XXXX天貓旗艦店策劃運(yùn)營(yíng)方案PPT

1、12014天貓旗艦店2目錄行業(yè)概況品牌概況產(chǎn)品選擇產(chǎn)品定價(jià)搭配套餐直通車(了解)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(了解)1. 時(shí)間流程(了解)目錄31 行業(yè)概況淘寶行業(yè)概況介紹全網(wǎng)全品牌燈具類目41.1 行業(yè)背景 根據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前經(jīng)營(yíng)燈飾/燈具類的店鋪共15925家，天貓店743家，產(chǎn)品總數(shù)就超過(guò)587萬(wàn)件，日均營(yíng)業(yè)額達(dá)已突破1000萬(wàn)元人民幣。照明燈飾的產(chǎn)品總數(shù)約58萬(wàn)，經(jīng)營(yíng)相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)店已超過(guò)10000家。其中經(jīng)營(yíng)歐普照明的店鋪共1277家，天錨店31家，專賣店3家，旗艦店1家，產(chǎn)品總數(shù)66941件。燈飾網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品需求類別主要分為家居照明和商業(yè)照明兩大類：（1）家居照明產(chǎn)品關(guān)注購(gòu)買的前五名分別為：臺(tái)燈、吊

2、燈、吸頂燈、客廳燈、節(jié)能燈。（2）商業(yè)照明產(chǎn)品中LED燈、格柵燈、筒燈、射燈等是商家采購(gòu)的主要產(chǎn)品。451.2 行業(yè)概況-熱銷品牌561.3 行業(yè)概況-熱銷產(chǎn)品671.4 行業(yè)概況-流量來(lái)源781.5 行業(yè)概況-熱門關(guān)鍵詞891.6 行業(yè)概況-飆升關(guān)鍵詞9102 品牌概況歐普照明品牌概況全網(wǎng)全品牌燈具類目10112.1 品牌概況-歐普照明品牌概況11122.2 品牌概況-熱銷商品12132.3 品牌概況-熱銷月份13每年 3月、4月、6月、7月、8月是淘寶網(wǎng)燈具產(chǎn)品的銷售旺季。142.4 品牌概況-熱賣省份14152.5 品牌概況-熱賣城市15162.6 品牌概況-人群分析16根據(jù)近三個(gè)月淘寶

3、網(wǎng)的成交數(shù)據(jù)可以有針對(duì)性的選擇商品173 產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇全網(wǎng)全品牌燈具類目17183.1 產(chǎn)品選擇-顧客需求為什么購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？功能，效果，材質(zhì)介紹，品牌介紹，生產(chǎn)制造，質(zhì)檢報(bào)告，產(chǎn)品使用前后對(duì)比，優(yōu)劣對(duì)比.為什么從你店鋪購(gòu)買？信譽(yù)好評(píng)，保障與承諾，退換貨服務(wù)，優(yōu)惠.除了這個(gè)產(chǎn)品，還有什么好東西推薦？關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，搭配套餐，店鋪分類導(dǎo)航.193.2 產(chǎn)品選擇-主推款商品季節(jié)，符合當(dāng)前季節(jié)的使用需要商品匯集目前流行的多種元素庫(kù)存充足，生產(chǎn)制造穩(wěn)定，可長(zhǎng)期供貨型號(hào)，樣式，提供顧客充足的選擇空間樣式適合人群較廣，符合大多數(shù)人的審美觀價(jià)格方面具有一定的優(yōu)勢(shì)3.2 主推款選擇3.3 主推款頁(yè)面要求203.

4、3 產(chǎn)品選擇-主推款產(chǎn)品銷量：銷量較高，30天內(nèi)銷量不少于20筆，好評(píng)數(shù)不低于10條產(chǎn)品DSR評(píng)分：不低于4.7分產(chǎn)品促銷：有非常吸引力的促銷或折扣內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)和制作：提高產(chǎn)品的品牌感，彰顯主要賣點(diǎn)，突出同類產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比，完善的產(chǎn)品售后服務(wù)等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：針對(duì)主推款做好關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊，放置在所有商品詳情頁(yè)面的頂部客服培訓(xùn)：客服專業(yè)回答FAQ，退換貨解決預(yù)案，中差評(píng)解決預(yù)案3.2 主推款選擇3.3 主推款頁(yè)面要求213.4 產(chǎn)品選擇-價(jià)格區(qū)間21224 產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)全網(wǎng)全品牌燈具類目22234.1 產(chǎn)品定價(jià)四倍定價(jià) 成本價(jià)格=100元，原始定價(jià)=1004=400元日常設(shè)置限時(shí)折扣=6折，折扣價(jià)格=40

