如何提高銀行理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售技能VIP

1、15:23:42115:23:422內(nèi)內(nèi) 容容 銷(xiāo)售動(dòng)力心態(tài) 業(yè)務(wù)拓展技能15:23:423你讓歲月為你留下什么？ 收入曲線 消費(fèi)曲線 人生金字塔15:23:424讓我們走向金字塔頂端 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售什么？ 公司 產(chǎn)品 個(gè)人能力 了解銷(xiāo)售職業(yè) 高回報(bào) 高成長(zhǎng) 如果你不做到最好，你將被淘汰15:23:425銷(xiāo)售人員最關(guān)心的問(wèn)題如何超越指標(biāo) 拿到MONEY 受到尊重 15:23:426 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 動(dòng)動(dòng) 力力 心態(tài)心態(tài)15:23:427銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素 信息 智力 技巧 態(tài)度15:23:428具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn) 熱情 著眼于積極的一面 職業(yè)自豪感 在您的職

2、業(yè)上投入15:23:429具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn) 在自己身上投入 不懈的努力 給自己打氣 從失敗中學(xué)習(xí)15:23:4210透過(guò)一透過(guò)一夜夜成功的神話成功的神話 任何時(shí)候都百分百地投入 要意識(shí)到使人成功的并不是幸運(yùn) 在頭腦中形成對(duì)挫折的承受力15:23:4211銷(xiāo)售人員易犯的通病銷(xiāo)售人員易犯的通病 不做計(jì)劃 沒(méi)有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù) 過(guò)分倚重于產(chǎn)品 缺乏客戶(hù)的詳細(xì)資料 不夠耐心15:23:4212銷(xiāo)售人員易犯的通病銷(xiāo)售人員易犯的通病 過(guò)早地進(jìn)行推介 對(duì)自己估計(jì)過(guò)高 沒(méi)能搞清(客戶(hù)的)決策過(guò)程 講得太多,聽(tīng)得太少 不做售后隨訪15:23:4213一流銷(xiāo)售員的成功因素一流銷(xiāo)售員

3、的成功因素 熱情 努力 隨時(shí)提供服務(wù) 從小事做起(要超出顧客的期望) 職業(yè)技能(職業(yè)自豪感)15:23:4314一流銷(xiāo)售員的成功因素一流銷(xiāo)售員的成功因素 了解客戶(hù)的業(yè)務(wù) 傾聽(tīng),傾聽(tīng),還是傾聽(tīng) 有幽默感 樹(shù)立目標(biāo)15:23:4315一流銷(xiāo)售員的成功因素一流銷(xiāo)售員的成功因素 售后隨訪 不斷地拓展業(yè)務(wù) 不斷地學(xué)習(xí) 向一流的銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)15:23:4316一流銷(xiāo)售員的成功因素一流銷(xiāo)售員的成功因素 建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系 不要咄咄逼人 以更好的服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 以積極的態(tài)度善始善終15:23:4317 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 拓拓 展展 技能技能15:23:4318成功銷(xiāo)售的要素5“R”Right Customer（正

4、確的顧客）Right Message（正確的消息 ）Right Time & Frequency（正確的時(shí)間& 頻率 ）Right Activity（正確的活動(dòng) ）Right RepresentativeAttitude（正確的代表態(tài)度 ）若若1R為為0?15:23:4319確保銷(xiāo)售人員成功的單一重要因素1.13% 良好/積極的態(tài)度2.10% 恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)3.8% 良好的工作習(xí)慣/努力工作4.7 % 激勵(lì)/自我激勵(lì)5.5% 知識(shí)（產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、市場(chǎng)）6.5 % 奉獻(xiàn)/渴望成功7.5 % 識(shí)別顧客的需要8.5% 顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售方法15:23:4320銷(xiāo)售四力 情報(bào)力收集市場(chǎng)、客戶(hù)

5、、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等各種資訊的能力。15:23:4321銷(xiāo)售四力 行動(dòng)力銷(xiāo)售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。15:23:4322銷(xiāo)售四力 吸引力讓客戶(hù)喜歡你。最高級(jí)最有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。15:23:4323銷(xiāo)售四力 說(shuō)服力說(shuō)服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶(hù)心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。15:23:4324銷(xiāo)售的四個(gè)要素 了 解 信 任 需 要 滿(mǎn) 意15:23:4325銷(xiāo)售的四個(gè)步驟 介紹 引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)需求 建立關(guān)系 超出期望15:23:4326?如何滿(mǎn)足客戶(hù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)特定特定的需求的需求如何

