公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究與操作實(shí)務(wù)11月—如何發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)摘要

1、本期視點(diǎn)：如何發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)北京佰瑞管理咨詢有限公司商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)研究報(bào)告公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究與操作實(shí)務(wù)2011年11月第18期實(shí)地調(diào)研深度訪談案例分析正文目錄本期視點(diǎn)：如何發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)5案例：財(cái)務(wù)顧問銀行新的利潤增長點(diǎn)7案例一：LY集團(tuán)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)方案7（一）方案概述7（二）風(fēng)險(xiǎn)防范措施8（三）銀行收益測算8案例二：BY食品集團(tuán)財(cái)務(wù)顧問服務(wù)方案9（一）方案概述9（二）銀行收益測算9小結(jié)：財(cái)務(wù)顧問是銀行新的利潤增長點(diǎn)10第一部分 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)基本概念11一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的含義11二、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的特色11三、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶12四、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)對企業(yè)和銀行的益處13（一）企業(yè)收益13

2、（二）銀行收益13第二部分 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合15一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的分類15（一）業(yè)務(wù)分類15（二）兩大業(yè)務(wù)種類的區(qū)別16二、常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)16（一）日常咨詢服務(wù)16（二）增值研究服務(wù)16（三）企業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)17三、專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)18（一）債權(quán)融資類財(cái)務(wù)顧問18（二）股權(quán)融資類財(cái)務(wù)顧問22（三）IPO及再融資類財(cái)務(wù)顧問23（四）投資理財(cái)類財(cái)務(wù)顧問24四、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的營銷策略24（一）常年財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)營銷策略25（二）專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)營銷策略25五、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的案例解析27（一）一攬子財(cái)務(wù)顧問案例（FITS）27（二）IPO及再融資財(cái)務(wù)顧問案例29第三部分 商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的發(fā)

3、展特征31一、各商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的競爭格局31（一）國有商業(yè)銀行居于前列31（二）股份制銀行成為后起之秀31（三）城商行業(yè)務(wù)規(guī)模尚小31二、商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的模式32（一）綜合業(yè)務(wù)類32（二）專項(xiàng)業(yè)務(wù)類34第四部分 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的操作流程與運(yùn)作模式37一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的操作流程37（一）預(yù)顧問階段37（二）企業(yè)診斷階段38（三）方案設(shè)計(jì)階段40（四）方案實(shí)施階段40二、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式41（一）開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)條件41（二）財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)運(yùn)作的部門分工42（三）財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的人力組織機(jī)制43三、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的推廣策略44（一）第一階段：財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)推廣期44（二）第二階段

4、：財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)全面開展46第五部分 財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與防控措施47一、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)47（一）項(xiàng)目受理及承辦階段的主要風(fēng)險(xiǎn)47（二）項(xiàng)目管理方面存在的主要風(fēng)險(xiǎn)48二、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控對策48（一）業(yè)務(wù)受理、承辦與執(zhí)行過程的風(fēng)險(xiǎn)防控48（二）檔案資料管理與檢查監(jiān)督過程的風(fēng)險(xiǎn)防控49產(chǎn)品說明51版權(quán)聲明52本期視點(diǎn)：如何發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)2011年，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨了“無米下鍋”的一年；而作為“十二五”開局的第一年，利率市場化問題也不斷釋放著信號。隨著資本市場的進(jìn)一步發(fā)展和利率的市場化，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)將逐漸進(jìn)入“微利時(shí)代”，從而導(dǎo)致商業(yè)銀行依賴傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)增加收益的路子越走越

5、窄。根據(jù)建設(shè)銀行的分析統(tǒng)計(jì)，存貸利差每收窄1個(gè)百分點(diǎn)，銀行效益將減少100億元以上。商業(yè)銀行要擺脫目前的這種困境，必須要在開展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，尋求新的利潤增長點(diǎn)。而財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為一種不直接占有資金成本、不產(chǎn)生壞賬的低風(fēng)險(xiǎn)高收益的黃金業(yè)務(wù)，可起到優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)與傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)，并成為銀行新的利潤增長點(diǎn)，從而對國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。銀行通過向客戶提供財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，通過在項(xiàng)目前期的介入及對大量企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入地了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況，較為準(zhǔn)確地篩選出一批高技術(shù)含量、高成長性的企業(yè)，為銀行的信貸決策提供更科學(xué)的依據(jù)。另外