5、00.6=240元 設(shè)置一個(gè)套餐組合，5折后=4000.5-1=199元舉 例4.1 主推款定價(jià)3.4.2 定價(jià)意義3.4.3 舉例3.4.4 價(jià)格區(qū)間244.2 產(chǎn)品定價(jià)4.1 主推款定價(jià)4.2 定價(jià)意義3.4.3 舉例3.4.4 價(jià)格區(qū)間四倍定價(jià)的意義對(duì)于顧客，產(chǎn)品的原始定價(jià)是形成該商品價(jià)值感的重要因素設(shè)置限時(shí)打折，是為了在搜索中，有一定的加權(quán)因素。因?yàn)樘詫殞?duì)于設(shè)置限時(shí)打折商品，在標(biāo)題中不需要有打折 促銷的文字，顧客搜索“打折”或者“特價(jià)”加上標(biāo)題中的關(guān)鍵詞，也一樣可以搜索到限時(shí)打折第二個(gè)作用是和套餐價(jià)格形成對(duì)比，加強(qiáng)顧客下訂單的沖動(dòng)。例如：限時(shí)打折6折還需要240元，套餐價(jià)卻只要199元

6、顧客拍下套餐，雖然買的是單品，而且是折扣價(jià)格，但交易記錄中顯示的交易價(jià)格卻是原價(jià)。對(duì)于之后報(bào)名淘寶活動(dòng)，和提高顧客的購(gòu)買積極性，都是非常有效的1.在給顧客形成半價(jià)秒殺的緊張感的同時(shí)，賣家還有50%利潤(rùn)率254.3 產(chǎn)品定價(jià)4.1 主推款定價(jià)4.2 定價(jià)意義4.3 舉例4.4 價(jià)格區(qū)間舉 例商品本身加上一個(gè)贈(zèng)品或者包裝盒，讓原價(jià)609元的服裝，套餐價(jià)格變成186元。 作用：這個(gè)做法有效的利用了套餐拍下不顯示原價(jià)的特點(diǎn)，加上了一個(gè)發(fā)貨必備的贈(zèng)品或者包裝盒，讓顧客更主動(dòng)的選擇套餐拍下。1. 如果日后要提高單價(jià)，只要取消套餐組合，設(shè)置新的折扣幅度，和修改主圖上的促銷價(jià)標(biāo)簽就可以了。265 搭配套餐搭配

7、套餐全網(wǎng)全品牌燈具類目26275.1 搭配套餐Q:訂購(gòu)使用搭配套餐有什么好處？A: 使店鋪的促銷活動(dòng)更專業(yè)，節(jié)省人力成本，提升客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率 Q:搭配套餐是針對(duì)商品的促銷方式還是針對(duì)店鋪的促銷方式？A:針對(duì)商品的促銷方式，一個(gè)商品最多只能設(shè)置四個(gè)搭配商品Q:搭配套餐的促銷商品有什么要求？A:商品名稱不超過(guò)10個(gè)字符，促銷價(jià)格不能高于市場(chǎng)價(jià)格Q:搭配套餐淘寶是如何收費(fèi)的，費(fèi)用多少？A:賣家通過(guò)賣家服務(wù)管理頁(yè)面去訂購(gòu)店鋪營(yíng)銷工具；定購(gòu)成功直接收費(fèi)收費(fèi)的最小單位是季度費(fèi)用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）5.1 基礎(chǔ)知識(shí)5.2 例句5.3 羊群效應(yīng)5.4 產(chǎn)品線折扣劃分285.2 搭配

8、套餐例：SKU= 100個(gè) (SKU就是庫(kù)存量)10個(gè)SKU不打折，是屬于庫(kù)存數(shù)不多，且針對(duì)消費(fèi)力較高的，對(duì)價(jià)格不敏感的人群。對(duì)提高整個(gè)品牌檔次有一定的幫助。60個(gè)SKU日常有7到8折的促銷，是產(chǎn)生主要銷售額的產(chǎn)品系列。200個(gè)SKU日常有5到6折的促銷，用于報(bào)名參加淘寶的各個(gè)類目活動(dòng)。是次要引流的產(chǎn)品。1000個(gè)SKU有3到5折包郵的促銷，用于報(bào)名參加淘寶的各個(gè)促銷活動(dòng)。是主要引流的產(chǎn)品。5.1 基礎(chǔ)知識(shí)5.2 例句5.3 羊群效應(yīng)5.4 產(chǎn)品線折扣劃分295.3 搭配套餐“羊群效應(yīng)”是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應(yīng)”。如何營(yíng)造“羊群效應(yīng)”，是新建淘寶店

