室內(nèi)設(shè)計師談單技巧(綜合全)

1、市場部人員如何回答客戶提出的問題1、客戶說我要找首席設(shè)計師或有經(jīng)驗設(shè)計師時應怎樣回答？您要找首席設(shè)計師，也就是有經(jīng)驗的設(shè)計師，公司每個設(shè)計師都有自己的設(shè)計風格，都有自己的審美觀點，不一定每個設(shè)計師都能和您進行充分溝通，準確理解您的具體要求并在設(shè)計中體現(xiàn)出來。我們公司實行的是小組制，小組有4至5位的設(shè)計師，您方案的設(shè)計，是由小組共同討論，共同設(shè)計的。公司是一家大中型公司，每個設(shè)計師都是經(jīng)過培訓并嚴格考核的，沒有一定設(shè)計水平和經(jīng)驗的設(shè)計師，公司是不會讓其上崗的。2、客戶提供主材的好壞對工程質(zhì)量有無影響？客戶提供的主材可能會影響工程質(zhì)量。例如，客戶買來的地磚，如果地磚本身的質(zhì)量比較差，規(guī)格誤差比較答

2、，即使公司用最好的工人來施工，也不可能鋪得相當規(guī)矩，磚與磚之間會出現(xiàn)縫不一致，高低不平等現(xiàn)象，這也將影響工程得質(zhì)量。而且材料選擇不好會影響施工得整體效果，成為整個作品得一個敗筆?？傊蛻籼峁┲鞑牡煤脡氖钦麄€工程的一個重要得環(huán)節(jié)，不能忽略。3、客戶問：你們設(shè)計風格是什么樣的？設(shè)計師一般多大年齡，哪所學校畢業(yè)，從業(yè)經(jīng)歷，你怎樣回答？我們公司以小組設(shè)計為優(yōu)勢，取長補短，其中有（當代風格、歐式、中式、日式）針對您的要求，我可以為您推薦XXX設(shè)計師的設(shè)計風格。一般年齡在26歲左右；來自全國各大美術(shù)院校，從事室內(nèi)設(shè)計工作一般都在2年以上；（在客戶對你不夠信任的情況下）這是某某設(shè)計師設(shè)計的方案，請您看一下

3、,以證實公司設(shè)計師的水平及經(jīng)驗；4、項目經(jīng)理是否是公司員工，工程隊與公司的關(guān)系是怎樣的？施工隊都是哪里人？項目經(jīng)理是我們公司的固定員工；工程隊是我們公司運營結(jié)構(gòu)中的一部分；我公司施工隊的人員主要以安徽，湖北技工為主，目前公司有自己的施工隊50多支，這些施工隊長期固定在我公司工作，久經(jīng)考驗；公司每月對施工隊至少進行兩次培訓，以不斷提高工藝水平及施工質(zhì)量為客戶服務意識。5、墻體裂縫的原因及處理方法？處理完后是否還會出現(xiàn)裂縫？墻體為保溫墻，砂灰墻，輕體隔斷墻；目前最簡單的處理方法是：在刷漆之前貼的確良布或玻璃纖維布，裂縫小的可用牛皮紙，裂縫大的最好灌漿處理。有的墻面按上述辦法處理后還會出現(xiàn)裂縫，因為

4、上述工藝也不是絕對的，我們只能做到使墻面出現(xiàn)裂縫的系數(shù)最小，但是不能保證處理完后百分百的不會出現(xiàn)裂縫。因為墻體本身存在一些因素，如房子的地基、墻體結(jié)構(gòu)、濕度、室內(nèi)及室外的溫差，都是直接影響墻體表面裂縫的因素。6、公司有沒有完全完工的樣板房，你應該怎樣回答？您要求看的是完工的樣板房，（完工前地板及地磚不能踩踏）完工的樣板房要按期交于客戶。因此，往往完工的樣板房只有一兩天的時間可供您參觀。正在施工的工地，不一定能符合您的看房要求，您只能看看公司的材料及一些前期的施工及現(xiàn)場管理，為了保護客戶的利益，我們還需征得客戶的同意（體現(xiàn)公司尊重客戶、23度的服務）。如果您想看完工的在建工地。（注意：不要稱樣板

