落實終端培訓(xùn),人人有責(zé)

1、落實終端培訓(xùn)，人人有責(zé)落實終端培訓(xùn)，人人有責(zé)剛開始從事銷售業(yè)的幾年， 許多人對我快速成長的過程充滿了好奇，所以不斷的追問我到底是如何做到的？但是最可笑的是連我自己也說不上來！結(jié)果還有人因此而覺得我是個小心眼的人， 所以不愿意將秘訣告訴別人，這 這 這真是天大的冤枉呀，自己都不知道，怎么告訴別人呢？但是經(jīng)過這幾年下來的總結(jié)，我知道其中最大的關(guān)鍵，那就是在快速學(xué)習(xí)和舍得投資上，因為我愿意犧牲休假時間作自我的充電學(xué)習(xí)、我愿意花很多人不愿意或是舍不得花的錢做自我投資和增值， 而且從自己跨入銷售業(yè)開始一直到今天，從來都不曾停止在自己的身上做出有價值的投資， 舉凡從國內(nèi)的會議一直到國外的會議都是如此；投資

2、的金額從數(shù)千元到數(shù)萬元一場會議不等，其中有銷售技巧、有人生激勵、有經(jīng)營管理、有魅力演說等等，只要是可以幫助到自己成長的會議，我都可以省下娛樂費用、住宿費用、 飲食費用，從費用的節(jié)約當(dāng)中去計劃參加這些會議，而且對于這些會議一定是全額投資，一毛錢不省！ 我衷心相信這是投資于一個美好的未來上，所以對于自己的每一筆投資不僅心中沒有心疼，反而是充滿了對未來的期待！培訓(xùn)是一個現(xiàn)代化企業(yè)的重要課題，也是目前所有零售店所關(guān)心的事！但可惜的是目標(biāo)雖然一致， 卻因為上下對于“培訓(xùn)”二字思維上的不統(tǒng)一，所以一直以來， 培訓(xùn)的不到位不僅成為許多零售商抱怨連連的焦點，同時也成為企業(yè)心中的痛；所造成的局面是小則業(yè)績無法成

3、長，大則成為企業(yè)前進的大包袱！但奇怪的是，大家都想要把這一件事情做好，也都給予了真正的重視，為什么結(jié)局卻仍是如此的不上不下呢？在講求培訓(xùn)計劃、 培訓(xùn)系統(tǒng)、 培訓(xùn)內(nèi)容甚至是培訓(xùn)技巧之前，有幾個最重要的觀念是所有人都應(yīng)該要共同去建立的，因為剛剛所提的培訓(xùn)系統(tǒng)等等都是建立在這個基礎(chǔ)上。如果除去這個基礎(chǔ)的話，所有的一切都將變成空談，最終不僅成為廠家、 代理商、 零售商甚至是專賣店之間糾纏不清的紛爭，也導(dǎo)致了培訓(xùn)無法落實的最終結(jié)果。一、將員工視為公司的內(nèi)部客戶公司有服務(wù)員工的責(zé)任和義務(wù)，這包含廠家、代理商、零售商甚至是專賣店對自己店內(nèi)的導(dǎo)購人員都有服務(wù)的責(zé)任，導(dǎo)購人員要服務(wù)外部的客戶，而我們（包含廠家、

4、代理商、零售商、專賣店）的責(zé)任則更為重大，因為我們除了要服務(wù)外部的客戶之外， 還要服務(wù)內(nèi)部的客戶，而且內(nèi)部的客戶遠比外部的客戶更為重要！因為沒有內(nèi)部客戶的滿意度就絕對做不到外部的客戶滿意度，邏輯很簡單， 一個對企業(yè)不滿的銷售人員如何傳達他的信心以及服務(wù)熱忱給他的客戶？自然要做到外部的客戶滿意度就難上加難，更別說是要建立客戶的忠誠度了。所以我們有責(zé)任為導(dǎo)購人員提供他們攻城掠地之所需、有責(zé)任提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境、有責(zé)任提供良好的公司制度以及升遷管道、有責(zé)任提供良好的工作環(huán)境、 有責(zé)任提供清楚的愿景與文化、 有責(zé)任提供明確的政策以及策略、有責(zé)任提供良好的意見表達管道 等等，思考的方向是我們?nèi)绾纬蔀檫@些

