市場營銷經(jīng)理助理資格證書考前復(fù)習(xí)題

1、中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書考試模擬試卷一、單項(xiàng)選擇題（每題 2分，共計(jì)30分）下列各題A）、B）、C）、D）四個選項(xiàng)中，只有一個選項(xiàng)是正確的。請將正確選項(xiàng)的序號填寫在題后括號內(nèi)。1.下列哪項(xiàng)因素不屬于文化環(huán)境的組成要素（）。A）人們的審美觀念B）人們交流溝通的語言C）人們的宗教信仰D）人們的平均受教育水平2.、汽車生產(chǎn)商將顧客分為“追求節(jié)油、經(jīng)濟(jì)型”“追求貴族、富貴型”兩種子市場，是按照下列哪種市場細(xì)分依據(jù)（）A地理細(xì)分B人文細(xì)分C利益細(xì)分D心理細(xì)分3、在生產(chǎn)上具有一定的專業(yè)化特征優(yōu)勢的企業(yè)，較為合適的目標(biāo)市場營銷策略是（）A無差異營銷B差異營銷C集中營銷D 一對一營銷4.當(dāng)市場競爭環(huán)境具有

2、：只有一家企業(yè)，它完全控制市場對價格，這種類型屬于（）A純粹競爭B寡頭競爭C壟斷競爭D完全壟斷5、海爾一一小神童小型化多功能全自動洗衣機(jī)的差異化工具是（）A產(chǎn)品差異化B服務(wù)差異化C人員差異化D形象差異化6、渠道的寬度是指（）-。A同一層次中使用中間商的多少B中間商層次的多少C批發(fā)商的數(shù)量 D零售商的數(shù)量7、關(guān)系營銷成本主要是（）A為保持這種滿意的關(guān)系改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)而增加的成本B為保持這種滿意的關(guān)系而與各種關(guān)系對象增加聯(lián)系與溝通從而增加的成本C為了使分銷商的銷售效率提高而在銷售設(shè)施中增加投入從而增加的成本D在滿足顧客需要和為鞏固發(fā)展顧客關(guān)系方面增加的投入的總和8、早期進(jìn)入市場的好處是（）A .早

3、期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會獲得巨大的利潤B.早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會成為或被默認(rèn)為該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)C.早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會提高競爭者的進(jìn)入門檻D.早期進(jìn)入市場的產(chǎn)品往往會獲得忠誠的消費(fèi)者9、下表所列的是上海家化公司生產(chǎn)的三大系列產(chǎn)品，包括護(hù)膚品、化妝品和清潔劑。上海家化公司產(chǎn)品組合一覽表美加凈護(hù)膚品清妃化妝品清潔劑美加凈潤膚霜 美加凈護(hù)膚霜 美加凈防皺霜 美加凈護(hù)手霜清妃口紅 清妃香水 清妃粉餅媽媽清廁劑 媽媽檸檬液產(chǎn)品線即產(chǎn)品組合寬度是指相互關(guān)系相似的一組產(chǎn)品，即產(chǎn)品大類，那么從表中可看出上海家化公司有幾條產(chǎn)品線？（）A二條 B三條 C四條 D九條10、屬于人員式的營銷傳播方式是（）A廣告 B人

4、員推銷 C營業(yè)推廣 D公共關(guān)系宣傳11 .在處理顧客異議時，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方法是（）A轉(zhuǎn)化處理法 B以優(yōu)補(bǔ)劣法 C合并意見法 D轉(zhuǎn)折處理法12 .僅僅有可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的顧客稱之為（）A、準(zhǔn)顧客 B、潛在顧客C、目標(biāo)顧客 D、現(xiàn)實(shí)顧客13消除潛在顧客樹立屏障的最佳方法是（）A、感同身受B、講明利益 C、表明立場D、保持沉默14組織中控制信息流程和其他流程的人，稱為（）A、倡導(dǎo)者 B、決策者 C、守門者 D、影響者15按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工作后，應(yīng)當(dāng)完成（）A、緊急但不重要的工作B、不緊急但重要的工作C、不緊急也不重要的工作D、無所謂二

