商務(wù)談判試題B答案

1、一、單項(xiàng)選擇題(每小題 2 分，共 30 分)在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)符合題目要求。1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(D)。A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值2、談判是追求（C）的過(guò)程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量3、硬式談判者的目標(biāo)是（ C ）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題 C、贏得勝利 D、施加壓力4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A） A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合

2、作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（D）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C、國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判6、國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(B)。A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)7、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（ ）A、自身分析，市場(chǎng)分析 B、自身分析，對(duì)手分析C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析 D、環(huán)境分析，對(duì)手分析8.感情攻擊法適用于營(yíng)造( C )氣氛。A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.高低皆可1 / 79. 為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談

3、判者首先要制造(D)優(yōu)勢(shì)。2 / 7A.權(quán)利B.時(shí)間C.人員D.信息10. 當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在(C)所在地談判可能更為主動(dòng)。A.第三方B.對(duì)方C.己方D.無(wú)所謂11. 與(A)人初次見面，最好的話題是天氣和體育。A.美國(guó)B.德國(guó)C.日本D.英國(guó)12、立場(chǎng)型談判又稱為（A）A硬式談判B原則型談判 C價(jià)值型談判D讓步型談判13便于雙方談判人員交流思想感情的是（D）A主場(chǎng)談判B客場(chǎng)談判 C書面談判D口頭談判14. 談判過(guò)程的主體階段是（D） A開局B準(zhǔn)備C簽約D報(bào)價(jià)和磋商15. 對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（B）A馬上還價(jià)B要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C提出自己的報(bào)價(jià)D否定對(duì)方報(bào)價(jià)16. 成交階段最

4、主要的目標(biāo)是（C）A作出讓步B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議D場(chǎng)外交易17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（C）A問(wèn)B敘C辯D說(shuō)18、日本商人在國(guó)際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（C） A談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師B談判中直截了當(dāng) C初次聯(lián)系喜歡采用書信方式D不用香煙待客，抽煙而不敬煙19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國(guó)名，而更愿提及的是（C）A自己的名字B故鄉(xiāng)的地名C家族的名字D夫人的名字20、談判中，一般不使用談判桌的談判是(B)。A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判21、立場(chǎng)型談判又稱為（A）A硬式談判B原則型談判 C價(jià)值型談判D讓步型談判22、談判過(guò)程的主體階段是（D）A開局B準(zhǔn)

5、備 C簽約D正式談判23、成交階段最主要的目標(biāo)是（C）A作出讓步B慶賀達(dá)成協(xié)議 C力求盡快達(dá)成協(xié)議D場(chǎng)外交易24、法國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)。A.講效率B.守信用C.按部就班D.重友誼25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B ） A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要26、硬式談判者的目標(biāo)是（C）A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問(wèn)題 C、贏得勝利 D、施加壓力27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ B） A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要29、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D）A.低B.

6、高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判二、名詞解釋（每小題 5 分，共 20 分）1.討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)指在買賣東西或談判時(shí)雙方對(duì)所提條件斤斤計(jì)較，反復(fù)爭(zhēng)論。2.商務(wù)談判的兵不厭詐策略兵不厭詐策略是指當(dāng)推銷談判陷入僵局后，可利用故意泄密的方式，引誘對(duì)手采取有利于自己的行動(dòng)3. 發(fā)盤交易的一方為了銷售或購(gòu)買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。4. 磋商過(guò)程中的威脅戰(zhàn)術(shù)施加壓力的一種手段。三、簡(jiǎn)答題

7、（每小題 15 分，共 30 分）1. 如何做到有效傾聽？?jī)A聽是語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的重要基礎(chǔ)和前提。這里所謂的“聽”，不僅指運(yùn)用耳朵聽覺(jué)器官的聽，而且是用心為對(duì)手的話語(yǔ)作設(shè)身處地的設(shè)想，并用腦判斷對(duì)方話語(yǔ)背后的動(dòng)機(jī)。因此，談判場(chǎng)合的“聽”是“傾聽”，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的聽。有效傾聽要求談判者內(nèi)心時(shí)刻保持清醒和集中精力，努力排除各種干擾，觀察對(duì)方的說(shuō)話方式，發(fā)現(xiàn)對(duì)方一言一語(yǔ)背后的隱寓含義，同時(shí)通過(guò)恰當(dāng)方式（如鼓勵(lì)、點(diǎn)頭、目光、贊賞等）促使對(duì)方闡明真意。在傾聽過(guò)程中，談判者特別要學(xué)會(huì)忍耐難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當(dāng)對(duì)方說(shuō)出本人不愿聽，甚至觸怒人的話時(shí)，只要對(duì)方未表示說(shuō)完

8、，都應(yīng)繼續(xù)傾聽而切不可打斷其講話。2. 報(bào)價(jià)時(shí)可以采用的策略有哪些？ 選擇時(shí)機(jī)高報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容優(yōu)惠小單位對(duì)比四、案例分析題（共 20 分）1984 年，ft東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240 萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180 萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9 天的談判中，日方在 130 萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總

9、價(jià)立即降至 120 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”第二天，日方宣布降價(jià)為 110 萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了哪些談判技巧？ 1.利用競(jìng)爭(zhēng)不忘最后的利益2. 利用競(jìng)爭(zhēng)：是指借助于談判對(duì)方存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制造競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，迫使對(duì)方讓步的一種談判策略。競(jìng)爭(zhēng)局面可以是真實(shí)的，也可以是虛擬的。不