《說服心理學(xué)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流說服心理學(xué).精品文檔.說服心理學(xué)如何影響他人按你的方式思考 讀后感說服心理學(xué)如何影響他人按你的方式思考是由凱文.霍根（美）寫的關(guān)于說服心理方面的書。主要是從說服模式和說服技巧展開的；這種溝通說服的能力是一種可以應(yīng)用于個人和商業(yè)生活各方面的技巧。說服模式說服模式的基礎(chǔ)是“共贏哲學(xué)”；基本原則包括“結(jié)果導(dǎo)向性思維、掌握說服規(guī)律、掌握說服技巧、理解非語言溝通”；準(zhǔn)備過程包括“收集情報、信息編譯、專注自我”；陳述過程包括“瞬間親和力、有力陳述、一直追問”；最后的結(jié)果則是達(dá)到“共贏”。² 結(jié)果導(dǎo)向型思維勸說過程中使用結(jié)果導(dǎo)向型思維的步驟：1.

2、 在這個過程中，我最想得到什么？2. 其他人想得到什么？如果我不知道，那他可能想要什么？3. 在這個過程中，我能接受的底線是什么？4. 這個過程中將會出現(xiàn)什么問題？5. 我該如何對待每一個人，如果可能的話，將麻煩變成對他人有益的東西？6. 我該如何推動過程進(jìn)展，最終達(dá)成結(jié)論？² 九個說服規(guī)律：1. 互惠規(guī)律當(dāng)某人給予你某種可知的價值時，你要立即帶著給予對方回饋的想法報答。2. 對比規(guī)律當(dāng)兩個事物相對有所不同時，如果我們從時間和空間上將其放在一起時，將會看到更多的不同之處。3. 友誼規(guī)律當(dāng)某人請你做某事，而你又覺察到他是在為你著想時，就會喜歡他這種為你考慮利益的做法，也就會有強烈的動力

3、去滿足其要求。4. 期望規(guī)律當(dāng)某個你信任或尊敬的人期望你去完成一項任務(wù)或給出一個結(jié)果時，你都會滿足其愿望，無論積極的，還是消極的。5. 關(guān)聯(lián)規(guī)律人們通常都傾向于認(rèn)可我們喜歡或尊敬的人所認(rèn)同的產(chǎn)品、服務(wù)、觀念等。6. 一致規(guī)律當(dāng)某個人以語言或文字來表明自己關(guān)于某個問題的觀點和立場時，即使在勢不可擋的相反證據(jù)面前，也會強烈堅持自己的信念，無論準(zhǔn)確與否。7. 稀缺規(guī)律當(dāng)某個人覺察到自己想要的東西數(shù)量有限時，就會認(rèn)為自己所向往的物品在價值上要超過那些數(shù)量充足的物品。8. 從眾規(guī)律大多數(shù)人都愛贊同已被其他多數(shù)人，或與某個人同齡的群體中多數(shù)人所接受的提議、產(chǎn)品或服務(wù)等。9. 權(quán)利規(guī)律當(dāng)人們從職權(quán)、優(yōu)勢或?qū)?/p>

4、業(yè)知識等方面被認(rèn)為超出其他人時，就擁有了權(quán)利。² 說服技巧：1. 提問的強勢應(yīng)用l 闡明觀點l 處理情緒問題l 明確價值觀2. 強勢的言辭l 姓名l 請求與感謝l 因為3. 時間壓力技巧4. 信譽技巧5. 秘密6. 未來進(jìn)程7. 催眠的語言模式l “不”的語言模式l 可能和或許的語言模式l 明顯的假設(shè)語言模式l 告訴你的語言模式l 事實的語言模式² 非言語溝通方式的影響：1. 空間關(guān)系和說服力l 固定空間和半固定空間l 非正式空間2. 戰(zhàn)略性移動3. 外表形象4. 理解非言語線索5. 一致性² 收集情報如何獲取和使用1. 收集如下所示的情報信息l 我的價值觀l 我

