證券個(gè)人客戶服務(wù)體系資料來(lái)源：中信證券官網(wǎng)，平安證券研究所3）大眾客戶：資產(chǎn)有限、年齡偏低，互聯(lián)網(wǎng)券商和第三方線上機(jī)構(gòu)能夠依靠低邊際成本和線上流量運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，快速、低成本覆蓋長(zhǎng)尾客戶。合格投資者的限制，公募產(chǎn)品是大眾客戶的主要配置方向。同時(shí)，大眾客戶普遍風(fēng)險(xiǎn)中性、金融知識(shí)水平和理財(cái)能力有待提高，需求相對(duì)簡(jiǎn)單，總體來(lái)看，客群特征決定了以螞蟻基金、天天基金和騰安基金為代表的第三方線上機(jī)構(gòu)在貨幣型基金和債券型基金的代銷商更具優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品超市+標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+標(biāo)準(zhǔn)化線上服務(wù)能夠快速低成本覆蓋長(zhǎng)尾客

24、戶。請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。9 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告2.2 崛起之道：跑馬圈地，流量為王2.2.1 螞蟻基金：互聯(lián)網(wǎng)巨頭天然具備流量規(guī)模優(yōu)勢(shì)螞蟻財(cái)富依托于支付寶，以支付入口作為流量來(lái)源，涵蓋各類商業(yè)和生活消費(fèi)支付場(chǎng)景，屬于綜合型平臺(tái)。截至 2021 年 7 月，支付寶 APP 月活約 7.38 億人，具備較強(qiáng)的流量規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但大眾流量需要經(jīng)過(guò)客戶轉(zhuǎn)化和二次開(kāi)發(fā)，符合漏斗模型。年輕化的長(zhǎng)尾用戶和平臺(tái)化的流量客戶需經(jīng)過(guò)客戶教育轉(zhuǎn)化為財(cái)富客戶。螞蟻

25、基金互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶中，30歲及以下用戶占比 60%、40歲及以下用戶占比高達(dá) 87%，客群呈現(xiàn)出年輕化、尾部化的特征。支付寶 2013年推出“余額寶”，逐步開(kāi)啟對(duì)線上年輕客群的客戶教育；同時(shí)產(chǎn)品品類不斷豐富，逐步從單一的現(xiàn)金管理產(chǎn)品向集固收類、權(quán)益類、貴金屬等產(chǎn)品和理財(cái)資訊的綜合財(cái)富管理平臺(tái)過(guò)渡，將支付場(chǎng)景下的零售客戶轉(zhuǎn)化為財(cái)富管理客戶。隨著客戶教育的逐步完成，大規(guī)模流量客戶轉(zhuǎn)化為財(cái)富客戶，螞蟻基金的銷售規(guī)模也快速躍居行業(yè)前列。圖表12 螞蟻基金互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶數(shù)量圖表13 螞蟻基金互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶年齡分布互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶數(shù)（萬(wàn)人，左）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)使用率180001600014000120001000

26、08000600040002000020%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0%2014 2015 2016 2017 2018 2019資料來(lái)源：中國(guó)人民大學(xué)金融科技研究院，螞蟻集團(tuán)研究院，平安證券研究所資料來(lái)源：中國(guó)人民大學(xué)金融科技研究院，螞蟻集團(tuán)研究院，平安證券研究所2.2.2 天天基金：東財(cái)系垂直平臺(tái)的流量轉(zhuǎn)化效率更高財(cái)經(jīng)資訊垂直平臺(tái)的流量精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率高。上市公司“東方財(cái)富”的互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大，天天基金和東方財(cái)富證券均為其全資子公司，是東方財(cái)富最主要的收入和利潤(rùn)來(lái)源。東方財(cái)富網(wǎng)主要提供財(cái)經(jīng)資訊，實(shí)時(shí)資訊產(chǎn)出高效，用戶粘性強(qiáng)；2006 年推出“股吧”作為普通投資者的互動(dòng)討論社區(qū)

