企業(yè)應(yīng)收帳款管理與信用政策制定

1、3/2/2022.1企業(yè)應(yīng)收帳款管理與信用企業(yè)應(yīng)收帳款管理與信用政策制定政策制定全面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力全面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力 全面提高應(yīng)收帳款回收率全面提高應(yīng)收帳款回收率3/2/2022.2第一講第一講 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)及整體解決方案及整體解決方案抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案制定有效解決方案3/2/2022.3 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn) 破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 政治政策風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)3/2/2022.4信 用 風(fēng) 險(xiǎn)貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不

2、夠 客戶資信狀況 應(yīng)收帳款狀況 企業(yè)自身狀況信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信用風(fēng)險(xiǎn)的來源3/2/2022.5客戶風(fēng)險(xiǎn) 支付能力 破產(chǎn) 信譽(yù) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 政策風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源3/2/2022.6企業(yè)的信用管理企業(yè)的信用管理信用銷售信用銷售信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理信用管理3/2/2022.7管理誤區(qū)之一管理誤區(qū)之一銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 三角債三角債產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款3/2/2022.8管理誤區(qū)之二管理誤區(qū)之二銷售部門財(cái)務(wù)部門訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)記帳、結(jié)算弊端：1、業(yè)務(wù)人員無

3、力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售額下降流動(dòng)資金緊張拖欠仍會(huì)大量發(fā)生3/2/2022.9管理誤區(qū)之三管理誤區(qū)之三銷售部門財(cái)務(wù)部門要求大量信用銷售財(cái)務(wù)部限制以資金管理為主，要求現(xiàn)款弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)； 3、由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。銷售額下降流動(dòng)資金不足拖欠仍會(huì)大量發(fā)生3/2/2022.10設(shè)立信用管理部門設(shè)立信用管理部門銷售額增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大幅度上升現(xiàn)金流量增加銷售部門財(cái)務(wù)部門積極開拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良客戶資金成本降低，捕捉新的投資機(jī)會(huì)

4、 信用管理部客戶風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)收帳款控制合理的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制授予信用額度及時(shí)收回貨款3/2/2022.11問題問題Y神州數(shù)碼的信用管理職能應(yīng)如何劃分？Y信用決策權(quán)限和考核體系的基本思路？信用銷售管理整體解決方案信用銷售管理整體解決方案開發(fā)客戶開發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單爭(zhēng)取訂單簽訂合同簽訂合同按時(shí)發(fā)貨按時(shí)發(fā)貨到期收款到期收款收回欠款收回欠款初選客戶初選客戶資信調(diào)查資信調(diào)查信用政策信用政策貨款監(jiān)控貨款監(jiān)控早期催收早期催收特殊處理特殊處理信息開發(fā)信息開發(fā)信息更新信息更新合同評(píng)審合同評(píng)審指標(biāo)控制指標(biāo)控制收帳程序收帳程序特殊程序特殊程序數(shù)據(jù)庫(kù)和信數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理軟件用管理軟件信用分析信用分析模型模型監(jiān)控指標(biāo)監(jiān)控指標(biāo)系

5、統(tǒng)系統(tǒng)債務(wù)分析債務(wù)分析模型模型資信管理制度資信管理制度（簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制）（簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制）客戶授信制度客戶授信制度（簽約風(fēng)險(xiǎn)控制）（簽約風(fēng)險(xiǎn)控制）帳款監(jiān)控制度帳款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險(xiǎn)控制）（履約風(fēng)險(xiǎn)控制）技術(shù)支持技術(shù)支持系統(tǒng)系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈控制鏈信用銷售信用銷售流程流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈控制鏈制度保障制度保障體系體系信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門3/2/2022.13 案例分析案例分析全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度（全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度（1996-19991996-1999）企業(yè)名稱企業(yè)名稱：西安中野在線股份公司企業(yè)性質(zhì)：企業(yè)性質(zhì)：大型股份制企業(yè)

6、經(jīng)營(yíng)范圍與方式：經(jīng)營(yíng)范圍與方式：貿(mào)易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國(guó)幾十個(gè)省市，80%為信用銷售。1 1、面臨的問題：、面臨的問題： 風(fēng)險(xiǎn)過度集中，客戶拖欠帳款嚴(yán)重。（1996年900萬） 市場(chǎng)銷售不暢，客戶實(shí)力參差不齊，難以管理。 各級(jí)經(jīng)營(yíng)決策失誤。 客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。2 2、解決問題的思路、解決問題的思路 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風(fēng)險(xiǎn)。 制定一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理方法（制度）。 加強(qiáng)客戶的篩選和監(jiān)控。 嚴(yán)格控制應(yīng)收帳款逾期的時(shí)間。3/2/2022.143 3、風(fēng)險(xiǎn)管理方案、風(fēng)險(xiǎn)管理方案設(shè)立三個(gè)獨(dú)立的職能部門，分別承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理工作 客戶網(wǎng)絡(luò)中心

7、：客戶信息及資信狀況監(jiān)控，客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理。 信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度。 特殊帳務(wù)科：對(duì)逾期2個(gè)月以上帳款進(jìn)行專門追討。案例分析案例分析采購(gòu)部銷售部客戶中心主管副總信用審核科特殊帳務(wù)科財(cái)務(wù)科財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理3/2/2022.154 4、實(shí)施效果、實(shí)施效果 逾期應(yīng)收帳款迅速減少，客戶付款及時(shí)。 銷售額大幅上升，銷售利潤(rùn)逐年上升。 年份 逾期應(yīng)收帳款（兩個(gè)月以上） 銷售額 1996 900 2000萬 1997 150萬 1億 1998 25萬 3.5億 1999 15萬 5億開始實(shí)施遇到的困難： 業(yè)務(wù)部門開始時(shí)普遍對(duì)新管理制度有抵觸情緒。 各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管需要進(jìn)行培訓(xùn)。特點(diǎn)

8、：特點(diǎn)：1、全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)。 2、專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。 3、風(fēng)險(xiǎn)管理職能相對(duì)分散，貼近實(shí)際情況。案例分析案例分析3/2/2022.16重要結(jié)論重要結(jié)論Y轉(zhuǎn)變觀念-以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制將使我國(guó)企業(yè)迅速獲得必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是未來每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。Y引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)-增強(qiáng)信用實(shí)力、建立信用地位、運(yùn)用信用工具和技術(shù)。Y建立嚴(yán)格的信用管理制度-加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制、提高資金效率、減小市場(chǎng)交易損失。3/2/2022.17第二講第二講 簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制3/2/2022.18學(xué)會(huì)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照學(xué)會(huì)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照Y營(yíng)業(yè)執(zhí)照正副本Y公司名稱構(gòu)成Y

