商品陳列的表現技巧及實戰(zhàn)經驗

1、商品陳列的表現技巧 一、商品陳列的主要因素(一)明亮度：店內基本照明須保持一定明亮度，使顧客在選購參觀時，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨特之處。(二)陳列高度：商品陳列架的高度一般以90厘米180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。(三)商品種類的概念：按照商品本身的形狀、色彩及價格等的不同，適合消費者選購參觀陳列方式也各有不同。一般而言，可分為： 1體積小者在前，體積大者在后。2價格便宜者在前，價格昂貴者在后。3色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。4季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。二、商品陳列要領(一)隔物板的有效運用：用以固定商品的位置，防止商

2、品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。(二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品。(三)標價牌的張貼位置應該一致，并且要防止其脫落。若有特價活動，應以P或特殊標價牌標示。(四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。(五)貨架的分段：1上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。2黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。3中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。4下層：陳列一些較重的商品，以及周轉率高、體積也大的商品。5集中焦點的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。6季節(jié)性商品的陳列。三、商品陳列的規(guī)格化(一)商品標簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最

3、基本的陳列方式。(二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險，尤其是最上層商品。(三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。(四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應用隔板來陳列。(六)根據商品的高度，靈活地調整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。(七)保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點。(八)割箱陳列的要點：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。四、為使陳列有變化的特別陳列(一)利用壁面。(二)利用柱子。(三)利用柜臺。(四

4、)大量陳列。(五)懸掛式陳列。(六)美化及布置性陳列。(七)PoP展示。五、直式陳列各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點。所以直式陳列的最小范圍至少應有90 厘米，才能發(fā)揮效果。六、商品展示的方法及重點(一)陳列展示的基本方法：1放置性陳列并排：陳列架、展示桌。堆積：銷售臺、陳列臺。投擲：花車、手推車。粘貼式陳列張貼：墻壁、畫框網子。捆綁：細強繩、棍子。3懸掛式陳列掛上。垂吊。懸掛。(二)陳列展示的注意事項：1在門市的入口處，應稍加標示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內商

5、品配置略有概念。2在最靠近入口處所配置陳列，必須是周轉率極高商品，對自助消費者而言，能盡快購買商品是很重要的 。3在距離入口處次遠的地方所配置陳列的，應該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數量不是很大的商品。4日常性消費品必須陳列在鄰近的區(qū)域。5相關的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。6暢銷的產品必須平均配置在所有的走道上。7設計行走線路時必須使每一個走道都能有一些吸 引顧客的商品。8必須使顧客能夠輕易辨別方向。9屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。10走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過， 也就是說，最少要有18米。11主要走道最少要有254米的寬度。12對男性而

6、言，最適當的高度為85厘米135厘 米，女性為75厘米125厘米；一般的高度則男性是70 厘米145厘米，女性是60厘米135厘米；比較不方 便的高度男性為60180厘米，女性是50165厘米， 而60厘米或50厘米以下為倉庫。 商品陳列的一些實戰(zhàn)經驗 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列，因為商品美感能撩起顧客購買欲望。-法國諺語 走在稍大一點的超市里，您可能都會看到美侖美奐的店面陳列和布置氣派、醒目，充滿了美感和藝術性。在給人們帶來享受和贊嘆的同時，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。 “渠道扁平化”是競爭導致的一個必然趨勢。目前，大型消費品廠商幾乎無一例外地將競爭觸角延伸到了

7、零售終端。良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以借此提高企業(yè)產品和品牌的形象。本文將從商品陳列的原則、有效陳列的黃金定律、商品陳列的主要類型和方法來介紹商品陳列的一些實戰(zhàn)經驗，并通過可口可樂的陳列案例來窺視大型企業(yè)的一般做法。一.商品陳列，有章可循 有效的商品陳列可以引起消費者的購買欲，并促使其采取購買行動。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點、吸引力、方便性、價格、穩(wěn)固性等六個方面。 可獲利性 陳列必須確實有助于增加店面的銷售。 努力爭取有助于銷售的陳列位置。 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 適時告訴商家商品陳列對獲利的幫助。 采用“先進先

