商務(wù)談判流程

1、背景介紹:本故事純屬虛構(gòu),如有雷同,純屬巧合2008年奧運(yùn)會(huì)成功在中國首都北京舉辦,廣大觀眾來自全球各地,其中包括蘋果公司的孫總裁和中國移動(dòng)的黃董事長,二人因?yàn)閵W運(yùn)會(huì)結(jié)識(shí),產(chǎn)生了一份偉大跨國友誼,由此便產(chǎn)生了接下來的故事前奏曲孫:hello,this is aili黃:hello,this is Peter huang,How have you been?孫:everything goes well,what about you?黃:I am fine,I want to visitor you and Achieve our agreement ,I'm dying to know

2、What time is right?孫:Really? Is that true?I Always Welcome You黃:ye,yesterday after tomorrow is ok?孫:without doubt,I sent people to meet you at the airport.黃:ok,see you that time .孫:bye場景一:接機(jī)參與人員:張、李、黃、曹、唐張:請問您是來自中國的黃董嗎?黃:正是,正是。張:(女士先伸手握手黃董,您好,歡迎您來我們公司,我們總裁十分想念您這位老朋友呀啦!黃:我也很想念她呀,我們北京一別,至今未見面。李:黃董您好,孫

3、董臨時(shí)有個(gè)重要會(huì)議,沒能親自來接您,請您見諒。黃:沒關(guān)系,都是老朋友啦。李:旅途應(yīng)該十分勞累了吧,請跟隨我們到酒店休息吧!這邊請黃:ok!場景二:party參與人員:全體孫:Ladies and gentleman,welcome to our company .Tonight,we prepared a great dinner party for all of you.I wish everyone can enjoy it and have a wonderful night.OK,make yourselves at home. 場景三:參觀生產(chǎn)車間參與人員:張、李、曹、唐張:歡迎兩位

4、總監(jiān)參觀我們的生產(chǎn)車間,下面由我和李小姐為各位介紹一下我們蘋果公司的生產(chǎn)車間,請跟我這邊走。(四人環(huán)繞生產(chǎn)線走動(dòng)曹:(環(huán)顧四周并作出表示贊嘆的表情哇.終于了解了貴公司為何如此強(qiáng)大,生產(chǎn)車間如此龐大,而且運(yùn)行的井然有序,真是氣派十足啊!張:多謝曹先生的夸獎(jiǎng)!請跟我這邊來,眼前您看到的,就是我們的生產(chǎn)線,采用了全球最先進(jìn)的技術(shù),這項(xiàng)技術(shù)是任何一家生產(chǎn)手機(jī)的廠商所不能比擬的。因?yàn)槲覀儗Ξa(chǎn)品質(zhì)量的要求是絕對嚴(yán)格的,小到每一個(gè)零部件的生產(chǎn),我們都力求精細(xì)。為產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)造一個(gè)更便利的環(huán)境,車間的所有設(shè)施都是要經(jīng)過精密測定的,這樣保證了生產(chǎn)產(chǎn)品的安全,也保證了工作人員的人身安全。曹:真是不錯(cuò),我想請問一下張

5、小姐,像貴公司擁有這么龐大的生產(chǎn)車間,年產(chǎn)量一般達(dá)到多少呢?張:公司的生產(chǎn)線是經(jīng)過嚴(yán)密的策劃并予以部署的,我們很重視生產(chǎn)的效率問題,就目前的生產(chǎn)技術(shù)來看,我們能達(dá)到平均每天生產(chǎn)15萬部,一個(gè)季度的生產(chǎn)總量差不多有1500萬左右。曹:效率真是驚人啊,技能達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量的保證,又能創(chuàng)造這么大的產(chǎn)值,想必也就只有貴公司能做到吧、唐:貴公司產(chǎn)品生產(chǎn)線如此令人贊嘆,請問貴公司市場占有率是多少呢?李:就目前生產(chǎn)的iphnoe4來看,在推出的短短一年時(shí)間里,在全球的市場占有率就達(dá)到了17.1%。相信如果能夠促成這次和貴公司的合作,我們的產(chǎn)品將會(huì)有更廣闊的市場得以開拓,為彼此創(chuàng)造更多的價(jià)值。曹:嗯,是的。我們也