6、，在目前投資渠道多元化、銀行存款分流嚴(yán)重的情況下，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)可成為銀行增加存款、發(fā)現(xiàn)和培育潛在優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段。在現(xiàn)有政策法規(guī)框架下，作為向客戶提供的咨詢服務(wù)內(nèi)容之一，銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)沒有法律障礙。銀行只要掌握不跨過直接投資的界限，多數(shù)領(lǐng)域的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)都可開展，包括企業(yè)及項(xiàng)目的融資顧問，企業(yè)的投資、資本運(yùn)作、內(nèi)部資產(chǎn)重組及資產(chǎn)管理、債務(wù)重組及債務(wù)管理、企業(yè)診斷及發(fā)展戰(zhàn)略顧問等?？傮w來看，該業(yè)務(wù)具有業(yè)務(wù)范圍廣泛、不需要風(fēng)險(xiǎn)本金投入、收費(fèi)方式多樣化、中介作用明顯等特點(diǎn)。目前，我國已開展的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)可分為兩類：一是常年財(cái)務(wù)顧問；二是專項(xiàng)/特色/新型財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。其中，專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)又可

7、分為四大類：債權(quán)融資類財(cái)務(wù)顧問、股權(quán)融資類財(cái)務(wù)顧問、IPO及再融資類財(cái)務(wù)顧問、投資理財(cái)類財(cái)務(wù)顧問。圖表 1：財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)與企業(yè)需求的結(jié)合業(yè)務(wù)類型企業(yè)需求結(jié)合點(diǎn)對應(yīng)的財(cái)務(wù)顧問產(chǎn)品常年財(cái)務(wù)顧問標(biāo)準(zhǔn)化、日?；念檰柗?wù)咨詢類常年財(cái)務(wù)顧問、融資類常年財(cái)務(wù)顧問專項(xiàng)/特色/新型財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)與債權(quán)融資結(jié)合并購重組財(cái)務(wù)顧問、債券發(fā)行財(cái)務(wù)顧問、項(xiàng)目融資財(cái)務(wù)顧問、財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)顧問、融資方案設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)顧問、企業(yè)信用評價(jià)及信用增級財(cái)務(wù)顧問、理財(cái)產(chǎn)品融資財(cái)務(wù)顧問、期權(quán)財(cái)務(wù)顧問等與股權(quán)融資結(jié)合直接投資財(cái)務(wù)顧問、綜合金融服務(wù)方案、私募財(cái)務(wù)顧問等與IPO、配售、增發(fā)結(jié)合IPO及再融資財(cái)務(wù)顧問、綜合金融服務(wù)方案、經(jīng)營管理及發(fā)展戰(zhàn)

8、略財(cái)務(wù)顧問與投資理財(cái)結(jié)合產(chǎn)品推介財(cái)務(wù)顧問、投資財(cái)務(wù)顧問等佰瑞項(xiàng)目組通過與建設(shè)銀行、民生銀行等投行業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談，從兩個(gè)實(shí)際案例入手，測算財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)為銀行帶來的收益；并在此基礎(chǔ)上，我們分別從財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶、產(chǎn)品組合、操作流程、運(yùn)作模式、推廣策略以及風(fēng)險(xiǎn)防控等方面為商業(yè)銀行業(yè)如何發(fā)展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)提出相關(guān)建議。公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究與操作實(shí)務(wù)近期專題一覽發(fā)布時(shí)間專題名稱主要內(nèi)容2010年6月現(xiàn)貨靜態(tài)質(zhì)押授信產(chǎn)品 案例：某銀行“棉花質(zhì)押+第三方監(jiān)管”授信產(chǎn)品 佰瑞咨詢與案例中的監(jiān)管企業(yè)的訪談?wù)?案例：其他銀行類似授信產(chǎn)品案例 該授信產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與市場2010年7月電子現(xiàn)貨交易市場會(huì)員企業(yè)授

9、信業(yè)務(wù) 我國電子商務(wù)市場概況 案例一：平安銀行與華南糧食交易中心的業(yè)務(wù)合作 案例二：建設(shè)銀行與金銀島網(wǎng)交所的“e單通” 通過電子商務(wù)平臺(tái)設(shè)計(jì)授信方案的要點(diǎn)2010年8月知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù) 我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)發(fā)展背景及現(xiàn)狀 案例一：專利權(quán)和商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押貸款 案例二：著作權(quán)質(zhì)押貸款 知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)與市場2010年9月“信貸工廠”實(shí)施指導(dǎo) “信貸工廠”的組織結(jié)構(gòu) “信貸工廠”的七個(gè)部門和七道工序 “信貸工廠”的核心理念一：風(fēng)險(xiǎn)管理模式 “信貸工廠”核心理念二：客戶管理模式 “信貸工廠”核心理念三：績效管理模式 案例：“信貸工廠”模式在我國銀行業(yè)的實(shí)踐 “信貸工廠”的啟示2010

