賣保險非誠勿擾 專家支招年薪百萬的成功經(jīng)驗(yàn)文庫

1、賣保險非誠勿擾專家支招年薪百萬的成功經(jīng)驗(yàn)文庫.txt男人的話就像老太太的牙齒,有多少是真的?!問:你喜歡我哪一點(diǎn)?答:我喜歡你離我遠(yuǎn)一點(diǎn)!執(zhí)子之手,方知子丑,淚流滿面,子不走我走。諸葛亮出山前,也沒帶過兵!憑啥我就要工作經(jīng)驗(yàn)?保險銷售的基礎(chǔ)就是誠懇,可以用非誠勿擾來形容。保險公司最頂尖的營銷員,能拿到百萬年薪。他們通過自己的努力,將這個受人“冷眼”的職業(yè)做得相當(dāng)出色同一行業(yè),收入竟然相差近百倍,這是保險營銷員收入現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計(jì),去年保險營銷員人均收入1.79萬元。而商報(bào)記者了解到,目前,保險營銷員隊(duì)伍中,年收入最高者能達(dá)到100萬元以上。保險營銷員的收入正呈現(xiàn)“金字塔”形狀,逐漸

2、兩極分化。這些年薪百萬的保險營銷員為什么能做到如此可觀業(yè)績?他們成功的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制嗎?保險營銷的對話模版營銷員:“先生,您有沒有在銀行存錢?”受訪者:“存了。”營銷員:“或多或少都會存銀行是嗎?您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意?”受訪者:“一般吧,不是很滿意,那又能怎么辦呢?投資渠道那么狹窄,我又怕?lián)L(fēng)險?！睜I銷員:“您還有沒有炒股呢?”受訪者:“沒有,不懂那玩意兒?！睜I銷員:“炒股有風(fēng)險,50%一定會賠,32%持平,只有12%賺錢。銀行儲蓄只有1.8%的利息,買股票又會賠,買房地產(chǎn)不是投資是消費(fèi),所以最好的選擇是保險?！笔茉L者:“哦?”營銷員:“先生,您現(xiàn)在的銀行存款有15萬元?！笔茉L者:“是的?！?/p>

3、營銷員:“我有一個辦法,可以使您的銀行存款,或者說使您的總資產(chǎn),不論在什么情況下,也就是說,不論是您健康,還是生病,都不會下降,反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數(shù)目相等。換句話說,只要您付出一點(diǎn)小小的代價,就可以使您擁有兩個相同的銀行存款。您愿意了解這個辦法嗎?”受訪者:“當(dāng)然?！睜I銷員:“以您現(xiàn)有的銀行存款數(shù)目為參照數(shù)投保,在保險期中,如果您生病了,我們可以向您支付一大筆保險金,從而保住了您在銀行里的存款不被動用;如果您一直健康,那么,到合同期滿時,您可以從保險公司得到一筆價值15萬元的期滿金,這不就等于您擁有了兩個同樣多的銀行存款了嗎?”受訪者:“讓我再考慮考慮,再見?！币陨系膶?/p>

4、話是保險營銷員最常用的方式。但是高達(dá)100萬年薪的保險銷售高手,是不屑用這樣的方法推銷保險的。做保險銷售,即使每天發(fā)展一個客戶,也不見得能拿到百萬年薪。頭腦靈活的保險營銷員,充分利用了公司的政策,發(fā)展了自己的代理團(tuán)隊(duì)。畢竟,“單兵作戰(zhàn)”已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的高節(jié)奏社會了。上海高手PK江蘇高手巧合之下,記者采訪了兩位同一家國內(nèi)老牌壽險公司的營銷員。一位是任職于上海分公司的張建(化名,一位是任職于江蘇分公司的李娟(化名。張建2006年的年收入近百萬元,李娟2006年的年收入9萬元。同樣是公司的業(yè)務(wù)尖子,上海公司的這位“高手”,如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠(yuǎn)?記者在張建的記錄本上看到,其某月因?yàn)樵摴?/p>

5、一款萬能險的銷售,當(dāng)月收入就達(dá)到了7萬余元。如果按銷售比例算,張建當(dāng)月賣500份該保險才能得到這樣的收入,但這幾乎不可能。張建到底是怎么做成的?做生意原理相通“我之前是做建材生意的,由于利潤空間越來越小,不得不轉(zhuǎn)行。一次偶然的機(jī)會,被該壽險公司的業(yè)務(wù)員邀請去聽了一場創(chuàng)說會,會上我就覺得可以嘗試,接著就把代理人證考到手了。我入行不過二年的時間,但是因?yàn)槲要?dú)特的營銷手法,已經(jīng)給普通的營銷員們講過很多次課了?！睆埥ń榻B到這里,頗為得意地笑了笑。他告訴記者,自己的成功秘訣在于將單獨(dú)的代理人轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€代理鏈,形成龐大的代理團(tuán)體,各司其職,效率極高。大致模式如下:雇傭35名女大學(xué)生(要求聲音甜美專門負(fù)責(zé)打