6、很希望能夠和貴公司達(dá)成合作的意向,我和曹總監(jiān)會(huì)把此次車間參觀的結(jié)果如實(shí)反映給我們董事長,相信我們董事長也一定會(huì)對貴公司產(chǎn)品有極大的興趣。張:好的好的,沒問題。(看一下手表哦,it's time for lunch!曹先生、唐小姐,讓我們共進(jìn)午餐吧!曹、唐:好的!李:這邊請。場景四:談判參與人員:全體孫:大家請就坐吧。我代表我公司全體同仁,向黃董團(tuán)隊(duì)的到來再一次表示熱烈的歡迎,希望我們今天能夠交流的愉快。黃:謝謝。很要感謝孫總裁和貴公司細(xì)心周到的安排和盛情款待,昨晚的party真是太盡興了,美國的夜景真是太美了!人更美呀孫:哈哈,是嗎?以后隨時(shí)歡迎黃董能常來我這里做客。黃:哈哈,那是一定

7、滴!中國也隨時(shí)歡迎您!孫:好的好的。哈哈,那我們言歸正傳吧!首先,請我們的財(cái)務(wù)部總監(jiān)李丹介紹一下我們公司的概況。李:感謝各位領(lǐng)導(dǎo)。此處省略,演說人員自行組織語言。黃:聽了李小姐的介紹,我真正的感受到了貴公司的市場影響力。果真是手機(jī)行業(yè)領(lǐng)跑著。下面也允許我公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理唐悅對我公司做一下詳細(xì)的介紹。唐:自己組織。曹:我們很想進(jìn)一步了解貴公司的產(chǎn)品,可否請貴公司對產(chǎn)品做一下介紹呢?張:好的。自己組織語言。曹:聽了張總監(jiān)的介紹,貴公司的產(chǎn)品確實(shí)是一件不錯(cuò)的產(chǎn)品。自己組織。張:感謝貴公司的誠意。Iphone4在推出一年的時(shí)間里,我們賣出了2億部,在全球智能手機(jī)市場的占有率達(dá)到17.1%,我們與全球絕大

8、多數(shù)運(yùn)營商都有過合作關(guān)系。此次我們想開拓中國市場,并了解到,貴公司是中國最大的運(yùn)營商,如果我們能夠合作,一定能達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的效果,將我們的產(chǎn)品很好的推向中國市場,提升產(chǎn)品的市場份額,同時(shí),通過我公司產(chǎn)品的號召力,帶動(dòng)更多的中國消費(fèi)者,為貴公司帶來利益,可謂一舉兩得呀。曹:。張:請問貴公司可以進(jìn)一步闡述一下此行的合作意向嗎?曹:可以的。這份就是我們初步擬定的采購意向書,請貴公司孫董事長看一看。(唐悅遞上來采購意向書,孫董和身邊的員工耳語幾句張:讓貴公司久等了,董事長和我們商議了,貴公司是想要采購至少1000萬臺(tái)并要求我們提供移動(dòng)定制機(jī)而且要機(jī)身設(shè)計(jì)上中國移動(dòng)的LOGO,對嗎?曹:對,是這樣的。張

9、:我們此次想要合作的目的是想將產(chǎn)品推向中國市場,并不僅僅是中國移動(dòng)用戶,還有其他用戶。定制機(jī)產(chǎn)品性質(zhì)單一,制作的成本相對加大,這就不太符合我們合作的初衷。曹:我們提出這一設(shè)想,也是出于對產(chǎn)品性能的考慮,網(wǎng)絡(luò)信號的不穩(wěn)定一直是困擾消費(fèi)者的難題,有了移動(dòng)定制,使用者可以更方便快捷的連接到移動(dòng)網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地了解到外界信息。張:產(chǎn)品的性能請貴公司放心,每一部手機(jī)的生產(chǎn)都是經(jīng)過嚴(yán)格控制和檢測的,不會(huì)有問題。我們作為全球最大的智能手機(jī)開發(fā)商,有自己的品牌形象,我們要打造的是蘋果自己的品牌,想要中國消費(fèi)者了解并認(rèn)可我們的產(chǎn)品,貴公司想要在機(jī)身設(shè)計(jì)中國移動(dòng)的LOGO這一點(diǎn)我們難以接受。(這時(shí),黃和曹耳語幾

10、句曹:既然這樣,我們尊重貴公司的想法,不設(shè)計(jì)我公司LOGO,但植入我們中國移動(dòng)的核心技術(shù),貴公司是不是要考慮一下?(孫和旁邊的人討論一下張:這一點(diǎn)沒有問題,我們可以植入貴公司的技術(shù),以豐富產(chǎn)品的使用功能。曹:好的,這一點(diǎn)我們就基本上達(dá)成共識(shí)了。下一步的工作就是要、張:嗯,那么請問貴公司想以什么樣的價(jià)位購進(jìn)產(chǎn)品呢?曹:我們想要給出的價(jià)格是5000元每臺(tái)。張:請貴公司稍等片刻,我們需要先由財(cái)務(wù)總監(jiān)做一下成本核算。(李開始核算,半分鐘左右,并和董事長耳語幾句李:經(jīng)過核算,我們覺得,貴公司給出的價(jià)位有些低,我們不能接受。曹:貴公司愿意以什么樣的價(jià)格出售該產(chǎn)品呢?李:目前我們公司的產(chǎn)品全球統(tǒng)一價(jià)是580