5、間，體現(xiàn)公司對每個客戶都是一樣對待，每個工地都是這樣的標準?。┠梢越o我留個電話，等公司安排好后，我會及時通知您。7、什么情況下防水需要重新做？廚房衛(wèi)生間在以下情況下需要做防水：1 .作過的防水處理后閉水實驗時有滲漏的；2 .作過的防水處理后拆除原墻體的；3 .破壞原墻，地面的（拆除墻，地磚及潔具等）；4 .墻，地面埋線的；5 .物業(yè)規(guī)定需要重做防水的；6 .原來返高高度不夠的。8、復合地板，實木地板，實木復合地板有什么不同？1 .復合木地板材料是人造的，具有易于安裝、耐磨、耐燙、抗撞擊、易保養(yǎng)的特點，好品牌的地板在正常使用期間不會出現(xiàn)松動現(xiàn)象。正如歐典：船甲板”形容的一樣，風雨不懼，顛簸不破

6、。2 .實木地板是整塊天然實木做的成的，腳感好，檔次顯得相對較高，其不易保養(yǎng)耐磨性稍差，易變形。地采暖形式一般不宜使用使用地板。3 .實木復合地板是集復合地板和實木地板之優(yōu)點，它在生活中容易保養(yǎng)，不易破損，是現(xiàn)代生活居室裝修較佳選擇，但價格偏高。9、客戶問不同的風格，各需要花多少錢時，你應怎樣解答？裝修風格是由客戶的審美觀及生活方式等多種因素來決定。不同風格裝修的費用是不同的。一般由客戶提出大體的風格意向，結(jié)合設(shè)計師的建議，加以融合。比如清油或是混油，及每個房間的功能不同，所以我們整個小組會根據(jù)客戶提出的要求來對居室進行整體設(shè)計，設(shè)計周期為三到六天。裝修的費用是根據(jù)我們的設(shè)計及公司的整體報價而

7、定。在無增減項的情況下報價與最后的總價一般不會超過10%。0、你們公司的報價單中的單價可以調(diào)嗎？為什么不能？我們公司的報價單中的單價，是依據(jù)家裝市場的價格為基礎(chǔ)規(guī)定，并根據(jù)公司自身特點結(jié)合的合理價格。我相信公司的價格是能保證品質(zhì)的。歐寶是一家大型公司，在市場競爭十分激烈的情況下，我們堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程，優(yōu)質(zhì)的服務，堅決杜絕以降低工藝標準，降低材料品質(zhì)，壓低材料品質(zhì)，壓低報價的方法進行競爭。所以，為保證工程質(zhì)量，公司的報價不能隨便調(diào)低的。1、我可以選擇項目經(jīng)理嗎？原則上是不可以的，由工程部統(tǒng)一派單。工程部經(jīng)理熟悉每一個項目經(jīng)理的專長，而且公司每一個月都有一個末尾的項目經(jīng)理淘汰制，因此每一個

8、客戶無論大單小單，他都始終如一的對待每一個工地。同時客服部每個禮拜電話隨時跟蹤。如出現(xiàn)問題，公司會馬上追究相關(guān)人員的責任，并立即解決問題。如果你認定某項目經(jīng)理時，我們事先必須和工程部取得聯(lián)系，得到工程部認可后，才能和你確認某個項目經(jīng)理。但是工期我們不能馬上確定，我們工程部要掌握他現(xiàn)有工地的施工情況以及他可分配工人的數(shù)量，他每個月不能超過多少單，一旦超越他的接單能力，質(zhì)量上我們就不能給予保證，所以，一旦我們簽約后要看他手中各工地進度的情況，才能確定開工日期。2、我可以不交合同訂金嗎？別的公司為什么可以不交？我可以拿走圖紙嗎？我們歐寶公司是規(guī)?；?，市內(nèi)擁有好幾家分店，統(tǒng)一收取合同訂金有助于公司

9、的統(tǒng)一管理，而且公司收取的合同訂金是建立在客戶前期咨詢感覺滿意，有合作意向基礎(chǔ)上。在前期咨詢中，設(shè)計師會針對客戶的戶型圖做出簡單的設(shè)想和初步報價。在交納合同訂金時，有具體標準，同時也向客戶說明了收取的是合同訂金。所以，客戶是不能拿走圖紙的。如果要將圖紙拿走，必須再行簽訂設(shè)計合同，并交納設(shè)計訂金。3、當客戶說我要找一個男設(shè)計師或女設(shè)計師時，你會怎么做？歐寶公司的設(shè)計是以小組設(shè)計形式出現(xiàn)的。我們小組成員中有男士也有女士，當量房后，小組成員一起討論。根據(jù)客戶的要求，經(jīng)過推敲、比較、取長補短。集中大家的精華，最后確定一套最佳方案，是集體智慧的結(jié)晶。在小組中給他推薦一個。4、為什么要交10%的管理費？因