27、，用 戶 活躍度高。天天基金是最早獲取牌照的基金銷售機(jī)構(gòu)之一，具備較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2007 年“天天基金網(wǎng)”上線，早期主要提供基金產(chǎn)品資訊，2012 年獲批基金銷售牌照。天天基金初始用戶大多是東方財(cái)富的老用戶遷移而來(lái)。此后，緊抓 2014-2015 年“牛市”、聚攏第一批互聯(lián)網(wǎng)基民，迅速打上“互聯(lián)網(wǎng)基金超市”的標(biāo)簽。2021年 7月天天基金 APP 月活約 2334萬(wàn)人，21H1日均活躍訪問(wèn)用戶 338萬(wàn)人，其中交易日 425萬(wàn)人、非交易日 176 萬(wàn)人。天天基金投資者的投資經(jīng)驗(yàn)更豐富、風(fēng)險(xiǎn)偏好較高、基金認(rèn)知水平更清晰；與螞蟻基金的客戶重疊度有限。充分說(shuō)明財(cái)經(jīng)社區(qū)生態(tài)下，將直接獲取對(duì)財(cái)經(jīng)內(nèi)容有

28、興趣的用戶，這類用戶對(duì)平臺(tái)已建立一定的信任，易于向財(cái)富管理客戶轉(zhuǎn)化；轉(zhuǎn)化后，由于垂直平臺(tái)的生態(tài)屬性極具吸引力，客戶粘性更強(qiáng)、活躍度更高。請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。10 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告圖表14 天天基金權(quán)益基金投資者的年齡分布資料來(lái)源：尼爾森、天天基金、銀華基金、華寶證券，平安證券研究所1）從投資者年齡分布來(lái)看，與螞蟻基金相比，天天基金客戶年齡分布相對(duì)分散，但總體集中在 40歲-54 歲，40 歲以上的投資者占比遠(yuǎn)高于螞蟻基金。2）從投資經(jīng)

29、驗(yàn)來(lái)看，天天基金投資者的平均投資經(jīng)驗(yàn)約 6.2年，高于市場(chǎng)水平（5.1年），且 10年及以上投資經(jīng)驗(yàn)的投資者占比高達(dá) 30%。圖表15 天天基金權(quán)益基金投資者的投資經(jīng)驗(yàn)分布資料來(lái)源：尼爾森、天天基金、銀華基金、華寶證券，平安證券研究所2.2.3 傳統(tǒng)券商：以線下?tīng)I(yíng)業(yè)部為抓手，積極發(fā)展線上渠道線下網(wǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)券商服務(wù)個(gè)人客戶、增強(qiáng)客戶粘性的重要渠道；但加強(qiáng)線上渠道獲客也至關(guān)重要。近年來(lái)，各頭部券商不斷加大金融科技及廣告宣傳投入，進(jìn)行業(yè)務(wù)的線上化轉(zhuǎn)型?？傮w來(lái)看，主要通過(guò)直播、視頻錄播、文字等方式傳播各類金融資訊、增強(qiáng)用戶粘性。與第三方線上機(jī)構(gòu)相比，券商線上渠道的發(fā)展尚處于初級(jí)階段。由于流量紅利已基本

30、消耗，當(dāng)前進(jìn)入存量用戶競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)券商應(yīng)當(dāng)發(fā)揮在權(quán)益類資產(chǎn)配置和客戶服務(wù)方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，加大相關(guān)投入，加強(qiáng)存量競(jìng)爭(zhēng)。請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。11 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告2.3 渠道變遷：第三方份額提升，券商在權(quán)益類基金具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)基金公司直銷是基金銷售和基金保有最主要的渠道，主要由于基金公司直銷的客戶大多為機(jī)構(gòu)客戶，相對(duì)較為穩(wěn)定、交易頻率較個(gè)人客戶更低，其中債券型基金和貨幣型基金的占比尤為突出。 2017年以來(lái)，隨著線上化業(yè)務(wù)的發(fā)展，獨(dú)立基金

31、銷售機(jī)構(gòu)的銷售規(guī)模市場(chǎng)份額快速提升至 20%+，與銀行平分秋色；保有規(guī)模也提升至 10%+。聚焦權(quán)益型基金來(lái)看，混合型基金方面，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位、券商和獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)盡管在總量上仍較銀行有差距，但是其份額提升。股票型基金方面，券商具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，基金銷售和保有規(guī)模占比均為市場(chǎng)最高，分別達(dá) 48. 55%、 43. 94%。主要由于：1） ETF 的發(fā)行和交易必須通過(guò)證券公司。2）券商個(gè)人客戶主要來(lái)自于股票交易客戶的轉(zhuǎn)化，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好本身偏高、對(duì)高收益的需求較強(qiáng)；此外，券商機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)主要服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)公募和私募基金，對(duì)公司和基金經(jīng)理的管理風(fēng)格、投資能力等專業(yè)認(rèn)知更為深入，對(duì)權(quán)益類基金的推介更為獨(dú)到

