巢湖銀魚的營(yíng)銷策劃書

1、巢湖學(xué)院模擬營(yíng)銷大賽小組成員：徐鑫鵬、金瓊、孫承武、章晗營(yíng)銷產(chǎn)品：巢湖銀魚目錄一、產(chǎn)品介紹。3二、巢湖銀魚策劃目的。4三、巢湖銀魚營(yíng)銷環(huán)境分析。4四、巢湖銀魚市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅的分析。5五、巢湖銀魚的營(yíng)銷戰(zhàn)略。9六、營(yíng)銷策劃書各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。12七、方案調(diào)整。13八、結(jié)束語。13 一.產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品概述：巢湖銀魚體形細(xì)長(zhǎng)、潔白如銀、肉密無刺、滋味鮮美。在巢湖素有“魚類皇后”之美譽(yù)。因其體細(xì)長(zhǎng)如銀、透明似水得其名。春秋之交為其捕撈旺季。且巢湖銀魚營(yíng)養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)高。每百克鮮鮮巢湖銀魚，含蛋白質(zhì)8·2克。經(jīng)曬干后的銀魚叫燕干，燕干每百克含蛋白質(zhì)72·1克，脂肪13克，熱量1709&#

2、183;4千焦，鈣761毫克，磷1000多毫克。 食用銀魚不用開膛洗涮，用清水撈一下即烹煮。銀魚并不是一年四季都可以吃到的，每年都有封湖期，根據(jù)湖中主要魚類的成長(zhǎng)情況，再采取階段性汛期開湖捕撈。   巢湖銀魚鮮食最美，不用開膛洗理，用水洗凈即可烹調(diào)。烹食的方法很多，習(xí)慣吃法有：銀魚炒雞蛋、銀魚炒韭菜、銀魚燒豆腐、銀魚包餃子。當(dāng)然巢湖銀魚除了共鮮食和曬干制成燕干之外，還能制成罐頭品和作為各種菜肴的佐料。美麗傳說：銀魚的來歷，傳說得非常神奇。說是秦時(shí)的孟姜女萬里尋夫， 歷盡千辛萬苦，沒有找到萬杞良，痛不欲生，眼哭腫了，一串串淚珠掉進(jìn)水面，變成一群群晶體潔白的銀魚，回溯江河，最后

3、到巢湖落了戶。銀魚的一對(duì)大眼睛，真像孟姜女盼夫那望眼欲穿的神情。市場(chǎng)現(xiàn)狀：目前，巢湖銀魚面臨著自然環(huán)境的挑戰(zhàn)，年產(chǎn)量不斷下降，而銀魚行業(yè)的龍頭老大，太湖銀魚以其悠久的歷史和豐富的品種不斷占領(lǐng)市場(chǎng)，于是作為追隨者的巢湖銀魚必須分析自身利弊及突破環(huán)境因素迎頭趕上。二巢湖銀魚營(yíng)銷策劃目的： 占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，突破環(huán)境的制約。三巢湖銀魚的營(yíng)銷環(huán)境分析1.當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:巢湖銀魚除內(nèi)銷外，年出口量是上百噸銷售到港澳和日本、東南亞、西歐、北美等地區(qū)和國(guó)家，市場(chǎng)前景廣闊。 巢湖銀魚的市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況良好，雖然它的產(chǎn)量在不斷下降，但是政府正在大力治理巢湖水質(zhì)的污染，相信隨著時(shí)間的發(fā)展、政策力度的加強(qiáng)，它

4、的自然環(huán)境條件會(huì)不斷轉(zhuǎn)好的。 巢湖銀魚的優(yōu)質(zhì)肉感和豐富的營(yíng)養(yǎng)已經(jīng)不斷為部分消費(fèi)者所接受，為了讓更多人了解巢湖銀魚并記住巢湖銀魚我們需要借助廣告效應(yīng)，而不是永遠(yuǎn)的跟在太湖銀魚的背后。2.對(duì)巢湖銀魚的影響的因素進(jìn)行分析:隨著“十二五”的規(guī)劃的制定并不斷實(shí)施，經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，人們的收入水平也在不斷的提高，人們也更關(guān)注于消費(fèi)產(chǎn)品的價(jià)值性，所以銀魚偏高的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者影響力較小。隨著科技的發(fā)展巢湖銀魚運(yùn)輸過程中容易死亡的問題一定可以解決，所以它的市場(chǎng)占有量一定能夠提高。四巢湖銀魚的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅的分析 這一部分運(yùn)用常用的市場(chǎng)分析方法SWOT分析法，詳細(xì)分析如下：1.優(yōu)勢(shì)：u 營(yíng)養(yǎng)優(yōu)勢(shì)：營(yíng)養(yǎng)價(jià)值極高，是

