從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員

1、渠道成員激勵渠道成員激勵 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 2 目錄2.渠道激勵的措施渠道激勵的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵的概念渠道激勵的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 3 渠道激勵的理論基礎(chǔ) 營銷渠道成員激勵是渠道管理的重要內(nèi)容之一。對營銷渠道成員的激勵是否有效，直接關(guān)系到“貨暢其流、價(jià)格穩(wěn)定和市場

2、最大化”這三大渠道管理目標(biāo)能否順利實(shí)現(xiàn)。 激勵，就是研究如何利用人的行為規(guī)律來提高人的積極性。激勵，就是研究如何利用人的行為規(guī)律來提高人的積極性。 激激 勵勵 渠道激勵渠道激勵（channel activation），就是指廠商為促進(jìn)），就是指廠商為促進(jìn)渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵或渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵或促進(jìn)措施的總稱。促進(jìn)措施的總稱。 渠渠 道道 激激 勵勵 如何利用渠道激勵策略開發(fā)如何利用渠道激勵策略開發(fā)和維護(hù)更多的客戶，構(gòu)建以企業(yè)和維護(hù)更多的客戶，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的營銷價(jià)值鏈，是決定企為主導(dǎo)的營銷價(jià)值鏈，是決定企業(yè)能否脫穎而出的核心利器

3、。業(yè)能否脫穎而出的核心利器。 可口頭說可口頭說“渠道激勵渠道激勵”的重要性的重要性 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 4 渠道為王（激勵實(shí)施的前提與意義渠道為王（激勵實(shí)施的前提與意義 ）1）經(jīng)濟(jì)的需求：經(jīng)濟(jì)的需求： 追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。2）安全的需求：安全的需求： 理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。

4、3）權(quán)利的需求：權(quán)利的需求： 力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。 營銷渠道管理中，激勵實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種營銷渠道管理中，激勵實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵措施，達(dá)到良好地需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 5 讓產(chǎn)品在銷

5、售淡季讓產(chǎn)品在銷售淡季時(shí)也有一定的銷售時(shí)也有一定的銷售讓制造商從中間商身讓制造商從中間商身上獲取最新的市場動上獲取最新的市場動態(tài)等重要信息態(tài)等重要信息創(chuàng)造理想的銷售空間，創(chuàng)造理想的銷售空間，為制造商創(chuàng)造利潤為制造商創(chuàng)造利潤幫助企業(yè)建立信譽(yù)和良幫助企業(yè)建立信譽(yù)和良好的品牌形象，從而擴(kuò)好的品牌形象，從而擴(kuò)大市場占有率大市場占有率渠道激勵的意義渠道激勵的意義 只有激勵滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而

6、避免“竄貨”與跨區(qū)銷售 。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 6 激勵實(shí)施的層次激勵實(shí)施的層次 營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。度上逐級遞增。 1. 在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵方

7、法。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵方法。 2. 更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)通過建立更加互動的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。生協(xié)同效應(yīng)。 3. 最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不

8、僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合一個有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵效用。作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵效用。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱

9、婷 7 目錄2.渠道激勵的措施渠道激勵的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵的概念渠道激勵的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 8 現(xiàn)行的獎勵的各種方式v 品牌與產(chǎn)品激勵 向渠道成員提供本企業(yè)最新產(chǎn)品或服務(wù) 一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作、統(tǒng)籌貨源、促銷、廣告等活動 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或銷售知識v 物質(zhì)激勵 返利政策 對渠道成員的折扣、促銷 階段性獎勵或年終獎勵（達(dá)成銷售目標(biāo)的獎勵，可以是各種形式的） （針對終端）提供一定數(shù)額的進(jìn)場費(fèi)、貨

10、架費(fèi)、陳列費(fèi)、POP、促銷員、贊助、DM等等 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 9 現(xiàn)行的獎勵的各種方式v 參與激勵（精神激勵） 向渠道成員展示本企業(yè)的中遠(yuǎn)期發(fā)展計(jì)劃 定期舉辦渠道成員會議 考評機(jī)制 鼓勵渠道成員承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）v 成長激勵 經(jīng)常交換經(jīng)營意見和提供建議 人員培訓(xùn)（e.g協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn) ) 融資扶持 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱

11、婷 10 目錄2.渠道激勵的措施渠道激勵的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵的概念渠道激勵的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 11 一、電信的基本架構(gòu)簡述一、電信的基本架構(gòu)簡述 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 12 一、電信的基本架構(gòu)簡述一、電信的基本架構(gòu)簡述n 基本產(chǎn)品：不依賴其他電信產(chǎn)品能夠單獨(dú)向客戶提供

12、的電信產(chǎn)品。如：電路出租、固話、寬帶、天翼手機(jī)等n 附加產(chǎn)品：必須依賴基本產(chǎn)品才能向客戶提供服務(wù)的產(chǎn)品。如：彩鈴、來電顯示等n 組合產(chǎn)品：兩種或兩種以上基本產(chǎn)品或附加產(chǎn)品組合后產(chǎn)生新功能的產(chǎn)品。如：企業(yè)總機(jī)、旺鋪助手等主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù)v增值產(chǎn)品n信息經(jīng)營類1、聲訊類產(chǎn)品 電話QQ、電話收音機(jī)、實(shí)用查詢類（高考中考查分熱線等）2、信息訂制類 天氣預(yù)報(bào)、健康顧問3、語音搜索（114） 優(yōu)先報(bào)號，企業(yè)名片等n通信助理類1、企業(yè)總機(jī)2、個人通信助理n傳媒類1、黃頁2、戶外媒體3、短信類等n預(yù)訂類業(yè)務(wù)1、酒店預(yù)訂2、票務(wù)預(yù)訂（演唱會、機(jī)票等）v呼叫中心v 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品

