008產(chǎn)品組合_滿足不同客戶需求

1、組合銷售滿足客戶不同的保障需求2013年專務(wù)研修培訓(xùn)2理財意外醫(yī)療教育養(yǎng)老客戶為什么買保險？客戶為什么買保險？3百姓百姓需求需求四大產(chǎn)四大產(chǎn)品惠民品惠民意外意外保障保障教育教育養(yǎng)老養(yǎng)老醫(yī)療醫(yī)療保障保障對意外風(fēng)險的擔(dān)憂對意外風(fēng)險的擔(dān)憂對醫(yī)療所需的防范對醫(yī)療所需的防范對孩子教育的規(guī)劃對孩子教育的規(guī)劃對老年生活的準(zhǔn)備對老年生活的準(zhǔn)備對家庭財富的積累對家庭財富的積累投資投資理財理財4 醫(yī)療：國人的醫(yī)療保障需求和目前社會保障醫(yī)療：國人的醫(yī)療保障需求和目前社會保障水平低下矛盾日益突出。水平低下矛盾日益突出。 在在20122012年年7 7月月1919日國務(wù)日國務(wù)院深化醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)小組第十院深化醫(yī)改領(lǐng)導(dǎo)小組第十

2、一次全體會議上，國務(wù)院一次全體會議上，國務(wù)院總理李克強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)建立總理李克強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)建立大病保障機(jī)制，把大病保障機(jī)制，把基本醫(yī)基本醫(yī)保與商業(yè)保險保與商業(yè)保險結(jié)合起來。結(jié)合起來。5 全國老年人口逼近全國老年人口逼近2 2億人億人, ,預(yù)計預(yù)計到到20502050年前后將三分之一年前后將三分之一2.養(yǎng)老：跑步進(jìn)入老齡社會，措手不及，憂心忡忡養(yǎng)老：跑步進(jìn)入老齡社會，措手不及，憂心忡忡 截至截至20102010年，我國以養(yǎng)老金年，我國以養(yǎng)老金作為主要收入來源的老年人只作為主要收入來源的老年人只有有24.1%24.1%。 養(yǎng)老保障高一點，未來生活好一點，內(nèi)心擔(dān)憂少一點；養(yǎng)老保障高一點，未來生活好一點，內(nèi)

3、心擔(dān)憂少一點；6一個孩子從出生到大學(xué)畢業(yè)一個孩子從出生到大學(xué)畢業(yè)3、教育：子女教育是沒有后悔的投資、教育：子女教育是沒有后悔的投資74、意外：生命不能承受之痛、意外：生命不能承受之痛圖一：圖一：“中國式過馬路中國式過馬路”事故頻出事故頻出圖二：圖二：“吃人吃人”的下水道的下水道圖三：圖三：“要命要命”的冰雹的冰雹圖四：悲催的四川圖四：悲催的四川89其實人壽保險就是檢視人性的弱點10買房買房買車買車子女教育子女教育存錢的過程都差不多，存了一段時間就因為買房、買車等眼前的計劃用去了存錢的過程都差不多，存了一段時間就因為買房、買車等眼前的計劃用去了 很大一部分，而醫(yī)療、教育金、養(yǎng)老錢、應(yīng)急錢到用時方

4、很少！很大一部分，而醫(yī)療、教育金、養(yǎng)老錢、應(yīng)急錢到用時方很少！弱點一：總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo)11存了花，花了存，用錢的地方很多存了花，花了存，用錢的地方很多始終無法存很多錢，未來無法保障始終無法存很多錢，未來無法保障保險就是強(qiáng)制儲蓄12弱點二：重消費，輕理財各種投資：房貸、股票、基金各種投資：房貸、股票、基金儲蓄儲蓄稅費稅費保險理財，一生無憂！保險理財，一生無憂！衣食住行等生活支出衣食住行等生活支出40-50%40-50%10-20%10-20%10-20%10-20%10-15%10-15%10-15%10-15%保險是家庭不可缺少的理財工具13弱點三：風(fēng)險不關(guān)我的事保險能有效的抵御風(fēng)險健康醫(yī)