9、地址種類Y關(guān)注注冊(cè)號(hào)Y注冊(cè)日期和成立日期Y注冊(cè)資本Y經(jīng)營(yíng)范圍和有效期Y驗(yàn)資報(bào)告出具單位和注冊(cè)資料查詢3/2/2022.19客戶的初步篩選客戶的初步篩選Y標(biāo)明警戒線法Y紅名單Y黑名單Y初選標(biāo)準(zhǔn)與信用標(biāo)準(zhǔn)3/2/2022.20資信報(bào)告的應(yīng)用資信報(bào)告的應(yīng)用何時(shí)訂購(gòu)資信報(bào)告Y當(dāng)與新客戶打交道時(shí)Y當(dāng)進(jìn)行重大項(xiàng)目時(shí)（如以金額劃分）Y當(dāng)客戶發(fā)生異常變化時(shí)Y定期對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查（老客戶無風(fēng)險(xiǎn)嗎？）如何訂購(gòu)和使用資信報(bào)告Y選擇專門信用機(jī)構(gòu)Y正確分析專業(yè)機(jī)構(gòu)提供的資信報(bào)告Y注意事項(xiàng)3/2/2022.21專業(yè)信用機(jī)構(gòu)渠道專業(yè)信用機(jī)構(gòu)渠道統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)計(jì)部門工商管理部門工商管理部門稅務(wù)部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)管理部

10、門行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)銀行銀行法院法院各類文獻(xiàn)各類文獻(xiàn)專業(yè)信用專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估機(jī)構(gòu)信信息息收收集集被調(diào)查對(duì)象被調(diào)查對(duì)象實(shí)實(shí)地地考考察察客戶概況客戶概況歷史背景歷史背景組織管理組織管理經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況信用記錄信用記錄財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察實(shí)地考察行業(yè)分析行業(yè)分析信用評(píng)級(jí)信用評(píng)級(jí)匯匯總總分分析析3/2/2022.22信用分析與征信行業(yè)信用分析與征信行業(yè)領(lǐng)域領(lǐng)域分析對(duì)象分析對(duì)象資信評(píng)估公司資信評(píng)估公司資 本 金 融 市資 本 金 融 市場(chǎng)場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)上市公司上市公司MoodyMoodys sStandard and PoorStandard and Poor中誠(chéng)信、大公國(guó)

11、際中誠(chéng)信、大公國(guó)際一 般 商 業(yè) 交一 般 商 業(yè) 交易市場(chǎng)易市場(chǎng)商業(yè)企業(yè)商業(yè)企業(yè)D & BD & BGraydonGraydon帝國(guó)數(shù)據(jù)及亞洲征信聯(lián)盟帝國(guó)數(shù)據(jù)及亞洲征信聯(lián)盟個(gè) 人 消 費(fèi) 信個(gè) 人 消 費(fèi) 信貸市場(chǎng)貸市場(chǎng)公民公民E ExperianxperianEquifax Trans UnionEquifax Trans Union上海資信上海資信3/2/2022.23客戶資信報(bào)告的分類客戶資信報(bào)告的分類 客戶基本資料報(bào)告 客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告 客戶深度資信報(bào)告 客戶特殊資信報(bào)告 客戶連續(xù)服務(wù)報(bào)告3/2/2022.24客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆 Y自

12、有資金缺乏Y應(yīng)收帳款過高Y固定資產(chǎn)過大Y利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%Y成立不到兩年的公司Y盤存資產(chǎn)過大3/2/2022.25客戶的分類管理客戶的分類管理目目 標(biāo)標(biāo)q篩選不同信用程度的客戶，決定交易結(jié)算方式。q交易額度參考，確立具體信用政策。q決定信用控制方式和投入。q有利于維護(hù)高質(zhì)量客戶群，不斷剔除信用不良客戶。方方 法法r按合作關(guān)系：新和老r按風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別r按信用等級(jí)r按業(yè)務(wù)量r按客戶規(guī)模r按產(chǎn)品或服務(wù)類別r按銷售渠道3/2/2022.26按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理 無風(fēng)險(xiǎn)客戶，具有高度信譽(yù)的公司，如政府支持的企業(yè)跨國(guó)公司、大型公司?？煞判倪M(jìn)行信用銷售。 可接受風(fēng)險(xiǎn)的客

13、戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易。 高風(fēng)險(xiǎn)客戶，有不良的付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。不可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)3/2/2022.27按風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力分類管理按風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力分類管理第二類 要求現(xiàn)金或預(yù)付第三類信用銷售客戶第四類 需做資信調(diào)查第一類基礎(chǔ)客戶小 合作潛力 大大 風(fēng)險(xiǎn)程度 小3/2/2022.28幾種典型的客戶信息管理系統(tǒng)幾種典型的客戶信息管理系統(tǒng)Y簡(jiǎn)單的管理系統(tǒng)AccessY和財(cái)務(wù)軟件集成的信用管理軟件Y大型ERP管理軟件Y自主開發(fā)的管理信息系統(tǒng)3/2/2022.29信用管

14、理系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)信用管理系統(tǒng)基本結(jié)構(gòu)信用管理信用管理網(wǎng)絡(luò)授信與發(fā)貨網(wǎng)絡(luò)授信與發(fā)貨客戶信用自動(dòng)分析客戶信用自動(dòng)分析客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)收帳款監(jiān)控應(yīng)收帳款監(jiān)控財(cái)務(wù)軟件財(cái)務(wù)軟件信用管理軟件信用管理軟件ERP軟件軟件電子商務(wù)系統(tǒng)電子商務(wù)系統(tǒng)3/2/2022.30建立信息系統(tǒng)的條件和預(yù)算建立信息系統(tǒng)的條件和預(yù)算Y大型企業(yè)和跨國(guó)公司Y中型企業(yè)Y小型企業(yè)Y企業(yè)所處的時(shí)代討論3/2/2022.31討論討論Y神州數(shù)碼ERP推進(jìn)情況Y信用管理的信息化程度：內(nèi)部溝通信息化情況，外掛報(bào)表情況，有否自動(dòng)評(píng)估模型，能否實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)授信和發(fā)貨控制。3/2/2022.32第三講第三講 簽約風(fēng)險(xiǎn)控制簽約風(fēng)險(xiǎn)控制3/2/20