5、滋補(bǔ)品。尤其適合體質(zhì)虛弱，營(yíng)養(yǎng)不足，消化不良者。另外，銀魚屬一種高蛋白低脂肪食品，對(duì)高脂血癥患者食之亦宜。每百克鮮巢湖銀魚，含蛋白質(zhì)8·2克。曬干后的銀魚叫燕干。每百克燕干含蛋白質(zhì)72·1克，脂肪13克，熱量1709·4千焦，鈣761毫克，磷1000多毫克。u 烹飪簡(jiǎn)單：食用銀魚不用開膛洗涮，用清水撈一下即烹煮。u 存在形式多樣：巢湖銀魚既可鮮食又可以曬干后成燕干貯存隨時(shí)吃，除此之外還可以制成罐頭食品，同樣也可以作為多種菜肴的佐料。u 年產(chǎn)量提高：由于建立了巢湖水產(chǎn)管理組織，巢湖漁業(yè)資源得到了保護(hù)，巢湖銀魚的產(chǎn)量大增，1982年以來，年產(chǎn)量已達(dá)50萬噸，比1978

6、年增長(zhǎng)1.5倍。u 效用多：中醫(yī)認(rèn)為銀魚味甘性平，善補(bǔ)脾胃，且可宜肺、利水?？芍纹⑽柑撊醯?，也適合高血脂的病人食用。u 歷史優(yōu)勢(shì)：美好的傳說2.劣勢(shì)：u 生長(zhǎng)環(huán)境惡化：隨著環(huán)境、氣候的變化，以及惡意捕撈等因素，巢湖銀魚正以驚人的速度減少，有瀕臨絕種的威脅。巢湖銀魚年產(chǎn)量已從2005年600噸驟降至2007年的300噸左右，由于銀魚年產(chǎn)量下降，巢湖銀魚更是稀有魚類，巢湖各大市場(chǎng)很少見到銀魚，市民餐桌上更是少見。u 不是一年四季的魚種：巢湖銀魚并不是一年四季都能吃到的魚種，每年都有封湖開湖。其捕撈季節(jié)為：5月中旬到6月中旬，9月中旬到10月中旬。以春秋之交為捕撈旺季。u 易死亡，不便運(yùn)輸：巢湖銀魚

7、對(duì)水質(zhì)要求較高，藍(lán)藻浮萍都是影響銀魚生存的巨大問題。而巢湖水質(zhì)污染問題仍未得到根本解決。同時(shí)巢湖銀魚離開水又是極其容易死亡的魚種，不便運(yùn)輸。3.威脅分析：u 巢湖銀魚的知名度不若太湖銀魚的知名度高：太湖銀魚歷史悠久，主要有太湖短吻銀魚、寡齒短吻銀魚、大銀魚和雷氏銀魚。其中以大銀魚和太湖短吻銀魚最知名。u 銷售渠道不暢:巢湖銀魚由于其本身生命力不強(qiáng)，離開水時(shí)間過不久就會(huì)死亡，它的運(yùn)輸問題至今人沒有得到很好的解決。u 產(chǎn)品包裝、廣告效應(yīng)差：除了當(dāng)?shù)厝思爸懈呒?jí)飯店，其他人很少了解銀魚甚至是沒有聽過的銀魚這種生物，所以需要廣而告之。4.機(jī)遇分析：u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的甲醛門事件：被譽(yù)為“太湖三寶”的太湖銀魚遭

8、遇過甲醛門的信任危機(jī)。u 政府的政策：巢湖率先在全國(guó)實(shí)行封湖禁漁，一年時(shí)間半年禁捕，并通過實(shí)行人工魚巢、人工放流等措施，保持20多年來巢湖漁業(yè)資源一直經(jīng)久不衰（巢湖漁業(yè)資源的自然增殖一直居首）。同時(shí)巢湖政府也出臺(tái)了各種政策治理巢湖的水質(zhì)污染的問題，如：拆除了沿岸的污染嚴(yán)重的小工廠。u 巢湖銀魚本身營(yíng)養(yǎng)豐富、價(jià)值大。綜上：巢湖銀魚的發(fā)展空間還是很大的，具體戰(zhàn)略請(qǐng)看下面的營(yíng)銷戰(zhàn)略。五巢湖銀魚的營(yíng)銷戰(zhàn)略1.營(yíng)銷宗旨:u 以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色。u 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。開發(fā)個(gè)性化需求。u 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2.產(chǎn)品策

9、略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。 u 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 巢湖銀魚自身的藥用及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。根據(jù)其藥用價(jià)值，可以將銀魚進(jìn)行加工，按其功用制成藥用成分或者保健品，發(fā)揮其醫(yī)學(xué)價(jià)值。 開發(fā)個(gè)性化需求?，F(xiàn)代都市白領(lǐng)一族的工作壓力大，閑暇時(shí)間較少，對(duì)自身的健康問題無暇顧及，另外，人的生活水平越來越高，對(duì)食品的營(yíng)養(yǎng)要求越來越高，并且愿意為其支付較高的價(jià)格。因此，可以針對(duì)收入較高，生活節(jié)奏較快的人群設(shè)計(jì)一種以銀魚為原料的食品，此產(chǎn)品有如下特點(diǎn)：食用方便，攜帶便捷，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，讓人隨時(shí)隨地享受

10、銀魚的美味。可以對(duì)銀魚進(jìn)行深度加工，使其附加值更加的高。u 產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。對(duì)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)完善的質(zhì)量保證體系。不使用甲醛等化學(xué)物品保鮮。 巢湖銀魚保鮮期大概為23天，因此保鮮期非常短，并且不是一年季都能吃到新鮮的銀魚。而且銀魚的壽命只有一年?？梢园雁y魚通過冷藏技術(shù)或者加工成燕干等能夠長(zhǎng)期保存的食物，在不同的季節(jié)和地區(qū)銷售。 以前市場(chǎng)上都認(rèn)太湖銀魚，但近兩年太湖銀魚由于受污染、個(gè)頭小，現(xiàn)在市場(chǎng)上都認(rèn)巢湖銀魚，巢湖銀魚無論口感還是質(zhì)量上都屬上乘。因此應(yīng)該抓住機(jī)遇，做出巢湖銀魚的特色，依托巢湖旅游，是銀魚營(yíng)銷的一個(gè)重要平臺(tái)，可以推出營(yíng)銷組合，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈。 u 產(chǎn)品品牌：要形成一定知

11、名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌。 u 產(chǎn)品包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。u 產(chǎn)品服務(wù)：策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 3.價(jià)格策略 u 以同類產(chǎn)品為價(jià)格參考，以成本為基礎(chǔ)，是產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力。u 給予適當(dāng)數(shù)量?jī)?yōu)惠，鼓勵(lì)一次性多買。u 拉開批發(fā)零售價(jià)格，從而激起中間商、零售商的激情。4.銷售渠道u 制定實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商和代理商的銷售積極性。u 制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。5.廣告宣傳u 策劃前期推出產(chǎn)品形象。u 銷后適當(dāng)推出誠(chéng)征代理商的廣告。u 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，與消費(fèi)者溝通。6、具體行動(dòng)方案：行動(dòng)方案細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。同時(shí)考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。u 邀請(qǐng)廣告公司制作廣告，包括平面廣告、立體廣告。u 仔細(xì)挑選廣告平臺(tái)，即電視雜志報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)媒體，和廣告欄。u 認(rèn)真招聘銷售人員。u 維護(hù)公共關(guān)系、銷售渠道。六策劃書各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算：500萬u 廣告費(fèi)用：300萬，包括廣告的制作費(fèi)用110萬，宣傳費(fèi)用20萬，選擇在電視上播放廣告的欄目及冠名費(fèi)用：160萬，其他廣告費(fèi)用10萬u 公關(guān)費(fèi)用：100萬，主要包括公共關(guān)系的維護(hù)u 渠道費(fèi)用：100