9、鋪營(yíng)銷的重點(diǎn)。所以一個(gè)初級(jí)淘寶商城店鋪，需要有1到2款產(chǎn)品，無(wú)論是通過(guò)友情助拍，還是通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，參與淘寶各類促銷活動(dòng)，在一個(gè)月內(nèi)獲得300筆以上的銷量，絕對(duì)是在前30天的首要工作。這1到2款產(chǎn)品，可以從產(chǎn)品線定價(jià)劃分中的，3到5折包郵促銷的1000個(gè)SKU中選取。5.1 基礎(chǔ)知識(shí)5.2 例句5.3 羊群效應(yīng)5.4 產(chǎn)品線折扣劃分306 直通車直通車全網(wǎng)全品牌燈具類目30316.1 直通車6.1 主推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.2 次推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.3 更新步驟第一步：選定“準(zhǔn)第一主推商品” 5-10款.第二步：通過(guò)2周時(shí)間直通車推廣，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，選

10、擇投入產(chǎn)出比大于1:2，并在投入產(chǎn)出比排名前3名的商品，作為“第一主推商品”。第三步：計(jì)算出這3個(gè)寶貝的流量?jī)r(jià)值第四步：以該流量?jī)r(jià)值作為“主推商品”平均點(diǎn)擊成本，進(jìn)行直通車“第一主推計(jì)劃”推廣。第五步：鉆石展位推廣 針對(duì)主推款的3個(gè)商品制作鉆展廣告圖，進(jìn)行測(cè)試投放。在1周測(cè)試后，進(jìn)行正式投放。（前期測(cè)試投放大約需1-2周）第六步：針對(duì)主推3款商品，進(jìn)行后臺(tái)所有活動(dòng)報(bào)名（淘金幣，聚劃算，超優(yōu)匯，超級(jí)賣霸）。326.2 直通車6.1 主推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.2 次推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.3 更新步驟第一步：選定“準(zhǔn)第二主推商品”，10-20款第二步：通過(guò)2周時(shí)間直通車推廣

11、，以投入產(chǎn)出比作為唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)，選擇投入產(chǎn)出比大于1:1，并在投入產(chǎn)出比排名前10名的商品，作為“第二主推商品”。注：“第二主推商品”，總數(shù)可以少于10個(gè)寶貝，以轉(zhuǎn)化率作為第一判斷標(biāo)準(zhǔn)。第三步：計(jì)算出這10個(gè)寶貝的流量?jī)r(jià)值第四步：以該流量?jī)r(jià)值作為“第二主推商品”平均點(diǎn)擊成本，進(jìn)行直通車“第二主推計(jì)劃”推廣。 336.3 直通車6.1 主推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.2 次推商品選擇&確認(rèn)平均出價(jià)6.3 更新步驟If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比1:2Then“第一主推計(jì)劃”中將該商品移到“第二主推計(jì)劃” If“第一主推商品”投入產(chǎn)出比 1:1Then“第一主推計(jì)劃”中將該商品暫停推廣

12、If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比1:2Then“第二主推計(jì)劃” 中將該商品移到“第一主推計(jì)劃”If“第二主推商品”投入產(chǎn)出比 1:1Then“第二主推商品”中將該商品暫停推廣每2周進(jìn)行1次以上所有步驟。填補(bǔ)空缺。346.4 直通車定款采用“第一主推計(jì)劃”中的主推商品，通過(guò)2周以上時(shí)間，直通車測(cè)試階段得出的轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，利潤(rùn)率數(shù)據(jù)，分別計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值。流量?jī)r(jià)值=轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*利潤(rùn)率舉例：A產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化率=2% 客單價(jià)=100元 利潤(rùn)率30%B產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化率=2.5% 客單價(jià)=150元 利潤(rùn)率20%C產(chǎn)品 轉(zhuǎn)化率=1% 客單價(jià)=200元 利潤(rùn)率25%A產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值=2%*100*30%=0

13、.6元B產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值=2.5%*150*20%=0.75元c產(chǎn)品的流量?jī)r(jià)值=1%*200*25%=0.5元因?yàn)锽產(chǎn)品流量?jī)r(jià)值較高，所以單品爆款最終定為 B產(chǎn)品357 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全網(wǎng)全品牌燈具類目35367.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 歐普照明官方旗艦店 36旗艦店優(yōu)勢(shì)：消費(fèi)者認(rèn)可度高、淘寶資源多、資金充足、產(chǎn)品全劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高、線下市場(chǎng)份額大、運(yùn)營(yíng)成本高對(duì)于旗艦店我們盡量避其鋒芒，盡量避免與旗艦店申報(bào)相同的活動(dòng)資源。377.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 歐普萬(wàn)家燈火專賣店 專賣店優(yōu)勢(shì)：品牌認(rèn)可度高、運(yùn)營(yíng)成本低、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：品牌單一、活動(dòng)資源少對(duì)于專賣店我們要差異化選擇產(chǎn)品，利用地域性的物流優(yōu)勢(shì)取勝。387.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 開(kāi)天家居專營(yíng)店