10、年10月地方政府投融資平臺(tái)授信面面觀 我國地方政府投融資平臺(tái)現(xiàn)狀 地方政府投融資平臺(tái)的監(jiān)管和清查 案例：地方政府投融資平臺(tái)操作案例 案例：商業(yè)銀行政府投融資平臺(tái)授信政策案例 地方政府投融資平臺(tái)貸款的風(fēng)險(xiǎn)與市場前景2010年11月當(dāng)前我國商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展情況深度剖析 我國商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況 一個(gè)決心：中小企業(yè)業(yè)務(wù)需要明確的戰(zhàn)略指引 一個(gè)團(tuán)隊(duì)：中小企業(yè)業(yè)務(wù)需要一支獨(dú)立而敬業(yè)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：中小企業(yè)業(yè)務(wù)需要有科學(xué)的業(yè)務(wù)流程和技術(shù) 關(guān)于我國商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考2010年12月供應(yīng)鏈融資操作指南 供應(yīng)鏈融資的基本知識(shí) 供應(yīng)鏈融資主要適用的行業(yè) 供應(yīng)鏈融資的操作

11、要點(diǎn) 供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y方案講解 國內(nèi)商業(yè)銀行供應(yīng)鏈融資案例解讀 供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險(xiǎn)管理2011年1月商品交易市場中的企業(yè)（商戶）授信方案 商品交易市場中有豐富的小企業(yè)客戶資源 商品交易市場融資模式一：商鋪抵押授信 商品交易市場融資模式二：存貨質(zhì)押授信 商品交易市場融資模式三：擔(dān)保公司擔(dān)保授信 商品交易市場融資模式四：聯(lián)保授信 商品交易市場融資模式五：商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押授信 案例：某商品交易市場綜合金融服務(wù)方案2011年2月充分利用政府資源，搭建銀政合作融資平臺(tái) 銀政合作有多種模式選擇 銀政合作融資平臺(tái)模式一：政策性擔(dān)保公司 銀政合作融資平臺(tái)模式二：中小企業(yè)集合票據(jù) 銀政合作融資

12、平臺(tái)模式三：中小企業(yè)集合債權(quán)信托計(jì)劃 銀政合作融資平臺(tái)模式四：政府貼息貸款 銀政合作融資平臺(tái)模式五：貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金 銀政合作融資平臺(tái)模式六：政府采購項(xiàng)下供應(yīng)商融資 銀政合作融資平臺(tái)模式七：“統(tǒng)借統(tǒng)還”平臺(tái)貸款 銀政合作融資平臺(tái)模式八：科技銀行 銀政合作融資平臺(tái)模式九：信貸履約保證保險(xiǎn)項(xiàng)下融資 銀政合作融資平臺(tái)模式十：“中小企業(yè)貸款券”授信2011年3月在“新三板”中尋找優(yōu)質(zhì)客戶 “新三板”透析 “新三板”擴(kuò)容 高新技術(shù)企業(yè)面臨發(fā)展機(jī)遇 “新三板”企業(yè)掛牌及交易操作實(shí)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)提示2011年4月各銀行網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀比較 網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)大有可為 國內(nèi)銀行網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)狀比較 誰是銀行網(wǎng)絡(luò)貸款的主流

13、客戶 電子商務(wù)平臺(tái)公司及其融資產(chǎn)品 銀行網(wǎng)絡(luò)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展前景2011年5月以國內(nèi)保理業(yè)務(wù)贏得客戶 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的基本概念 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要類型 國內(nèi)保理業(yè)務(wù)的五大難點(diǎn) 銀行同業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)案例解讀2011年6月國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)拓展策略 國內(nèi)信用證基本概念 國內(nèi)信用證項(xiàng)下的融資模式 國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的操作要點(diǎn) 國內(nèi)信用證項(xiàng)下融資業(yè)務(wù)營銷策略 國內(nèi)信用證項(xiàng)下融資案例2011年7月跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)市場開發(fā) 跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的基本概念 跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的操作流程 跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類 跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的營銷要點(diǎn) 跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)案例解讀2011年8月全面發(fā)掘科

14、技型企業(yè)的市場機(jī)會(huì) 科技型企業(yè)的基本概念 科技型企業(yè)不同發(fā)展階段的金融需求 科技型企業(yè)業(yè)務(wù)的操作模式 創(chuàng)新思維，提供“一攬子”解決方案2011年9月國內(nèi)商業(yè)銀行針對集團(tuán)客戶的金融服務(wù) 集團(tuán)客戶是商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性客戶 關(guān)于國內(nèi)商業(yè)銀行集團(tuán)客戶金融服務(wù)體系的問卷調(diào)查 商業(yè)銀行集團(tuán)客戶金融服務(wù)的要點(diǎn)之一：提升重點(diǎn)業(yè)務(wù)能力 商業(yè)銀行集團(tuán)客戶金融服務(wù)的要點(diǎn)之二：健全營銷體系 商業(yè)銀行集團(tuán)客戶金融服務(wù)的要點(diǎn)之三：提供綜合金融服務(wù)方案 關(guān)注集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)隱患2011年10月供應(yīng)鏈金融的發(fā)展趨勢電子供應(yīng)鏈金融 電子供應(yīng)鏈金融是供應(yīng)鏈金融的必然發(fā)展趨勢 電子供應(yīng)鏈金融的革新之處 領(lǐng)先銀行的電子供應(yīng)鏈金融發(fā)展

15、經(jīng)驗(yàn) 成功打造電子供應(yīng)鏈金融的關(guān)鍵因素產(chǎn)品說明研究領(lǐng)域及設(shè)計(jì)背景目前中國銀行業(yè)整體處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，商業(yè)銀行在經(jīng)營理念、運(yùn)作方式、管理機(jī)制、服務(wù)手段等方面都正經(jīng)歷著深刻的變化。由于沒有完整成熟的標(biāo)桿可供參考，各銀行在快速發(fā)展的同時(shí)，也面臨著諸多問題與困惑。其中既包括業(yè)務(wù)層面，也包括管理層面；有些是各類銀行共同面臨的，有些是各銀行在不同發(fā)展階段所產(chǎn)生的，有些則是銀行內(nèi)部管理引起的。佰瑞咨詢將其中具有代表性的問題加以提煉，通過公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究與操作實(shí)務(wù)這一載體，發(fā)布我們對公司金融發(fā)展方向的心得與研究成果。公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究與操作實(shí)務(wù)是一份聚焦于解決銀行公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的各種實(shí)操性問題的專題研究報(bào)告

16、，秉持“真實(shí)性、實(shí)戰(zhàn)性”的理念，每期針對一個(gè)專題展開深入、詳細(xì)的研討，不斷提煉實(shí)戰(zhàn)案例，傳播公司金融最新方法與思想。報(bào)告特色及優(yōu)勢公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究與操作實(shí)務(wù)每期報(bào)告均為佰瑞咨詢的顧問們在一手調(diào)研資料基礎(chǔ)上的原創(chuàng)之作，資料來源真實(shí)可靠，與銀行業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)結(jié)合緊密，具有很強(qiáng)的操作指導(dǎo)作用。銀行客戶可以充分利用其中的經(jīng)驗(yàn)，來發(fā)展本行業(yè)務(wù)。1. 選題方式靈活。既可以由佰瑞咨詢結(jié)合市場熱點(diǎn)來確定每期報(bào)告的主題，也可由訂閱客戶提供線索或指定報(bào)告選題。2. 強(qiáng)調(diào)實(shí)地案例。每期報(bào)告都以案例為中心，多方訪談當(dāng)事人，獲取真實(shí)的一手調(diào)研資料，作為報(bào)告研究的基礎(chǔ)。3. 全面收集信息。努力將案例的前因后果、實(shí)施過程和操作方法等進(jìn)行全方位解讀，使讀者對該業(yè)務(wù)了然于心，并形成深刻的理解和洞察能力。版權(quán)聲明1 本報(bào)告包含的所有內(nèi)容（包括但不限于文本、數(shù)據(jù)、圖片、圖標(biāo)、研究模型、LOGO、創(chuàng)意等）的所有權(quán)歸屬北京佰瑞管理咨詢有限公司（，以下稱“佰瑞咨詢”），受中國及國際版權(quán)法的保護(hù)。對本報(bào)告上所有內(nèi)容的復(fù)制（意指收集、組合和重新組合），本公司享有排他權(quán)并受中國及國際版權(quán)法的保護(hù)。對本報(bào)告上述內(nèi)容的任何其他使用，包括發(fā)布、轉(zhuǎn)發(fā)、再版、交易等行為將被嚴(yán)格禁止。2 本報(bào)告及其任何組合部分不得被再造、復(fù)制、抄襲、交易，或?yàn)槿魏挝唇?jīng)本公司允許的商業(yè)目的所使用。如果正版報(bào)告用戶將佰瑞咨詢提供的報(bào)告內(nèi)容用