5、療健康醫(yī)療意外保障意外保障子女教育子女教育養(yǎng)老養(yǎng)老投資投資14如何讓客戶獲得全面保障？如何讓客戶獲得全面保障？如何讓客戶享受周全服務(wù)？如何讓客戶享受周全服務(wù)？實現(xiàn)以客戶為需求做保險實現(xiàn)以客戶為需求做保險15中國好保險中國好保險太保保障全太保保障全16陪你逛陪你逛“太保超市太保超市”意外傷害保障類：長順保意外傷害保障類：長順保分紅理財類：鴻發(fā)分紅理財類：鴻發(fā)A A健康保障類：金佑人生、守護(hù)安康健康保障類：金佑人生、守護(hù)安康A(chǔ) A守護(hù)安康 微信助力2013.07.2318武裝隊伍武裝隊伍 由神入由神入微微 引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶 步步至步步至微微營銷隊伍潛在客戶積極推薦引導(dǎo)消費決策精準(zhǔn)傳播 吸引目標(biāo)受眾

6、行銷工具裝備內(nèi)部宣傳提升信心19關(guān)注【守護(hù)安康】微信方法1-搜索公眾帳號1-點擊【朋友們】2-點擊【添加朋友】3-點擊【查找微信公眾帳號】4-輸入【shouhuankang】5-點擊并添加【守護(hù)安康】201-點擊【朋友們】2-點擊【添加朋友】3-點擊【掃一掃】4-將框?qū)χS碼關(guān)注【守護(hù)安康】微信方法2-掃描二維碼21關(guān)注【守護(hù)安康】微信方法2-掃描二維碼現(xiàn)在就打開手機(jī)微信現(xiàn)在就打開手機(jī)微信 掃一掃吧掃一掃吧22分享【守護(hù)安康】微信內(nèi)容1：點擊右上角【分享按鈕】2：點擊【分享到朋友圈】3：選填內(nèi)容，點擊【發(fā)送】23守護(hù)安康微網(wǎng)站主頁24一、測測癌癥離你有多遠(yuǎn)？25一、測測癌癥離你有多遠(yuǎn)？26一

7、、測測癌癥離你有多遠(yuǎn)？27一、測測癌癥離你有多遠(yuǎn)？28二、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色29二、產(chǎn)品介紹重要利益重要利益投保須知投保須知30三、保費測算器31四、測測你的健康指數(shù)32五、健康常識33六、預(yù)約投保34七、視頻詳解35八、產(chǎn)品訪談36如果如果每位營銷員關(guān)注微信+每位營銷員向5位自己的客戶和朋友推薦微信帳號180180萬萬守護(hù)安康的粉絲守護(hù)安康的粉絲將成為將成為傳播保險保障理念和產(chǎn)品的傳播保險保障理念和產(chǎn)品的超級媒體超級媒體不僅僅是不僅僅是”守護(hù)安康守護(hù)安康”37第一種搭配：保障至上第一種搭配：保障至上 長金組合長金組合 組合名稱：“呵護(hù)一生”保障計劃 組合內(nèi)容：金佑人生+長順保 適合人群

8、：少兒人群（0-17歲） 青年人群（18-30歲） 中年人群（31-60歲）38第一種搭配：保障至上第一種搭配：保障至上 長金組合長金組合 保障特色：1. 意外、重疾、輕癥、養(yǎng)老、身價一單全有；2. 系統(tǒng)內(nèi)獨一無二的終身意外保障，最高可達(dá)保額的三倍；3. 六大自然災(zāi)害高額賠付，填補(bǔ)行業(yè)內(nèi)空白；4. 42種重疾+10種輕癥呵護(hù)一生；5. 輕癥、重疾、身價保障年年遞增，越老越值錢；6. 一生平安有養(yǎng)老金給付，可按月、按年和一次性補(bǔ)助。39銷售切入邏輯銷售切入邏輯 故事（事例）導(dǎo)入： 最近在我們的身邊發(fā)生了很多大事事件一：H7N9的出現(xiàn)事件二：四川雅安地震40銷售切入金句銷售切入金句當(dāng)我們經(jīng)歷了這么