8、出”的原則，減小退貨的可能性。 好的陳列點 好的陳列點： 傳統(tǒng)型商店：柜臺后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是較好的陳列點。 超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 開展促銷時要爭取下列位置：商店人流最多走道中央、貨架兩端上面、墻壁貨架轉角處、收銀臺旁等。 不好的陳列點：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側的死角、氣味強烈的商品旁等。 吸引力 充分將現有商品集中堆放以凸顯氣勢。 正確貼上價格標簽。 完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產品銷售良好的跡象。 陳列時將本企業(yè)產品與其他品牌的產品明顯地區(qū)分開來。

9、 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 可以運用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時間，也可以產生特價優(yōu)待的意味。 方便性 商品應陳列于顧客便于取貨的位置。 爭取較好的陳列點，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 保證貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購。 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（廣告）不要貼在商品上。 價格 價格要標識清楚。 價格標簽必須放在醒目的位置，數字的大小也會影響對顧客的吸引力。 直接寫出特價的數字比告訴顧客折扣數更有吸引力。 穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是進行“特技表演”。在做“堆碼展示”時，既要考慮一個可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。在

10、做“箱式堆碼”展示時，應把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。 二.有效陳列之黃金定律計劃和準備 首先，需要準備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標貼等，并做好相應的計劃和準備。 客情關系 只有具備良好“客情關系”，您才能獲得客戶支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。與客戶交朋友，用陳列好處說服客戶接受陳列，努力引起客戶興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的度去考慮問題，并需耐心地去爭取。客戶的機會點 在終端一定要爭取占領最佳陳列位置，做最佳陳列一般要考慮以下問題： 了解你需要在哪一個客戶或哪幾個客戶處做陳列

11、。 決定所需陳列的商品的種類、數量。 尋找適當的位置。 解釋陳列的概念，強調陳列的利益點。 回應客戶的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時間等。 熟悉相應的陳列輔助器材 應特別了解和熟悉海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標識標帖等。充分利用想象力進行陳列 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應的對抗措施；使用相關器材以強化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產品定位是否相符。 陳列的小秘訣 盡量便于顧客取貨。 不要讓海報或陳列品被其他產品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售

12、機會。 不要讓零售商覺得不容易堆放、補貨，因為零售商如果覺得麻煩就會拒絕陳列要求。 不要將不同類別的產品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 盡量搶占較好的位置客戶經?；虮仨毥涍^的交通要道是第一選擇。 使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。 運用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產品的位置所在。盡量把產品陳列在接近收銀臺的地方，使顧客經過時或他們等待交款時可以看到。 如果是弱勢品牌，應盡量爭取將產品陳列在第一品牌的旁邊。 上貨架的技巧：上貨架的產品，應與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的，所有產品的陳列應按其貢獻能力來安排。 對陳列進行檢驗與評估 為

13、了確保陳列有效，最后應對產品陳列情況進行檢驗與評估，應考慮以下因素： 陳列位置是否位于熱賣點？ 該陳列是否在此店中占有優(yōu)勢？ 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ 是否有清楚、簡單的銷售信息？ 價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ 產品是否便于拿?。?陳列是否穩(wěn)固？ 是否便于迅速補貨？ 陳列的產品是否干凈、整潔？ 零售商是否同意在一定的時期內保持陳列？ 是否妥善運用了陳列輔助器材？ 三.陳列，應因地制宜 不同類型購物場所、不同類型陳列有不同陳列要點和方法，具體場合具體對待。以下是幾類常見的陳列要點。雜貨店、百貨店、超市、自選商店 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 臨近領導品牌及同類商品做

14、水平或垂直陳列。 有多種規(guī)格時至少應有兩個排面應該比競爭者多，越多越好。 每一個品牌、每一種規(guī)格都要陳列。 貨架上要經常保持足夠數量的商品。 至少應有比購買周期多周的庫存。 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具。 銷售人員在拜訪客戶時要更換材料。 維持貨架及貨物整潔，并及時為客戶補貨。 小販、路邊店陳列 陳列位置要靠外側，靠顧客常走的路線，靠市場領導品牌，靠同類商品。 要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 要經常保持適量庫存。 要充分利用門口的掛旗、柜臺展示卡、海報、貨架卡。堆箱陳列 陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 除非面積

15、足夠大，否則應陳列品牌的主要規(guī)格。 應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應隔箱陳列；及產品包裝應將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標準。 注意商品陳列細節(jié)會創(chuàng)造銷售潛力，銷售人員應注意并指導客戶加以利用，為公司和銷售帶來更多銷售機會。 可口可樂，給商家一點啟示 自年誕生之日算起，可口可樂公司已有多年的歷史，眾多消費者一直保持著對可口可樂的忠誠。這是為何？原因很多，但秘訣之一是保持“產品質量”和“形象質量”。關于可口可樂的“產品質量”，大家有目共睹；而“形象質量”，就是通過市場生動地將