5、導(dǎo)購人員堅強的后盾，讓他們可以在毫無后顧之憂的狀況下安心的向前沖刺、全力以赴？而不只是在交付工作如此簡單而已。當(dāng)然也更不是因為“你領(lǐng)我的工資，所以你就應(yīng)該認(rèn)真工作”，這種是早已被時代潮流所淘汰的觀念！同時要建立主管階層正確的認(rèn)知，當(dāng)主管階層被我們賦予更大的權(quán)利時，要知道權(quán)利的另一方面是他必須擔(dān)當(dāng)起更大的責(zé)任和使命在服務(wù)內(nèi)部客戶上，而不是只是發(fā)號司令、安排工作而已。甚至在公司內(nèi)可以執(zhí)行內(nèi)部客戶的滿意度調(diào)查表，如果您愿意這么做您會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)由調(diào)查表，常常你可以得到意外的收獲、得到一些對于公司再進步再成長的寶貴意見，并且可以透過這些意見創(chuàng)造出一個更加令人能夠發(fā)揮潛能的工作環(huán)境來服務(wù)我們的內(nèi)部客戶！二、

6、投資在你的第一線銷售人員上過去造成導(dǎo)購人員訓(xùn)練嚴(yán)重不足的原因有幾點：一是市場擴張的速度超過預(yù)期；二是廠家承諾過多，結(jié)果造成零售商過度依賴，形成權(quán)責(zé)分配不清，而廠家事實上在面對市場快速擴張、人員大量引進時， 培訓(xùn)的質(zhì)與量都無法跟上腳步；三是導(dǎo)購人員是企業(yè)中為數(shù)最多的基層人員，而且需要被調(diào)整和教育的方方面面也最多，所以時間、培訓(xùn)師的選擇、 課程的安排都需要專業(yè)而且循序漸進的導(dǎo)入才能落實導(dǎo)購與業(yè)績之間的正相關(guān)！但不管這種結(jié)果是什么原因造成，現(xiàn)在都不是抱怨的時候，因為市場仍然在擴張、競爭仍然越來越激烈，而導(dǎo)購人員的工作態(tài)度、服務(wù)精神、銷售技能、 專業(yè)知識仍然沒有相當(dāng)?shù)拇蠓嵘?！因此如何尋求解決之道才是

7、我們應(yīng)該專注焦點的當(dāng)務(wù)之急。首先我們應(yīng)該要先厘清一個觀念，導(dǎo)購人員的訓(xùn)練不只是廠家的責(zé)任，而是我們所有人的責(zé)任，因此我們都應(yīng)該要付出！不管是財力、物力或是人力上，彼此共同承擔(dān)、合作在導(dǎo)購的提升上； 而不是依賴任何一方單純的付出，因為這一個沉重的負(fù)荷如果只是一個人扛，將很難完成我們共同的目標(biāo)，如果沒有這樣的心態(tài)，同樣的問題不產(chǎn)生在今天的這個廠家身上，明天也會出現(xiàn)在下一個廠家的身上，躲都躲不了、 避都避不掉， 所以千萬不要在心中存在僥幸心理，因為那只會將問題在時間的拖延當(dāng)中失去了占領(lǐng)市場的契機！目前市場上的廠家能夠提出的訓(xùn)練，大多數(shù)就是一年兩次或是一個季度一次這樣的培訓(xùn)量，雖然已經(jīng)是盡心盡力的去安

8、排，但是對于大幅、 快速提升的需求來說，當(dāng)然還是遠遠不足夠的，而且訓(xùn)練的對象、訓(xùn)練的內(nèi)容、訓(xùn)練效果的持續(xù)都無法達到理想。如果僅僅是一年一次的導(dǎo)購人員訓(xùn)練，我們又如何期待他的改變和成長呢？沒有吃飽的兵， 自然就不會有沖鋒陷陣的人；不去訓(xùn)練他卻期待有最好的業(yè)績回報，就如同沒有堅強的心理素質(zhì)和戰(zhàn)斗技能卻期待他們在市場上捷報頻傳，豈不本末倒置？我們?？吹降氖窃S多人花大錢去培養(yǎng)高階主管，卻花很少的錢在基礎(chǔ)的員工身上，沒有正確建立“投資在一線人員身上”的觀念。 其實應(yīng)該要倒過來， 因為他們是實際上站在第一線面對客戶的人，客戶能否成交、對公司的印象是否良好，他們才是最直接的關(guān)鍵呀！而且在一個企業(yè)中如果有了一