9、多事情以后發(fā)現(xiàn)原來在我們的生活當(dāng)中有兩件事情是不能夠控制的：1.意外、2.疾病，您說是嗎？既然我們無法控制事情的發(fā)生，那么我們就要未雨綢繆找到解決問題的辦法。您覺得遇到這些問題后什么最重要呢？肯定是錢！這里有幾種給錢的方式：1.親朋接濟(jì)、2.社會援助、3.保險理賠，您覺得哪種方式是你最贊同的呢？今天我根據(jù)您的情況為您量身訂做了一款保障計劃，請您過目！41案例分析案例分析楊太保先生30歲已婚年收入5萬元年交保費約占收入的20%42險種組合險種組合產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱交費交費年限年限份數(shù)份數(shù)年交年交保費保費基本基本保額保額保險保險期間期間金佑人生（分金佑人生（分紅型）紅型）10年年 10份份56001

10、0萬萬終身終身附加金佑重疾附加金佑重疾 10年年 10份份1230長順保兩全長順保兩全10年年3份份195330萬萬70周周歲歲附加長順保附加長順保10年年3份份1635合計合計10年年1041843組合利益分析組合利益分析 意外傷害保障若楊太保先生在35歲交費日前不幸遭遇地震身故，那么他所得的身故保障有：長順保長順保B B類保額類保額長順保所交保費長順保所交保費110%110%金佑身故總利益金佑身故總利益（按中等紅利）（按中等紅利）保額合計保額合計9090萬萬1973419734110901110901此案例中，太平洋先生實交保費52090元，獲得賠付元，本金和保額比值約為1 1：20204

11、4組合利益分析組合利益分析 疾病保障若楊太保先生在60歲時不幸遭遇重大疾?。ㄎ瓷砉剩敲此闹丶脖Ｕ嫌校耗挲g年齡3030周歲周歲4040周歲周歲5050周歲周歲6060周歲周歲7070周歲周歲8080周歲周歲累計保費累計保費1041810418104180104180104180104180104180104180104180104180104180104180生存總利益生存總利益740740395763957663678636789856498564144597144597196530196530重疾總利益重疾總利益1000001000001224511224511476231476231

12、75794175794207264207264242365242365身故總利益身故總利益100000100000122451122451147623147623175974175974207264207264242365242365除此以外，至70周歲還有最高達(dá)939468元的意外身故，或者39468元的滿期給付金。45組合利益分析組合利益分析 若楊太保發(fā)生十種輕癥中的任意一種，可享受提前給付有效保額的20%，合同繼續(xù)有效； 若楊太保先生一生平安可將有效保額的現(xiàn)金價值全部或部分轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老金，按月、年領(lǐng)取，70歲還可享受滿期祝壽金。部分轉(zhuǎn)換后還可為受益人留下一筆身后錢，解決后顧之憂； 這的確是

13、一款對自己和家人都有用的組合。46第二種搭配：攻守兼?zhèn)涞诙N搭配：攻守兼?zhèn)?長鴻組合長鴻組合 組合名稱：“一生無憂”保障計劃 組合內(nèi)容：鴻發(fā)A+長順保 保障側(cè)重點：教育金儲備 養(yǎng)老規(guī)劃 財務(wù)安排 最大亮點：不論在任何情況下都有錢拿 高額的意外保障規(guī)避人生風(fēng)險 47教育金切入邏輯教育金切入邏輯 子女教育是每位家長無法回避的責(zé)任 高等教育程度與資金投入程度成正比 教育金會越來越高 教育金準(zhǔn)備的越早越輕松48退休規(guī)劃切入邏輯退休規(guī)劃切入邏輯 每個人都會老 老了不一定能賺錢，但一定會花錢 年老時要花的錢一定是年輕時候準(zhǔn)備的 退休金應(yīng)該是一筆確定的錢 退休金越早準(zhǔn)備越輕松49財務(wù)安排切入邏輯財務(wù)安排切入

