如何做一個合格的團(tuán)隊(duì)主管

1、如何做一名合格的如何做一名合格的銷售銷售團(tuán)隊(duì)主管團(tuán)隊(duì)主管如何做一名合格如何做一名合格的團(tuán)隊(duì)主管的團(tuán)隊(duì)主管 團(tuán)隊(duì)主管的定位：重要性 團(tuán)隊(duì)主管的職責(zé) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個關(guān)鍵問題討論市場空間巨大、競爭激烈市場空間巨大、競爭激烈優(yōu)良的產(chǎn)品線優(yōu)良的產(chǎn)品線顧問咨詢顧問咨詢現(xiàn)代化的現(xiàn)代化的管理工具管理工具服務(wù)渠道服務(wù)渠道財(cái)富管理財(cái)富管理經(jīng)營模式特點(diǎn)堅(jiān)持財(cái)富管理理念堅(jiān)持財(cái)富管理理念提供綜合多樣化的金融產(chǎn)品與服務(wù)提供綜合多樣化的金融產(chǎn)品與服務(wù)強(qiáng)大、專業(yè)的銷售能力強(qiáng)大、專業(yè)的銷售能力非現(xiàn)場為主、低成本擴(kuò)張的方式非現(xiàn)場為主、低成本擴(kuò)張的方式業(yè)務(wù)模式和市場營銷的要求和影響業(yè)務(wù)模式和市場營銷的要求和影響.中國第三方理財(cái)公司

2、發(fā)展模式探索中國第三方理財(cái)公司發(fā)展模式探索 核心問題是：缺乏長期穩(wěn)定的盈利模式核心問題是：缺乏長期穩(wěn)定的盈利模式 新的盈利模式的核心是：財(cái)富管理業(yè)務(wù)和強(qiáng)大的新的盈利模式的核心是：財(cái)富管理業(yè)務(wù)和強(qiáng)大的專業(yè)銷售能力專業(yè)銷售能力 專業(yè)銷售能力擴(kuò)張是關(guān)鍵專業(yè)銷售能力擴(kuò)張是關(guān)鍵理財(cái)師隊(duì)伍狀況分析理財(cái)師隊(duì)伍狀況分析 資產(chǎn)規(guī)模、創(chuàng)收和盈利能力低弱資產(chǎn)規(guī)模、創(chuàng)收和盈利能力低弱 理財(cái)師隊(duì)伍規(guī)模小理財(cái)師隊(duì)伍規(guī)模小 理財(cái)師的市場開拓能力或生產(chǎn)率低理財(cái)師的市場開拓能力或生產(chǎn)率低 理財(cái)師的素質(zhì)亟待提高理財(cái)師的素質(zhì)亟待提高 缺乏統(tǒng)一科學(xué)有效的理財(cái)師考核、管理和培養(yǎng)體系缺乏統(tǒng)一科學(xué)有效的理財(cái)師考核、管理和培養(yǎng)體系作為教練的

3、團(tuán)隊(duì)長 偉大的領(lǐng)導(dǎo)人，是最偉大的教練 韋爾奇 建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍 柳傳志一項(xiàng)國際調(diào)查表明：員工的工作能力70%是在直接上司的訓(xùn)練中得到的。也就是說70%與你有關(guān)。團(tuán)隊(duì)主管的定位與職責(zé)團(tuán)隊(duì)主管的定位u自身客戶的開發(fā)與維護(hù)者自身客戶的開發(fā)與維護(hù)者u團(tuán)隊(duì)的組建者團(tuán)隊(duì)的組建者u團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行u所屬團(tuán)隊(duì)理財(cái)師的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核、管理者所屬團(tuán)隊(duì)理財(cái)師的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核、管理者u公司重點(diǎn)培養(yǎng)的骨干力量公司重點(diǎn)培養(yǎng)的骨干力量團(tuán)隊(duì)主管的七項(xiàng)主要工作 u計(jì)劃與執(zhí)行：年度、月度、周工作計(jì)劃與執(zhí)行計(jì)劃與執(zhí)行：年度、月度、周工作計(jì)劃與執(zhí)行u理財(cái)師招聘理財(cái)師招聘u培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)u考核與激勵

