如何處理客戶異議

1、LOGO如何處理客戶的異議電話銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練 LOGO別不把客戶的異議不當回事別不把客戶的異議不當回事n 面對客戶的異議，銷售人員往往會想要逃避，這是正常的反應(yīng)。但是，不管結(jié)果怎樣，銷售人員還是要學(xué)會正視現(xiàn)實。如因為客戶的異議半途而廢，則會白白地喪失機會，此時就需要銷售人員有處理異議的技巧了。n 異議事出有因 客戶的異議一般包括個人異議和商品異議兩方面:個人異議包括對個人需求和購買時間等方面的異議；商品異議包括對商品的價格、性能和服務(wù)等方面的異議。LOGOn客戶異議結(jié)構(gòu)圖 LOGOn異議的三大功能異議的三大功能我們可以通過異議來了解客戶對我們所推介方案的接受和我們可以通過異議來了解客戶對我們

2、所推介方案的接受和程度，并根據(jù)實際情況進行調(diào)整。程度，并根據(jù)實際情況進行調(diào)整。我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問我們可以通過異議來了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。題，從而調(diào)整我們的銷售策略和方法。異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。一般情況下，客戶越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。越用心去挑剔，就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣越高。LOGO異議分析異議分析客戶準備購買，但需要進一步了解網(wǎng)絡(luò)推廣實際的情況； 只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買； 客戶有購買能力，但希望在價格上能有優(yōu)

3、惠； 客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。 LOGO銷售中常見的客戶異議沒有獲得負責人的批準敷衍式異議價格方面的異議已經(jīng)跟其他的公司合作了隱晦式異議無需要異議客戶要求寄發(fā)書面材料LOGO1 1、隱晦式異議、隱晦式異議 LOGO1 1、隱晦式異議、隱晦式異議“您能談?wù)勀鷤€人的感受嗎？哪方面能滿足您的要求，哪方面還未能達到您的要求呢？”“我下一步應(yīng)該怎樣配合您呢？”“您認為我應(yīng)怎樣做，您才會滿意呢？”“能談一談您這種說法的依據(jù)嗎？”“我們現(xiàn)在可以一起來討論一下您所關(guān)注的主要問題嗎？您的問題 是”LOGO2 2、敷衍式異議、敷衍式異議 例如，當客戶提出這樣的敷衍式異議“我要好好想一想”，銷售人員可以按

4、照如下方式進行應(yīng)對： “我很欣賞您這種嚴謹認真的態(tài)度，現(xiàn)在我們就來為您所考慮的問題一起討論一下，您的問題是” “您需要時間考慮，我很理解，如果您能夠簡述一下您對于贊成購買和的反對購買的有關(guān)想法，我或許可以提供更有價值的意見供您參考?！?LOGO顧客：顧客：“謝謝您的介紹，不過有些問題我要和朋友商量商量謝謝您的介紹，不過有些問題我要和朋友商量商量”銷售人員：銷售人員：“先生您說要回去與朋友商量，我表示理解，畢竟選擇做推廣對于先生您說要回去與朋友商量，我表示理解，畢竟選擇做推廣對于一個公司來說是一筆很大的投入。作為一名專業(yè)的推廣營銷顧問，我希望能向一個公司來說是一筆很大的投入。作為一名專業(yè)的推廣營

5、銷顧問，我希望能向您提供更多更有針對性的專業(yè)意見和資料，從而更好的配合您與朋友的推廣需您提供更多更有針對性的專業(yè)意見和資料，從而更好的配合您與朋友的推廣需要，請問，您要考慮的主要問題是什么呢？是對產(chǎn)品的選擇還是后期的客服維要，請問，您要考慮的主要問題是什么呢？是對產(chǎn)品的選擇還是后期的客服維護呢護呢”顧客：顧客：“這些基本上不是很大的問題，我想目前我們推廣的打算，但還不是很這些基本上不是很大的問題，我想目前我們推廣的打算，但還不是很緊迫。緊迫。”售樓代表：售樓代表：“哦，原來只是一個時間的問題。其實先生是非常有生意頭腦的，哦，原來只是一個時間的問題。其實先生是非常有生意頭腦的，如果您把推廣也看作

6、一個有性價比的產(chǎn)品，那么我想信把握時機是非常重要的，如果您把推廣也看作一個有性價比的產(chǎn)品，那么我想信把握時機是非常重要的，對嗎？對嗎？”顧客：顧客：“那當然。那當然。”售樓代表：售樓代表：“那您知道為什么目前是推廣的難得機會嗎？過一段時間，機會錯那您知道為什么目前是推廣的難得機會嗎？過一段時間，機會錯過了，有可能會給您造成損失和遺憾。過了，有可能會給您造成損失和遺憾?！蔽艺J為有以下幾點理由是您需要把握今天、及時決策的：我認為有以下幾點理由是您需要把握今天、及時決策的：搜索引擎是競價排名形式的，時間拖得越久，性價比就會越低；搜索引擎是競價排名形式的，時間拖得越久，性價比就會越低；LOGO3 3、

