招商工作手冊(cè)范文

1、 招商工作手冊(cè)招商工作闡述第一節(jié) 招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程一、 招商涉與多個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié) 在我國(guó)，積極開(kāi)展國(guó)(境)外招商，已成為各省、市和其他地區(qū)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)有效方式。為此，許多地方都成立了專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)，如招商局。但事實(shí)上，招商是一項(xiàng)跨部門(mén)的工作，不是某一個(gè)部門(mén)就能完成招商的整個(gè)過(guò)程，招商涉與各個(gè)不同的方面和環(huán)節(jié)。如:在某一次招商活動(dòng)實(shí)施之前，招商部門(mén)就需預(yù)先制定招商計(jì)劃，確定本次招商的項(xiàng)目清單。而這些項(xiàng)目清單的確定，又必須與國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策和當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃相吻合。招商的過(guò)程，同時(shí)也是宣傳自已、尋求合作伙伴的過(guò)程。招商活動(dòng)又涉與宣傳部門(mén)的工作。在招商活動(dòng)的后期，海關(guān)、邊檢、工商、消

2、防、環(huán)保、衛(wèi)生防疫、勞動(dòng)安全等部門(mén)也都會(huì)介入項(xiàng)目的審批與有關(guān)程序。對(duì)于一些有特殊要求的項(xiàng)目，涉與的部門(mén)和環(huán)節(jié)可能還會(huì)更多。可見(jiàn)，招商不是一項(xiàng)孤立的、某一個(gè)部門(mén)就能單獨(dú)完成的工作，它涉與的部門(mén)之廣、環(huán)節(jié)之多是招商工作區(qū)別于其他工作的特點(diǎn)之一。 二、 招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體 雖然招商工作涉與的面廣、環(huán)節(jié)多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來(lái)資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)等生產(chǎn)要素，促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門(mén)和其他方面的工作貫穿起來(lái)，使其他部門(mén)工作起來(lái)能做到有的放矢，圍繞這一主線來(lái)進(jìn)行。通過(guò)

3、招商的"目的"這一主線，將各自相互獨(dú)立、相互隔離的各部門(mén)和各方面工作聯(lián)結(jié)成一個(gè)相互關(guān)聯(lián)、相互影響的整體。在這一整體當(dāng)中，如果各部門(mén)之間相得益彰，同心協(xié)力，則會(huì)共同推動(dòng)招商工作朝著有利的方面發(fā)展。反之，如果在這一整體中，各部門(mén)各行其事，無(wú)疑不利于招商目的的實(shí)現(xiàn)，整體的、全局的利益也就會(huì)為單個(gè)的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體，來(lái)加以重新認(rèn)識(shí)。 三、招商需要策劃和統(tǒng)籌 從本質(zhì)意義上來(lái)說(shuō)，招商是一項(xiàng)時(shí)間跨度大、涉與部門(mén)廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。對(duì)于一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位而言，招商都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程。要使這一龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程運(yùn)行

4、有序，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，首先就需要對(duì)招商工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過(guò)周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒(méi)有策劃，到了談判桌上才臨時(shí)抱佛腳，見(jiàn)什么就抓什么，這就會(huì)使招商工作變得十分被動(dòng)，也無(wú)法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯(lián)系的一環(huán)就是統(tǒng)籌，如果說(shuō)，對(duì)招商加以策劃是為了獲得一個(gè)滿意的效果，那么，對(duì)招商加以統(tǒng)籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目合約的簽訂并不是招商過(guò)程的終結(jié)，只有當(dāng)合作雙方或多方均實(shí)現(xiàn)了各自的利益、得到了合理的回報(bào)時(shí)，招商才算有了一個(gè)圓滿的結(jié)果。因此，要完成一次嚴(yán)格意義上的招商活動(dòng)，需要與之相關(guān)的其他部門(mén)協(xié)調(diào)配合，互相支持。在實(shí)際