6、與不同的客戶(hù)建立關(guān)系如何與不同的客戶(hù)建立關(guān)系15:23:4327個(gè)人 需求業(yè)務(wù)需求客戶(hù)的需求15:23:4328不同層次的客戶(hù)有不同的需求 他是誰(shuí)？ 他的需求是什么？ 他的顧慮是什么？15:23:4329行為的兩個(gè)方面 推斷性推斷性是一個(gè)人被認(rèn)為試圖影響他人的思想和行動(dòng)的程度 感應(yīng)性感應(yīng)性是指一個(gè)人被認(rèn)為與他人談話時(shí)表達(dá)感情的程度15:23:4330任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向TellAsk分析家分析家慈善家慈善家表現(xiàn)家表現(xiàn)家驅(qū)策家驅(qū)策家推斷性推斷性感應(yīng)性感應(yīng)性控制他人控制他人控制自己控制自己管理人員管理人員警察警察娛樂(lè)界娛樂(lè)界體育明星體育明星服務(wù)人員服務(wù)人員人事管理人事管理會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)編程人

7、員編程人員15:23:4331驅(qū)策家在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn) 果斷 有作為 指揮人 強(qiáng)調(diào)效率 獨(dú)立 有目光接觸 有能力 說(shuō)話快且有說(shuō)服力 面部表情少 語(yǔ)言直接，有目的性 情感不外露 使用日歷 審慎的 計(jì)劃15:23:4332優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力強(qiáng)不善于合作注意工作效率缺乏人情味直爽坦率生硬粗暴講究實(shí)際固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為驅(qū)策家驅(qū)策家15:23:4333特性和利益驅(qū)策家喜歡見(jiàn)效快的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題。15:23:4434爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策家 你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確 可以使用封閉的問(wèn)題，他會(huì)覺(jué)得效率非可以使用封閉的問(wèn)題，他會(huì)覺(jué)得效率非常高常高 有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新

8、的思想有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想 給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果 直接說(shuō)明目的，節(jié)約時(shí)間直接說(shuō)明目的，節(jié)約時(shí)間 加快工作節(jié)奏加快工作節(jié)奏 聲音洪亮，充滿(mǎn)信心聲音洪亮，充滿(mǎn)信心 一定要有計(jì)劃，落到明確的結(jié)果上一定要有計(jì)劃，落到明確的結(jié)果上 不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。 有強(qiáng)烈的目光交流有強(qiáng)烈的目光交流 身體前傾，身體前傾，15:23:4435性格類(lèi)型與成交性格類(lèi)型與成交 驅(qū)策家客戶(hù)會(huì)不斷與你成交對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)予回應(yīng)，購(gòu)買(mǎi)你推薦的理財(cái)產(chǎn)品。注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)15:23:4436與表現(xiàn)家相關(guān)

9、的主要行為 表現(xiàn)家的舉止是： 外向的 快樂(lè)的 好幻想的 令人信服的 幽默 大聲的 沖動(dòng)的 有創(chuàng)造力的 不注重細(xì)節(jié) 有說(shuō)服力的語(yǔ)言15:23:4437與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家想從你那里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可 對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可15:23:4438表現(xiàn)家具有： 難以抑制的能量 開(kāi)放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情 社交技巧和魅力 社會(huì)組織能力15:23:4439特性和利益 表現(xiàn)家注重效果。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新賣(mài)點(diǎn)的挖掘。如果出名的理財(cái)高手選擇該產(chǎn)品，對(duì)他很有說(shuō)服力。 15:23:4440優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn)心直口快心直口快 不善于聽(tīng)別人講話不善于聽(tīng)別人講話節(jié)奏快節(jié)奏快情緒焦躁情緒焦躁想象力豐富

10、想象力豐富 不切實(shí)際不切實(shí)際愛(ài)開(kāi)玩笑愛(ài)開(kāi)玩笑 注意力分散注意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家表現(xiàn)家15:23:4441爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)家 表達(dá)你的觀點(diǎn)表達(dá)你的觀點(diǎn) 陳述時(shí)聲音洪亮，充滿(mǎn)熱情，活潑有陳述時(shí)聲音洪亮，充滿(mǎn)熱情，活潑有力表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)力表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng) 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或畫(huà)圖說(shuō)明盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或畫(huà)圖說(shuō)明 要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，眼神跟著他的要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，眼神跟著他的手勢(shì)手勢(shì) 說(shuō)話要非常直接。說(shuō)話要非常直接。 達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。15:23:4442性格類(lèi)型與成交性格類(lèi)型與成交表現(xiàn)家表現(xiàn)家成交時(shí)應(yīng)口才過(guò)人，表情豐富，確成交時(shí)應(yīng)口才過(guò)人，表情豐富，