4、考核與激勵u團(tuán)隊(duì)的日常市場活動團(tuán)隊(duì)的日常市場活動u團(tuán)隊(duì)管理（會議、協(xié)調(diào)等）團(tuán)隊(duì)管理（會議、協(xié)調(diào)等）u個人的客戶開發(fā)與維護(hù)個人的客戶開發(fā)與維護(hù) A、認(rèn)為自己雖然是綿羊，但想做獅子 B、認(rèn)為自己是獅子，卻身在羊群中 C、認(rèn)為自己雖然是綿羊，但無所謂 D、認(rèn)為自己既然是獅子，就要在獅群中 A、認(rèn)為自己雖然是綿羊，但想做獅子你有危機(jī)感，但管理水平和綜合能力急需提升 B、認(rèn)為自己是獅子，卻身在羊群中你有能力和自信心，但你缺乏與團(tuán)隊(duì)的深溝通 C、認(rèn)為自己雖然是綿羊，但無所謂你安于現(xiàn)狀，必須有人給予壓力才會努力行動 D、認(rèn)為自己既然是獅子，就要在獅群中你有遠(yuǎn)大志向，但需要有耐心、恒心和寬容性團(tuán)隊(duì)主管管理團(tuán)隊(duì)

5、主管管理類型類型保姆型保姆型甩手掌柜型甩手掌柜型專業(yè)教練型專業(yè)教練型成功潛質(zhì)的團(tuán)隊(duì)主管類型專業(yè)教練型專業(yè)教練型特點(diǎn)特點(diǎn): :專業(yè)專業(yè)理念方面理念方面隨著市場的變化與時俱進(jìn)，不固執(zhí)，隨著市場的變化與時俱進(jìn)，不固執(zhí)，容易接納先進(jìn)的思想與方法容易接納先進(jìn)的思想與方法知識方面知識方面證券專業(yè)知識與技能熟練，有獨(dú)到證券專業(yè)知識與技能熟練，有獨(dú)到的見解，有特色的見解，有特色行為方面行為方面授以魚不如授之以漁授以魚不如授之以漁優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)主管的素質(zhì)p以身作則以身作則p公正公平公正公平p專業(yè)知識專業(yè)知識p良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣p積極的心態(tài)積極的心態(tài)p銷售技巧銷售技巧p管理能力管理能力p親和力親和力團(tuán)隊(duì)建設(shè)中

6、的幾個關(guān)鍵問題團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的幾個關(guān)鍵問題理財(cái)師的角色定位討論理財(cái)師的角色定位討論選擇選擇理由理由困難困難之處之處現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)狀況狀況結(jié)論結(jié)論專家型專家型(技術(shù)分析技術(shù)分析)銷售員銷售員(中介、經(jīng)紀(jì)人中介、經(jīng)紀(jì)人)營銷人員營銷人員(顧問、服務(wù)顧問、服務(wù)).成功理財(cái)師的素質(zhì)構(gòu)成成功理財(cái)師的素質(zhì)構(gòu)成 性格特征：敬業(yè)、韌勁、溝通能力、協(xié)作精神、激情、學(xué)習(xí)能力 專業(yè)水平：從業(yè)資格，理財(cái)技能，營銷技能，信息平臺運(yùn)用能力，計(jì)劃執(zhí)行力，收集、分析信息的能力 價值觀：認(rèn)同公司文化、愛心、誠信、正直、熱愛證券行業(yè) 教育背景：大專以上、從事過銷售工作、從事過金融工作、過往業(yè)績、有豐富社會資源、從業(yè)經(jīng)歷 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的幾個關(guān)