32、，助力提升客戶資產(chǎn)配置效率，使得證券公司天然具備優(yōu)勢(shì)。圖表16 基金銷售認(rèn)購(gòu)申購(gòu)分渠道占比變動(dòng)圖表17 2019 年 各類型基金認(rèn)購(gòu)申購(gòu)分渠道占比其他 獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu) 證券公司 商業(yè)銀行 直銷其他 獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu) 證券公司 商業(yè)銀行 直銷100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019股票基金 混合基金 債券基金 貨幣基金 QDII基金 其他基金資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券研究所資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券

33、研究所圖表18 基金保有量分渠道占比變動(dòng)圖表19 2019 年 權(quán)益型基金保有量分渠道占比其他 獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu) 證券公司 商業(yè)銀行 直銷其他 獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu) 證券公司 商業(yè)銀行 直銷100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%201520192015201920152016201720182019股票基金混合基金資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券研究所資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券研究所請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱

34、讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。12 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告從 21Q2 公募基金銷售保有規(guī)模來(lái)看，銀行和頭部代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額較高、集中度較高，券商（尤其是互聯(lián)網(wǎng)券商）的增量或?qū)?lái)自于存量交易的持續(xù)轉(zhuǎn)化。排名前 100的機(jī)構(gòu)中，券商入圍數(shù)量最多，但規(guī)模最小。51 家證券公司的權(quán)益型基金和非貨幣型基金保有規(guī)模的市場(chǎng)份額均不足20%；29 家銀行的市場(chǎng)份額均約達(dá) 60%；第三方機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額分別 23%、28%，亦遠(yuǎn)高于券商。權(quán)益型基金和非貨幣型基金保有規(guī)模 1000億元以上的機(jī)構(gòu)分別 15家、18家，其中銀行/券商/第三方分別 11/2/2 家、13/2/3 家，保有量規(guī)

35、模排名前 10 的機(jī)構(gòu)中并無(wú)券商。由于券商客戶來(lái)源相對(duì)有限，頭部券商與銀行和頭部第三方機(jī)構(gòu)的規(guī)模差距較大、總體份額偏低。1）從 21Q2 權(quán)益型基金保有規(guī)模在非貨基保有規(guī)模的占比來(lái)看，銀行、券商、第三方機(jī)構(gòu)分別占比 88%、 95%、 68%，券商天然在權(quán)益型基金銷售上的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)明顯、第三方機(jī)構(gòu)則在債券型基金銷售上更具競(jìng)爭(zhēng)力?？傮w來(lái)看，基金尾傭占比普遍約 50%，未來(lái)券商應(yīng)需發(fā)揮權(quán)益型基金銷售的優(yōu)勢(shì)，大力增加存量業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化方面的服務(wù)和投入。2）從 21Q2 權(quán)益型基金保有規(guī)模市場(chǎng)集中度來(lái)看，銀行、券商、第三方機(jī)構(gòu)的 CR5 分別 63 %、39%、 89%。其中，券商集中度最低，頭部券商的規(guī)模差

36、距不明顯；第三方機(jī)構(gòu)集中度最高，CR2高達(dá) 78%，頭部效應(yīng)顯著。我們認(rèn)為，主要由于頭部第三方線上機(jī)構(gòu)早期占據(jù)流量入口和消費(fèi)慣性后，緊握大眾客群的消費(fèi)特征，持續(xù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)升級(jí)，大眾客群向第三方線上機(jī)構(gòu)集中明顯。圖表20 21Q2 前 100 分渠道公募基金銷售保有規(guī)模占比圖表21 21Q2 分渠道前 5公募基金保有規(guī)模（億元）保險(xiǎn)基金子公司第三方證券銀行100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%股票型+混合型非貨幣型資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券研究所資料來(lái)源：基金業(yè)協(xié)會(huì)，平安證券研究所三、 服務(wù)至上：從促成交易向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型3.1 制度松綁，投顧起步2019 年