6、電話向客戶約時間;雇傭4名投遞員(吃苦耐勞的男性到各個居民小區(qū)發(fā)放宣傳單、邀請函及回執(zhí)。這些人員每小時的收入在28元,與此同時,張建還要篩選“優(yōu)質(zhì)”小區(qū),并在其周邊包場地用作講課場所,若需前往較遠(yuǎn)的地點(diǎn),他還要租車,同時雇傭一人作為車長,在途中就開始介紹產(chǎn)品和進(jìn)行客戶信息互通?！耙氆@取優(yōu)質(zhì)客戶,我常常要親自去一些小區(qū)踩點(diǎn),還要買一些名單回來?！睆埥「嬖V記者,這樣的營銷模式與他以往作建材生意的基本沒有不同,促成一張單的成本,大約是傭金的25%,假設(shè)為該公司的一款萬能險,傭金1400元,他差不多要拿出400元作為營銷成本?！把?guī)蹈矩”難有錢途“我最多的時候每天需要講課45場,會場都會準(zhǔn)備飲料、水

7、果等等,日消耗近千元?！睆埥ǖ臓I銷模式讓其他的營銷員瞠目,他們也不過給客戶,而且是有購買意向的客戶贈送一些日常用品,成本也只在幾元錢?！拔腋矚g張建的營銷方式,不會打擾到我,還讓我感覺十分人性化?！奔〗闶菑埥ǖ目蛻?她十分討厭營銷員上門推銷,這樣的茶話會形式更讓她能接受?！岸抑袊擞袕谋娦睦?看到別人簽單了,也會跟著簽?！睆埥ㄐΨQ。相比張建,李娟則更加循規(guī)蹈矩,“我還沒做成單子,我可不敢花那么多錢,到頭來單沒簽成,錢卻花了不少,這樣的虧本事我可不干?！崩罹旮嬖V記者,自己仍在依靠人脈開展業(yè)務(wù),盡管艱難,但每月倒也能獲得六七千元的收入。“并不是所有人都像李娟這么幸運(yùn),二三個月賣不出一張單子都是

8、常有的事?！蹦暇┠硥垭U公司市場部張經(jīng)理告訴記者,優(yōu)勝劣汰在保險公司內(nèi)體現(xiàn)得更加淋漓盡致,“普通壽險單做不到一定的量,就沒有資格銷售投資型險種,相比普通壽險的傭金,投資型險種的傭金是它的幾倍甚至幾十倍。”張經(jīng)理告訴記者。資料鏈接保險營銷員薪酬構(gòu)成大多數(shù)保險公司的營銷員唯一的收入來源就是靠賣保單拿傭金?！氨蝹颉本褪菭I銷員直接業(yè)務(wù)的傭金,包括兩個部分,一部分為首期傭金,另一部分為續(xù)期傭金。首期傭金,因險種而不同。一般分期交長期壽險的首期傭金,低者可達(dá)到首期保費(fèi)的20%30%,高者可達(dá)40%60%。實(shí)際上國外更高,甚至達(dá)到100%。續(xù)期傭金是依據(jù)長期壽險未來一定年份客戶所交保費(fèi)的一定比例提取的傭金。

9、一般為三年。三年續(xù)期傭金比例一般為客戶所交保費(fèi)的25%、15%、5%(有的險種可能比例更高。假設(shè)某一險種分期交保費(fèi)為每份年交10000元的長期壽險保單,首期傭金提取比例為30%,余下三年續(xù)期傭金的提取比例分別為25%、15%、5%。若某客戶購買5份,現(xiàn)計(jì)算該客戶對營銷員的傭金貢獻(xiàn)值:第一年:客戶首期應(yīng)交保費(fèi)為:10000元,計(jì)提傭金:3000元;第二年:客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為:10000元,計(jì)提傭金:2500元;第三年:客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為:10000元,計(jì)提傭金:1500元;第四年:客戶應(yīng)交續(xù)期保費(fèi)為: 10000元,計(jì)提傭金:500元;傭金合計(jì):7500元。也就是說,如果未來三年該營銷員仍在公司

10、,該客戶為該營銷員可貢獻(xiàn)7500元傭金。當(dāng)然,這以必須未來三年仍從事該公司的個人代理人職業(yè)為前提,否則,該傭金被公司“沒收”。再假設(shè)該營銷員從事營銷業(yè)務(wù)已滿二年以上。上年對應(yīng)月也簽訂該險種5份。這樣,本月該營銷員稅前總傭金,會比一個中等城市的高級白領(lǐng)稅前工資要高。當(dāng)然,如果上年對應(yīng)月新單更多,或本月還有其他新單,該營銷員之收入更高。有的公司還有一種壽險營銷員增員傭金,按照壽險公司的說法,叫“增員獎”。說白了就是介紹新人所做業(yè)務(wù),按照新人所提傭金的一頂比例計(jì)體的傭金(不減新人傭金另外計(jì)提,且“終身享用”,即只要被介紹的營銷員在司一天,且有計(jì)提傭金,則介紹人總可計(jì)提。專家支招,薪酬“坐火箭”的秘訣