11、0人民幣。曹:請貴公司稍等一下,請?jiān)试S我公司唐總監(jiān)做一下成本的核算。唐:根據(jù)貴公司的要求,我們給出的價(jià)格是合理的。語言自己組織(主要說蘋果與其他手機(jī)相比的劣勢李:雖說我公司產(chǎn)確實(shí)面臨著一些問題,但是我們與其他公司的合作,價(jià)格都控制在58005900的價(jià)格區(qū)間上,這已經(jīng)是我們給與貴公司的優(yōu)惠了,沒有高估也沒有低報(bào)。唐:這個(gè)價(jià)格還是有些昂貴,貴公司真的就不能做一些讓步嗎?為什么讓人家讓步,理由(張英:我們給出的價(jià)格應(yīng)該說是合情合理的。據(jù)對中國市場的調(diào)查我們了解到,山寨手機(jī)在中國市場非常猖獗。我們很擔(dān)心進(jìn)入中國市場后,蘋果品牌受到影響,降低中國消費(fèi)者對我們公司產(chǎn)品的信任度。那么貴公司是否可以在知識(shí)產(chǎn)

12、權(quán)方面采取一些措施呢?曹:嗯,貴公司提出的要求我們會(huì)予以考慮,在知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面我們會(huì)嚴(yán)格把關(guān),市場上所有的山寨版iphone4我們都會(huì)給予嚴(yán)厲的打擊,并做好正版iphone4的宣傳工作,讓消費(fèi)者能購買到的是蘋果公司出產(chǎn)的正版手機(jī)。張:嗯,我們相信貴公司是有能力也有實(shí)力將這個(gè)問題處理好的,但就目前的市場形勢來看,我們很難有把握我們的產(chǎn)品不受到山寨手機(jī)的影響,您看在價(jià)格上面,能否做出一些讓步?(黃和曹耳語幾句曹:我們國內(nèi)高仿產(chǎn)品確實(shí)存在,為此我們同意將產(chǎn)品的價(jià)格提高到5300,您看怎么樣?張:請稍等,我們需要再進(jìn)行一下成本的核算。(李核算后給出5500的價(jià)格,將結(jié)果遞給張張:經(jīng)過核算,我們覺得5

13、300這個(gè)價(jià)錢還是太低了,應(yīng)貴公司的要求,我們要將中國移動(dòng)的核心技術(shù)植入產(chǎn)品內(nèi),成本有所加大,另外我們給與的已經(jīng)是全球最低價(jià)了,貴公司的報(bào)價(jià)我們還是不能接受啊。曹:這樣吧,我們可以為貴公司大力投放廣告,通過電視媒體,戶外的廣告宣傳等工作讓消費(fèi)者快捷的了解到貴公司產(chǎn)品,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。并提供免費(fèi)軟件和移動(dòng)通信方面的優(yōu)惠,采用我公司的免費(fèi)應(yīng)用軟件換取的利益要給予我公司。價(jià)格上貴公司能否在給予一點(diǎn)讓步呢?(孫和張討論一下張:我們看得出貴公司的合作誠意,而且我們孫董和黃董又是深交了,我們愿意將產(chǎn)品價(jià)格放低,以5500元出售。曹:這是貴公司的最低價(jià)了嗎?張:是的,這就是最低了,我們蘋果公司作為全球知名企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量一流,而且在這樣緊張的全球競爭壓力下,我們必須保證自己的市場份額以及銷售額。這樣的價(jià)格我們的利潤空間已經(jīng)很小了,不能再退讓。(對方商量一會(huì)兒曹:經(jīng)過討論,蘋果確實(shí)是一個(gè)偉大的企業(yè),我們也不想失掉這次合作的機(jī)會(huì),所以同意以5500這個(gè)價(jià)格購入1000萬部手機(jī)。孫:太好了,那我們就這么定了,請貴公司稍等片刻,讓我們的張總監(jiān)擬定一份合作協(xié)議書。(張擬黃:孫董,我們這次能達(dá)成合作共識(shí),我真是太高興了,我們一定把您的產(chǎn)品推向中國市場。孫:很感謝黃董的誠心,貴公司在中國市場的號召力肯定是無人能及的,我想一定會(huì)有不錯(cuò)的反響,期待著我們更多的合作張:黃董,這是我們擬定好的一份合作合