第7章中小企業(yè)營銷渠道精細(xì)化設(shè)計

1、第7章 中小企業(yè)營銷渠道精細(xì)化設(shè)計72 中小企業(yè)營銷渠道制度設(shè)計721 代理商經(jīng)營管理辦法代理商經(jīng)營管理辦法第1章 總則第1條 目的為了規(guī)范代理商的選擇和管理工作，更好地與各級代理商開展有效合作，促進(jìn)本公司產(chǎn)品銷售和各項業(yè)務(wù)的順利開展，特制定本辦法。第2條 適用范圍本辦法適用于公司各級代理商的選擇、服務(wù)支持及其規(guī)范運(yùn)營的管理等工作。第3條 代理商合作原則1在各項與代理商相關(guān)的事務(wù)中堅持公平、公開、公正的原則。2在與代理商的合作中堅持互惠互利、合作共贏的方針。第4條 管理職責(zé)分工1營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)制定代理商經(jīng)營管理辦法，并上報總經(jīng)理審批，經(jīng)過總經(jīng)理辦公會議審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門具體執(zhí)行。2銷售主

2、管負(fù)責(zé)代理商的選擇、培訓(xùn)和支持等具體工作，營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)。3銷售專員負(fù)責(zé)對代理商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)和定期巡查，并及時將有關(guān)信息上報銷售主管。4營銷部經(jīng)理、銷售主管負(fù)責(zé)對代理商的經(jīng)營管理情況進(jìn)行考核。第2章 代理商資格的授予第5條 代理商必須具備的條件1具有獨(dú)立法人資格，并有對本公司代理產(chǎn)品的合法經(jīng)營權(quán)（提供相應(yīng)證明資料）。2擁有完善的經(jīng)營管理組織，良好的商業(yè)信譽(yù)及資信狀況。3在全省或一定區(qū)域內(nèi)具有較完備的分銷渠道，有良好的同類產(chǎn)品銷售業(yè)績和客戶關(guān)系。4能夠提供完善的市場管理、拓展、營銷計劃。第6條 代理商的級別劃分本公司代理商主要分為省級總代理商、地市級城市代理商，其劃分依據(jù)如下表所示。代

3、理商級別劃分一覽表級別劃分依據(jù)省級總代理商1首批進(jìn)貨金額 萬元以上2月銷售額 萬元以上3具備較強(qiáng)的分銷能力，擁有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)4一次性繳納代理保證金 元地市級城市代理商1首批進(jìn)貨金額 萬元以上2銷售實力較強(qiáng)，月銷售額 萬元以上3一次性繳納代理保證金 元第7條 代理商資格的授予程序1營銷部在開發(fā)代理商或接到代理咨詢的過程中，請申請代理資格的單位規(guī)范填寫“代理申請表”。2銷售專員經(jīng)過初步篩選和實地調(diào)查后填寫“代理商調(diào)查表”，并將資料進(jìn)行分析和整理后上報銷售主管進(jìn)行審核。3銷售主管對代理商資格進(jìn)行審核后，確定代理商名單，并報營銷部經(jīng)理審核通過后，組織對代理商進(jìn)行相關(guān)工作程序、業(yè)務(wù)內(nèi)容等的談判。4在雙

4、方達(dá)成一致意向的情況下對其授權(quán)，雙方簽訂代理商銷售合同，代理商繳納保證金后獲得代理授權(quán)證書。第3章 代理商培訓(xùn)與輔導(dǎo)第8條 代理商培訓(xùn)與輔導(dǎo)政策1公司營銷部組織有償代培代理商的業(yè)務(wù)員。2定期（每年兩次）提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)。3提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料。4提供各項管理制度、市場運(yùn)作方案等方面的支持。5針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做“專項研究”，找出病因，對癥下藥。6協(xié)助各代理商擬訂針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會等。7接受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題。8營銷部代理業(yè)務(wù)主管人員定期視察各代理商區(qū)域市場的經(jīng)營情況。第9條 初期培訓(xùn)在代理商簽訂合同后，營銷部應(yīng)