9、個優(yōu)秀的主管，但是卻要他拖著一大群被動的基礎(chǔ)員工往前走，他的力量就不會是放在應(yīng)該要有的創(chuàng)造力上；反過來， 如果一個企業(yè)中有一個普通的主管但是卻被一群主動積極的員工推著走，反而他會有自我進步的壓力而去做更進一步的思考。所以這一群基礎(chǔ)員工的需求，在這個重要的時刻當(dāng)中應(yīng)該重新被評估、重新被照顧。天下沒有白吃的午餐， 這個規(guī)則不管是對個人或是對企業(yè)來說都是一樣的。以因果關(guān)系來看，一群不夠健全的銷售人員自然會產(chǎn)生不健全的業(yè)績；一個不愿意投資在導(dǎo)購人員訓(xùn)練上的老板，自然就無法擁有一群健全的導(dǎo)購人員。要馬兒好就要讓馬兒吃草，而“草”就是完整的訓(xùn)練， “馬”就是導(dǎo)購人員，馬兒長的大又壯，那么跑得快又穩(wěn)就是結(jié)果

10、，而開口笑的馬主就是我們了。當(dāng)然也不要因為害怕導(dǎo)購人員的流失問題造成公司成本浪費而因噎廢食。如果我們能夠有好的獎金制度、好的升遷管道、好的管理制度、好的發(fā)展性、好的學(xué)習(xí)環(huán)境，不會有導(dǎo)購人員喜歡天天換工作的； 即使人員還是有少部分的流失那也是屬正常的狀況，因為總是會有人向往外面的世界、 外面的天空， 對于我們來說這是正常而且應(yīng)該要負(fù)擔(dān)的成本和風(fēng)險。如果今天我們很清楚如何培養(yǎng)出一個成熟的導(dǎo)購人員，那么我們也不需要再為這事?lián)氖芘铝耍皇菃?？三、正確的投資方向在導(dǎo)購人員訓(xùn)練的責(zé)任是大家共同承擔(dān)的基礎(chǔ)上，接下來就要看什么才是我們正確的投資方向。 一個正確的投資方向可以使我們得到相對應(yīng)的回報，而一個錯誤

11、的投資方向則否，因此花錢花到位才能提高我們的投資效益。因為我們?？吹皆S多人在訓(xùn)練方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因為錯誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果， 所以才會不斷的對導(dǎo)購人員進行所謂狹義上的銷售訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧而忽略了或是根本不管銷售人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績突飛猛進，諸不知銷售是面對人的工作，如何簡單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同， 中醫(yī)有說：”虛不受補”，對于一個身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不僅無法讓人吸收，甚至還會有反效果存在，結(jié)果形成“在錯誤的地方中找對的答案”的局面。其實廣義的銷售訓(xùn)練才是企業(yè)真正應(yīng)該要做的事，廣義的銷售訓(xùn)練除了銷售技巧和

12、方法的訓(xùn)練之外，其它如：人生的激勵課程、溝通訓(xùn)練、積極思考的訓(xùn)練、正確銷售觀念和態(tài)度的訓(xùn)練、情緒管理的訓(xùn)練 等等，或是有一個專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實際上的銷售工作也是息息相關(guān)。一個沒有積極人生觀的銷售人員，任何人都不用去期待他會有積極的態(tài)度面對工作，他只會嘴巴里充滿了消極的語言：”有錢又不一定快樂”、 ”人生平平凡凡就好”、“夢想只會讓人爬的越高摔的越痛 ”，這些人絕對不是你不去聘用他或是把他解雇掉就可以解決。要知道一個消極的人并不代表他就是一個沒有能力的人，如何讓他改變而為我們注入新的力量，才是我們要做的積極思考。而且對人而言， 消極是天生， 積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果。你現(xiàn)在看到一個積極的人有時候也會突然變成消極， 但總不能就因此將他解雇吧！您舍得過去在這個人身所有投資下去的成本嗎？而一個消極的人也許會因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時候他的能力是否能夠為我們所用呢？消極會不知不覺的在人的心中萌芽，有時候連他自己都沒有察覺，如果要讓他的消極盡量消失，要擁有一群積極的導(dǎo)購人員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚?dān)每