15、22.33營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)= =營(yíng)運(yùn)資本營(yíng)運(yùn)資本+ +凈資本凈資本2其中：營(yíng)運(yùn)資本其中：營(yíng)運(yùn)資本 = = 流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) - - 流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債3/2/2022.34對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估Y評(píng)估值評(píng)估值= =流動(dòng)比率流動(dòng)比率+ +速動(dòng)比率速動(dòng)比率- -短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率- -債債務(wù)凈資產(chǎn)比率務(wù)凈資產(chǎn)比率其中：其中：Y 流動(dòng)比率流動(dòng)比率= =流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)/ /流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債Y 速動(dòng)比率速動(dòng)比率= =（流動(dòng)資產(chǎn)（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）存貨）/ /流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債 Y 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率= =流動(dòng)負(fù)債流動(dòng)負(fù)債/ /凈資產(chǎn)

16、凈資產(chǎn)Y 債務(wù)凈資產(chǎn)比率債務(wù)凈資產(chǎn)比率= =負(fù)債總額負(fù)債總額/ /凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)3/2/2022.35經(jīng)驗(yàn)性百分比的確定經(jīng)驗(yàn)性百分比的確定計(jì)計(jì) 算算 值值風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn) 類類 別別信信 用用 程程 度度營(yíng)營(yíng) 運(yùn)運(yùn) 資資 產(chǎn)產(chǎn)%小小 于于-4.6高高低低0 0-3.9高高低低2 2. .5 5-3.2高高低低5 5-2.5高高低低7 7. .5 5-1.8高高低低1 10 0-1.1有有 限限中中1 12 2. .5 5-0.4有有 限限中中1 15 50.3有有 限限中中1 17 7. .5 50.9有有 限限中中2 20 0大大 于于1低低高高2 25 53/2/2022.36信用限額的計(jì)算與修正

17、信用限額的計(jì)算與修正Y信用限額信用限額= =營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)* *經(jīng)驗(yàn)性百分比經(jīng)驗(yàn)性百分比Y用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正Y針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位3/2/2022.37信用期限種類及確定信用期限種類及確定YNet7：交貨后七天YNet10：交貨后十天Y周計(jì)信用銷售Y半月計(jì)信用銷售Y10號(hào)和25號(hào)Y月結(jié)帳戶Y延至次月7號(hào)Y雙月計(jì)信用銷售Y30、60、90天信用銷售確定方法：1、行業(yè)慣例2、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、信用政策4、統(tǒng)計(jì)報(bào)告、DSO報(bào)告3/2/2022.38審批程序?qū)徟绦?/p>

18、業(yè)務(wù)員審核業(yè)務(wù)員審核客戶申請(qǐng)客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)信用分析員審核信用分析員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)信用經(jīng)理批準(zhǔn)主管副總批準(zhǔn)主管副總批準(zhǔn)否否否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時(shí)，要全面收集客用狀況時(shí)，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請(qǐng)。戶的申請(qǐng)。核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù)議。議。3/2/2022.39信用額度申請(qǐng)表

19、信用額度申請(qǐng)表申請(qǐng)企業(yè)名稱：申請(qǐng)企業(yè)名稱：申請(qǐng)企業(yè)地址：申請(qǐng)企業(yè)地址：獨(dú)資人或合伙人全名、住址：獨(dú)資人或合伙人全名、住址：發(fā)票和帳單寄送地址：發(fā)票和帳單寄送地址：付款聯(lián)系人、電話：付款聯(lián)系人、電話：賒銷參謀人賒銷參謀人1 1、 銀行：銀行：（客戶填寫）（客戶填寫）2 2、 貿(mào)易公司：貿(mào)易公司：（銷售員填寫）（銷售員填寫）3 3、 其他供貨商：其他供貨商：（銷售員填寫）（銷售員填寫）估計(jì)每月進(jìn)貨額度：估計(jì)每月進(jìn)貨額度：RMBRMB要求賒銷額度：要求賒銷額度：RMBRMB我們清楚貴司的標(biāo)準(zhǔn)銷售條件，并同意所有條款。對(duì)貴司提供的貨物，我們將如期付款，即在發(fā)我們清楚貴司的標(biāo)準(zhǔn)銷售條件，并同意所有條款。

20、對(duì)貴司提供的貨物，我們將如期付款，即在發(fā)票開出后票開出后 3030 天內(nèi)付款。天內(nèi)付款?？蛻艉炞郑嚎蛻艉炞郑?職位：職位：3/2/2022.40信用額度申請(qǐng)表說明信用額度申請(qǐng)表說明Y不同公司、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶，內(nèi)容有所差別，但必有下列各項(xiàng)：不同公司、產(chǎn)品、行業(yè)、客戶，內(nèi)容有所差別，但必有下列各項(xiàng)：Y合法注冊(cè)名稱，尤其是個(gè)人或合伙公司合法注冊(cè)名稱，尤其是個(gè)人或合伙公司Y法律性質(zhì)法律性質(zhì)Y詳細(xì)地址，不能是郵政信箱，還要寄帳單地址詳細(xì)地址，不能是郵政信箱，還要寄帳單地址Y付款聯(lián)系人姓名，或有權(quán)銷售主管姓名付款聯(lián)系人姓名，或有權(quán)銷售主管姓名Y電話傳真，主管直通電話電話傳真，主管直通電話Y公司成立時(shí)間或

21、從業(yè)歷史公司成立時(shí)間或從業(yè)歷史Y銀行參考和貿(mào)易參考銀行參考和貿(mào)易參考Y客戶估計(jì)進(jìn)貨額和要求信用額度，一般是月信用銷售額倍數(shù)客戶估計(jì)進(jìn)貨額和要求信用額度，一般是月信用銷售額倍數(shù)Y最新經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表最新經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表Y信用條件信用條件Y個(gè)人擔(dān)保條款個(gè)人擔(dān)保條款3/2/2022.41其他供應(yīng)商查詢表其他供應(yīng)商查詢表Y認(rèn)識(shí)該客戶多長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)識(shí)該客戶多長(zhǎng)時(shí)間 最近最近 不到一年不到一年 有幾年了有幾年了Y你們提供的信用銷售期限你們提供的信用銷售期限 3030天天 6060天天 9090天天 更長(zhǎng)更長(zhǎng)Y月銷售額月銷售額 1000010000以下以下 10000 10000到到50000 50000 50