7、無需要異議、無需要異議對此，銷售人員可以采用如下方式應(yīng)對： “可以談?wù)勀谀姆矫娓械綕M意嗎？” “除了您剛才談到的滿意的方面，有沒有無法滿足您推廣需求的地方？” “如果您將來希望進一點增加業(yè)務(wù)量，您會考慮增加新的推廣渠道嗎？” “如果您身邊的親朋好友有推廣的意向，您可以為我推薦嗎？”LOGOn 請寄書面資料給我請寄書面資料給我”。這是最為常見的拒絕理由。當你通過電話找到了潛在客戶，他讓你寄一些資料給他，很多情況下我們會很積極的響應(yīng)客戶的要求，并且為此很開心，相信自己在銷售過程中向前邁了一大步。事實上一旦你掛上電話，客戶便會又去做自己的事，你寄送的資料便會石沉大海，因為客戶一天要收到許多份資料，

8、通常都會作為垃圾郵件處理掉，既使收到并看了你的資料頭腦中也不會留下什么深刻的印象。LOGOn克服技巧：n 我曾經(jīng)給您發(fā)過一些資料，可能您工作比較忙就給忘了。最近幾天我正好要去你們公司附近辦事，到時我順便給你送過去，如果你時間能夠花個5分鐘時間與你作個交流（或?qū)ξ覀兊钠髽I(yè)和產(chǎn)品作個簡單介紹）那是最好不過了。我在去之前會再打電話給您與您確定一下時間。LOGOn 已經(jīng)跟百度、搜搜，搜狗合作了已經(jīng)跟百度、搜搜，搜狗合作了n 潛在客戶告訴我們他們公司已經(jīng)有了和我們一樣的一位或幾位競爭對手建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，通常是潛在客戶告訴我們他們對我們的某一競爭對手十分滿意。因此這種情況下我們要善于確認對方的潛在需求或尚

9、未滿足的需求。LOGOn 哦！那首先恭喜你找到一個非常不錯的合作伙伴，當然我們也可以建立一個聯(lián)系，可能會對貴公司有一定的幫助：一方面由于我們已經(jīng)和許多向你們這樣的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，我們發(fā)現(xiàn)我們能夠?qū)δ銈兊囊呀?jīng)選擇的推廣渠道所提供的服務(wù)做出有力的補充；同時我們也可以為您在選擇合適的推廣渠道時增加一個選擇和比較的機會。明天我正好去貴公司附近辦點事，我想順便拜訪您一下，向您介紹一下我們公司和我們的產(chǎn)品并向您當面解釋一下我們?yōu)槭裁茨軐δ銈兊耐茝V渠道作有力的補充，請問您是明天上午有空還是下午有空？ LOGOn “我不是這項工作的負責人”通常不知道客戶的姓名及聯(lián)系方式n找不到?jīng)Q策者或直接負責人有時不僅浪

10、費我們大量時間往往又成為我們銷售失敗的一個重要因素。通常我們會遇到前臺接待或非相關(guān)人員的不合作對待，使我們失去了找到真正負責人的機會。因此，我們在克服這一拒絕時一定要分清他是合作對象還是非合作對象，相應(yīng)采用的技巧也不一樣。LOGOn 對待合作者n 克服技巧：n 您好！我是360的小王，我想您能否幫個忙？我想找一下您們公司網(wǎng)絡(luò)推廣的負責人，麻煩您幫我轉(zhuǎn)接一下。在您幫我轉(zhuǎn)接之前，非常希望您能告訴我她的姓名和電話號碼，以便萬一他不在時我還能與他聯(lián)系上，不必再麻煩您！非常謝謝您！LOGOn 對待不合作者n 克服技巧：如果是前臺接待通常有兩種方法，一、撥打其他職員電話繞開她；二、編造一個名字。n 銷售人

11、員：我找一下王經(jīng)理n 前臺：哪位王經(jīng)理，我們這兒有很多王經(jīng)理？（或我們公司里沒有王經(jīng)理）n 銷售人員：我曾經(jīng)和貴公司一位經(jīng)理聯(lián)系過有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣的事情，好長時間沒有聯(lián)系他，我一時也想不起來他姓什么，更不知道他現(xiàn)在還是否在貴公司，能否請您幫個忙幫我轉(zhuǎn)到貴公司負責網(wǎng)絡(luò)推廣的人那里？n 前臺：好的，我?guī)湍D(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)部李經(jīng)理那里。LOGOn 價格異議n 在斷定是否屬于價格異議之前，銷售人員要考慮價格是異議的核心問題嗎？客戶對產(chǎn)品的需求如何？客戶是否在誠實的說話？降低價格后，客戶一定會購買嗎？處理價格異議的原則n 了解客戶的真實需求1. 讓客戶知道風(fēng)險所在LOGOn 常見處理異議的方法和思路常見處理異議的方法和思路n 借力打力借力打力n 價格價格 客戶談價格，銷售談價值客戶談價格，銷售談價值n 幫客戶需找心理平衡點幫客戶需找心理平衡點n 給客戶建議給客戶建議 是的。如果是的。如果 見見 拆拆 建建n 學(xué)會問為什么學(xué)會問為什么n 該閉嘴的時候就閉嘴該閉嘴的時候就閉嘴LOGOn兩