OTC藥品包裝營銷策略

1、在 藥店琳瑯滿目的藥品中， 藥品包裝是傳達(dá)產(chǎn)品信息的重要渠道。 消費者要從同類產(chǎn)品中識別某種產(chǎn)品， 就要求該產(chǎn)品能有從競爭品中“跳”出來的能力， 而這種能力 的關(guān)鍵是要具有區(qū)隔化的包裝。OTC藥品包裝已不僅僅是消費者在藥店中看到的實物， 而是貫穿藥品營銷的全過程，其功能和作用可從營銷創(chuàng)意、實施、促銷等諸多環(huán)節(jié)顯現(xiàn)出端倪。1. 藥品包裝設(shè)計程序當(dāng)今戰(zhàn)略第一權(quán)威、 “競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾波特博士認(rèn)為“公司戰(zhàn)略的核 心在于選擇最具有吸引力的競爭位置”。藥品行業(yè)屬于同質(zhì)化行業(yè)，企業(yè)應(yīng)采用“差異化戰(zhàn)略”，無論是全新開發(fā)，還是老藥新做、新藥普做等藥品的上市，絕大多數(shù)藥品在采取差異化戰(zhàn)略過程中，包裝戰(zhàn)略都是

2、其重要的方面。以往很多醫(yī)藥企業(yè)是藥品包裝已經(jīng)設(shè)計好、 審批后并生產(chǎn)出產(chǎn)品， 才開始做市場，這時候即使發(fā)現(xiàn)包裝有不足也已無法改變， 只能在固有的包裝版本上做營銷策劃，其程序多為：設(shè)計包裝一審批包裝一生產(chǎn)藥品一銷售產(chǎn)品?，F(xiàn)代市場營銷，要求在產(chǎn)品推向市場之前，就要對藥品自身、競爭對手、消費者以及目標(biāo)市場進行有效的調(diào)研， 調(diào)研之后找出產(chǎn)品在市場上的定位， 再根據(jù)產(chǎn)品的 市場定位來把握精準(zhǔn)的藥品包裝設(shè)計方向，然后再決定包裝的創(chuàng)意。也就是說制定了某種藥品的營銷總戰(zhàn)略之后， 繼而制訂藥品包裝策略。 在設(shè)計包裝時，程序為： 市場調(diào)查一產(chǎn)品市場定位一設(shè)計包裝一審批包裝一運作市場，以往是先推出藥品， 再讓消費者接

3、受和記住產(chǎn)品， 現(xiàn)代市場運作應(yīng)該是， 先調(diào)查消費者的需求，再設(shè)計 和創(chuàng)意包裝，也就是說包裝戰(zhàn)略是源于產(chǎn)品的市場定位戰(zhàn)略。2. 打造藥品核心競爭力包裝概念藥品核心競爭力實際是隱含在核心產(chǎn)品中的藥理知識和技能，就是給消費者提供與眾不同的核心產(chǎn)品和附著于其中的核心價值。 任何藥品都必須以科學(xué)的藥理藥性為宣傳基礎(chǔ)。在 OTC市場上，藥品面對的是普通消費者，他們 希望明白這個藥通過何種原理達(dá)到治療的目的。 所以科學(xué)理論不能是直白式的， 要采取生動、形象、差異化的方式，也就是說要對高深的理論進行語言包裝，用深入淺出的道理將理論詮釋出來， 使理論變成人人都能理解的東西，即用藥品包裝概念來打動消費者。包裝概念

4、包括概念翻新、概念開發(fā)等，其最主要的目的是建立與消費者有意義的溝通，讓消費者了解產(chǎn)品的特色，并記住品牌。 20 多年來，保健品領(lǐng)域通過概念 營銷，創(chuàng)造了一個又一個神話。而藥品過去不存在概念與營銷之說，最基本與最核心之點就是功效與適用人群，但現(xiàn)在也開始加強概念訴求了，而對于 OTC藥品來 說，顯得尤為重要。治療風(fēng)濕關(guān)節(jié)疼痛的“圣手”提出了“死酸”概念， 產(chǎn)品一經(jīng)上市， 即掀起了“老風(fēng)濕”病人的“換藥風(fēng)暴”。 一些藥品通過概念的轉(zhuǎn)換與包裝， 取得了不俗的銷量。如以“增強骨骼發(fā)育，強化體質(zhì)，補充營養(yǎng)，促進吸收”為理論的補鈣產(chǎn)品，替換了傳統(tǒng)的“復(fù)合維生素”的概念， 在市場營銷上取得了巨大突破。 這種理