22、000 50000元以上元以上Y該客戶付款情況該客戶付款情況 及時(shí)及時(shí) 延遲不到延遲不到3030天天 延遲不到延遲不到6060天天 延長(zhǎng)超過延長(zhǎng)超過6060天天Y收款聯(lián)系人姓名：收款聯(lián)系人姓名：Y其他備用信息：其他備用信息：3/2/2022.42信用銷售帳戶開戶通知書信用銷售帳戶開戶通知書XXXXXX 先生、女士先生、女士XXXXXXXXXXXX 有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司 新信用銷售帳戶號(hào)碼：新信用銷售帳戶號(hào)碼：尊敬的尊敬的 XXXXXX 先生：先生：我高興地通知您，我們已經(jīng)為貴司開立了信用銷售帳戶，帳戶號(hào)碼如上。我高興地通知您，我們已經(jīng)為貴司開立了信用銷售帳戶，帳戶號(hào)碼如上。運(yùn)用該信用銷售帳

23、戶，貴司可以享受運(yùn)用該信用銷售帳戶，貴司可以享受 RMBRMB 的信用銷售額度，如果的信用銷售額度，如果您認(rèn)為這一額度需要增加，請(qǐng)通知我司，我們樂意就此事與您磋商。您認(rèn)為這一額度需要增加，請(qǐng)通知我司，我們樂意就此事與您磋商。我們的信用銷售期限我們的信用銷售期限（發(fā)票后（發(fā)票后 3030 天）是經(jīng)貴司信用銷售申請(qǐng)授權(quán)人認(rèn)可的。希望天）是經(jīng)貴司信用銷售申請(qǐng)授權(quán)人認(rèn)可的。希望貴公司會(huì)如期付款，從而避免雙方在供貨方面的麻煩。貴公司會(huì)如期付款，從而避免雙方在供貨方面的麻煩。我們會(huì)盡力使發(fā)票和帳單準(zhǔn)確無誤。如果有任何錯(cuò)誤或失誤出現(xiàn)，請(qǐng)及時(shí)通知我我們會(huì)盡力使發(fā)票和帳單準(zhǔn)確無誤。如果有任何錯(cuò)誤或失誤出現(xiàn)，請(qǐng)及

24、時(shí)通知我們。們。我將在幾天之內(nèi)再次打電話給您，了解您對(duì)我們的信用銷售安排是否滿意。我將在幾天之內(nèi)再次打電話給您，了解您對(duì)我們的信用銷售安排是否滿意。致禮！致禮！ 信用總監(jiān)：信用總監(jiān)：XXXXXXX 1999XXXXXXX 1999 年年 1111 月月 1010 日日3/2/2022.43信用額度的調(diào)整時(shí)機(jī)和程序信用額度的調(diào)整時(shí)機(jī)和程序Y調(diào)整時(shí)機(jī)調(diào)整時(shí)機(jī) 半年一次定期審核半年一次定期審核 客戶要求提高額度客戶要求提高額度 客戶定單超出額度客戶定單超出額度 客戶付款變慢、逾期客戶付款變慢、逾期Y調(diào)整程序調(diào)整程序 客戶或信用部人員填寫信用額度審核表客戶或信用部人員填寫信用額度審核表信用分析員分析客

25、戶帳齡、定貨情況，信用分析員分析客戶帳齡、定貨情況，作出評(píng)價(jià)作出評(píng)價(jià)3/2/2022.44如何調(diào)整客戶的信用銷售額度如何調(diào)整客戶的信用銷售額度Y付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過額度的客戶：付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過額度的客戶：提高額度提高額度Y付款及時(shí)且銷量有望超過額度的客戶：付款及時(shí)且銷量有望超過額度的客戶：提高額度提高額度 Y付款基本及時(shí)且定貨平穩(wěn)的客戶：付款基本及時(shí)且定貨平穩(wěn)的客戶： 維持額度維持額度 Y定貨量大但付款很不及時(shí)的客戶：定貨量大但付款很不及時(shí)的客戶： 適當(dāng)降低適當(dāng)降低 Y定貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶：定貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶： 適當(dāng)降低適當(dāng)降低 Y逾期帳款過多的客戶：逾期帳款過多的客戶： 暫

26、時(shí)取消暫時(shí)取消Y財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶：財(cái)務(wù)狀況明顯惡化的客戶： 大幅降低或取消大幅降低或取消3/2/2022.45企業(yè)年度信用銷售計(jì)劃要點(diǎn)企業(yè)年度信用銷售計(jì)劃要點(diǎn)Y應(yīng)收帳款總規(guī)模應(yīng)收帳款總規(guī)模Y應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)Y產(chǎn)品信用銷售額度計(jì)劃產(chǎn)品信用銷售額度計(jì)劃Y客戶信用銷售額度計(jì)劃客戶信用銷售額度計(jì)劃Y還款高峰計(jì)劃還款高峰計(jì)劃Y銷售旺季計(jì)劃銷售旺季計(jì)劃3/2/2022.46信用標(biāo)準(zhǔn)的確定信用標(biāo)準(zhǔn)的確定老客戶：帳款拖欠率老客戶：帳款拖欠率B級(jí)級(jí)應(yīng)收帳款成本增加應(yīng)收帳款成本增加銷售收入增加銷售收入增加信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)3/2/2022.47信用額度信用額度Y企業(yè)信用銷售總額度企業(yè)信用銷售總

27、額度s企業(yè)自身資金實(shí)力企業(yè)自身資金實(shí)力s產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況產(chǎn)品特點(diǎn)和行業(yè)狀況Y促銷信用額度促銷信用額度Y客戶的常規(guī)信用額度客戶的常規(guī)信用額度s客戶的償債能力客戶的償債能力s客戶的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)客戶的營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)s擔(dān)保情況擔(dān)保情況s客戶經(jīng)營(yíng)狀況客戶經(jīng)營(yíng)狀況s競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的額度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的額度Y重特大項(xiàng)目信用額度重特大項(xiàng)目信用額度3/2/2022.48新客戶信用銷售管理規(guī)定新客戶信用銷售管理規(guī)定Y一般在評(píng)出信用額度之前不賒帳供貨。如果一般在評(píng)出信用額度之前不賒帳供貨。如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。Y非正式客戶必須先提交信用額度申請(qǐng)表。信非正式客戶必須先提交信用額度申請(qǐng)