11、確認(rèn)他的認(rèn)同是出自真心。認(rèn)他的認(rèn)同是出自真心。 關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利益的利益。15:23:4443慈善家的特征 合作 面部表情和藹可親 友好 頻繁的目光接觸 贊同 說(shuō)話慢條斯理 耐心 聲音輕柔 輕松 使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言 辦公室有家人照片 15:23:4444與慈善家相關(guān)的主要行為 慈善家的舉止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的15:23:4445 慈善家想從你那里得到的是： 回報(bào)的友誼 溫暖 討論個(gè)人問(wèn)題和感情的時(shí)間與慈善家相關(guān)的主要行為15:23:4446慈善家的言行 談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問(wèn)題的感覺(jué) 花時(shí)間建

12、立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系 更多的詢(xún)問(wèn)而不是告訴 眼神中充滿(mǎn)鼓勵(lì)和溫暖 令人愉悅且樂(lè)于助人15:23:4447 特性和利益慈善家慈善家喜歡效果和安全喜歡效果和安全15:23:4448慈善家優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)說(shuō)話得體回避沖突可以信賴(lài)依賴(lài)別人樂(lè)于助人放任不管關(guān)心別人工作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為15:23:4449爭(zhēng)取一個(gè)慈善家 從建立一種牢固的工作關(guān)系著手 要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。 有耐心，花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方講他們的感覺(jué)和別的事情 花一些時(shí)間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個(gè)人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺(jué)得完全放松再開(kāi)始談?wù)?jīng)事。 對(duì)其照片加以贊美，這是他最大的需求 時(shí)

13、刻充滿(mǎn)微笑 說(shuō)話要慢，不要給他壓力，鼓勵(lì)他，去征求他的意見(jiàn) 與他目光頻繁交流，接觸時(shí)間不要長(zhǎng)15:23:4450性格類(lèi)型與成交性格類(lèi)型與成交慈善家重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買(mǎi)的決定平靜，不慌張不要使用高壓手段 家人至上，多提對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任 15:23:4451分析家相關(guān)的主要行為特征 嚴(yán)肅認(rèn)真 動(dòng)作慢 有條不紊 合乎邏輯 語(yǔ)調(diào)單一 語(yǔ)言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié) 真實(shí)的 有計(jì)劃有步驟 寡言的 使用掛圖等輔助手段 面部表情少 喜歡有較大的空間15:23:4452與分析家相關(guān)的主要行為 分析家的舉止是： 慢條斯理 富于邏輯的思維 冷漠、保守 不喜歡錯(cuò)誤 學(xué)究式的 注重細(xì)節(jié) 避免目光接觸15:2

14、3:4453與分析家相關(guān)的主要行為 分析家想從你那里得到的是： 有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。15:23:4454特性和利益分析家喜歡準(zhǔn)確和安全。15:23:4455分析家優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)謹(jǐn)慎優(yōu)柔寡斷刻苦繁瑣埋頭苦干對(duì)人冷漠有條不紊官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為15:23:4456爭(zhēng)取一個(gè)分析家 事前要有充分的準(zhǔn)備,注重細(xì)節(jié) 不要空談?dòng)^點(diǎn)和意見(jiàn) 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過(guò)程，并作好一個(gè)嚴(yán)密而有邏輯性談話的心里準(zhǔn)備。 遵守時(shí)間 盡快切入主題 要一邊說(shuō)一邊記錄，向他一樣認(rèn)真 要用很準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 對(duì)你所說(shuō)的話一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持 多舉一些具體的 數(shù)據(jù)，多

15、做計(jì)劃，使用圖標(biāo)。15:23:4457性格類(lèi)型與成交性格類(lèi)型與成交分析家不喜壓力 給他時(shí)間做決定。使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險(xiǎn)15:23:4458以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員建立關(guān)系建立關(guān)系挖掘需求挖掘需求銷(xiāo)售銷(xiāo)售15:23:4459客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系？ 是指客戶(hù)如何看你，取決于你能否滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求. 15:23:4460客戶(hù)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系伙伴陌路人酒肉朋友滿(mǎn)足個(gè)人需要滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需要15:23:4461利用資源物力：各種活動(dòng)，資料，利益演示，禮品、人力：人際關(guān)系渠道經(jīng)理、中介部經(jīng)理經(jīng)理公司時(shí)間、感情（尊重、贊美）15:23:4462資源類(lèi)型 財(cái)力資源 相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同 物力資源 相同的投入，不同的對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不同 錢(qián)要花在刀口上15: