房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引_1

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-817編號(hào)：_房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售代表在崗行為指引用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。來(lái)源自 物業(yè)經(jīng)理人一、前期準(zhǔn)備工作熟悉區(qū)域樓市概況.自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身賣點(diǎn)，以及周邊樓盤所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;(1) 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度;(2)

2、 銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾.計(jì)算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器.名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。二 、接待規(guī)范1.站立：2.迎客：3.引客：遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來(lái)時(shí)，銷售代表應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，面帶微笑，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說(shuō)：歡迎光臨，我?guī)湍鲆幌聵潜P介紹等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。4.介紹樓盤情況模型介紹a.指引客人到模型旁b.介紹外圍情況c.介紹現(xiàn)在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓

3、盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設(shè)施，公交網(wǎng)絡(luò).人文景觀等。d.介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，給客人倒水?；疽亟榻B小區(qū)占地規(guī)模,房屋層高，綠化率，小區(qū)配套設(shè)施，發(fā)展商，建筑商，監(jiān)理商，戶型間隔，面積數(shù)，均價(jià)，特價(jià)單位，物業(yè)管理，建筑風(fēng)格，以往的業(yè)績(jī)，目前主力推介單位等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。5.參觀樣板房.示范單位a.樣板房：介紹房型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家具擺設(shè)狀況。b.示范單位：重點(diǎn)突出示范性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動(dòng)等等。6.樓盤實(shí)地介紹(小區(qū)實(shí)景)a.須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。b.重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推

4、介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。c.要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。(一)洽談.計(jì)價(jià)過程1.帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他銷售代表應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。2.根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。3.推薦付款方式。4.用詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)，銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。5.大聲詢問銷控，以營(yíng)造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。6.關(guān)鍵時(shí)刻，可主動(dòng)邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說(shuō)：這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能夠幫您對(duì)售樓主管說(shuō)：這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來(lái)看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)比較好的單元從而進(jìn)入較實(shí)在的談判，拍板階段。(二)成交進(jìn)程1.當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說(shuō)某某先生(小姐)有沒有帶身份證?邊說(shuō)邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說(shuō)沒帶也無(wú)妨，可說(shuō)簽約時(shí)再補(bǔ)。2.當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用：(1)展銷會(huì)優(yōu)惠折扣;(2)展銷時(shí)間性;(3)好單元的珍稀性，唯一性，促使顧