28、表。信用經(jīng)理將根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實(shí)用經(jīng)理將根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實(shí)力確定信用額度。力確定信用額度。Y特殊情況或可能的潛在大客戶，在正式的額特殊情況或可能的潛在大客戶，在正式的額度評(píng)定前，可以給予小額的信用額度，以全度評(píng)定前，可以給予小額的信用額度，以全力支持銷售，全面的信用額度評(píng)定必須在下力支持銷售，全面的信用額度評(píng)定必須在下次發(fā)貨前完成。次發(fā)貨前完成。3/2/2022.49現(xiàn)有客戶的信用銷售管理規(guī)定現(xiàn)有客戶的信用銷售管理規(guī)定Y除非是主要客戶，所有拖欠貨款除非是主要客戶，所有拖欠貨款6060天以上的客戶都將天以上的客戶都將自動(dòng)被終止供貨。只有當(dāng)拖欠的貨款付清之后，才可自動(dòng)被終止

29、供貨。只有當(dāng)拖欠的貨款付清之后，才可繼續(xù)供貨。繼續(xù)供貨。Y如果拖欠的貨款是有爭(zhēng)議的，信用部門將保證七天之如果拖欠的貨款是有爭(zhēng)議的，信用部門將保證七天之內(nèi)解決所有的爭(zhēng)議，如果客戶是對(duì)的，則發(fā)給客戶信內(nèi)解決所有的爭(zhēng)議，如果客戶是對(duì)的，則發(fā)給客戶信用銷售通知；反之，客戶必須付清全款。用銷售通知；反之，客戶必須付清全款。Y預(yù)先發(fā)貨的價(jià)值需要加到總發(fā)貨額上，并與信用銷售預(yù)先發(fā)貨的價(jià)值需要加到總發(fā)貨額上，并與信用銷售額度比較。超出信用銷售額度的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)額度比較。超出信用銷售額度的發(fā)貨必須征得信用經(jīng)理的審核批準(zhǔn)。理的審核批準(zhǔn)。3/2/2022.50信用期限信用期限Y企業(yè)：企業(yè)：*生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力*

30、銷售情況銷售情況Y客戶：客戶：*帳款回收情況帳款回收情況*壞帳損失壞帳損失Y宏觀經(jīng)濟(jì)狀況宏觀經(jīng)濟(jì)狀況Y機(jī)會(huì)成本比較機(jī)會(huì)成本比較Y行業(yè)慣例行業(yè)慣例Y競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況o邊際分析法邊際分析法o凈現(xiàn)值流量法凈現(xiàn)值流量法3/2/2022.51邊際分析法邊際分析法市場(chǎng)環(huán)境差、庫(kù)存較多：決定市場(chǎng)環(huán)境差、庫(kù)存較多：決定3030天天-45-45天天預(yù)計(jì)：銷售額預(yù)計(jì)：銷售額200200萬萬-300-300萬萬 壞帳率壞帳率1% - 2%1% - 2% 銀行年利率銀行年利率-12%-12% 應(yīng)收帳款管理成本上升應(yīng)收帳款管理成本上升20%20%邊際分析：邊際分析：*邊際利潤(rùn)：（邊際利潤(rùn)：（300-200300

31、-200）* * 15%=15 15%=15萬萬*邊際成本：（邊際成本：（200 200 * * + + * * 2%)+ 2%)+（2 2 * * 20% 20%）+ +（300-200300-200/360 /360 * * 45 45 * * 12% 12%）=5.9=5.9萬萬 邊際收益大于零，本方案可行邊際收益大于零，本方案可行3/2/2022.52凈現(xiàn)值流量法凈現(xiàn)值流量法為促進(jìn)銷售、提高生產(chǎn)能力：信用期限從為促進(jìn)銷售、提高生產(chǎn)能力：信用期限從30天變?yōu)樘熳優(yōu)?5天天產(chǎn)品單價(jià)：產(chǎn)品單價(jià)：100元元/件件 月銀行利率：月銀行利率：12%/12 =1%日銷量：日銷量：400件件 - 50

32、0件件 平均收帳期：由平均收帳期：由45天變更為天變更為60天天壞帳損失率：壞帳損失率：2% - 3%單位生產(chǎn)成本：?jiǎn)挝簧a(chǎn)成本：50元元/件件 - 45元元/件件Y30天的日凈現(xiàn)值金額天的日凈現(xiàn)值金額=100 * 400 *（1- 2%) / (1 + 1%) - 400 * 50 =14,000.00 Y45天的日凈現(xiàn)值金額天的日凈現(xiàn)值金額=100 * 500 * （1-3%）/（1 + 1%） - 500 * 45 =17,582.6021.53/2/2022.53信用期限的規(guī)定舉例信用期限的規(guī)定舉例月定單額月定單額低于低于5 5萬元的新客戶萬元的新客戶低于低于2 2萬元的老客戶萬元的老

33、客戶在在2-102-10萬元的老客戶萬元的老客戶在在10-5010-50萬元的老客戶萬元的老客戶在在5050萬元以上的老客戶萬元以上的老客戶信用期限信用期限立即付款立即付款立即付款立即付款3030天內(nèi)付款天內(nèi)付款4545天內(nèi)付款天內(nèi)付款6060天內(nèi)付款天內(nèi)付款3/2/2022.54信用額度和期限的分類管理信用額度和期限的分類管理Y銷售區(qū)域Y事業(yè)部Y客戶類別Y業(yè)務(wù)或產(chǎn)品類別3/2/2022.55信用政策類型的影響因素信用政策類型的影響因素 財(cái)務(wù)型政策財(cái)務(wù)型政策均衡型政策均衡型政策 銷售型政策銷售型政策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況惡化惡化一般一般穩(wěn)定增長(zhǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)所在行業(yè)狀況所在行業(yè)狀況蕭條蕭條一般一般

