唐蓉汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)(課程整體設(shè)計(jì))(共7頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程整體設(shè)計(jì)一、管理信息課程名稱(chēng)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程代碼：制訂時(shí)間：2011年8月1日所屬系（部）：生物與環(huán)境工程系制 訂 人：唐蓉批 準(zhǔn) 人：二、課程基本信息、課程性質(zhì)及其它 1.基本信息 學(xué) 分：4 學(xué) 時(shí)：68(理論48 實(shí)踐20) 課程類(lèi)型：專(zhuān)業(yè)課 授課對(duì)象：汽車(chē)專(zhuān)業(yè)學(xué)生先修課程：汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)文化、汽車(chē)應(yīng)用材料等。2.課程定位汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)研究汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)律的學(xué)科，是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課。課程任務(wù)：應(yīng)使學(xué)生了解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理和發(fā)展趨勢(shì)，理解汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念，掌握汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程及管理的一般方法，具有汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分

2、析、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合分析、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分以及SWOT分析等方面的基本技能，為今后從事汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)、汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃、參與營(yíng)銷(xiāo)管理打下一定的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。3.考核方案設(shè)計(jì) 該課程考試成績(jī)包括：平時(shí)（態(tài)度）成績(jī)、實(shí)踐教學(xué)考核、期末成績(jī)?nèi)髩K，理論重點(diǎn)考核學(xué)生分析能力、結(jié)合生產(chǎn)實(shí)際問(wèn)題解決能力、判斷能力等；實(shí)訓(xùn)考核學(xué)生操作能力、動(dòng)手能力及職業(yè)技能。各部分所占比例如下：A、形成性考核(1)、平時(shí)學(xué)習(xí)態(tài)度：主要觀察學(xué)生到課率、聽(tīng)課的情況、分析、回答問(wèn)題的能力、作業(yè)完成的情況（占20%）(2)、實(shí)踐教學(xué)考核：實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容上就選取有代表性病例，結(jié)合我校實(shí)驗(yàn)條件面向所有學(xué)生開(kāi)設(shè)。在此實(shí)驗(yàn)中，以小組為單位

3、進(jìn)行、實(shí)驗(yàn)報(bào)告必須每人單獨(dú)撰寫(xiě)。（占40%）考核內(nèi)容 考核方法 實(shí)驗(yàn)態(tài)度老師及同學(xué)們互相觀察每個(gè)學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中的認(rèn)真程度及與其它同學(xué)的協(xié)作情況并作出評(píng)分（占5%）操作熟練程度、方法、實(shí)驗(yàn)結(jié)果當(dāng)場(chǎng)記錄學(xué)生對(duì)實(shí)踐方法、實(shí)踐操作的熟練程度和實(shí)踐結(jié)果的真實(shí)性、可靠性。老師及小組作出評(píng)分（占30%） 學(xué)生的創(chuàng)新點(diǎn)記載學(xué)生對(duì)指導(dǎo)書(shū)上的實(shí)驗(yàn)方法的改進(jìn)和創(chuàng)新點(diǎn)。對(duì)有創(chuàng)新的學(xué)生增加課程的總評(píng)成績(jī)（一般提高5-10個(gè)點(diǎn)） 報(bào)告撰寫(xiě)質(zhì)量考察學(xué)生報(bào)告撰寫(xiě)的規(guī)范性及對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果的分析能力。（占5%）(3)、期末考試成績(jī)：常用閉卷考試，百分制。（占40%）B、終結(jié)性評(píng)價(jià)：平時(shí)學(xué)習(xí)態(tài)度20%+實(shí)踐教學(xué)考核40%（實(shí)訓(xùn)態(tài)度5%+

4、實(shí)訓(xùn)過(guò)程30%+報(bào)告撰寫(xiě)質(zhì)量5%）+期末考試成績(jī)40%4、教材、資料（一）教材：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 劉振樓主編，人民交通出版社 2009（二）參考教材汽車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)，李綱主編，北京理工大學(xué)出版社汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 孫鳳英主編 機(jī)械工業(yè)出版社 2007三、課程整體設(shè)計(jì) 1. 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)思想汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)采用以行動(dòng)為導(dǎo)向、基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，整個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域由9個(gè)學(xué)習(xí)情境組成。學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)要考慮以下因素： 1）學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)要符合基于工作過(guò)程的教學(xué)設(shè)計(jì)思想的要求。學(xué)習(xí)情境是在職業(yè)學(xué)校實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地對(duì)真實(shí)工作過(guò)程的教學(xué)化加工，以完成具體的工作任務(wù)為目標(biāo)。 2）學(xué)習(xí)情境的前后排序要符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律