5、盡快組織對其進(jìn)行初期培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容。1本公司產(chǎn)品或服務(wù)的基本知識。2代理流程和銷售流程介紹。3銷售技巧、促銷政策等介紹。4公司對代理商的考核制度。第10條 定期培訓(xùn)在代理期內(nèi)，營銷部應(yīng)為代理商定期組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，派人到代理商所在地進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容。1公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向和最新動態(tài)。2產(chǎn)品價格政策的調(diào)整情況。3近期市場推廣活動等。第4章 代理商銷售管理第11條 規(guī)范使用公司的品牌及LOGO代理商不得在代理運(yùn)營活動之外使用本公司品牌及LOGO，或使用除所代理品牌之外的其他品牌及LOGO。第12條 在指定的代理銷售區(qū)域內(nèi)執(zhí)行銷售活動1代理商的銷售區(qū)域依照合同規(guī)定執(zhí)

6、行。2代理商如需在指定區(qū)域以外進(jìn)行買賣活動，應(yīng)事先向本公司報備，取得本公司認(rèn)可。本公司必須充分預(yù)估此店與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調(diào)查與研究，確定無顯著影響后方可予以認(rèn)可。3代理商在自己責(zé)任范圍內(nèi)設(shè)置經(jīng)銷處及代辦處等，須與本公司聯(lián)絡(luò)，取得其認(rèn)可后方能實施。第13條 銷售價格與竄貨的規(guī)范1本公司應(yīng)嚴(yán)格遵守對各代理商的承諾，對同級供應(yīng)商按統(tǒng)一的價格供貨。2代理商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價格體系，不得私自降價或抬高價格銷售，不得隨意調(diào)價以免擾亂市場價格秩序。3代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過建議零售價的8%。4代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品等各種合法銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)書

7、面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動。5嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售，以及一切變相擾亂市場銷售的行為。6如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，可不追究。7如代理商有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重，有權(quán)取消代理商的代理資格。第14條 代理商的推廣義務(wù)1代理商應(yīng)在所代理區(qū)域內(nèi)積極宣傳、拓展代理產(chǎn)品并維護(hù)本公司形象。2代理商應(yīng)積極配合本公司在代理區(qū)域內(nèi)舉辦巡展、研究會等宣傳活動。3各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)。第15條 交貨方式與運(yùn)費(fèi)承擔(dān)規(guī)定1本公司向代理商交貨的地點(diǎn)一般設(shè)在公司的工廠，如代理商另有需求，可送貨至指定地點(diǎn)。2如需將貨物送至

8、指定地點(diǎn)，則產(chǎn)品的裝箱費(fèi)、運(yùn)費(fèi)由代理承擔(dān)。運(yùn)送途中如發(fā)生事故，其費(fèi)用由公司與代理商協(xié)商后確定。第16條 代理商應(yīng)履行定期報告的義務(wù)1在市場運(yùn)作過程中，各代理商接到市場投訴后，應(yīng)及時做好記錄，隨時報公司相關(guān)部門妥善處理。2提前10個工作日向公司提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品及時供應(yīng)。3代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報公司營銷部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持。4每月25日前向公司提交當(dāng)月的工作報告（市場總結(jié)）。5以每半年一次的頻率將代理區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況做出說明并提交公司營銷部。6每年12月30日前做出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報告（包括對競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程

9、度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計劃及對公司的工作建議書。7代理商須按公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月度、季度或年度銷售，以確保產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。8季報。各代理商均需在每季度第一個月的5日之前，將上季度銷售報表報至公司營銷部；各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中出現(xiàn)的各項問題。9年報。以年為單位、采取年終代理商大會的形式進(jìn)行總結(jié)，其結(jié)果作為年終考核代理商資格的依據(jù)。第17條 履行保密的義務(wù)1本公司實行“同業(yè)禁止”的原則，未經(jīng)同意，代理商不得多頭代理銷售與本公司相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程中獲悉的所有商業(yè)秘密。2

10、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露本公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。3違反上述保密義務(wù)，導(dǎo)致公司一般損失的代理商，公司將合理評估損失額度，對其進(jìn)行 元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。4違反上述保密義務(wù)，導(dǎo)致公司重大損失的代理商，公司將對其處以 元以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。第18條 二級代理商的發(fā)展與管理本公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時，將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)力。1年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額。2新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時。3代理商經(jīng)營管理