34、穩(wěn)定增長(zhǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)持久需求持久需求一般一般產(chǎn)品壽命短產(chǎn)品壽命短平均收帳期平均收帳期較長(zhǎng)較長(zhǎng)一般一般很短很短銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)率較低較低一般一般較高較高財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況較弱較弱一般一般較強(qiáng)較強(qiáng)庫(kù)存商品庫(kù)存商品較少較少一般一般較多較多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有幾乎沒有一般一般激烈激烈企業(yè)發(fā)展速度企業(yè)發(fā)展速度慢慢正常正常快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿不愿意不愿意適中適中愿意愿意生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模有限有限一般一般充分充分3/2/2022.56信用政策類型選擇信用政策類型選擇政策類型政策類型 寬松寬松 均衡均衡 緊縮緊縮 上市上市 發(fā)展發(fā)展 成熟成熟 衰退衰退 終結(jié)終結(jié) 產(chǎn)品生命周期

35、產(chǎn)品生命周期 底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值天數(shù)低于行業(yè)平均值3/2/2022.57不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策YAAAA、A A等級(jí)：等級(jí)：*寬松的信用額度寬松的信用額度*不采用標(biāo)準(zhǔn)收帳信不采用標(biāo)準(zhǔn)收帳信*優(yōu)先解決爭(zhēng)議優(yōu)先解決爭(zhēng)議*給予最大支持給予最大支持YBBBB等級(jí)：等級(jí)： *標(biāo)準(zhǔn)信用和收帳政策標(biāo)準(zhǔn)信用和收帳政策*逾期逾期X X天就停止供貨天就停止供貨YB B等級(jí)以下：等級(jí)以下： *列入列入“黑名單黑名單”*發(fā)生拖欠、立即停止供貨發(fā)生拖欠、立即停止供貨*采用擔(dān)保等防范措施采用擔(dān)保等防范措施 3/2/2022.58現(xiàn)

36、金折扣現(xiàn)金折扣Y單一折扣期限：?jiǎn)我徽劭燮谙蓿?3 / 10 N / 60 折扣率折扣率 折扣期限折扣期限 信用期限信用期限Y折扣率和折扣期限成反比折扣率和折扣期限成反比Y兩期折扣方式：兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45Y與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同3/2/2022.59現(xiàn)金折扣方案的選擇現(xiàn)金折扣方案的選擇信用期限：信用期限：4545天天 銷售額：銷售額：100100萬元萬元管理成本：管理成本：2 2萬元萬元 壞帳損失率：壞帳損失率：1% 1% 銀行年利率：銀行年利率：10%10%采用折扣方式采用折扣方式 A A方案方案2/20 B2/20 B方案方案3/

37、10 C3/10 C方案方案2/102/10帳款在折扣期收回帳款在折扣期收回 98% 95% 90%98% 95% 90%管理成本降低為管理成本降低為 50% 70% 80%50% 70% 80%壞帳損失率壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%0.5% 0.6% 0.8%YA A方案凈收益：方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x 25/365 - 100 x 98% x 2% = 25/365 - 100 x 98% x 2% = 0.210.21YB B方

38、案凈收益：方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% 2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x 35/365 - 100 x 95% x 3% = x 35/365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93- 0.93YC C方案凈收益：方案凈收益： = = -0.34-0.34 3/2/2022.60現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣的選擇Y現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用Y現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力Y賣方成本：賣方成本：2/10 N/30 2/1

39、0 N/30 年利息率為年利息率為 2 X 360 /2 X 360 /（30-1030-10）=36%=36%Y現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本Y有時(shí)忍受有時(shí)忍受9090天的延遲比天的延遲比2%2%折扣更便宜折扣更便宜Y與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行行3/2/2022.61拖欠罰金拖欠罰金Y產(chǎn)生威懾力產(chǎn)生威懾力Y應(yīng)比借款成本高應(yīng)比借款成本高Y提前與客戶協(xié)商提前與客戶協(xié)商Y在發(fā)票提示欄中注明在發(fā)票提示欄中注明Y最好要求定期支付一次最好要求定期支付一次3/2/2022.62結(jié)算回扣結(jié)算回扣Y對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回

40、對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣扣Y銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣客戶得不到回扣3/2/2022.63發(fā)貨控制方法發(fā)貨控制方法Y超過額度的客戶訂單需要審批（強(qiáng)制放行）Y超過信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨Y款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出Y控制代理商庫(kù)存水平和相對(duì)嚴(yán)格的價(jià)格管理3/2/2022.64大客戶管理對(duì)策大客戶管理對(duì)策Y大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查Y優(yōu)惠的信用政策和簡(jiǎn)化的審批程序3/2/2022.65代理商額度管理方法代理商額度管理方法Y分區(qū)或分公司額度與層層授信Y總公司統(tǒng)一審核，每年一次Y回款的獎(jiǎng)罰制度3/2/2022.66信用政策在信用部門的實(shí)

41、施原則信用政策在信用部門的實(shí)施原則Y對(duì)于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度對(duì)于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度Y確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平Y(jié)信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核Y積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系Y盡量縮短信用決策、避免定單外流盡量縮短信用決策、避免定單外流Y與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性Y定期審查信用政策、實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定期審查信用政策、實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)3/2/2022.67信用和銷售兩部門的溝通信用和銷售兩部門

42、的溝通Y一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對(duì)一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對(duì)該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時(shí)通知該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時(shí)通知Y每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì)。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗(yàn)、席會(huì)。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗(yàn)、決定采取那些措施、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信決定采取那些措施、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整。調(diào)整。3/2/2022.68如何編制和修正標(biāo)準(zhǔn)合同如何編制和修正標(biāo)準(zhǔn)合同Y企業(yè)應(yīng)有自己的標(biāo)準(zhǔn)合同Y標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷完善Y法律和交易經(jīng)驗(yàn)3/2/2022.69合同評(píng)審合同評(píng)審Y條款

43、審查（特殊條款、重要條款）Y附加條款要注意Y履約注意事項(xiàng)（公司履約能力問題）Y口頭約定問題3/2/2022.70第四講第四講 履約風(fēng)險(xiǎn)控制履約風(fēng)險(xiǎn)控制3/2/2022.71企業(yè)應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀企業(yè)應(yīng)收帳款管理的現(xiàn)狀銷售部銷售部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部缺乏溝通缺乏溝通缺缺乏乏監(jiān)監(jiān)控控缺缺乏乏了了解解應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款支付情況支付情況交易背景交易背景3/2/2022.72企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊利利弊弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額擴(kuò)大銷售額降低庫(kù)存及費(fèi)用降低庫(kù)存及費(fèi)用現(xiàn)金短缺現(xiàn)金短缺負(fù)債增加負(fù)債增加利潤(rùn)降低利潤(rùn)降低壞帳率提高壞帳率提高應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款拖欠拖欠6個(gè)月的應(yīng)收帳款個(gè)月的

