商業(yè)銀行提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力研究

1、 商業(yè)銀行提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力研究摘要：近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)快速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎。但中小企業(yè)“融資難”與銀行“中小企業(yè)貸款難”始終結(jié)伴而行。為更好地促進(jìn)中小企業(yè)健康、安全、快速發(fā)展，對(duì)提升銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在理論上進(jìn)行深入地探討無(wú)疑有重要現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)對(duì)河南省區(qū)域主要金融機(jī)構(gòu)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)情況對(duì)比及優(yōu)劣勢(shì)分析，就如何提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提出了建設(shè)性的對(duì)策。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；信貸業(yè)務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)力；研究據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2011年7月末，我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款余額達(dá)9.85萬(wàn)億元，是2008年的2.4倍，占全部企業(yè)貸款余額的28.9%；小企業(yè)貸款

2、較年初增加1.02萬(wàn)億元，比上年同期多增688億元。目前全國(guó)共有109家商業(yè)銀行成立了小企業(yè)貸款專營(yíng)機(jī)構(gòu)，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)中的地位越來(lái)越重要。由此看來(lái)，銀行業(yè)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局已形成。因此，如何做好中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)這篇“大文章”，已經(jīng)成為銀行業(yè)當(dāng)前重要而迫切的任務(wù)。一、提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)背景分析一是中小企業(yè)歷史地位謅顯。中小企業(yè)作為在改革開放中成長(zhǎng)起來(lái)的生力軍， 已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)工商登記的法人企業(yè)1030萬(wàn)戶，中小企業(yè)現(xiàn)在占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%，比五年前提高約10個(gè)百分點(diǎn)。中小企業(yè)創(chuàng)造了全社會(huì)65%的經(jīng)濟(jì)總量、50%的利稅、60%的進(jìn)出口總

3、額、65%的國(guó)家發(fā)明專利，以及80%的就業(yè)，事關(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后勁與社會(huì)的穩(wěn)定。中小企業(yè)對(duì)社會(huì)的綜合貢獻(xiàn)越來(lái)越高，發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。二是國(guó)家政策的催生。近年來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了一系列支持中小企業(yè)發(fā)展的政策文件。如：2008年12月，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了關(guān)于銀行建立小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)意見，鼓勵(lì)銀行設(shè)立小企業(yè)金融服務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，提高小企業(yè)金融服務(wù)效率和服務(wù)水平；2011年5月，銀監(jiān)會(huì)又發(fā)布了關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知，鼓勵(lì)銀行信貸向中小企業(yè)的傾斜；2011年7月，國(guó)家有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)多次召開經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)，一再?gòu)?qiáng)調(diào)要加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，特別是中小企業(yè)的信貸支持等等。這些政策文件的陸續(xù)推出

4、，對(duì)于面臨著融資難困境的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一場(chǎng)“及時(shí)雨”。三是銀行自身發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。隨著銀行對(duì)大中型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，大企業(yè)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度下降、盈利空間收窄，銀行通過(guò)依托大客戶維持高速增長(zhǎng)的局面難以再現(xiàn)。而中小企業(yè)市場(chǎng)資源豐富、發(fā)展?jié)摿薮?，?duì)銀行的貢獻(xiàn)度正在逐步上升，并日益成為銀行調(diào)整機(jī)構(gòu)、提升競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。近年來(lái)，由于銀行存在信貸資金集中投向熱點(diǎn)行業(yè)和壟斷行業(yè)的情況，客戶結(jié)構(gòu)趨同，貸款集中度過(guò)高等風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則和現(xiàn)代投資組合理論，發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)有利于銀行優(yōu)化對(duì)公業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，分散集中度風(fēng)險(xiǎn)。其次，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)多為短期產(chǎn)品，對(duì)于調(diào)整銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低資