11、商報(bào)記者從保險公司內(nèi)部了解到,要想薪酬像“坐火箭”一樣猛增,有如下三個秘訣:秘訣一:增加自身含金量“保險營銷員的收入差距最終體現(xiàn)為其自身素質(zhì)的差距?！睒I(yè)內(nèi)專家表示,隨著中國百姓保險意識的覺醒,很多百姓已經(jīng)具備了初級的保險知識,在選擇保險營銷員時也比較挑剔,所以很多“含金量”較低的營銷員被市場自然淘汰,而專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)好的營銷員生存下來,有些優(yōu)秀的營銷員已經(jīng)朝著理財(cái)規(guī)劃師的方向發(fā)展。蘇婭(化名,現(xiàn)任南京某合資壽險公司首席理財(cái)規(guī)劃師,曾就讀于蘇州大學(xué)保險系的她,畢業(yè)后還自修了稅收、法律等相關(guān)課程,每天都有四五位客戶排隊(duì)等著她。“復(fù)雜的保險條款,她可以通俗易懂地講給我聽,還會講給我一些法律知識,讓我

12、覺得物超所值?！苯扛嬖V記者?！拔业某晒Υ蟛糠值靡嬗谖业奈膽{保險專業(yè)本科。熟悉業(yè)務(wù)后,憑著自己對保險知識的了解,我能簡單明了地為客戶分析保險的意義,客戶也很樂意讓我為他們提供服務(wù)?！碧K婭稱,她的保單從一進(jìn)十到百,她的收入也從零進(jìn)百到千。這期間,她也換了幾家保險公司?！白罱?我想考北美精算師了,年薪近百萬令我心動不已。”蘇婭告訴記者,最近正忙于準(zhǔn)備考試,由于自己專業(yè)知識較強(qiáng),覺得可以輕松過關(guān)。秘訣二:網(wǎng)上營銷新路子與營銷員加強(qiáng)自身修煉不同,有的人在營銷渠道上下功夫。近幾年來,由于在這155萬多人的營銷員隊(duì)伍里滲入了越來越多的新鮮血液,如大學(xué)畢業(yè)生等等,再加上網(wǎng)絡(luò)的普及,開拓網(wǎng)絡(luò)銷售模式,成了新

13、一代營銷員更熱衷的營銷模式。推銷盯上QQ網(wǎng)友陳煒告訴記者,自加入保險行業(yè),他的客戶中沒有一個是親友,全部是他的網(wǎng)友。陳煒介紹,因?yàn)樽约杭尤氡ｋU行業(yè)較晚,親戚朋友都已經(jīng)買了保險。于是,他開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)上銷售保險產(chǎn)品。剛開始,陳煒只是在常去的論壇上與網(wǎng)友談起自己是保險代理人,并給幾個感興趣的網(wǎng)友介紹一些保險情況。通過進(jìn)一步的交談,一名網(wǎng)友很快變成了他的第一個客戶。受到啟發(fā)的陳煒開始在各個論壇上結(jié)交朋友,時至今日,陳煒已經(jīng)為他的網(wǎng)友客戶開通了專用QQ群,許多客戶都成了天天在網(wǎng)上見面的朋友。在陳煒的保險代理銷售過程中,他給每位客戶都做了詳細(xì)的家庭資料記錄。除及時為客戶提供保險知識咨詢外,但凡誰過生日,

14、誰家小孩滿月,他都會送小禮物略表心意?！岸Y輕情義重,保險不是一錘子買賣?！标悷樥f,長期與顧客建立順暢的溝通并及時提供一些咨詢,是他銷售保險產(chǎn)品的法寶。秘訣三:薪水越跳越高一方面是營銷員自己探索新的營銷方式,為自己帶來豐厚的回報(bào),另一方面,新進(jìn)公司也展開了一輪又一輪的精英爭奪戰(zhàn),將他們的薪酬抬得越來越高。為了提高待遇吸引精英,各家公司都使出了殺手锏。LISA是某本土老牌壽險公司的金牌銷售員,在去年江蘇市場外資公司的跑馬圈地戰(zhàn)中,她曾收到了十封之多的邀請函,內(nèi)容大致如下:××人壽:津貼+傭金+年終獎+晉升機(jī)會及相關(guān)福利待遇,享有一年兩次海外學(xué)習(xí)機(jī)會;××人壽:底薪1300元+高額傭金(30%65%+月/年度獎金+具競爭力的福利+三金,享受在職團(tuán)體壽險/意外/住院醫(yī)療補(bǔ)貼;××保險:業(yè)績提成+年獎+職務(wù)津貼+團(tuán)隊(duì)管理津貼+多項(xiàng)公司提供業(yè)績獎勵,10萬元保額的保險,保額隨級別的提高而提高,每年24次國際國內(nèi)免費(fèi)旅游;××保險:責(zé)任底薪2000元+傭金+季度