5、，可以考慮從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從單一到綜合的排序方法。通過(guò)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的典型工作任務(wù)進(jìn)行分析，結(jié)合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，共為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)領(lǐng)域設(shè)計(jì)了9個(gè)學(xué)習(xí)情境，如表1所示。學(xué)習(xí)情境按照從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從單一到綜合的規(guī)律進(jìn)行排序。由于營(yíng)銷(xiāo)不是一成不變的，因此，在學(xué)習(xí)中要學(xué)會(huì)以不變應(yīng)萬(wàn)變，成功地把汽車(chē)推銷(xiāo)出去。特制定以下學(xué)習(xí)情境。表一、教學(xué)情境設(shè)計(jì)序號(hào)學(xué)習(xí)情境學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)名稱(chēng)職業(yè)能力參考學(xué)時(shí)1潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)1成為潛在客戶(hù)的條件1、認(rèn)識(shí)潛在成為客戶(hù)的條件 2、尋找潛在客戶(hù)的方法展 3、拜訪客戶(hù)1任務(wù)2尋找潛在客戶(hù)的方法1任務(wù)3電話拜訪禮儀1任務(wù)4直接拜訪潛在客戶(hù)1任務(wù)5潛在客戶(hù)管理1企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩42店內(nèi)接待任務(wù)6

6、接電話禮儀1、接待電話禮儀 2、來(lái)店客戶(hù)心理分析研究后服務(wù) 3、 店內(nèi)客戶(hù)接待 4、來(lái)店客戶(hù)管理 1任務(wù)7來(lái)店客戶(hù)心理1任務(wù)8店內(nèi)接待禮儀2任務(wù)9店內(nèi)接待技巧2任務(wù)10來(lái)店客戶(hù)管理1企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩43客戶(hù)需求分析任務(wù)11什么是客戶(hù)真正的需求1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求分析 2、傾聽(tīng)技巧 3、提問(wèn)的技巧 4、認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn) 5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售2任務(wù)12傾聽(tīng)技巧1任務(wù)13提問(wèn)技巧1任務(wù)14認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)1任務(wù)15顧問(wèn)式銷(xiāo)售1企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩24汽車(chē)商品介紹任務(wù)16商品說(shuō)明準(zhǔn)備1、商品說(shuō)明準(zhǔn)備 2、六位繞車(chē)法介紹產(chǎn)品 3、汽車(chē)產(chǎn)品介紹 4、汽車(chē)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹1任務(wù)17六位繞車(chē)法1任務(wù)18汽車(chē)產(chǎn)品介紹1任務(wù)19競(jìng)品分析1企業(yè)

7、現(xiàn)場(chǎng)觀摩25試乘試駕任務(wù)20試乘試駕客戶(hù)心理分析1、試乘試駕客戶(hù)心理分析2、試乘試駕的禮儀3、試乘試駕的流程4、試乘試駕產(chǎn)品介紹5、試乘試駕滿(mǎn)意度調(diào)查1任務(wù)21試乘試駕的禮儀1任務(wù)22度乘試駕的流程1任務(wù)23試乘試駕產(chǎn)品介紹1企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩2任務(wù)24試乘試駕滿(mǎn)意度調(diào)查16協(xié)商成交任務(wù)25汽車(chē)價(jià)格商談1、價(jià)格商議 2、顧客異議處理 3、成交信號(hào)的識(shí)別 4、成交技巧1任務(wù)26顧客議價(jià)心理1任務(wù)27顧客異議處理1任務(wù)28成交信號(hào)的識(shí)別1任務(wù)29成交技巧2企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩47熱情交車(chē)任務(wù)30交車(chē)禮儀1、交車(chē)禮儀 2、提車(chē)客戶(hù)心理分析 3、PDI檢查 4、交車(chē)流程2任務(wù)31提車(chē)客戶(hù)心理1任務(wù)32PDI檢查2任

8、務(wù)33交車(chē)流程2企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩28售后客戶(hù)跟蹤任務(wù)34已成交客戶(hù)心理1、已成交客戶(hù)心理分析 2、電話回訪 3、售后跟蹤2任務(wù)35電話回訪禮儀1任務(wù)36售后跟蹤實(shí)施2企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩29汽車(chē)上戶(hù)任務(wù)37 準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)發(fā)票1、 購(gòu)車(chē)發(fā)票確保準(zhǔn)確 2、繳納購(gòu)置稅和保險(xiǎn) 3、登記、驗(yàn)證車(chē)輛信息 4、領(lǐng)證落戶(hù)0.5任務(wù)38  繳納購(gòu)置稅和保險(xiǎn)0.5任務(wù)39登記、驗(yàn)證車(chē)輛信息1.5任務(wù)40  領(lǐng)證落戶(hù)0.5合計(jì)681. 學(xué)習(xí)情境描述 學(xué)習(xí)情境的描述包括：學(xué)習(xí)情境的名稱(chēng)、學(xué)時(shí)、學(xué)習(xí)目標(biāo)及學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)方法和建議、工具教學(xué)載體、學(xué)生已有基礎(chǔ)和教師所需執(zhí)教能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)主要描述通過(guò)該學(xué)習(xí)情境