7、鍵問題考核管理 分解業(yè)績指標(biāo) 將業(yè)績指標(biāo)轉(zhuǎn)化成銷售行為（活動量）管理 將銷售過程和管理標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化 活動量考核管理的方法與工具活動量管理的幾個關(guān)鍵點(diǎn)及工具活動量管理的幾個關(guān)鍵點(diǎn)及工具 潛在客戶名單的收集（表） 日?？蛻魷贤ǎㄩ_發(fā)與服務(wù)）（表） 工作計(jì)劃及習(xí)慣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的幾個關(guān)鍵問題團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的幾個關(guān)鍵問題理財(cái)師的工作模式理財(cái)師的工作模式開拓客戶開拓客戶（包括維系老客戶）（包括維系老客戶）70%產(chǎn)品市場研究產(chǎn)品市場研究20%工作計(jì)劃工作計(jì)劃10%美林美林FC的一天的一天 07:3008:30 獲取最新市場信息獲取最新市場信息-通過通過TGA系統(tǒng)的美林三個電視系統(tǒng)的美林三個電視頻道獲取公司的

8、最新信息，包括新聞簡要、市場變化、研究報(bào)告摘要、頻道獲取公司的最新信息，包括新聞簡要、市場變化、研究報(bào)告摘要、產(chǎn)品信息等；產(chǎn)品信息等；08:30-09:30 尋找新客戶尋找新客戶-主要是給企業(yè)的經(jīng)理或老板的主要是給企業(yè)的經(jīng)理或老板的辦公室辦公室打電話打電話，尋找新客戶；，尋找新客戶；09:30-12:00 為現(xiàn)有客戶服務(wù)為現(xiàn)有客戶服務(wù)-處理現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)，與客戶進(jìn)處理現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)，與客戶進(jìn)行溝通，給客戶投資建議或提供新的服務(wù)；行溝通，給客戶投資建議或提供新的服務(wù)；13:00-15:00 尋找新客戶尋找新客戶-主要給富裕的家庭主要給富裕的家庭打電話打電話（通過電話（通過電話黃頁尋找并篩選有潛力

9、客戶），尋找新的個人客戶；黃頁尋找并篩選有潛力客戶），尋找新的個人客戶；16:00-17:30 為現(xiàn)有客戶服務(wù)為現(xiàn)有客戶服務(wù)17:30-19:00 尋找新客戶尋找新客戶-根據(jù)情況根據(jù)情況打電話打電話給企業(yè)老板的辦公室給企業(yè)老板的辦公室或富裕的家庭或富裕的家庭，尋找新的客戶。，尋找新的客戶。加拿大皇家銀行投資理財(cái)顧問（加拿大皇家銀行投資理財(cái)顧問（IRP） 7:30 9:00，研究和閱讀，當(dāng)天工作計(jì)劃，研究和閱讀，當(dāng)天工作計(jì)劃 9:00 9:30，分行會議和與員工交流，分行會議和與員工交流 9:30 11:00，電話營銷，電話營銷 11:00 12:30，客戶面談（辦公室內(nèi)外），客戶面談（辦公室內(nèi)外） 12:30 1:30，午飯（可能與客戶等），午飯（可能與客戶等） 1:30 3:30，電話營銷，電話營銷 3:30 5:30，客戶面談，客戶面談 5:30 8:00，電話營銷、辦公室事務(wù)和明天計(jì)劃，電話營銷、辦公室事務(wù)和明天計(jì)劃加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與活動的計(jì)劃性加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與活動的計(jì)劃性 加強(qiáng)計(jì)劃性，增強(qiáng)自信心 能更有效的控制、管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù) 更好地應(yīng)付變化 專業(yè)顧問定位和與銷售員（經(jīng)紀(jì)人）的區(qū)別 增強(qiáng)客戶的信心和信任 能更好地保持發(fā)展的勢頭、取得最佳結(jié)