5、、多項(xiàng)選擇題（每題3 分，共計(jì)30 分）下列各題A）、B）、C）、D）、E）四個選項(xiàng)中，有一個以上的選項(xiàng)是正確的。請將正確選項(xiàng)的序號填寫在題后括號內(nèi)。多選、錯選、漏選均不得分。1、某香煙生產(chǎn)廠家在推出一種新型香煙后，希望在市場上引起最高強(qiáng)度的反應(yīng)，即該產(chǎn)品能引起所有利益相關(guān)者的強(qiáng)烈反應(yīng)，這就要求廠家的銷售宣傳計(jì)劃必須至少做到以下幾點(diǎn)（）A.宣傳具有很大的強(qiáng)度和沖擊力B 目標(biāo)針對有關(guān)利益相關(guān)者的細(xì)分市場C.時機(jī)掌握正確，長到足以產(chǎn)生效果，又不至于會受挫D 達(dá)到最高強(qiáng)度的反應(yīng)需要廠家提供最大可能的資金支持E.向利益相關(guān)者傳遞一種協(xié)調(diào)一致的，又有別于競爭對手的信息2、 當(dāng)處于什么情況下，生產(chǎn)廠商通常

6、會按行業(yè)間的通行價格來為自己的產(chǎn)品定價（） 。A.生產(chǎn)商的產(chǎn)品同競爭者對比沒有差別B 生產(chǎn)商對產(chǎn)品的實(shí)際成本估計(jì)有困難C.市場容量不明D 消費(fèi)者對該產(chǎn)品的價格很敏感E.市場上的競爭者和競爭程度不明確3、在什么情況下，人們更傾向于愿意購買高價的商品？（）A.當(dāng)市場上可選擇的產(chǎn)品不多時B 當(dāng)需求大于供給時C.當(dāng)顧客把價格和質(zhì)量聯(lián)系在一起時D 當(dāng)顧客存在從眾心理時E.當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品有助于提高個人形象時4、申華公司通過各種營銷傳播手段加大對產(chǎn)品的宣傳力度，并對這些手段按營銷人員是否接觸消費(fèi)者進(jìn)行分類和優(yōu)化組合。一般而言，屬于非人員接觸的是（ ）A.廣告 B.直接營銷c.在線營銷D.人員推銷 E.公

7、關(guān)宣傳5、某電視機(jī)廠欲調(diào)查其產(chǎn)品出口到美國的市場潛力，在調(diào)查的過程中，二手資料的正規(guī)來源可以從下面哪些方面獲得。（）A.國家統(tǒng)計(jì)資料B.新聞媒體C.電視機(jī)行業(yè)協(xié)會D 到美國實(shí)地調(diào)查E 信息咨詢公司6、假設(shè)你開辦一家企業(yè)，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價格在5000 元到 10000 元之間，你的主要顧客是小零售商。如果你不親自接觸他們，你將如何發(fā)掘線索，并把他們變成潛在顧客？（）A、從企業(yè)內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息B、通過老顧客或朋友所得C、根據(jù)代理商提供的線索D、大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網(wǎng)E、查閱公司內(nèi)部的潛在顧客檔案7、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（）A、間接反駁 B、

8、認(rèn)真傾聽 C、仔細(xì)分析 D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見E、直接反駁8、銷售談判目標(biāo)的范圍包括（）A、可交易目標(biāo) B、風(fēng)險目標(biāo) C、頂線目標(biāo) D、雙贏目標(biāo)E、保本目標(biāo)9、非語言溝通的作用表現(xiàn)在（）A、補(bǔ)充作用B、代替作用C、否定作用D、感知作用E、肯定作用10、銷售談判涉及到四個階段，即（）A、關(guān)系 B、探究 C、提議 D、協(xié)議 E、進(jìn)攻三、填空題（每空1分，共計(jì)20分）1、4C's是指顧客方案的解決、費(fèi)用、 （）和（）。2、營銷差異化戰(zhàn)略是指全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、（）和（）。3、企業(yè)的宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、 （）和（）。4、相關(guān)群體有成員群體、（）和（）三種類型。5、采購中心的角色包