5、產(chǎn)負(fù)債期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)也有重要意義。同時(shí)，有利于拓寬盈利渠道，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。隨著直接融資市場(chǎng)和利率市場(chǎng)的進(jìn)一步放開，大型企業(yè)融資多樣化趨勢(shì)明顯，銀行與大企業(yè)談判處于明顯劣勢(shì)，大企業(yè)的信貸利差逐漸縮小。相比之下，中小企業(yè)對(duì)銀行融資的需求強(qiáng)烈，依賴度較高，中小企業(yè)貸款整體盈利狀況較好，貸款平均收益率更高。而且，中小企業(yè)的未來(lái)發(fā)展也會(huì)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。二、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況及產(chǎn)品對(duì)比分析近幾年，源于內(nèi)外兩個(gè)方面的動(dòng)力，各家銀行推進(jìn)了信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，相繼成立中小企業(yè)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，并不斷加大資源投入力度，加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。目前，各家銀行的中小企業(yè)信貸客戶數(shù)量、貸款

6、投放量大幅度增長(zhǎng)，其帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入創(chuàng)歷史新高，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭。各家銀行在政策、機(jī)制、資源方面向中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)傾斜的同時(shí)，持續(xù)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，并通過(guò)豐富產(chǎn)品種類、調(diào)整利率定價(jià)、提升工作效率等方式爭(zhēng)搶客戶資源，推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。以河南省區(qū)域主要金融機(jī)構(gòu)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社和郵政儲(chǔ)蓄銀行為例，從中小企業(yè)信貸產(chǎn)品來(lái)看，目前各行在產(chǎn)品大類上一般以短期流動(dòng)資金貸款為主，而且在審批流程方面也基本一致，但在具體產(chǎn)品名稱、擔(dān)保方式、抵(質(zhì))押率、利率定價(jià)等方面表現(xiàn)出一定的差異。在中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，各行在產(chǎn)品方面的差異固然會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)

7、發(fā)展產(chǎn)生一定的影響，然而經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念、政策導(dǎo)向、體制機(jī)制以及資源配置等方面也是影響業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。通過(guò)綜合對(duì)比分析，各行發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)都形成了自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。以建設(shè)銀行為例：首先，產(chǎn)品種類豐富，適用性較強(qiáng)。目前，已成熟的中小企業(yè)信貸產(chǎn)品已達(dá)到10余種，尤其是速貸通、國(guó)內(nèi)保理、聯(lián)貸聯(lián)保、小額無(wú)抵押貸款等產(chǎn)品深受企業(yè)歡迎，這些產(chǎn)品對(duì)于缺乏抵押物或擔(dān)保的企業(yè)來(lái)說(shuō)具有較強(qiáng)的適用性。其次，服務(wù)理念先進(jìn)，業(yè)務(wù)效率較高。建設(shè)銀行在四大國(guó)有銀行中最早推進(jìn)了服務(wù)轉(zhuǎn)型，“以客戶為中心”的服務(wù)理念近幾年來(lái)已深入人心，客戶經(jīng)理及前臺(tái)人員服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、經(jīng)辦效率高，從而使該行在中小企業(yè)客戶營(yíng)銷中處于有利地位。再次，

8、建設(shè)銀行風(fēng)險(xiǎn)控制體系相對(duì)完善，信貸資產(chǎn)質(zhì)量有保證。一直以來(lái)，建設(shè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控比較重視，擁有相對(duì)完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，同時(shí)，客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、前臺(tái)操作人員合規(guī)意識(shí)強(qiáng)，信貸資產(chǎn)管理工作精細(xì)，可保證相對(duì)較高的信貸資產(chǎn)質(zhì)量。但建設(shè)銀行在中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中也存在許多不利因素：一是業(yè)務(wù)起步較晚，中小企業(yè)客戶底子薄。長(zhǎng)期以來(lái)，該行一直以服務(wù)大客戶、大項(xiàng)目見長(zhǎng)，對(duì)中小企業(yè)客戶涉足較少，而當(dāng)?shù)氐墓ど蹄y行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)基本以服務(wù)中小企業(yè)為主，許多具有充足抵押物的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)長(zhǎng)期被這些金融機(jī)構(gòu)占領(lǐng)，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行在近兩年才加大步伐，爭(zhēng)搶市場(chǎng)。二是行業(yè)政策過(guò)于嚴(yán)格，客戶準(zhǔn)