5、的特殊需求和欲望l 我的對手的價值觀l 我的對手的特殊需求和欲望l 我的對手的生活方式2. 價值觀的確定l “關(guān)于XX，對你來說最重要的是什么？”（例如：買汽車，買房子，結(jié)婚，找工作等等。）l “關(guān)于XX，對你來說次等重要的是什么？”l “關(guān)于XX，對你來還有其他重要的嗎？”l “你如何確認(rèn)自己已經(jīng)擁有了XX？”3. 為消費者收集情報4. 狂熱追求的情報5. 滿足普通人的需求6. 合并策略² 溝通方式信息的準(zhǔn)備（信息編譯）善于分析型：邏輯型，知覺型，優(yōu)柔寡斷型，內(nèi)向型管理型：邏輯型，知覺型，果斷型，外向型社交型：情緒型，感覺型，果斷型，外向型親切型：情緒型，感覺型，優(yōu)柔寡斷型，內(nèi)向型

6、² 專注自我你的內(nèi)在力量1. 掌控自我的六個要點l 激情l 信念l 和諧融洽的關(guān)系l 結(jié)果導(dǎo)向型思維l 個人力量行動l 對其他人的力量2. 愿景l(fā) 思想也是物質(zhì)的，每個事物都會被被創(chuàng)造2次。萬事萬物都會在人們心中被創(chuàng)造1次，然后又會在現(xiàn)實物質(zhì)世界中再被創(chuàng)造1次。3. 自言自語激勵自己4. 適當(dāng)運用生理行為深呼吸？站姿？坐姿？² 瞬間親和力1. 獲得瞬間親和力的7個關(guān)鍵因素l 模仿潛在客戶l 表現(xiàn)出對潛在客戶真正感興趣l 確認(rèn)與潛在客戶建立起了融洽親切的關(guān)系l 用詢問的方式探尋對方的價值觀“在，對你來說什么最重要？”l 用詢問來發(fā)現(xiàn)明確對方價值觀的原則“當(dāng)你時，你如何知道？”

7、l 用詢問明確需求“在中，你最需要什么？”l 用詢問來發(fā)現(xiàn)明確需求的原則“當(dāng)你擁有時，你如何知道？”2. 模仿情緒3. 發(fā)現(xiàn)價值觀4. 模仿價值觀和信仰5. 明確需求² 有力地陳述1. 成功陳述的7個關(guān)鍵l 為言簡意賅的陳述做計劃，但是也要準(zhǔn)備好為需要長時間介紹的人做服務(wù)。l 簡要說明你的目的l 勾勒出你的提案得到接受的未來生動畫面，并將之與提案沒有被接受的未來畫面進(jìn)行比較l 言行一致確認(rèn)你的非言語溝通和言語陳述保持一致l 利用預(yù)測一個最有力地陳述工具l 利用反問反問就是為了贏得贊同而設(shè)計的口頭工具l 以客戶為中心的思想² 一直追問1. 有限條件2. 異議3. 對付異議l

8、讓人們喜歡你l 讓人們信任你l 確保他們需要你產(chǎn)品或服務(wù)l 讓他們現(xiàn)在就想要l 讓你的產(chǎn)品更容易被人接受l 和那些有決策權(quán)的人進(jìn)行交談4. 應(yīng)對異議的附加策略用感覺去感受、去發(fā)現(xiàn)規(guī)則在陳述中處理某些異議詢問什么才能說服潛在客戶運用保守方法來應(yīng)對異議5. 確認(rèn)6個收盤的好方法l 假想型收盤l 試用型收盤l 兩項選擇型收盤l 尖角型收盤l 次要問題型收盤l 未來進(jìn)程型收盤² 共贏l “共贏”或“不成交”說服結(jié)構(gòu)² 說服模式結(jié)構(gòu)說服模式結(jié)構(gòu)需要關(guān)注的是心態(tài)=生理行為+內(nèi)在表征，可概括為：發(fā)送者（A）將信息傳遞給接受者（B）,信息通過刪除、歪曲、概括等過濾器（處事模式、價值觀、信念、態(tài)度、決定、記憶）、過濾信息滿足B的心態(tài)、之后心態(tài)發(fā)生改變，引出一個新的行為。這里需要關(guān)注的是心態(tài)=生理行為+內(nèi)在表現(xiàn)。² 你就是一位說服大師1. 判斷你的處事模式2. 精確問題3. 在潛在客戶的程序中工作² 成為說服大師的技巧1. 聲音線索2. 眼球運動解碼3. 啟發(fā)式策略具有說服力的溝通能力是任何人成功與否的關(guān)鍵因素。通過閱讀本書了解說服大師們的說服技能以及結(jié)合書中的練習(xí)，我更能體會到說服力的重要性，掌握好說服的