淺析保險(xiǎn)網(wǎng)銷理財(cái)產(chǎn)品的用戶特點(diǎn)

1、淺析保險(xiǎn)網(wǎng)銷理財(cái)產(chǎn)品的客戶特點(diǎn)近期保險(xiǎn)網(wǎng)銷理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)上走俏。出于對行業(yè)的關(guān)注，筆者選取了行業(yè)有代表性的兩款產(chǎn)品，依據(jù)淘寶成交記錄等公開途徑得到的資料對保險(xiǎn)網(wǎng)銷理財(cái)產(chǎn)品的客戶特點(diǎn)做了分析, 從中看到一些很有意思的數(shù)據(jù), 分享給大家。兩款產(chǎn)品分別來自于G 保險(xiǎn)公司和H 保險(xiǎn)公司各自的淘寶旗艦店，這里分別稱為G 理財(cái)和H 理財(cái)。G 理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)：保本型萬能保險(xiǎn)，預(yù)期年化收益35%，顧客可按照份數(shù)投保，單份價(jià)格1000元。G 理財(cái)是最早在淘寶平臺大規(guī)模銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司，有一定市場口碑。H 理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)：保本型萬能保險(xiǎn)，預(yù)期年化收益35%，顧客可按照份數(shù)投保，單份價(jià)格500元。產(chǎn)品于2013年1月始上

2、市銷售，在淘寶平臺上屬于新進(jìn)入者。統(tǒng)計(jì)區(qū)間：選取兩個(gè)連續(xù)的時(shí)間段2月9日2月16日（春節(jié)期間），2月17日2月23日（工作日），這個(gè)時(shí)間區(qū)間內(nèi)既有節(jié)假日又有工作日，且保險(xiǎn)公司并沒有集中開展促銷，所得到的數(shù)據(jù)反映了市場的自然需求變化。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)均來自于淘寶成交記錄等公開資料。特點(diǎn)一：客戶在工作日的購買熱情更高G 理財(cái)與H 理財(cái)產(chǎn)品2月9日-2月23日期間的銷售額與銷售件數(shù)統(tǒng)計(jì)如下圖。從圖表看到，2月16日春節(jié)后第一天，兩款產(chǎn)品的銷量明顯走高，顯示客戶在工作日的購買熱情更高。 特點(diǎn)二：產(chǎn)品單價(jià)是決定客戶價(jià)值的重要因素如果將每一件成交保單均看做由不同的客戶購買（公開資料無法統(tǒng)計(jì)客戶信息），經(jīng)過進(jìn)一步的

3、分析就得到了客戶價(jià)值分析和客單價(jià)分布兩張圖?？梢钥闯觯瑯邮潜ｋU(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品的客戶質(zhì)量截然不同，理財(cái)?shù)母邇r(jià)值客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出理財(cái)，理財(cái)?shù)目蛦蝺r(jià)（實(shí)際為件均保費(fèi)）達(dá)到6668元單，是后者2020元/單的3倍多。 兩款產(chǎn)品特點(diǎn)相似，產(chǎn)品詳情描述雷同。排除上市時(shí)間和品牌效應(yīng)的差距，單份產(chǎn)品價(jià)格是客單價(jià)的最大影響因素。我們有理由認(rèn)為，單份產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)的不同，是造成兩者客戶價(jià)值分布差異巨大的重要因素之一。特點(diǎn)三：消費(fèi)者下單高峰集中在臨近下班和晚上的時(shí)間段經(jīng)統(tǒng)計(jì)兩者顧客下單時(shí)間，可以看到，客戶下單自上午10點(diǎn)起逐步進(jìn)入高峰期，12點(diǎn)-13點(diǎn)有一短暫的回落，15-16點(diǎn)重又回到高峰（說明許多客戶是占用工作時(shí)間下的單，呵呵），之后再次回落，此時(shí)多數(shù)人已經(jīng)在下班路上了。到晚上則再次進(jìn)入高峰直至次日凌晨1點(diǎn)進(jìn)入低谷。 特點(diǎn)四：同業(yè)促銷活動會極大影響理財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品銷量各位是否留意到了22日、23日兩理財(cái)產(chǎn)品的成交額均有大幅度下滑？原來，淘寶聚劃算的理