37、10 月以前，受制于監(jiān)管的制度限制，以及傳統(tǒng)銀行和券商的考核體系影響，傳統(tǒng)客戶經(jīng)理在基金銷售中實(shí)際僅承擔(dān)“賣(mài)方銷售”的角色，以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，并非全生命周期關(guān)注客戶需求、形成客戶決策陪伴。因此，個(gè)人投資者實(shí)際對(duì)財(cái)富管理公司的忠誠(chéng)度并不高，需要持續(xù)獲取增量客戶和增量業(yè)務(wù)，來(lái)賺取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)和與保有量掛鉤的管理費(fèi)。2019 年 10月 25日，證監(jiān)會(huì)下發(fā)關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知，公募基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)落地。非產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向、與客戶利益一致的買(mǎi)方投顧業(yè)務(wù)模式自此拉開(kāi)帷幕?？傮w來(lái)看，“買(mǎi)方投顧”以客戶為中心，了解客戶需求、了解產(chǎn)品，專業(yè)的投資顧問(wèn)輔助請(qǐng) 通 過(guò)

38、 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。13 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告投資者做出基金產(chǎn)品投資決策，幫助客戶完成需求和產(chǎn)品的匹配、提高組合收益率；同時(shí)，將收費(fèi)模式從收取申購(gòu)贖回等交易型費(fèi)用調(diào)整為按保有規(guī)模收取的方式，機(jī)構(gòu)賺取服務(wù)費(fèi)率、與投資者利益一致，實(shí)際屬于存量業(yè)務(wù)管理、真正實(shí)現(xiàn)為客戶進(jìn)行資產(chǎn)的有效配置。截至 2021 年 7 月 9 日，共計(jì)有 56 家機(jī)構(gòu)獲得基金投顧牌照，其中券商 27 家、公募及子公司 23家、銀行 3 家、第三方基金銷售機(jī)構(gòu) 3 家。根據(jù)基金業(yè)協(xié)

39、會(huì)發(fā)布的2019 年基金個(gè)人投資者投資情 況 調(diào)查問(wèn)卷分析報(bào)告 ，60.6%的投資者需要投顧服務(wù)，基金投顧業(yè)務(wù)未來(lái)可期。圖表22 基金投顧牌照發(fā)放情況時(shí)間機(jī)構(gòu)數(shù)機(jī)構(gòu)類型機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)稱2019.10.252019.12.13533公募基金及其子公司第三方基金銷售機(jī)構(gòu)銀行易方達(dá)基金、南方基金、嘉實(shí)財(cái)富、華夏財(cái)富、中歐財(cái)富螞蟻基金、騰安基金、盈米基金工商銀行、招商銀行、平安銀行2020.02.29國(guó)泰君安、華泰證券、申萬(wàn)宏源、中信建投、銀河證券、中金公司、國(guó)聯(lián)證券7券商博時(shí)基金、廣發(fā)基金、匯添富基金、銀華基金、興證全球基金、招商基金、工銀瑞信基金、交銀施羅德基金、華安基金、富國(guó)基金、鵬華基金11公募基金及

40、其子公司2021.06.25興業(yè)證券、招商證券、中信證券、國(guó)信證券、東方證券、安信證券、浙商證券7券商華泰柏瑞基金、景順長(zhǎng)城基金、民生加銀基金、申萬(wàn)菱信基金、萬(wàn)家基金、建信基金5公募基金及其子公司券商2021.07.022021.07.09光大證券、平安證券、中銀證券、山西證券、東興證券、南京證券、中泰證券、華安證券、國(guó)金證券、東方財(cái)富證券、財(cái)通證券1122公募基金及其子公司券商國(guó)泰基金、國(guó)海富蘭克林基金華西證券、華寶證券資料來(lái)源：證監(jiān)會(huì)，平安證券研究所3.2 運(yùn)作模式：目前以線上智能投顧為主，基金公司在第三方平臺(tái)投放較多基金投顧業(yè)務(wù)在投顧專業(yè)能力、產(chǎn)品多樣性和客群特征等方面有一定門(mén)檻。買(mǎi)方投