9、入門檻較高。部分優(yōu)質(zhì)客戶由于所屬行業(yè)不符合信貸政策或成立年限不足等原因，而被拒之門外。三是利率定價(jià)模式不夠靈活，抵押率偏低。目前上級(jí)行對(duì)中小企業(yè)貸款定價(jià)制定了最低標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)客戶沒有下浮空間，而且土地房產(chǎn)抵押率低于同業(yè)平均數(shù)，從而可能導(dǎo)致部分客戶流失。四是對(duì)公信貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍有待充實(shí)。相對(duì)同業(yè)來(lái)說(shuō)，建設(shè)銀行大部分二級(jí)分行實(shí)行的是集中經(jīng)營(yíng)管理，縣級(jí)支行基本是上不能經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)，中小企業(yè)專職客戶經(jīng)理數(shù)量偏少，他們既要做好客戶拓展，業(yè)務(wù)申報(bào)，還要承擔(dān)貸后管理多項(xiàng)工作，在一定程度上削弱了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三、提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策為更好地提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各

10、銀行應(yīng)根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)和自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，進(jìn)一步做出中小企業(yè)業(yè)務(wù)新的發(fā)展規(guī)劃，制定新的政策。切實(shí)從自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和增加盈利的角度出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新建立一套有別于大企業(yè)，專業(yè)發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的體制、機(jī)制、模式、流程和產(chǎn)品等，實(shí)現(xiàn)從“壘大戶”到“親近中小企業(yè)”的轉(zhuǎn)變，提升中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(一)切實(shí)轉(zhuǎn)變盈利觀念和盈利模式目前，民間融資盛行，“高利貸”已經(jīng)構(gòu)成了對(duì)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的危害，成了中小企業(yè)融資的“毒品”，不僅嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)濟(jì)金融秩序，也積累了大量的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和金融風(fēng)險(xiǎn)。一旦中小企業(yè)不堪重負(fù)，將會(huì)威脅到整個(gè)制造業(yè)和服務(wù)業(yè)，損害整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而銀行辦中小企業(yè)信貸缺乏的是真正與中

11、小企業(yè)“共進(jìn)退”的情懷。因此，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，解決中小企業(yè)“融資難”，首先要向中小企業(yè)“移情”，善于向中小企業(yè)“彎下腰”，不能把中小企業(yè)當(dāng)作銀行賺錢的“唐僧肉”，一味追求高收費(fèi)。否則，就是“竭澤而漁”，就是對(duì)企業(yè)、對(duì)自身和社會(huì)不負(fù)責(zé)任。要在培育中小企業(yè)的過(guò)程中通過(guò)共同的增值來(lái)持續(xù)盈利。(二)建立專門的融資和服務(wù)模式在評(píng)級(jí)模式上，建立有別于大企業(yè)，專業(yè)服務(wù)中小企業(yè)的評(píng)級(jí)模型和標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)于新成立的小企業(yè)和微小企業(yè)，更應(yīng)關(guān)注其資產(chǎn)狀況、業(yè)主信用、優(yōu)惠政策等風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素，改變一味只強(qiáng)調(diào)企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的傳統(tǒng)做法。在服務(wù)模式上，要采取適應(yīng)中小企業(yè)特點(diǎn)的服務(wù)方法，從過(guò)去服務(wù)大企業(yè)只需在“辦公室”里談判，轉(zhuǎn)向真

12、正面向中小企業(yè)，走近社區(qū)、貼近客戶，全面了解企業(yè)和企業(yè)業(yè)主的特點(diǎn)。同時(shí)，圍繞“社區(qū)”創(chuàng)新金融服務(wù)模式，通過(guò)市場(chǎng)、商會(huì)、居民小區(qū)等社區(qū)平臺(tái)開展中小企業(yè)批量營(yíng)銷。通過(guò)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)緩釋方式提高業(yè)務(wù)處理效率；通過(guò)整合服務(wù)渠道提升綜合服務(wù)能力。逐步實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)等客上門向主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，由單一信貸服務(wù)向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。(三)加大產(chǎn)品創(chuàng)新，提升信貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)適應(yīng)力面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及形色各異的龐大中小企業(yè)客戶群體，要想將自己的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品滲透進(jìn)去，必須對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查和細(xì)分，對(duì)不同的客戶群體制定不同的產(chǎn)品策略，推出“適銷對(duì)路”的產(chǎn)品。比如，針對(duì)土地、房產(chǎn)等傳統(tǒng)抵押物不足的情況，根據(jù)中小企