5、論上的 包裝，淺顯易懂，更容易打動人，將藥品的有效性、先進性、科學(xué)性溶于一體，能夠用消費者易于理解的道理解釋一種現(xiàn)象，產(chǎn)生號召力， 并很快能可編輯 word, 供參考版！得到顧客的心理 認(rèn)同。這種類型的理論包裝，拉近了藥品與患者的距離，使藥品產(chǎn)生親和力，對促進銷售大有益處。3. 實物包裝塑造區(qū)隔，形成品牌文化實物包裝指的是消費者在藥店中見到的藥品外觀實體。 藥店是藥品銷售的終端，在終端銷售中， 消費者經(jīng)過理性和感性結(jié)合后才做出決策。 實物包裝在營銷中也會越來越重要， OTC藥品更要有好的嫁衣，因為人們對其有選擇的自由，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢催生了消費者購買的隨意性。在 OTC市場中，制藥企業(yè)越來越注

6、重藥品的貨架感。消費者在選擇同類藥品時，除了廣告和店員的推薦起作用外， 外觀的感覺也非常重要。 在包裝上應(yīng)呈現(xiàn)文 化、科技的氛圍，通過藝術(shù)創(chuàng)意達(dá)到與患者心靈溝通的目的是包裝設(shè)計的用心所在。隨著市場的不斷細(xì)分， 由于目標(biāo)消費者的不同， 處方藥與 OTC藥品在包裝上的分化也日趨明顯。處方藥面對醫(yī)生，包裝更趨理性、規(guī)范，以適合醫(yī)生的審美情趣； 而 OTC藥品更趨市場化， 表現(xiàn)形式應(yīng)生動、 悅目、個性鮮明。 OTC 藥品應(yīng)在 包裝上以人物、植物、書法、造型等各種表現(xiàn)元素，拉近與患者的心理距離。因為藥品的實物包裝已成為藥品與顧客交流的媒介， 使產(chǎn)品進行了區(qū)隔化，也與品牌遙 相呼應(yīng)，共同提升品牌的力量。一

7、些歷史悠久的老中藥生產(chǎn)企業(yè)， 其藥品的包裝大都體現(xiàn)了傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合的內(nèi)涵。如同仁堂在藥品包裝上即凸顯出 古香古色的風(fēng)格，一個劑型一個系列化包裝，既體現(xiàn)了傳統(tǒng)中藥的底蘊， 也具備了中國現(xiàn)代包裝的特色， 古典而時尚。又如九芝堂的中藥濃縮丸系列包裝，裝潢底紋 全都采用中草藥圖紋構(gòu)成，既能體現(xiàn)中藥的特點， 又符合現(xiàn)代設(shè)計風(fēng)格， 且系列化包裝形成了一種氣勢， 充分顯示了企業(yè)的實力。又如宛西制藥廠的濃縮丸系列包 裝，使用了一種開啟方式獨特的扁型塑料瓶， 外盒為一種橫向結(jié)構(gòu)的盒型， 以天然中草藥作為裝潢設(shè)計的基本要素，印刷精美，顯示出一種強勢品牌的氣勢。由此可 見，藥品包裝可在一定程度上反映企業(yè)的文化素質(zhì)

8、及體制內(nèi)涵。西藥包裝風(fēng)格多樣， 但大都以簡潔、 大方為主。部分藥品生產(chǎn)企業(yè)在藥品包裝上通常講 求個性與高科技結(jié)合，在符合藥品法律法規(guī)要求的前提下，力求通過藥品的包裝創(chuàng)建自己的品牌， 傳播自己的企業(yè)文化。 如楊森的藥品包裝材質(zhì)和工藝，始終以方便 患者使用為原則，比如達(dá)克寧栓劑，最初的包裝中并沒有指套，后來為了方便患者使用， 便增加了指套， 精益求精的風(fēng)格贏得了客戶及患者的贊譽。這不僅反映了產(chǎn) 品質(zhì)量，也反映了企業(yè)文化、經(jīng)營理念，以此所塑造的企業(yè)精神、企業(yè)文化和企業(yè)形象形成的口碑效應(yīng)。 以包裝樹立品牌文化的包裝意識及包裝理念是產(chǎn)品區(qū)隔的一 個重要途徑。“白天服自片不瞌睡，晚上服黑片睡的香”，這句廣

9、告詞自加黑家喻戶曉。白色與黑色，兩種鮮明對比的色彩，本身就具有先聲奪人效應(yīng) 和快速吸引眼球的魅力，產(chǎn)品畫面醒目突出，體現(xiàn)白天白片、夜晚黑片的獨特產(chǎn)品賣點，簡單傳神，又很容易讓人聯(lián)想。這個產(chǎn)品是以白色與黑色為主題，尤其是藥 品包裝采用一半白色一半黑色設(shè)計， 最小包裝內(nèi)的藥片本身分為“白色片”和“黑色片倆種，再結(jié)合藥品的商品名一自加黑”，使消費者通過色彩對產(chǎn)品品牌文 化有了深刻的印象。4. 注重終端展示視覺營銷視覺對人的影響很大，視覺要素包括色彩、造型、和書畫。比較刺激的元素可編輯 word, 供參考版！能夠形成強大的視覺沖擊，給予消費者一些新的暗示信號。藥品要完成銷售，最終還是要到藥店上柜。干百