14、邏輯 避稅避債 財產(chǎn)保護(hù) 資金安全 穩(wěn)健增值 意外身故 額外賠付 資產(chǎn)定向傳承 受益金可以分期領(lǐng)取，累積生息50案例分析案例分析艾太保先生30歲已婚年收入30萬元年交保費約占收入的20%51險種組合險種組合產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱交費交費年限年限份數(shù)份數(shù)年交年交保費保費基本基本保額保額保險保險期間期間鴻發(fā)鴻發(fā)A10年年1份份50000 53185 終身終身長順保兩全長順保兩全10年年5份份325550萬萬70周周歲歲附加長順保附加長順保10年年5份份2725合計合計10年年5598052組合利益分析組合利益分析年齡年齡3030周歲周歲4040周歲周歲5050周歲周歲6060周歲周歲7070周歲周歲80

15、80周歲周歲累計保費累計保費5598055980559800559800559800559800559800559800559800559800559800559800生存總利益生存總利益1742317423410728410728744077744077身故總利益身故總利益5500255002619031619031860026860026基本意外利益基本意外利益50000050000050000050000050000050000050000050000050000050000050000050000053組合利益分析組合利益分析 若艾先生60歲時因交通意外身故，則艾先生的保障利益為：1、

16、意外身故賠付元+65780元；2、60歲身故總利益為元。即交費559800元，收益元，本金和收益比值為1：554組合利益分析組合利益分析 若艾先生80歲時身故，則艾先生的保障利益為：1、70歲時可以領(lǐng)取滿期金65780元；2、80歲身故總利益為元。即交費559800元，收益元，本金和收益比值為1：655為什么都要為什么都要加長順保？加長順保？56新人身險殘疾給付標(biāo)準(zhǔn)2014年1月1日正式執(zhí)行！57傷殘賠付從7級34項增至10級281項5859 我們確定的是 長順保一定會停售 長順保一定會漲價 我們不確定的是： 長順保不一定啥時停60 他是黑人，1963年2月17日出生于紐約布魯克林貧民區(qū)。他從

17、小就在貧窮與歧視中度過，對于未來，他看不到什么希望。沒事的時候，他便蹲在低矮的屋檐下，默默地看著遠(yuǎn)山上的夕陽，沉默而沮喪。 在13歲的那年，父親有一天突然遞給他一件舊衣服?！斑@件衣服能值多少錢?”“大概一美元?！彼卮??！澳隳軐⑺u到兩美元嗎?”父親用探詢的目光看著他?！吧底硬艜I!”他賭著氣說。父親的目光真誠中透著渴求：“你為什么不試一試呢？你知道的，家里日子并不好過，要是你賣掉了，也算幫了我和你的媽媽?！彼@才點了點頭：“我可以試一試，但是不一定能賣掉。”他很小心地把衣服洗凈，沒有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，鋪在一塊平板上陰干。第二天，他帶著這件衣服來到一個人流密集的地鐵站，經(jīng)過六個多小時

18、的叫賣，他終于賣出了這件衣服。他緊緊攥著兩美元，一路奔回了家。 回到家后，父親又遞給他一件舊衣服：“你能把它賣到200美元嗎？”父親目光深邃。這一回，他沒有猶疑，他沉靜地接過了衣服，開始了思索。兩個月后，機(jī)會終于來了。當(dāng)紅電影霹靂嬌娃的女主角拉佛西來到 紐約做宣傳。記者招待會結(jié)束后，他猛地推開身邊的保安，撲到了拉佛西身邊，舉著舊衣服請她簽名。拉佛西先是一愣，但是馬上就笑了，沒有人會拒絕一個純真的孩子。拉佛西流暢地簽完名。他笑著說：“拉佛西女士，我能把這件衣服賣掉嗎?”“當(dāng)然，這是你的衣服，怎么處理完全是你的自由!”他“哈”的一聲歡呼起來：“拉佛西小姐親筆簽名的運動衫，售價200美元!”經(jīng)過現(xiàn)場競價，一名石油商人以1200美元的高價買了這件運動衫。 回到家里，他和父親，還有一