44、應(yīng)收帳款100元僅值元僅值67元元拖欠拖欠5年的應(yīng)收帳款年的應(yīng)收帳款100元僅值元僅值4元元3/2/2022.73應(yīng)收帳款管理的原則應(yīng)收帳款管理的原則Y流動(dòng)性（與存貨對(duì)比）流動(dòng)性（與存貨對(duì)比）Y效益性（最小的持有成本）效益性（最小的持有成本）Y以企業(yè)的信用政策為依據(jù)以企業(yè)的信用政策為依據(jù)Y控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平控制發(fā)生規(guī)模，保持最佳水平Y(jié)注重日常監(jiān)控注重日常監(jiān)控Y及時(shí)追收及健全壞帳注銷制度及時(shí)追收及健全壞帳注銷制度3/2/2022.74影響應(yīng)收帳款水平的因素影響應(yīng)收帳款水平的因素信用銷售決策信用銷售決策信用期限信用期限信用額度信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣收帳代理收帳代理非信用銷

45、售決策非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量?jī)r(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告促銷、廣告存貨水平存貨水平外部環(huán)境外部環(huán)境市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收帳期平均收帳期銷售量銷售量應(yīng)收帳款水平應(yīng)收帳款水平利潤(rùn)利潤(rùn)3/2/2022.75應(yīng)收帳款的合理規(guī)模應(yīng)收帳款的合理規(guī)模Y提高應(yīng)收帳款回收率提高應(yīng)收帳款回收率Y使信用銷售收益大于應(yīng)收帳款持有成本使信用銷售收益大于應(yīng)收帳款持有成本短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收帳費(fèi)用管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收帳費(fèi)用機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用回收成

46、本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比3/2/2022.76應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模 成本成本 總成本總成本 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 管理成本管理成本 壞帳損失壞帳損失 短缺成本短缺成本 應(yīng)收帳款規(guī)模應(yīng)收帳款規(guī)模3/2/2022.77應(yīng)收帳款的生命周期應(yīng)收帳款的生命周期移交產(chǎn)品移交產(chǎn)品提供服務(wù)提供服務(wù)壞帳壞帳現(xiàn)金現(xiàn)金帳單帳單催收催收收帳收帳注銷注銷逾期追收逾期追收日常監(jiān)控日常監(jiān)控3/2/2022.78帳齡記錄表帳齡記錄表帳單日期帳單日期付款日期付款日期已付金額已付金額未付金額未付金額拖欠時(shí)間拖欠時(shí)間帳齡分析表帳齡分析

47、表隨時(shí)了解客戶在隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況付款和拖欠情況按照客戶付款時(shí)按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)間段衡量企業(yè)應(yīng)收帳款管理水平收帳款管理水平帳齡管理法帳齡管理法3/2/2022.79帳齡分析象限圖（客戶）帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡帳齡金額金額10萬60天A：立即催收、：立即催收、 重點(diǎn)催收重點(diǎn)催收 B：暫緩催收、：暫緩催收、自行催收自行催收D：立即催收、：立即催收、發(fā)催討函發(fā)催討函C：上門催討：上門催討3/2/2022.80以帳齡對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行分級(jí)管理以帳齡對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行分級(jí)管理未到期應(yīng)收帳款未到期應(yīng)收帳款預(yù)警期應(yīng)收帳款預(yù)警期應(yīng)收帳款到期應(yīng)收帳款到期應(yīng)收

48、帳款逾期應(yīng)收帳款逾期應(yīng)收帳款最后通牒期應(yīng)收帳款最后通牒期應(yīng)收帳款專門追帳期應(yīng)收帳款專門追帳期應(yīng)收帳款訴訟期應(yīng)收帳款訴訟期應(yīng)收帳款壞帳壞帳掌握客戶的付款信息掌握客戶的付款信息計(jì)算客戶的計(jì)算客戶的DSO天數(shù)天數(shù)調(diào)整客戶的信用等級(jí)調(diào)整客戶的信用等級(jí)調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整公司的產(chǎn)品策略調(diào)整公司的產(chǎn)品策略衡量銷售部門的業(yè)績(jī)衡量銷售部門的業(yè)績(jī)改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作制定靈活的催討計(jì)劃制定靈活的催討計(jì)劃應(yīng)收帳款分級(jí)管理內(nèi)容及作用3/2/2022.81Y便于信用部門了解每筆應(yīng)收帳款的逾期情況，及時(shí)催收便于信用部門了解每筆應(yīng)收帳款的逾期情況，及時(shí)催收Y便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠

49、情況，作為審批資金便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考的參考Y具體分析企業(yè)的應(yīng)收帳款回收狀況，提高應(yīng)收帳款的管具體分析企業(yè)的應(yīng)收帳款回收狀況，提高應(yīng)收帳款的管理水平理水平Y(jié)根據(jù)帳齡的長(zhǎng)短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加根據(jù)帳齡的長(zhǎng)短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)帳齡管理的意義帳齡管理的意義3/2/2022.82Y總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成Y各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額Y各月DSO合計(jì)Y逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭(zhēng)議貨款DSO帳帳齡齡分分類類法法3/2/2022.83平均收帳期平均收帳期ACPACP=當(dāng)日應(yīng)收帳款余額當(dāng)日應(yīng)收帳

50、款余額/年度總信用銷售銷售額年度總信用銷售銷售額/365ACP=當(dāng)日應(yīng)收帳款余額當(dāng)日應(yīng)收帳款余額/月度總信用銷售銷售額月度總信用銷售銷售額/92平平均均法法3/2/2022.84DSO的應(yīng)用的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Y與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款銷售額的貸款3/2/2022.85RPM應(yīng)收帳款跟蹤管理應(yīng)收帳款跟蹤管理l建立應(yīng)收帳款檔案建立應(yīng)收