16、產品最好的形象展示給消費者。在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要、最重要的部分之一?？煽诳蓸饭緩娬{，公司成功與否，往往可以從市場上可口可樂產品的生動化工作做得好壞中看出來。 所謂生動化是在銷售終端所進行一切能夠影響消費者購買可口可樂產品活動。生動化原則內容包括三個方面：產品和售點廣告的位置、產品和售點廣告展示方式、產品陳列和存貨管理。生動化工作目標包括以下個方面：強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對可口可樂注意力；提醒消費者購買可口可樂產品；使消費者容易見到可口可樂產品。為了達到生動化的目的，可口可樂要求其銷售人員在做生動化工作時必須注意以下五個關鍵環(huán)節(jié)： 貨架展示： 需要

17、考慮位置、外觀、價格牌、產品的次序和比例。 位置 可口可樂強調產品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。為此，業(yè)務員要根據商店的布局、貨架的布置、人流規(guī)律來選擇展示可口可樂產品的最佳位置，如放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等等，這些地方可見度大，銷售機會多。 外觀 貨架及其貨架上的產品應保持清潔、干凈、整齊。價格牌 應有明顯的價格牌。所有陳列的產品均要有價格標識，所有產品在不同的陳列設備中的價格均應一致。 產品次序及比例 陳列在貨架上的產品應嚴格按照可口可樂、雪碧、芬達的次序排列，同時可口可樂品牌的產品應至少占的排面；產品在貨架上應唾手可得；包裝相同的產品必須位于同層貨架上，同

18、時要平行；包裝輕的放上面，重的在下面；要注意上下貨架不同包裝的品牌對應，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應陳列就是塑料瓶的可口可樂，即所謂的品牌垂直。 當商店無足夠的產品陳列空間時，可口可樂公司向客戶提供活動貨架，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷量大、周轉快的品牌和包裝。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細的要求：（）存貨 可口可樂應占公司產品陳列的（垂直陳列），其他品牌則依銷售量比例陳列。一般而言，以不超過種包裝、個品牌為原則，陳列于活動貨架上。 （）位置 在超市或便利店的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端；在競爭者產品之前；靠近相關產品（如小吃區(qū)域等）。 （）包裝 塑料瓶包裝最適合陳列于

19、活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設計的）；而易拉罐則比較適合進行“落地陳列”。（）展示 每個品牌包裝陳列時，必須清楚標明“品牌”“包裝”“價格”及特價等促銷信息，確保店內所有價格一致。 （）落地陳列 落地陳列是為了促銷產品，強調某一促銷活動（產品包裝）、假日特賣，或者提供高周轉產品有更多的存貨量所做的陳列。 廣告 售點廣告能提高售點的形象，把客戶引進售點，同時也增加可口可樂產品展示的吸引力、可見度。廣告需要考慮位置、外觀、選用、售點和買點的廣告。 位置 廣告應張貼在最顯眼的位置，如進門處、視線水平處等以吸引消費者的注意力。外觀 廣告也代表了可口可樂的形象，因此廣告外觀應干凈、整潔

20、。 選用 廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產品配什么廣告，這也是專業(yè)水準的一種表現。 售點和買點廣告 生動化是圍繞著產品在售點和買點內進行的，因此廣告品必須張貼在售點和買點內。 總之，售點廣告要做到： 廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其他物品遮蓋； 海報或商標貼紙必須貼于視線水平位置，不應太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標語的廣告物； 不應同時出現兩個新舊廣告攻勢的廣告品，當張貼“永遠是可口可樂”的廣告品時，應同時換除原有“擋不住的感覺”的廣告品；當促銷活動結束時，必須將廣告品換除。 陳列 陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。陳列產品生動化目標是占據更多陳列空間，盡可能增加貨架上陳列產品數量。應在售點內多處展示可口可樂產品。顧客能在越多的地方見到可口可樂，他們買的機會就越多。陳列位置 可口可樂的產品應陳列在消費者容易看得到的最好位置。陳列方式 可口可樂產品應集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。維持每一品牌每一包裝至少兩個以上的陳列