13、業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)周期特點(diǎn)，擴(kuò)大抵質(zhì)押貸款范圍，提供動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、應(yīng)收帳款質(zhì)押等供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品；對(duì)無(wú)抵押的企業(yè)，提供聯(lián)貸聯(lián)保產(chǎn)品，對(duì)個(gè)別信用度高的企業(yè)直接提供小額信用貸款；對(duì)于技術(shù)含量較高的科技型企業(yè)，探索專利權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款。同時(shí)，要通過(guò)積極實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，開發(fā)適應(yīng)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和融資的新產(chǎn)品，滿足多樣化的融資需求，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶需求的有效對(duì)接。(四)加強(qiáng)系統(tǒng)管理力度，擴(kuò)充對(duì)公信貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍銀行信貸業(yè)務(wù)作為勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期以來(lái)，金融機(jī)構(gòu)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)人才的缺失，而今面對(duì)龐大、數(shù)量眾多的中小企業(yè)客戶群體，貸款項(xiàng)目多與信貸人員少的矛盾日益突出。因此，要加強(qiáng)系統(tǒng)管理力度，通過(guò)有效的人力資

14、源配置和激勵(lì)約束機(jī)制，加大中小企業(yè)業(yè)務(wù)條線的人員配置，尤其在中小企業(yè)客戶資源較多的縣域或城區(qū)支行，配備一批責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的專職人員充實(shí)到中小企業(yè)貸款營(yíng)銷或操作崗位，并統(tǒng)一由轄區(qū)分行定期組織對(duì)基層機(jī)構(gòu)中小企業(yè)條線人員進(jìn)行政策傳導(dǎo)、客戶識(shí)別、營(yíng)銷技能、業(yè)務(wù)操作以及風(fēng)險(xiǎn)防控等方面的培訓(xùn)，迅速打造一支真正懂中小企業(yè)業(yè)務(wù)，熱愛中小企業(yè)，適應(yīng)向“零售化”轉(zhuǎn)型的小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，不斷提中小企業(yè)客戶的營(yíng)銷服務(wù)能力。(五)優(yōu)化激勵(lì)約束機(jī)制，增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)力對(duì)信貸人員的考核既要考慮經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，更要考慮信貸業(yè)務(wù)過(guò)程中的盡職情況；既要注重對(duì)新拓展客戶、新增貸款投放的激勵(lì)，也不能忽略對(duì)管理客戶數(shù)量、存量客戶轉(zhuǎn)

15、貸及貸后管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)性工作的考核；既要將業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)與收入、職級(jí)晉升掛鉤，也要通過(guò)外出拓展培訓(xùn)或旅游等柔性激勵(lì)措施進(jìn)一步調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作熱情和積極性，防止激勵(lì)不足和道德風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)要不斷完善與中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)相適應(yīng)的責(zé)任追究制度，探索建立“盡職免責(zé)”區(qū)域，從而使中小企業(yè)信貸人員在開展業(yè)務(wù)時(shí)能夠有的放矢。(六)強(qiáng)化信貸資產(chǎn)管理，提高信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制力一是對(duì)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要有新的姿態(tài)。傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是對(duì)個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)的控制。對(duì)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理要建立在違約概率的大數(shù)定律上，不要斤斤計(jì)較個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)。要計(jì)算違約總量，看是否超過(guò)容忍度，對(duì)超過(guò)容忍度的要調(diào)整準(zhǔn)入條件、參數(shù)、流程及風(fēng)險(xiǎn)緩釋方法；在容忍度之內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)個(gè)案的問(wèn)題都是業(yè)務(wù)運(yùn)行中的正?，F(xiàn)象。因此，對(duì)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段要有新的計(jì)量方法，要符合小企業(yè)特點(diǎn)。二是把好客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格落實(shí)客戶經(jīng)理實(shí)地調(diào)查制度，對(duì)借款人主體資格、資信狀況、貸款用途、償還能力、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、發(fā)展前景、擔(dān)保狀況等各方面進(jìn)行核實(shí)，認(rèn)真落實(shí)經(jīng)營(yíng)者和控制人的信用狀況和個(gè)人品