9、括使用者、影響者、決定者、（）和（）。6、銷售人員的技能包括思維技能、（）和（）。7、時間管理的5As模型包括了解、分析、分配、 （）和（）。8、尋找潛在顧客的程序可以采用由內(nèi)部顧客、（）、（）的策略。9、競爭者的五力分析模型包括新進(jìn)入者、替代品、現(xiàn)有競爭者、（）以及（）。10、銷售談判的三大雙贏原則是輕立場、重利益，（）和（）。四、簡答題（每題 5分，共計(jì)40分）1、何謂社會營銷導(dǎo)向？其產(chǎn)生的社會背景是什么？2、相關(guān)群體對消費(fèi)者行為的影響有哪些？3、何謂多品牌策略？多品牌策略具有哪些優(yōu)點(diǎn)？4、有效細(xì)分市場的條件有哪些？5、人員推銷有哪些作用？6、推銷中為什么要遵守道德規(guī)范？7、銷售談判的目標(biāo)

10、應(yīng)具有怎樣的特點(diǎn)？8、顧客異議的含義是什么如何處理顧客異議？五、論述題（每題 10分，共計(jì)50分）1、某公司的產(chǎn)品種類包含了5個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，如下表所示：戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單位銷售額（白力美元）者 數(shù)目3個最大公司的銷 售額（白力美兀）市場增長 率A140870, 60, 508%B2.0221.6, 1.6,1.018%C1.6141.8, 1.2, 1.05%D3.653.2, 0.80.74%E2.0104.0, 1.8, 1.52%用波士頓咨詢公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位投資分析確定每個戰(zhàn)略的相對市場份額，分析這家公司是否運(yùn)行正常，并為該企業(yè)今后的戰(zhàn)略提出建議。2、請論述四種類型的溝通風(fēng)格及其特征？3、

11、請論述顧客價值的含義以及顧客價值的創(chuàng)造方式。4、渠道沖突的方式以及解決方案有哪些？5、準(zhǔn)確評估潛在顧客的方法有哪些？這些方法的具體內(nèi)容如何？六、案例分析題（共計(jì) 30分）案例1方穎文的初次拜訪方穎文，WOSHT播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無錫市區(qū)，是一家以款式最時新最流行而聞名的時裝店。方穎文與徐佳雯會面， 向徐佳雯推銷WOSIT播時間來為其“浪漫一身”商店做廣告。方穎文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好。順便提一下，我姓徐，雙人徐。方穎文：對不起。今天天氣很不錯。真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？徐佳雯：不，我不打。現(xiàn)在，我能為你做點(diǎn)什

12、么？我很忙。讓“浪漫一身”運(yùn)轉(zhuǎn)很花時間。方穎文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這兒是無錫最好的商店。人人都這么說。徐佳雯：（交叉手臂于胸口）很好。聽到這話我很高興。現(xiàn)在說一說你為什么來這兒。方穎文：好。首先，讓我做個自我介紹。我是WOSHT播公司的方穎文。我希望我今天沒有占用你寶貴的時間。我想向你介紹一下購買WOSIT播廣告時段的情況。徐佳雯：在過去，我們主要登報紙廣告。那樣做效果似乎也不錯。方穎文：聽你這么說，我很遺憾。不幸的是，有些人那么認(rèn)為。但是你至少應(yīng)讓我們嘗試一下。你可能會有驚奇的收獲。徐佳雯：也許將來我會嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費(fèi)資金?，F(xiàn)在，我要走了， 我們剛到了一些