9、的學(xué)習(xí)學(xué)生應(yīng)獲得的能力；學(xué)習(xí)內(nèi)容主要描述在該學(xué)習(xí)情境中所需學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)。各學(xué)習(xí)情境的描述見(jiàn)下表： 表二、學(xué)習(xí)情境教學(xué)實(shí)施計(jì)劃學(xué)習(xí)情境1客戶(hù)的開(kāi)發(fā)參考學(xué)時(shí)9學(xué)習(xí)性工作任務(wù)1、成為潛在客戶(hù)的條件2、尋找潛在客戶(hù)的方法3、電話拜訪禮儀4、直接拜訪潛在客戶(hù)5、潛在客戶(hù)管理達(dá)到的職業(yè)能力1、認(rèn)識(shí)潛在成為客戶(hù)的條件 2、尋找潛在客戶(hù)的方法 3、拜訪客戶(hù)教學(xué)方法問(wèn)題引導(dǎo)法教學(xué)條件教材、教案、多媒體課件教學(xué)過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)刺激、外部刺激、購(gòu)買(mǎi)者的特征、購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程考核方式現(xiàn)場(chǎng)觀摩考核學(xué)習(xí)情境2店內(nèi)接待參考學(xué)時(shí)11學(xué)習(xí)性工作任務(wù)1、接電話禮儀2、來(lái)店客戶(hù)心理3、店內(nèi)接待禮儀4、店內(nèi)接待技巧5、來(lái)店客戶(hù)管理達(dá)到的職業(yè)

10、能力1、接待電話禮儀2、來(lái)店客戶(hù)心理分析研究后服務(wù) 3、 店內(nèi)客戶(hù)接待4、來(lái)店客戶(hù)管理 教學(xué)方法問(wèn)題引導(dǎo)法+實(shí)踐訓(xùn)練法教學(xué)條件教材、教案、多媒體課件、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、教學(xué)過(guò)程顧客來(lái)店前的準(zhǔn)備，顧客來(lái)店時(shí)的接待、請(qǐng)客入坐、送客離開(kāi)考核方式現(xiàn)場(chǎng)模擬接待考核學(xué)習(xí)情境3客戶(hù)需求分析參考學(xué)時(shí)8學(xué)習(xí)性工作任務(wù)1、 客戶(hù)需求分析 2、 傾聽(tīng)技巧 3、 提問(wèn)的技巧 4、 認(rèn)同客戶(hù)觀點(diǎn) 5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售達(dá)到的職業(yè)能力1、消費(fèi)者行為分析2、三聲三到的應(yīng)用教學(xué)方法問(wèn)題引導(dǎo)法教學(xué)條件教材、教案、多媒體課件教學(xué)過(guò)程 客戶(hù)需求分析 、 傾聽(tīng)技巧 、提問(wèn)的技巧考核方式現(xiàn)場(chǎng)模擬考核學(xué)習(xí)情境4 汽車(chē)商品介紹參考學(xué)時(shí)6學(xué)習(xí)性工作任務(wù)1

11、、 商品說(shuō)明準(zhǔn)備 2、六位繞車(chē)法介紹產(chǎn)品 3、汽車(chē)產(chǎn)品介紹 4、汽車(chē)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹達(dá)到的職業(yè)能力1、 汽車(chē)產(chǎn)品的介紹2、汽車(chē)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹 教學(xué)方法問(wèn)題引導(dǎo)法+實(shí)踐訓(xùn)練法教學(xué)條件教材、教案、多媒體課件、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、教學(xué)過(guò)程商品說(shuō)明準(zhǔn)備、汽車(chē)產(chǎn)品介紹、汽車(chē)新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹考核方式現(xiàn)場(chǎng)模擬接待考核4、第一堂課設(shè)計(jì)（1）自我介紹 （2）課程介紹 讓學(xué)生知道課程的性質(zhì)、學(xué)習(xí)的內(nèi)容、學(xué)習(xí)的目的（3）就業(yè)方向 先分析市場(chǎng)，肯定我專(zhuān)業(yè)的前景，然后指引就業(yè)的去向，再列舉畢業(yè)學(xué)生就業(yè)反饋信息，給予學(xué)生鼓勵(lì)，好好學(xué)習(xí)。（4）工作說(shuō)明 以實(shí)際案例軸線，任課教師首先提出或者發(fā)放一個(gè)案例，讓學(xué)生思考發(fā)言，提出可能的原因與實(shí)際狀況。全部完成后組織討論，分析成功的關(guān)鍵，失敗的原因及得到的啟迪等等。讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中得到成長(zhǎng)，在實(shí)習(xí)中體會(huì)到肩上的責(zé)任重大和成功的喜悅。（5）學(xué)習(xí)方法 將理論用于實(shí)踐 （6）教材處理 主講營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)的講解（7）考核要求 1、平時(shí)學(xué)習(xí)態(tài)度：主要觀察學(xué)生到課率、聽(tīng)課的情況、回答問(wèn)題的能力、作業(yè)