51、帳款檔案l對(duì)客戶收貨情況的查詢對(duì)客戶收貨情況的查詢l對(duì)貨物滿意程度的查詢對(duì)貨物滿意程度的查詢l提醒客戶到期付款提醒客戶到期付款l對(duì)客戶到期未付的催收對(duì)客戶到期未付的催收l(shuí)監(jiān)控到期未付貨款，并作專案處理監(jiān)控到期未付貨款，并作專案處理3/2/2022.86客戶付款的四種類型客戶付款的四種類型Y應(yīng)該付款時(shí)才付應(yīng)該付款時(shí)才付Y被提醒時(shí)才付款被提醒時(shí)才付款Y被威逼時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款Y在付款前宣布破產(chǎn)在付款前宣布破產(chǎn)方法：方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果

52、沒有被提醒，則一般在方便的如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。時(shí)候付款。處理：處理：采用采用RPMRPM技術(shù)合理而有效地技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到提醒的方式越高明，越能及早得到付款。付款。3/2/2022.87RPM的發(fā)貨通知的發(fā)貨通知某某公司 發(fā)貨確認(rèn)書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請(qǐng)查收，如有任何問題，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，請(qǐng)按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！ 合同編號(hào) 帳單號(hào) 金額 應(yīng)收日

53、期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：3/2/2022.88RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請(qǐng)如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問題或不便之處，請(qǐng)及時(shí)與告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！合同編號(hào) 帳單號(hào) 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：3/2/2022.89RPM的付款通知的付款通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：

54、電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請(qǐng)通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！合同編號(hào) 帳單號(hào) 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：3/2/2022.90RPM的催討通知的催討通知某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日，請(qǐng)見函后速將帳款及罰金匯入我公司帳號(hào)或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明正當(dāng)理由，我公司將

55、對(duì)該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理。謝謝合作！合同編號(hào) 帳單號(hào) 金額 應(yīng)收日期 逾期天數(shù) 折扣 罰金 合計(jì) 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：3/2/2022.91付款清單付款清單用于交易結(jié)算用于交易結(jié)算支持客戶采購(gòu)分類帳支持客戶采購(gòu)分類帳對(duì)逾期帳款首次提醒對(duì)逾期帳款首次提醒按日期順序列示按日期順序列示交易后盡快寄出清單交易后盡快寄出清單打印第一次付款通知打印第一次付款通知清單設(shè)計(jì)一目了然清單設(shè)計(jì)一目了然雙方數(shù)據(jù)匹配雙方數(shù)據(jù)匹配注明訂貨號(hào)注明訂貨號(hào)強(qiáng)調(diào)過期貨款強(qiáng)調(diào)過期貨款鼓勵(lì)客戶寄回執(zhí)鼓勵(lì)客戶寄回執(zhí)使用要點(diǎn)使用要點(diǎn)注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)3/2/2022.92如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求如何

56、對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求延期付款申請(qǐng)送入追帳程序不同意延長(zhǎng)即期資信調(diào)查結(jié)果不好即期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長(zhǎng)不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息3/2/2022.93應(yīng)收帳款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)收帳款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn)Y及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛Y提醒客戶付款，保持壓力提醒客戶付款，保持壓力Y非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系Y嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖Y節(jié)省費(fèi)用節(jié)省費(fèi)用3/2/2022.94應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系Y應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率YDSO和和ACPY帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)帳齡分析百分比結(jié)構(gòu)Y逾

57、期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率Y所有拖欠帳款的帳齡分析所有拖欠帳款的帳齡分析Y爭(zhēng)議貨款的爭(zhēng)議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率，及占應(yīng)收帳款的比率Y已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率Y壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率Y所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算3/2/2022.95AR會(huì)議的作用會(huì)議的作用Y每周一次，至少每月一次Y信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部參加Y應(yīng)收帳款情況匯總和溝通Y信用政策調(diào)整3/2/2022.96應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)客戶信息客戶信息應(yīng)收帳款分類帳應(yīng)收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)

58、客戶協(xié)調(diào)應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款監(jiān)控監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)訂單處理系統(tǒng)輔助收帳輔助收帳指標(biāo)控制指標(biāo)控制實(shí)時(shí)實(shí)時(shí)集成集成3/2/2022.97銷售分類帳管理示意圖銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯(lián)系人負(fù)責(zé)人帳號(hào)結(jié)算方式預(yù)收款銷售現(xiàn)金銷售信用銷售往來帳務(wù)調(diào)整交易信息信用額度發(fā)貨數(shù)量分類帳管理員銷售人員銷售領(lǐng)域帳務(wù)信息欠付款金額收付日期應(yīng)付日期帳單號(hào)發(fā)票號(hào)現(xiàn)金記錄 財(cái)務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財(cái)務(wù)部 信用部 銷售部帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨3/2/2022.98帳款追收的難點(diǎn)帳款追收的難點(diǎn)Y缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件Y債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分

59、歧較大債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大Y交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人Y拖欠時(shí)間長(zhǎng)，拖欠地點(diǎn)不利于追討拖欠時(shí)間長(zhǎng)，拖欠地點(diǎn)不利于追討Y雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大Y債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤Y對(duì)債務(wù)人的償債能力缺乏了解對(duì)債務(wù)人的償債能力缺乏了解Y企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高3/2/2022.99客戶拖欠的理由和信號(hào)客戶拖欠的理由和信號(hào)Y周轉(zhuǎn)困難周轉(zhuǎn)困難Y我們的客戶沒有付款我們的客戶沒有付款Y總經(jīng)理出差了總經(jīng)理出差了Y還沒有收到發(fā)票還沒有收到發(fā)票Y明天一定讓財(cái)務(wù)去辦明天一定讓財(cái)務(wù)去辦Y貨物質(zhì)量有問

60、題貨物質(zhì)量有問題Y交易額突然增大交易額突然增大Y付款方式變更付款方式變更Y客戶排位下降客戶排位下降Y推翻已有的付款承諾推翻已有的付款承諾Y提出破產(chǎn)申請(qǐng)?zhí)岢銎飘a(chǎn)申請(qǐng)Y經(jīng)營(yíng)者變更經(jīng)營(yíng)者變更3/2/2022.100企業(yè)自行追帳方法企業(yè)自行追帳方法不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國(guó)有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級(jí)施壓通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)曝光傳真3/2/2022.101標(biāo)準(zhǔn)收帳信要點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)收帳信要點(diǎn)Y信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌Y不要讓步不要讓步-你有權(quán)要求付款你有權(quán)要求付款Y措辭要謹(jǐn)慎措辭要謹(jǐn)慎-要有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮要有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮Y地址要具體到某人或某一職位地址要具體到某人或某一職位Y