漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法培訓(xùn)課件

1、漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法培訓(xùn)課件2022-3-22課程目標(biāo)n進(jìn)一步掌握漏斗法客戶分類n掌握將客戶不斷向前推進(jìn)的完整方法n學(xué)會使用銷售工具促進(jìn)銷售n學(xué)會使用提問銷售法推進(jìn)銷售過程2022-3-23建立健康的漏斗法客戶體系n不斷補(bǔ)充“新血液”新潛在客戶n保持體形不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買2022-3-24不斷將客戶向前推進(jìn)n一、尋找客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推動立項(xiàng)n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實(shí)施n七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交

2、重復(fù)購買12345672022-3-25顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（一）n客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 n推進(jìn)目標(biāo)：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶n主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-26顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義n發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶n有足夠的購買力n銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益2022-3-27顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/（二）推進(jìn)問題n我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品/解決方案嗎？n有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡(luò)?n現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類似公司工作嗎？n我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在

3、同類客戶單位工作嗎？n最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？n有多大機(jī)會(百分比)下一個機(jī)會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2022-3-28顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）n推進(jìn)行動：n創(chuàng)造銷售機(jī)會n致勝策略：n客戶影響客戶n行業(yè)影響吸引客戶2022-3-29顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機(jī)會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團(tuán)體中營銷（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學(xué))A(相關(guān)的人)名單/目錄/報(bào)紙合作單位2022-3-210顧問型“贏”銷七步法第一步：尋找客戶（三）n

4、推進(jìn)行動：n創(chuàng)造銷售機(jī)會n致勝策略：n客戶影響客戶n行業(yè)影響吸引客戶2022-3-211顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（一）n客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶 10%n推進(jìn)目標(biāo)：n從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶n從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費(fèi)需要n創(chuàng)造n主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者 2022-3-212顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/（二）推進(jìn)問題n待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機(jī)會？他們有購買能力嗎？n如果他們需要采購我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn)？n如何 約見?2022-3-213顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（三）n推進(jìn)行動：n發(fā)現(xiàn)需要背后的需求n 行銷創(chuàng)造約見2

5、022-3-214顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/需求與需要n需求不一定需要n需要背后的需求更加重要n重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要2022-3-215顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)/創(chuàng)造n五分鐘行銷法n事先情況收集n利益銷售（直接使用激發(fā)性問題）n不在 中做n約定n人物銷售n約定時間2022-3-216練習(xí)五分鐘 行銷問題設(shè)計(jì)2022-3-217顧問型“贏”銷七步法第二步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)（四）n致勝策略：n客戶介紹客戶/第三方轉(zhuǎn)介n推銷利益2022-3-218顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項(xiàng)（一）n客戶狀態(tài)：10 25% n推進(jìn)目標(biāo)：n將意向客戶發(fā)展成立項(xiàng)客戶n引

6、導(dǎo)客戶需求n建立客戶信任n主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術(shù)論證者 2022-3-219顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項(xiàng)/（二）推進(jìn)問題n與這家公司類似的，我們有什么成功案例？n這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？n這家公司附近是否有其他可能的客戶？n我的 策略是什么？2022-3-220顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項(xiàng)（三）n推進(jìn)行動：n精心準(zhǔn)備客戶拜訪n自我推銷n創(chuàng)造需求n參與并推動立項(xiàng)n分析客戶購買需求尋找銷售突破口n尋找決策鏈致勝路徑2022-3-221顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng)n我們賣什么？n我們與競爭對手有什么不同？n我們

7、憑什么在競爭中獲勝？n如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？n我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？n我想好如何客戶溝通了嗎？n我的下一步策略是什么？2022-3-222顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項(xiàng)/客戶拜訪前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng)n競爭環(huán)境分析n產(chǎn)品與利益n價格與價值n客戶策略n策略（ ）2022-3-223顧問型“贏”銷七步法第三步：推動立項(xiàng)/應(yīng)用詢問法評估性問題評估性問題(A)探索性問題探索性問題(D)激發(fā)性問題激發(fā)性問題(A)設(shè)想性問題設(shè)想性問題(P)過渡性問題過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2022-3-224練習(xí)五大需求策略2022-3-225顧問型“贏”銷七步法第三步：

8、推動立項(xiàng)（四）n致勝策略：n參與立項(xiàng)n協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件（產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等）n根據(jù)影響購買者決策的需求入手2022-3-226顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（一）n客戶狀態(tài)： 25% 50%n推進(jìn)目標(biāo)：n將立項(xiàng)客戶推動成入圍客戶n引導(dǎo)客戶，控制銷售方向n形成合理方案，創(chuàng)造雙贏n主要銷售對象：n使用者/技術(shù)論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者 2022-3-227顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/（二）推進(jìn)問題n這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開始這樣做?n他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?n這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?n為什么他們要變呢

