新銷售及激勵(lì)制度

1、外向式銷售機(jī)制機(jī)制創(chuàng)建的目的：1. 發(fā)揮銷售人員的最大價(jià)值2. 建立專業(yè)的翡翠銷售體系3. 免費(fèi)的銷售渠道拓展，打破現(xiàn)有零售方式的守株待兔4. 建立健全了激勵(lì)制度，最大程度解決員工疲態(tài)5. 為不同級(jí)別的銷售人員樹立目標(biāo)6. 有助于實(shí)現(xiàn)逐步的客戶資源轉(zhuǎn)移7. 培養(yǎng)銷售人員自有客戶圈，通過(guò)管理與公司客戶資源統(tǒng)一8. 引用區(qū)域經(jīng)理模式，完善銷售管理體系9. 形成銷售層面的制式管理，是公司規(guī)范化運(yùn)作的重點(diǎn)10. 幫助公司拓展客戶資源銷售機(jī)制：建立外向式銷售機(jī)制，是基于擴(kuò)充銷售范圍的意圖；在這套機(jī)制中，引入了兩個(gè)通常的營(yíng)銷概念：區(qū)域經(jīng)理模式區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)與權(quán)限崗位名稱：大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)：門店經(jīng)理直接下

2、級(jí)：下設(shè)經(jīng)營(yíng)銷售組本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。直接責(zé)任： 傳達(dá)上級(jí)指示； 制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)； 向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)； 拓展銷售渠道，合并個(gè)人與公司的客戶資源； 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管； 與各類銷售合作者（玉媒人）保持密集的聯(lián)系； 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； 參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)； 建立和匯總銷售合作者及重要客戶的檔案； 制定業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作； 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作積極性； 定期聽取精英組員述職，并作出工作評(píng)定；填寫過(guò)失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)門店經(jīng)理審批； 根據(jù)工作需要調(diào)配下

3、級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)行綜合部備案； 每周向直接上級(jí)進(jìn)行書面和口頭述職。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； 對(duì)與協(xié)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬業(yè)務(wù)經(jīng)理的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé); 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)力： 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力； 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工的工作爭(zhēng)

4、議有裁決權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； 對(duì)下級(jí)員工的水平有建議考核權(quán)； 行使門店經(jīng)理授予的其它權(quán)力; 可申請(qǐng)對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力; 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)； 可申請(qǐng)區(qū)域內(nèi)的貨品調(diào)配權(quán)；授權(quán)與責(zé)任： 區(qū)域經(jīng)理的任命必須是公司認(rèn)可的“家里人”； 不限定其銷售范圍但必須完成指定業(yè)績(jī)； 無(wú)條件完成公司年終在制定的期權(quán)規(guī)劃； 對(duì)貨品的損失承當(dāng)完全責(zé)任； 不可逾越門店經(jīng)理指定的貨品價(jià)格； 任職期內(nèi)離職公司將沒收其期權(quán)； 公司將針對(duì)侵蝕公司客戶資源的行為進(jìn)行依法起訴; 對(duì)人力資源的運(yùn)用及判定必須上報(bào)門店經(jīng)理； 無(wú)條件配合公司區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷策劃及活動(dòng)； 區(qū)域經(jīng)理不得參與公司進(jìn)貨環(huán)節(jié) 簽訂專屬的保密合同個(gè)

5、人營(yíng)銷渠道建立核心目的：利用多樣的信息化手段進(jìn)行個(gè)人銷售渠道的建設(shè)和拓展，給員工多一個(gè)機(jī)會(huì)，也 給公司多一個(gè)機(jī)會(huì)，讓員工在銷售工作中能夠找到自己的定位， 完成自己的需求,順應(yīng)未來(lái)的銷售模式演變，實(shí)體+信息的銷售時(shí)代，微信平臺(tái)提供全國(guó)5 億人口 的用戶量，這樣開放的信息平臺(tái)沒有計(jì)劃，沒有規(guī)律，卻又無(wú)與倫比的傳播力，有潛力從中發(fā)掘大量的個(gè)體客戶資源，通過(guò)整理整合成為公司的客戶資源。個(gè)人渠道授權(quán)： 必須是區(qū)域經(jīng)理下設(shè)的精英組成員； 達(dá)到門店經(jīng)理制定的考核條件； 無(wú)條件完成公司年終在制定的對(duì)精英個(gè)人的期權(quán)規(guī)劃； 任職期內(nèi)離職公司將沒收其期權(quán)； 對(duì)貨品的損失承當(dāng)完全責(zé)任； 超過(guò)定額的貨品必須在店內(nèi)完成交

6、易； 完成區(qū)域經(jīng)理制定的銷售定額；公司針對(duì)上述模式的配套建設(shè)核心：類似于代理權(quán)制勝，公司針對(duì)貨品銷售的配屬重點(diǎn)在于貨品源的把控，公司信息的保密， 實(shí)體平臺(tái)的運(yùn)用，作為后方為銷售班子提供最大化的后勤支撐；對(duì)權(quán)利的下放及期權(quán)的制定將直接決定員工的穩(wěn)定性。核心制定： 和貨品資源庫(kù)的管理； 配合客戶資源分析的針對(duì)性進(jìn)貨 客戶資源分類（禮品類客戶、投資類客戶、收藏類客戶） 門店經(jīng)理制定區(qū)域經(jīng)理及下設(shè)精英的考核條件; 制定合理的個(gè)人的期權(quán)捆綁； 貨品安全管理； 制定貨品級(jí)別（分類壓箱貨、嫁妝貨）； 制定外向銷售的貨品金額（多少金額以上必須在公司完成交易） 制定獎(jiǎng)勵(lì)配額（百分比） 制定區(qū)域經(jīng)理的銷售區(qū)域； 針對(duì)外向式銷售的保密協(xié)議制定；關(guān)于期權(quán)公司期權(quán)的核心定義：期權(quán)是一種選擇權(quán)，員工向公司支付一定數(shù)額的權(quán)利金后， 就獲得這種權(quán)利，即 擁有在一定時(shí)間內(nèi)以一定的價(jià)格（執(zhí)行價(jià)格）出售或購(gòu)買一定數(shù)量的標(biāo)的物（執(zhí) 行價(jià)格）出售或購(gòu)買一定數(shù)量的標(biāo)的物（實(shí)物商品、證券或期貨合約）的權(quán)利。期權(quán)的買方行使權(quán)利時(shí)，公司必須按期權(quán)合約規(guī)定的內(nèi)容履行義務(wù)。 相反，員工 可以放棄行使權(quán)利，此時(shí)買方只是損失權(quán)利金，同時(shí)，公司則賺取權(quán)利金?？傊? 持有期權(quán)員工擁有執(zhí)行期權(quán)的權(quán)利，而公司只是履行期權(quán)的義務(wù)。期權(quán)，對(duì)員工 來(lái)說(shuō)就是對(duì)未來(lái)的