41、顧需要在充分了解客戶和了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶進(jìn)行產(chǎn)品適配和動(dòng)態(tài)平衡。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，初期的產(chǎn)品匹配僅是第一步。買(mǎi)方投顧與傳統(tǒng)賣(mài)方客戶經(jīng)理最大的區(qū)別點(diǎn)在于客戶全生命周期的服務(wù)，也就意味著在市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)風(fēng)格變化、客戶投資需求變化之時(shí)，動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品組合、快速滿足客戶需求。具體來(lái)看：買(mǎi)方投顧需要在初期對(duì)進(jìn)行全方位、多角度的客戶畫(huà)像，并于客戶建立信任關(guān)系：通過(guò)交流、歷史投資數(shù)據(jù)分析等方式，來(lái)明確客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。在擁有多元化的產(chǎn)品體系和了解客戶需求的基礎(chǔ)上，為客戶進(jìn)行產(chǎn)品適配和動(dòng)態(tài)平衡。我國(guó)基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)開(kāi)啟不足 2年，從各家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作來(lái)看，主要集中于線上智能投顧的探索建設(shè)；從頭部試

42、點(diǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)看，投顧業(yè)務(wù)主要在自有 APP 和第三方機(jī)構(gòu) APP的“投顧管家”投放運(yùn)作。目前，線上智能投顧在客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試結(jié)果的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，推出相應(yīng)的金融產(chǎn)品或金融產(chǎn)品組合；總體仍屬于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。以螞蟻基金的“幫你投”為例，作為一站式基金投顧，為投資者提供選基、配置和調(diào)倉(cāng)等全委托資管服務(wù)；按照客戶的 5 類風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別共計(jì)推出 10種投資策略，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別自動(dòng)推薦相應(yīng)投資策略（客戶也可以自行調(diào)整投資策略）；10種投資策略的底層基金組合一致，但在配置側(cè)重點(diǎn)上有分化。請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并

43、注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。14 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告圖表23 基金投顧業(yè)務(wù)運(yùn)作模式資料來(lái)源：平安證券研究所圖表24 螞蟻基金“幫你投”概況資料來(lái)源：支付寶，平安證券研究所3.3 試點(diǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)展：線上為主、開(kāi)放程度各異請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾 頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。15 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告基金投顧服務(wù)收費(fèi)：根據(jù)策略組合風(fēng)險(xiǎn)的不同，收取不同投顧服務(wù)費(fèi)率，不同機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品的費(fèi)率基本一致，第三方機(jī)構(gòu)費(fèi)率和起投點(diǎn)均為最低。當(dāng)前基金投顧服務(wù)

44、主要按照賬戶資產(chǎn)總額的一定比例向投資者收取投顧服務(wù)費(fèi)率，一般約 0.2% -1% /年=。根據(jù)策略組合風(fēng)險(xiǎn)的不同，低風(fēng)險(xiǎn)策略以貨基等現(xiàn)金管理類產(chǎn)品為主，費(fèi)率 0.2%/年；中風(fēng)險(xiǎn)策略以債基等固收類產(chǎn)品為主，費(fèi)率 0.4%-0.5%/年；中高風(fēng)險(xiǎn)策略以權(quán)益型基金等產(chǎn)品為主，費(fèi)率約 0.5% -1.0% /年不等。目前基金公司、券商和第三方機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品組合起投點(diǎn)普遍為 1000 元，由于招商銀行智能投顧“摩羯智投”的客群定位為有權(quán)益類產(chǎn)品（如股票型基金等）投資經(jīng)驗(yàn)的客戶，起投點(diǎn)高達(dá) 2 萬(wàn)元，遠(yuǎn)高于其他試點(diǎn)機(jī)構(gòu)。試點(diǎn)機(jī)構(gòu)在開(kāi)展基金投顧業(yè)務(wù)中各有優(yōu)劣：基金公司強(qiáng)于產(chǎn)品、第三方強(qiáng)于渠道、券商強(qiáng)于服務(wù)、銀