13、發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 13 二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡介二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡介增值業(yè)務(wù)發(fā)展渠道自有渠道電信自有的客戶經(jīng)理一級代理商：承接電信業(yè)務(wù)的銷售、開發(fā)等工作主營渠道：既負(fù)責(zé)主產(chǎn)品銷售也負(fù)責(zé)增值產(chǎn)品銷售專業(yè)渠道：只負(fù)責(zé)增值產(chǎn)品銷售支撐主渠道二級代理商社會專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)分成等模式承接業(yè)務(wù)代理 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 14 v 自有渠道獎勵方式 1、建立客戶經(jīng)理積分體系（與客戶經(jīng)理績效、收入掛鉤）

14、2、實(shí)物獎勵（根據(jù)業(yè)務(wù)制定階段性營銷活動）二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡介 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 15 v代理渠道管理和獎勵方式 傳統(tǒng)方式：銷售分成（服務(wù)傭金）+階段性獎勵 現(xiàn)行模式：賞罰并重，體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值 1、建立營銷保證金規(guī)范代理商行為 2、建立服務(wù)管控體系月度評分。 3、建立階梯銷售分成保證各個時(shí)期代理商的積極性。 4、以推介會模式幫助代理商推廣業(yè)務(wù)，落實(shí)宣傳。 二、電信增值業(yè)務(wù)渠道簡介 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰

15、嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 16 v“大棒”規(guī)范代理商行為n 營銷保證金：簽約時(shí)需向電信提供一筆保證金（幾千-幾萬不等），額度一般與代理業(yè)務(wù)成正比n 服務(wù)管控積分：按代理商受理業(yè)務(wù)投訴（通過電信服務(wù)熱線10000號或114進(jìn)行投訴）比率進(jìn)行100分制的評分。分?jǐn)?shù)會直接影響到每月分成結(jié)算。三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵 目目 的的n 保證代理商行銷過程的規(guī)范保證代理商行銷過程的規(guī)范n 增加代理商對客戶的服務(wù)意識增加代理商對客戶的服務(wù)意識 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、

16、施敏、鄭用賢、劉筱婷 17 v階梯分成n 制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，并分解到每個月發(fā)展量制定每月階梯分成標(biāo)準(zhǔn)。n 例如：每月發(fā)展0-500個客戶，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)以3：7分成；發(fā)展500-800客戶，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)一4：6分成；發(fā)展800客戶以上，結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)以5：5分成。三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵 目目 的的n 保證代理商行銷積極性促進(jìn)業(yè)務(wù)上量保證代理商行銷積極性促進(jìn)業(yè)務(wù)上量 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 18 v 促銷階段獎勵（不定期）v 案例：電信某業(yè)務(wù)去年推廣時(shí)制定單筆提成獎勵，促進(jìn)業(yè)務(wù)員

17、拓展的積極性 簽單銷售形式收費(fèi)類別提成支付負(fù)責(zé)單位代理上門簽約企業(yè)用戶(360元/年)每單35元上海百事通代理上門簽約個人用戶(120元/年)每單20元提成說明：1、代理以用戶包年簽約的形式完成營銷，在活動時(shí)間范圍內(nèi)（2010年6月1日至2010年9月），每成功簽約一單，即可獲得獎勵。2、銷售對象：“法律顧問1183155/1183156”業(yè)務(wù)，針對企業(yè)/個人用戶；3、簽單形式：代理聯(lián)系用戶并完成簽單，簽約單為：“法律顧問咨詢服務(wù)”業(yè)務(wù)受理登記表。詳見附件一。4、銷售提成以轉(zhuǎn)賬方式，由合作方每月匯總后直接支付給代理。代理必須保證發(fā)展的用戶在收到賬單后的下月完成付費(fèi)，并保證簽約用戶一年內(nèi)不拆機(jī)、

18、不退訂，而后合作方將在扣費(fèi)的第3個月之后先支付傭金的50%，剩余傭金將在扣費(fèi)的第6個月后全部發(fā)放；若在酬金核算期內(nèi)出現(xiàn)簽約用戶出現(xiàn)拆機(jī)、退訂，則剩余尚未結(jié)算的酬金將不予發(fā)放。三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 19 三、電信增值業(yè)務(wù)代理渠道激勵v 以推介會模式幫助代理商推廣業(yè)務(wù)，落實(shí)宣傳。 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷 20 目錄2.渠道激勵的措施渠道激勵的措施4.討論討論3.電信增值業(yè)務(wù)代電信增值業(yè)務(wù)代理渠道建設(shè)分享理渠道建設(shè)分享1.渠道激勵的概念渠道激勵的概念 從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵從電信增值產(chǎn)品發(fā)展談渠道成員的激勵 小組成員：關(guān)杰嵐、施敏、鄭用賢、劉筱婷小