10、為管理費是公司用于工程管理所必須的費用，是工程質(zhì)量的最有力的保障，它主要用于工程施工中的監(jiān)理、各工序之間的配合、公司部分日常費用的必要支出等等，所以此項費用是必須收取的。5、客戶問是否每個月都有促銷？你應該怎樣回答？是否每個月都有促銷我們也不能確定。主要是根據(jù)總公司的統(tǒng)一安排，公司市場部會根據(jù)市場每次促銷活動的反響來決定是否繼續(xù)促銷或進行新促銷?，F(xiàn)在的促銷形式，著重推廣公司現(xiàn)行的全包模式、23度全方位的服務，使更多的客戶了解歐寶裝飾的同時，更了解公司的服務內(nèi)容和實力、以及我們公司勝于其它公司的突出優(yōu)勢。6、客戶問你的公司在市場排名？對于這些上榜公司來說，排名榜不能看出公司的實力。其次某些公司為

11、了贏得在排名榜的前幾名位置可能在其中弄虛作假，只是多交些管理費，雖然這些做法影響了公司的實際排名，但無法影響公司的實力。對于不明白其中原因的客戶來說，光看排名榜去選擇公司的話，我認為太冒險了?？蛻舨荒芄饪颗琶袢チ私庋b修公司，應從設(shè)計水平，施工質(zhì)量，服務意識等各個方面來了解，選擇你放心的裝修公司。7、當客戶問某某小區(qū)或某某戶型你做過嗎，你應怎樣回答？分兩種情況：第一，在做過的情況下，禮貌地告訴他我們做過，然后請他坐下，接下來就可以談一下該戶型，進而談如何設(shè)計，可以發(fā)表一下自己對該戶型地看法，有什么缺陷，有什么可以改進的地方？如何通過設(shè)計來彌補其結(jié)構(gòu)中的缺陷。在交談過程中，逐步深入了解客戶的想法

12、，層層遞進，將公司的各種優(yōu)勢介紹給他。第二，在沒有做過的情況下，也要表現(xiàn)得很自信，要先請客戶坐下，請他拿出戶型圖或讓他大致畫一下，看完戶型圖之后，告訴他：雖然我沒有做過你得小區(qū)（或戶型）但我相信，我們的設(shè)計師絕對有能力完成你的設(shè)計，并不是只有設(shè)計過這種戶型得人才能設(shè)計好，公司的設(shè)計師做家裝多年，有豐富得經(jīng)驗，各種各樣得戶型都見過而且客戶對我們的設(shè)計師都比較滿意（推薦一個XXX設(shè)計師），你的戶型對我來說沒有多大難度，我相信我們設(shè)計師有能力設(shè)計好您得房子讓您滿意”。遇到這種情況，一定表現(xiàn)得很自信，讓客戶心理上覺得我們公司是一個有實力的公司，通過自身得氣質(zhì)，言談舉止使對方相信自己，接納你。8、當施工

13、中，施工隊出現(xiàn)服務或質(zhì)量問題時你們公司會怎么處理？1、如果是服務質(zhì)量的問題，你首先向公司客服反映，告訴具體情況，是由什么原因引起的服務質(zhì)量問題。客服部會遞交給相關(guān)部門，公司會在12小時內(nèi)回復。再由相關(guān)人員來解決這件問題。2、公司一方面先到工地看清現(xiàn)場是否能協(xié)商解決，并拿出合理方案。重要的是及時出現(xiàn)及時合理解決，讓你打消顧慮，另一方面如果質(zhì)量問題很嚴重時，達到無法彌補的地步，那公司會及時通知公司工程部，由他們派相關(guān)專業(yè)人員到現(xiàn)場解決。（注意講的時候一定要自信，并安撫客戶，不要讓客戶對公司產(chǎn)生不好的影響，并讓其感覺到公司的快速解決施工問題和相關(guān)管理措施。）9、你們公司增加了廣告投入，報價是不是相應

14、會提高一些？廣告是每一個企業(yè)在做品牌或?qū)⒆陨淼奶攸c和優(yōu)勢介紹給消費者時必須通過的途徑，如果您能夠從規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些歐寶公司的經(jīng)營規(guī)模，就不會擔心這個問題了。我們公司走的是品牌規(guī)模化”的經(jīng)營道路，在市場激烈競爭條件下講究規(guī)模效益。我們雖然投入了一定的廣告費用，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費用攤薄。因為規(guī)模小的公司，是無法做到這一點的。這就是規(guī)?；膬?yōu)勢另外，鑒于我公司在家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道是免費或極其優(yōu)惠的，從而提高了公司的知名度并帶來了巨大的市場份額。我們的廣告費用是在規(guī)模經(jīng)營、薄利多銷所獲得的利潤中提取的。因此，您不必擔心我們的廣告