13、新貨。問題：1 .方穎文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？ （5分）2 .你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？ （5分）案例2馬獅集團(tuán)與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系營銷馬獅百貨集團(tuán)是英國最大且贏利能力最高的跨國零售集團(tuán)，以每平方英尺銷售額計(jì)算，倫敦的馬獅百貨集團(tuán)每年都比世界上任何零售商賺取更多的利潤。馬獅百貨在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國零售商中居首位。“今日管理”的總編海勒曾評論說：“從沒有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應(yīng)商及競爭對手都心悅誠服。這句話正是對馬獅在關(guān)系營銷上取得成功的一個生動寫照。圍繞“滿足顧客真正需要”建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系關(guān)系營銷倡導(dǎo)建立企業(yè)與顧客之間長期

14、的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)長期不斷地滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認(rèn)識道這一點(diǎn)。早在30 年代，馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認(rèn)為顧客真正需要的并不是“零售服務(wù)”，而是一些他們有能力購買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為 “為目標(biāo)顧客提供他們有能力購買的高品質(zhì)商品”。準(zhǔn)確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長期有效滿足顧客的需要則是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價格不貴的日用生活品， 而當(dāng)時這樣的貨品在市場上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，與供應(yīng)商密切配合， 一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。為保證提供給顧客的是

15、高品質(zhì)貨品，馬獅實(shí)行依規(guī)格采購方法，既先把要求的詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)訂下來，然后讓制造商一一制造。由于馬獅能夠嚴(yán)格堅(jiān)持這種依規(guī)格采購之法，使得其貨品具備優(yōu)良的品質(zhì)并能一直保持下去。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購買了 “物有所值”甚至是 “物超所值” 的貨品而滿意。因而馬獅實(shí)行的是以顧客能接受的價格來確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)和開發(fā)，而不是廣告宣傳，通過實(shí)現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來降低生產(chǎn)成本，同時不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個企業(yè)的經(jīng)營成本。此外，馬獅采用“不問因由”的退款政策，只要顧客對貨品感到不滿意，不管什

16、么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購買的貨品都是可以信賴的，而且對其物有所值不抱有絲毫的懷疑。由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，且又能切實(shí)實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)， 自然受到顧客青睞，不知不覺中就形成了與顧客的長期信任關(guān)系，保持企業(yè)長久的不凡業(yè)績。從“同謀共事”出發(fā)建立企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系企業(yè)，尤其是零售企業(yè)，要想有效實(shí)現(xiàn)對顧客需求的滿足自然離不開供應(yīng)商的協(xié)調(diào)配合。一般來說，零售商與制造商的關(guān)系多建立在短期的相互利益上，馬獅則以本身的利益、供應(yīng)商的利益及消費(fèi)者的利益為出發(fā)點(diǎn)，建立起長期密切合作的關(guān)系。馬獅把其與供應(yīng)商的關(guān)系視為“同謀共事”的伙伴關(guān)系。盡管馬獅非常清楚 “顧客到底需要什么”， 但他們也明白，如果供應(yīng)商不能生產(chǎn)出所需要的質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，便無法滿足顧客的需要，所以馬獅非常重視同供應(yīng)商的關(guān)系。前面提到，為了提供“顧客真正需要的貨品”而給供應(yīng)商制定了詳細(xì)的制造和采購標(biāo)準(zhǔn)， 為了有效地實(shí)現(xiàn)這些標(biāo)準(zhǔn)，馬獅盡可能地為供應(yīng)商提供幫助。如果馬獅從某個供應(yīng)商處采購的貨品比從批發(fā)商處更便宜，其節(jié)約的資金部分，馬獅將轉(zhuǎn)讓給供應(yīng)商，作為改善貨品品質(zhì)的投入。 這樣一來，在貨品價格不變的情況下，使得零售