9、?n他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達(dá)決策鏈上層？n決策者希望達(dá)到什么目標(biāo)?n我們怎樣幫助他們做得更好?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對方的利益？n我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？n我的 策略是什么？2022-3-228顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（三）n推進(jìn)行動：n收集信息n基于雙贏的方案設(shè)計(jì)n初步方案介紹/討論（小范圍）n公司實(shí)力展示n決策鏈營銷n了解對方價格預(yù)期2022-3-229顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/收集信息n收集信息的類型n公司信息n產(chǎn)品信息n行業(yè)信息n客戶信息n供應(yīng)商信息n使用信息n收集信息的方法n積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復(fù)述不做假設(shè)鼓勵

10、購買者說想像2022-3-230顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/方案設(shè)計(jì)n基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則n評判方案的五個方面n可靠性n可信性n真實(shí)性n雙贏性n合作性2022-3-231顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍/決策鏈營銷n組織購買行為的決策鏈2022-3-232顧問型“贏”銷七步法第四步：確保入圍（四）n致勝策略：n決策鏈營銷n基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì)2022-3-233顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（一）n客戶狀態(tài)： 50% 90%n推進(jìn)目標(biāo)：促成采購合同n主要銷售對象：n采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者 2022-3-234顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/（二）

11、推進(jìn)問題n為什么你要講解這份銷售建議書呢?n你憑什么知道這(些)人有權(quán)做決定呢?n他們的進(jìn)行時間表是怎樣的?n誰是我們的競爭對手?n有沒有討論具體的金額?n有沒有討論具體的計(jì)劃?n對方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷售嗎?n我的 策略是什么？2022-3-235顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（三）n推進(jìn)行動：n標(biāo)書/方案編寫n了解評標(biāo)小組組成及評標(biāo)方法n成交前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng)n傾聽溝通信號n價值營銷2022-3-236顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/成交前的七個準(zhǔn)備事項(xiàng)n這個人是如何得到這份工作的？n這個人在決策鏈中的角色？n跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？n客戶現(xiàn)

12、在關(guān)于這個項(xiàng)目的計(jì)劃是什么？n他們以前為什么沒與你合作？n這個交易對他們或其他人是否合理？n這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2022-3-237顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價格預(yù)期與報(bào)價價格預(yù)期范圍2022-3-238顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/傾聽購買信號n口頭購買信號n非口頭購買信號2022-3-239顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易/價值營銷n銷售利益，不銷售產(chǎn)品n只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)n強(qiáng)調(diào)價值實(shí)現(xiàn)過程2022-3-240討論你的產(chǎn)品有何特點(diǎn)？每個特點(diǎn)對什么樣的客戶最有用？列舉一二2022-3-241顧問型“贏”銷七步法第五步：促成交易（四）n致勝策略：n影

13、響主要決策者n影響評標(biāo)小組n合作伙伴式銷售n價值行銷2022-3-242顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實(shí)施（一）n客戶狀態(tài)： 90% 100%n推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實(shí)施n主要銷售對象：n采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2022-3-243顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實(shí)施/（二）推進(jìn)問題n具體的實(shí)施計(jì)劃是什么？n使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？n如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化？n怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？n我的 策略是什么？2022-3-244顧問型“贏”銷七步法第六步：交易實(shí)施（三）n推進(jìn)行動：n實(shí)施才是真正的成交n利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果n致勝策略：n利益銷售n使用

14、者的支持n同行案例2022-3-245顧問型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購（一）n客戶狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購n推進(jìn)目標(biāo)：n培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購買機(jī)會 n主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者 2022-3-246顧問型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購/（二）推進(jìn)問題n哪些是最容易影響他們的滿意度？n上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？n如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？n這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會？n我的 策略是什么？2022-3-247顧問型“贏”銷七步法第七步：重復(fù)采購（三）n推進(jìn)行動：n提高客戶滿意度n實(shí)現(xiàn)附加值n致勝策略：n滿意度營銷n擴(kuò)大行為影響2022-3-248不斷將客戶向前推進(jìn)n一、尋找客戶n二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)n三、推動立項(xiàng)n四、確保入圍n五、促成交易n六、交易實(shí)施n七、重復(fù)采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買12345672022-3-249顧問型“贏”銷七步法銷售重點(diǎn)與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項(xiàng)客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)