10、種藥品擺在一起，同類藥品少說也有七八種， 如何讓一種藥品“跳”出來， 光靠實物包裝還不行， 還需要藥品的 “終端包裝”。這里所說的終端包裝是一種具體的營銷手段，也是我們將藥品包裝上升到營銷層面的具體措施。如通過 POP、禮品、創(chuàng)意物品等，讓潛在的顧客一 進門，就看到、感受到這個藥品。視覺營銷是讓消費者獲得視覺上的體驗， 進而上升到情感體驗或者思維上的聯(lián)想。這就要求從促銷的角度“鉤”住消 費者的眼球，除了藥品本身的包裝外，還可以通過包裝的形象展示，觸及消費者的視覺神經(jīng)，部分 OTC藥品推出櫥窗、燈箱廣告、展示牌、路牌、條幅、 KT板、 掛畫、吊旗、 POP、臺卡（歷）、招貼畫、掛簾、圓珠筆、測量

11、儀等等，充分包裝和生動展示零售終端形象。既是廣告的最基層，也是最深處視覺效應(yīng)。如金施爾 康與善存片在一些藥房櫥窗里，就可看見其展示的產(chǎn)品形象廣告；匯仁六味地黃丸在一些市場，不但做了展牌，而且有公交車身廣告、馬路護欄廣告牌，簡直成了地地道道的產(chǎn)品包裝擴放。除了終端展示外，藥品本身包裝要產(chǎn)生視覺效應(yīng)，要注意幾點：4.1 直觀消費者在瀏覽產(chǎn)品時， 在每件產(chǎn)品上的停留時間不會超過半秒鐘， 即使是象藥品這樣有高關(guān)注度的商品， 即使把目光停留時間翻一番， 那在一秒鐘的時間里又將告訴消費者什么呢？設(shè)計必須直觀、 樸素簡單，使消費者對其用途一目了然。4.2 品牌要醒目藥品是一種特殊的商品， 其產(chǎn)品本身的特性決

12、定了其包裝設(shè)計的一些規(guī)律，因為包裝尺寸不大，在有限的展示面中最突出的元素應(yīng)該是該產(chǎn)品的品牌名稱。制造醒 目品牌效果的方法有很多：可以放大品牌字泰諾；可以制造強烈色彩對比蘭美抒； 可以進行個性字體設(shè)計復(fù)方丹參滴丸做到在有限的空間產(chǎn)生強烈的視 覺沖擊。4.3 體現(xiàn)產(chǎn)品功效和特點最簡單的方式是將適應(yīng)癥放置在僅次于品牌名稱的位置上， 如很多的感冒藥；第二，獨特的產(chǎn)品特點 一定要有鮮明的與之相配視覺表現(xiàn)，如“良咽”，象煙盒一樣的包裝結(jié)構(gòu)創(chuàng)意， 有了象煙標(biāo)一樣的包裝風(fēng)格設(shè)計。 包裝達(dá)成產(chǎn)品與消費者的瞬間溝通，在第一時間里 讓產(chǎn)品與煙民掛上鉤，同時推出“給愛咽的人”的雙關(guān)廣告語。 事實證明，將包裝設(shè)計與產(chǎn)品

13、特點有機結(jié)合是與消費者有效的溝通方式。4.4 有創(chuàng)新的表現(xiàn)方式借用戈培爾的一句話來解釋：“第一個向世界傳達(dá)某種觀點的人永遠(yuǎn)是對的”。人們永遠(yuǎn)只會記得第一次用新方式表達(dá)的產(chǎn)品。包裝設(shè)計是競爭的設(shè)計，在藥品高度同質(zhì)化的今天，做到創(chuàng)新表現(xiàn)才能有鮮明的產(chǎn)品特色。5. 做好藥品包裝延伸藥店銷售過程中的再包裝和捆扎等程序，屬于藥品包裝的延伸部分。零售業(yè)競爭越來越激烈的今天，藥店注意小處的細(xì)節(jié)營銷，也有利于市場的開拓。因為到藥店的消費者人群有自身的特點， 與到其他商場的消費人群明顯不同的特 點是：一是購買動機比較明顯；二是購買時間往往不是特別充足。消費人群大致可以分為3 種：在病或曾經(jīng)生病而身體仍未完全康復(fù)

14、的人群，目的是治療；健康人群或亞健康人群，目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng)；給其他人購買人群，自身可編輯 word, 供參考版！較少服用，購買保健品主要用于禮儀交往，購買藥品主要是為親人等。目前的藥店，在消費者購買了藥品之后， 往往是給消費者提供一個塑料袋裝藥品。藥店在這個包裝的延伸部分可以開發(fā)藥店自身的特色， 藥店可以根據(jù)消費者購買的產(chǎn)品不同，提供不同的消費外包裝。第一，對于購買普通 OTC藥品和處方藥的消費者， 提供印有藥店名稱的塑料袋進行包裝， 一是可以方便消費者， 二是如果消費者不是為自己買藥， 可以給患者帶來藥品是從哪里買來的信息和藥店的一些其他信息， 這樣可以擴大藥店的影響范圍。第二，對于購買帶有隱私性