45、 行 較為均衡。圖表25 頭部試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的基金投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展概況類型財(cái)富管理機(jī)構(gòu) 智能投顧策略種類 投資門(mén)檻費(fèi)率(不同風(fēng)險(xiǎn))0.2%-0.8%/年運(yùn)作平臺(tái)第三方 APP（天天基金 、 螞蟻基金）易方達(dá)易方達(dá)投顧51000 元南方基金司南智投查理智投771000 元-10 萬(wàn)元1000 元0.2%-0.6%/年0.2%-0.5%/年基金公司及其子公司華夏基金（ 華 夏財(cái)富）嘉實(shí)基金自有 APP+嘉實(shí)投顧、嘉貝智投 、 智盈慧投第三方 APP（天天基金 、 螞蟻基金）70.2%-1.0%/年0.25%-0.75%/年0.2%-0.8%/年（ 嘉 實(shí)財(cái)富）中歐基金水滴智投基智投11（中歐錢(qián)滾滾）天天基金

46、螞蟻基金國(guó)聯(lián)證券541000 元自有A PP+中國(guó)銀河中金公司中信建投申萬(wàn)宏源國(guó)泰君安華泰證券財(cái)富星-基金管家A+基金投顧蜻蜓管家星基匯0.3%-1.0%/年0.25%-0.5%/年0.8%/年天天基金1000 元1000 元1000 元第三方223券商銀行A PP螞蟻基金0.25%-0.5%/年君享投自有A PP漲樂(lè)星投首次申購(gòu) 2 萬(wàn)元+，追加投資 5000 元+投 顧 服務(wù)不收費(fèi)申購(gòu)費(fèi) 1 折自有A PP招商銀行螞蟻基金摩羯智投幫你投3首次起購(gòu) 800 元，單次追加 100元100.25%-0.5%/年第三方基金銷售機(jī)構(gòu)自有A PP騰安基金盈米基金一起投且慢資料來(lái)源：天天基金，螞蟻基金，

47、平安證券研究所注：上表中有關(guān)于智能投顧策略種類、投資門(mén)檻和費(fèi)率的統(tǒng)計(jì)僅來(lái)自于在第三方 APP 上展示的產(chǎn)品，為不完整統(tǒng)計(jì)。具體來(lái)看：1）基金公司：產(chǎn)品豐富、投研能力強(qiáng)，但零售客戶渠道能力弱、線下投顧服務(wù)能力有限，因此大力發(fā)展線上智能投顧，并主要依托于第三方基金銷售機(jī)構(gòu) APP 代銷。2）券商：客群穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)程度較高，線上線下結(jié)合的“投”+“顧”服務(wù)，客戶信任度高。頭部平臺(tái)的投研能力和線下投顧服務(wù)能力較強(qiáng)，對(duì)第三方 APP 的依賴度較低；中小券商具有先發(fā)牌照優(yōu)請(qǐng) 通 過(guò) 合 法 途徑獲 取本公 司研究 報(bào)告， 如經(jīng)由 未經(jīng)許 可的渠 道獲得 研究報(bào) 告，請(qǐng) 慎重 使用并 注意閱 讀研究 報(bào)告尾

48、頁(yè)的聲 明內(nèi)容 。16 / 20非銀&金融科技行業(yè)深度報(bào)告勢(shì)，通過(guò)加強(qiáng)與第三方 APP 的合作引流，實(shí)現(xiàn) A UM 增長(zhǎng)。根據(jù)券商中國(guó) 5月報(bào)道，國(guó)聯(lián)證券基金投顧服務(wù) AUM 近 90億，簽約客戶數(shù)突破 9萬(wàn)人，簽約客戶戶均資產(chǎn) 10萬(wàn)元，平均接受服務(wù)時(shí)長(zhǎng)212 天。3）第三方基金銷售機(jī)構(gòu)：產(chǎn)品齊全，零售客戶規(guī)模大、長(zhǎng)尾客戶眾多，緊握 to C 優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前在基金投顧業(yè)務(wù)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。但自身投研能力偏弱，總體仍以其他機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品代銷為主。以天天基金和螞蟻基金為代表的第三方機(jī)構(gòu) APP 對(duì)其他機(jī)構(gòu)投顧的開(kāi)放力度不同，其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和第三方主業(yè)主要入駐在“投顧管家”中。螞蟻基金本身和先鋒領(lǐng)航持有投顧牌照，推出“幫你投”；在“投顧管家”內(nèi)僅上線部分機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)篩選的部分產(chǎn)品。而天天基金則由于早期并無(wú)基金投顧試點(diǎn)資格，相較于螞蟻基金的開(kāi)放程度更高2019