15、費用。0、公司能幫我買主材嗎？設(shè)計師對客戶怎樣承諾簽單后的服務？我們是可以幫客戶買主材的。設(shè)計師在工作時間通過部門經(jīng)理同意并登記后才可以和客戶一起到市場上去選購主材，以確定主材的規(guī)格型號，色彩款式等；公司還規(guī)定，協(xié)助客戶選購主材不得損壞其利益。（要有塑造品牌設(shè)計師的意識）。設(shè)計師簽單后的服務：交底：到現(xiàn)場跟工長詳細交代圖紙內(nèi)容，詳細解釋工程項目及設(shè)計方案。方案修改：當施工時，客戶要求更改設(shè)計方案時提供修改圖紙，經(jīng)客戶認可簽字后，交施工隊施工。主材選購：幫客戶提供主材咨詢服務。工程質(zhì)量協(xié)助檢查，協(xié)助監(jiān)理檢查工程質(zhì)量。在提前接到通知的情況下中期驗收到場，尾期驗收到場，并根據(jù)工程量的增減狀況做出價格

16、變更。1、為什么有的公司保修三年，而你們是二年？目前裝修市場中，確實存在保修年限不等的現(xiàn)象，一些裝飾公司為了競爭，為了給客戶更保險的印象而推出的一種商業(yè)手段。這只能說是你和他的一種私下協(xié)議，作為家庭裝修經(jīng)過春、夏、秋、冬四季變化的考驗，已經(jīng)足夠了。我們歐寶公司是嚴格按照國家規(guī)定執(zhí)行的，所以我們的保修是二年，防水是五年。2、混油應怎么做，混油有什么特點？混油特點：不顯示木紋理，干凈、整潔，有擴張力，有歐式效果。混油做法：2.1 打原子灰、打磨、填縫、找平，打磨2.2 白底漆2.3 打磨至光滑2.4 上底漆兩遍2.5 打磨除凈粉塵2.6 上面漆兩遍，中間打磨2.7 油應怎么做？清油有什么特點？清油

17、特點：見木紋理，穩(wěn)重，大方，有一定的自然氣息。清油做法：2.1 油漆封底2.2 表面處理，孔縫填補，去木刺。2.3 打磨至光滑2.4 上底漆兩遍2.5 打磨除凈粉塵2.6 上面漆兩遍，中間打磨4、當客戶提出疑難問題，及要求打折或要求將一些條款寫入合同時你應該怎么樣做？當客戶提出問題，有兩種，一是客戶想在裝修方面取得實惠。二是客戶想在預算上取得心理平衡，對于這個問題，設(shè)計師要將預算報價中的輔料，工費，運費，二次搬運費，機具磨損費，管理費，稅收，公司的合理利潤等諸多因素清楚的告訴給客戶，同時要將公司的優(yōu)勢清楚的告訴客戶，最終讓客戶感覺到在歐寶裝飾公司裝修是實惠的，錢花的非常放心，也非常值得。5、對

18、客戶提供的主材你應提醒客戶注意些什么?首先，提醒客戶如果陪他購買主材，必需提前預約。如果客戶要自己購買的話，一般的，應提醒著眼注意以下幾個問題：數(shù)量顏色風格規(guī)格紋路提醒或建議客戶去一些信譽度好，質(zhì)量高，服務比較好的品牌公司購買主材。6、你應怎樣提高自己的業(yè)務水平及提高自信？提高洽談溝通能力；從幾個方面著手；了解家裝行業(yè)和家裝市場的特點及優(yōu)勢，特別時家裝市場吸引客戶的舉措；了解其他裝飾公司，特別時競爭對手的基本情況，把握其弱點及劣勢細劃對公司的全面了解，全面把握公司的特點、優(yōu)勢、從程度上講掌握得越細、越深刻，越好。善于利用公司在家裝市場上得各種優(yōu)勢及條件.加深對自己的認識，主要從溝通洽談能力、專業(yè)技能、服務質(zhì)量、責任心等方面，找出自己的長處與不足，給自己合理的定位，明確自我提高的方向，要有戰(zhàn)勝自我的意識。E.通曉常用裝飾材料的特點、價格，掌握復雜裝飾物的工藝做法，用工量及各工種的日價格。了解新型裝飾材料，及使用的流行趨勢，家居的建筑結(jié)構(gòu)和空間變化等。F.了解不同時