11、不善，造成市場工作無法正常開展。4國家政策變化等不可抗力原因發(fā)生時。5遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)。6其他嚴(yán)重?fù)p害本公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。第5章 向代理商提供銷售支持第19條 供貨支持公司會依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，交貨地點(diǎn)、交貨方式與運(yùn)費(fèi)等相關(guān)事宜按本制度第15條的規(guī)定辦理。第20條 物料支持公司一般會向代理商提供公司介紹圖冊、產(chǎn)品宣傳單頁等物料支持，具體操作如下。1代理商應(yīng)在每季度最末月15日之前向公司營銷部提交物料需求清單，營銷部經(jīng)理根據(jù)代理商的級別和銷售情況對于計劃內(nèi)的需求免費(fèi)提供，超出部分與代理商溝通后做出調(diào)整。2營銷部應(yīng)在每季度最

12、末月25日之前完成全國物料需求的匯總，每季度首月15日之前將物料配送到位。第21條 技術(shù)支持在代理商為客戶服務(wù)的過程中，本公司可根據(jù)其需求情況，向代理商提供售前、售后的技術(shù)支持。第22條 銷售過程支持在代理商執(zhí)行銷售活動的過程中，銷售專員應(yīng)隨時跟蹤代理商的銷售過程，為其正確銷售產(chǎn)品或服務(wù)提供指導(dǎo)和幫助，幫助其按時保量完成銷售任務(wù)。第23條 款項結(jié)算支持1貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付，貨款的繳付以財務(wù)部收到為期限。2只有接到財務(wù)部的書面通知后，營銷部才能發(fā)貨。第24條 退換貨支持如貨物確因本公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號、品種不符時，公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。第6章 代理商經(jīng)營績效的考核第25條

13、 代理商的考核內(nèi)容將根據(jù)實際情況不定期地對各代理商的經(jīng)營狀況進(jìn)行考評，考評內(nèi)容包括以下幾項。1業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報告和業(yè)績展望。2產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴情況。3網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理。4本地區(qū)競爭對手動態(tài)分析。5制定政策的執(zhí)行結(jié)果。第26條 代理商的考核頻率公司對代理商實行季度考核，具體考核時間為4月1日、7月1日、10月8日、1月2日，持續(xù)時間為5個工作日。第27條 代理商的考核指標(biāo)與評分規(guī)則，具體內(nèi)容如下表所示。代理商考核表考核指標(biāo)分值目標(biāo)值評分標(biāo)準(zhǔn)銷售額度15省級總代理商： 萬元與目標(biāo)值相比每少 萬元，扣除 分，低于 萬元時，得分為0地市級城市代理商： 萬元銷售回

14、款率15100%每少 %，扣除 分重點(diǎn)產(chǎn)品回款率10100%每少 %，扣除 分銷售增長率5省級總代理商： %每少 %，扣除 分地市級城市代理商： %銷售盈利率10省級總代理商： %每少 %，扣除 分地市級城市代理商： %新開發(fā)銷售渠道數(shù)量5省級總代理商： 個每少 個，扣除 分地市級城市代理商： 個鋪貨率10 %每少 %，扣除 分竄貨次數(shù)100每發(fā)現(xiàn)竄貨1次，扣 分，竄貨3次及以上，得分為0區(qū)域價格平穩(wěn)度10平穩(wěn)價格每低于公司最低指導(dǎo)價格1次，扣除 分，低于國內(nèi)公司最低指導(dǎo)價格 元時，得分為0品牌宣傳度5 次每少1次，扣除 分銷售報告提交及時性5及時每晚1天提交銷售報告，扣 分，晚于3天及以上時

15、，得分為0第28條 代理商考核結(jié)果與應(yīng)用代理商的考核結(jié)果分為四個等級，相應(yīng)等級結(jié)果的應(yīng)用如下表所示。代理商考核結(jié)果與應(yīng)用狀況表考核得分考核結(jié)果分級省級總代理商地市級城市代理商90100分優(yōu)增加五個點(diǎn)的返利獲得廣告支持增加三個點(diǎn)的返利8089分良增加三個點(diǎn)的返利增加兩個點(diǎn)的返利6079分中不變不變60分以下差減少三個點(diǎn)的返利減少三個點(diǎn)的返利第7章 代理商違規(guī)懲罰與代理資格終止第29條 代理商違規(guī)懲罰細(xì)則1各代理商在經(jīng)營過程中，采取不合作態(tài)度或者出現(xiàn)損害產(chǎn)品信譽(yù)的行為時，本公司視情節(jié)輕重，將對其提出書面警告，直至取消其代理資格。2未按有關(guān)規(guī)定和本辦法開展工作的，但暫時未造成損失，本公司將對其提出書

16、面警告并限期整改。3連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時，代理資格自動取消。4未經(jīng)同意，代理銷售與本公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，公司將對其提出書面警告并限期改正；限期未改正者，將直接取消其代理資格。5不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本辦法的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理的糾紛時，本公司將視其情節(jié)輕重，處以 萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者將移交人民法院裁決。6代理商須自覺接受本辦法的約束。若代理商違反本辦法的規(guī)定或未完成銷售責(zé)任額，公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。7代理商如嚴(yán)重違反相關(guān)規(guī)章制度或代理協(xié)議，公司可隨時解除雙方約定的部分或全部合同。第30條 代理資

17、格終止代理資格終止的情況主要分為下列三種。1代理資格自行終止：代理商與公司如有繼續(xù)合作意向，應(yīng)提前三個月向公司營銷部提交書面報告，未提交則視為無繼續(xù)合作意向，自合同終止之時起代理資格自行終止。2代理商主動結(jié)束代理關(guān)系：代理商提交書面申請至公司營銷部，營銷部經(jīng)理審核通過后以書面形式通知代理商，代理商自收到通知次日起失去代理資格。3因代理商未盡職責(zé)的終止：代理商若出現(xiàn)重大違反合同條款或其應(yīng)盡職責(zé)的情況，則視為未盡職責(zé)，公司營銷部應(yīng)向代理商發(fā)送撤銷其代理資格的書面通知，代理商自確認(rèn)收到通知的次日起失去代理資格。需要說明的是，代理商的代理資格終止后，應(yīng)停止一切與公司產(chǎn)品相關(guān)的運(yùn)營行為，并交回代理授權(quán)證

18、書。第8章 附則第31條 本辦法由公司營銷部制定、解釋和修改，經(jīng)總經(jīng)理審批通過后生效。第32條 本辦法經(jīng)發(fā)布之日起實施。722 經(jīng)銷商經(jīng)營管理辦法經(jīng)銷商經(jīng)營管理辦法第1章 總則第1條 目的為規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定，特制定本辦法。第2條 人員職責(zé)公司營銷部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。第3條 經(jīng)銷商管理原則1平等、互惠原則。2誠信守法、實現(xiàn)雙贏原則。3長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)原則。第2章 經(jīng)銷商的職責(zé)和義務(wù)第4條 經(jīng)銷商是本公司產(chǎn)品銷售的主要代表者，與本公司是利益共同體。凡經(jīng)公司確認(rèn)并授權(quán)的經(jīng)銷商享有以下權(quán)利。1在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司產(chǎn)品品牌的使用權(quán)。2在授權(quán)范圍內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品并獲取報酬

19、。3享有公司提供的相關(guān)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力和管理能力。4享有公司提供的產(chǎn)品銷售以及售后方面的技術(shù)支持。5公司提供的其他權(quán)利。第5條 經(jīng)銷商在享受權(quán)利的同時應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，履行如下義務(wù)。1經(jīng)銷商從事轄區(qū)內(nèi)公司產(chǎn)品的推廣與銷售工作，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦公司的產(chǎn)品、執(zhí)行公司下達(dá)的銷售計劃等。2根據(jù)公司要求規(guī)范設(shè)計和裝修辦公場地。3維護(hù)公司的品牌形象，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品。4維護(hù)產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一。5遵守公司的相關(guān)規(guī)定，規(guī)范銷售行為。6對新客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用培訓(xùn)。7定期走訪客戶、收集資料，及時向公司反饋相關(guān)市場信息，保證信息流暢通。8為客戶提供及時周到的服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。9公司規(guī)

20、定的其他義務(wù)。第3條 經(jīng)銷商的調(diào)查和甄選第6條 基本市場調(diào)查1市場主管負(fù)責(zé)組織市場專員對負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行基本市場調(diào)查，從而為確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展計劃提供重要依據(jù)。2市場調(diào)查的內(nèi)容如下表所示。渠道建設(shè)市場調(diào)查內(nèi)容表序號內(nèi)容說明1區(qū)域基本情況人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等2市場容量包括現(xiàn)實的與潛在的市場需求3消費(fèi)者偏好品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好4競爭對手情況競爭對手實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績等5經(jīng)銷商情況經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績、經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營信譽(yù)等6零售商情況零售商的分布、范圍以及其他相關(guān)情況3調(diào)查人員對上述信息進(jìn)行分析，由市場經(jīng)理、營銷部經(jīng)理等確定該市場的進(jìn)入方式、維護(hù)要點(diǎn)或擴(kuò)張方式

21、，并撰寫調(diào)查報告。4銷售主管根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第7條 經(jīng)銷商的甄選1在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查人員根據(jù)備選經(jīng)銷商名單進(jìn)行分類，并收集信息。2經(jīng)銷商的調(diào)查內(nèi)容和選擇條件如下表所示。經(jīng)銷商甄選條件表序號甄選條件相關(guān)說明1資格具有合法經(jīng)營資格，要求其提供合法的營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料2信譽(yù)具有較強(qiáng)的資金實力和良好的商業(yè)信譽(yù)3網(wǎng)絡(luò)（1）與當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系（2）對當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場具備較強(qiáng)的分銷與控制能力4管理（1）擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊伍，具有較強(qiáng)的市場客戶服務(wù)能力（2）電子信息化程度較高（3）各

22、項管理制度較健全5行業(yè)經(jīng)驗（1）具有豐富的同類商品的經(jīng)銷經(jīng)驗，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗（2）銷售量在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位6儲運(yùn)能力倉庫規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)，能夠提供快速的物流服務(wù)水平7合作意愿（1）愿意與公司共同發(fā)展，并保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（2）年銷售計劃不低于 萬元3調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查信息，對照“經(jīng)銷商甄選條件表”對所調(diào)查的經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價。4渠道主管與大區(qū)銷售主管根據(jù)調(diào)查結(jié)果共同商定經(jīng)銷商，并將供應(yīng)商信息提交到公司營銷部經(jīng)理處。第4章 經(jīng)銷商的談判和簽約第8條 經(jīng)銷商的談判1與一般經(jīng)銷商的談判由銷售部經(jīng)理和銷售主管負(fù)責(zé)，與重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由營銷副總及銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。2因各經(jīng)銷商的具體情況不同，

23、合作意向以及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。第9條 合同簽訂原則1各市場須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場特殊原因須調(diào)整合同版本時，需事先上報公司營銷部批準(zhǔn)。2各市場必須按公司營銷部下達(dá)的各項指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。3各類合同原則上不能跨年度簽訂。4所有合同的編號由公司營銷部統(tǒng)一編制。第10條 合同審批程序1營銷部及相關(guān)人員需嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。2結(jié)合公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，合作雙方進(jìn)行協(xié)商。3協(xié)商達(dá)成一致意見后，營銷部經(jīng)辦人填寫合同條款，合同條款不得涂改。4經(jīng)辦人將合同交經(jīng)銷商蓋章

24、確認(rèn)，并由營銷部經(jīng)理和財務(wù)部經(jīng)理審核后，報營銷副總確認(rèn)。5合同經(jīng)審核并確認(rèn)后，由營銷部經(jīng)辦人交經(jīng)銷商簽收，公司財務(wù)部存檔。第5章 經(jīng)銷商銷售管理第11條 經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照所簽訂合同規(guī)定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，如發(fā)現(xiàn)有跨區(qū)銷售行為，公司將按合同條款對其實施處罰。第12條 為維護(hù)雙方利益，維系價格市場，公司銷售管理人員應(yīng)對經(jīng)銷商的銷售情況進(jìn)行監(jiān)控，對于不按照合同規(guī)定進(jìn)行商品銷售，未經(jīng)公司許可私自降低售價等行為，應(yīng)及時通報上級部門和采取阻止措施。第13條 銷售管理人員應(yīng)加大巡店力度，尤其對公司產(chǎn)品的專銷、專營和獨(dú)家經(jīng)營店進(jìn)行重點(diǎn)檢查，確保店面裝潢、陳設(shè)以及產(chǎn)品內(nèi)容與公司要求保持一致。第14條 因經(jīng)銷商

25、對所銷售的產(chǎn)品有承擔(dān)售后服務(wù)的義務(wù)，公司售后服務(wù)人員應(yīng)配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)。經(jīng)銷商須及時處理客戶有關(guān)投訴和建議，并報本公司備案。第6章 經(jīng)銷商貨款管理第15條 經(jīng)銷商信用評級為降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，公司通過建設(shè)信用評定體系，設(shè)立信用等級標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理。公司“經(jīng)銷商綜合信用評估表”如下表所示。經(jīng)銷商綜合信用評估表項目評估內(nèi)容滿分評分經(jīng)銷商忠誠度經(jīng)銷商對本公司合作的興趣是否只在于利益經(jīng)銷商對公司理念的認(rèn)同度如何經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的興趣度20交易歷史經(jīng)銷商的回款率經(jīng)銷商在交易過程中是否有違規(guī)行為業(yè)內(nèi)對其信譽(yù)的評價15鋪貨能力以往經(jīng)銷商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡氏喈?dāng)于當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商的鋪貨

26、能力坐商或者行商面對渠道的多樣性20資金實力每次交易的平均額度在同等級經(jīng)銷商中的排序歷史進(jìn)貨的最大額度和最小額度業(yè)內(nèi)對其實力的評價20市場運(yùn)作情況有無竄貨、拼折扣的惡性競爭行為是否遵守行規(guī)，為盡快出貨而低價銷售對下游的管理是否到位15業(yè)務(wù)發(fā)展度相對于往年的銷售增長情況企業(yè)有無重大的組織和人事變動經(jīng)營的產(chǎn)品類別有無重點(diǎn)轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商銷售人員的綜合素質(zhì)如何10合計100第16條 確定經(jīng)銷商信用額度公司根據(jù)經(jīng)銷商信用評估標(biāo)準(zhǔn)，劃分信用等級，并確定信用額度，編“經(jīng)銷商信用額度表”，具體如下表所示。經(jīng)銷商信用額度表項目一級信譽(yù)（85分以上）二級信譽(yù)（8570分）三級信譽(yù)（7060分）四級信譽(yù)（60分以下）信

27、用限額信用期限現(xiàn)金折扣政策可接受的支付方式第17條 應(yīng)收賬款日常管理1公司營銷部及財務(wù)部負(fù)責(zé)建立應(yīng)收賬款追蹤分析制度，確定應(yīng)收賬款管理辦法和人員職責(zé)。2應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人定期分析賬款賬齡，及時回收應(yīng)收賬款。3為保證現(xiàn)金流的通暢和足量，財務(wù)部負(fù)責(zé)建立壞賬準(zhǔn)備金制度。第18條 經(jīng)銷商回款控制公司銷售人員應(yīng)從以下三方面加強(qiáng)經(jīng)銷商回款控制工作。1減少回款資金的在途時間，實行傳真電匯憑單監(jiān)控。2嚴(yán)格執(zhí)行信用限額和信用期限。3及時核對應(yīng)收賬款。第7章 經(jīng)銷商檔案管理第19條 公司營銷部和財務(wù)部必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。第20條 經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰完整，不得涂改。第

28、21條 營銷部按公司檔案管理制度規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，具體內(nèi)容如下。1每年6月1日前填寫經(jīng)銷商檔案卡，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)營銷部經(jīng)理審核無誤后，由營銷部檔案負(fù)責(zé)人進(jìn)行存檔。2經(jīng)銷商檔案還包括經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件以及其他相關(guān)資料。第22條 財務(wù)部按公司財務(wù)管理制度規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，檔案內(nèi)容如下。1基礎(chǔ)資料，各類合同原件、收貨印鑒原件、開具增值稅發(fā)票原件等。2賬務(wù)資料，各類送貨單、對賬資料等。第8章 附則第23條 本辦法由營銷部負(fù)責(zé)起草和修訂。第24條 本辦法經(jīng)公司總經(jīng)理審批后實施。74 中小企業(yè)營銷渠道表單設(shè)計741 代理商申請表基本信息單位名稱通信地址郵編電話傳真營業(yè)執(zhí)照號碼成立時間注冊資金法定代表人聯(lián)系電話公司規(guī)模人員總數(shù)銷售人員數(shù)量技術(shù)、售后服務(wù)人員數(shù)量財務(wù)信息財務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話開戶行賬號稅號市場