5、工作中，由于各部門(mén)專業(yè)化分工的不同，各部門(mén)往往會(huì)因強(qiáng)調(diào)履行自己的工作職責(zé)而在招商過(guò)程中各行其事。要將相對(duì)獨(dú)立的各部門(mén)工作統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來(lái)，使之圍繞招商這一共同目標(biāo)同心協(xié)力，必須將招商工作統(tǒng)籌起來(lái)。只有做好了招商的統(tǒng)籌工作，才能使各部門(mén)工作步調(diào)一致，全局一盤(pán)棋，避免互相推諉和扯皮。 四、策劃的功力決定招商成功的大小 招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個(gè)至關(guān)重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計(jì)劃和策略，就能在招商活動(dòng)中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效

6、果就無(wú)法保證。 第二節(jié) 什么是招商策劃一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來(lái)資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。 招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系列的行動(dòng)來(lái)吸引外來(lái)資金和項(xiàng)目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(guó)(境)外舉辦項(xiàng)日招商會(huì)，在本國(guó)或本地區(qū)舉辦投資環(huán)境介紹會(huì)；與國(guó)(境)外大商社、大銀行、大跨國(guó)公司建立較為穩(wěn)定的溝通渠

7、道；建立駐外招商機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)招商顧問(wèn)等。招商人員要根據(jù)自己的目標(biāo)和能力，依據(jù)客觀環(huán)境和可能，來(lái)策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。 二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)會(huì)議。在策劃過(guò)程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么?通過(guò)這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo):加強(qiáng)與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對(duì)投資環(huán)境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會(huì)談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無(wú)物，毫無(wú)收獲。如果達(dá)到了上述目標(biāo)，就

8、表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項(xiàng)目洽談會(huì)，首先也得為本次洽談會(huì)定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)外資多少美元?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后，整個(gè)洽談會(huì)的一切工作都要圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等?？傊?，準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。 一、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn) 任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束，同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。在招商策劃過(guò)程中，要了解國(guó)家、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)

9、期與近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清世界圍的跨國(guó)公司、大商社以與中小企業(yè)的投資動(dòng)問(wèn)和要求，在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與全局的關(guān)系，要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商的國(guó)家和地區(qū)，使招商做到有的放矢。招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去，招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái)，使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效萬(wàn)式。 二、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì) 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)

10、的"知己知彼，百戰(zhàn)不殆" 這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉與兩個(gè)行為主體 "我方"與"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。第一，"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"對(duì)方"的需求，并告訴"對(duì)方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方"的優(yōu)勢(shì)有哪

11、些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自已的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面，更重要的是我們要了解"對(duì)方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格與其他費(fèi)用是多少?外方對(duì)"我方"最擔(dān)心的是什么?對(duì)"我方"和"對(duì)方"都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。 三

12、 、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑 隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界圍的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)國(guó)家和地區(qū)所采用。招商加劇了各個(gè)國(guó)家和地區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價(jià)、減免稅收的辦法來(lái)吸引外資，我們也只是一味地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓外商坐收漁翁之利。當(dāng)然，我們并無(wú)意否定那些傳統(tǒng)的、并且許多是實(shí)踐證明行之有效的招商方法，我們只是提醒招商人員，在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商

13、政策、招商手段、招商容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。 四、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃信息的收集雙方接觸洽談簽約項(xiàng)目籌建建成投產(chǎn)。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在第一階段，是整個(gè)招商過(guò)程的開(kāi)頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。比如，我們決定某個(gè)時(shí)候要到國(guó)外去組織一次招商會(huì)。決定一旦作出，策劃就要開(kāi)始。而且，策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開(kāi)始前的半年或更早的時(shí)候進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法保證作出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然，策劃工作也不是越早越好。究竟應(yīng)提前多久開(kāi)始策劃?一般應(yīng)由招商會(huì)規(guī)模的大小，洽談項(xiàng)目的多

14、少，招商會(huì)的容，需辦哪些手續(xù)與辦手續(xù)的難易程度等這些因素來(lái)決定。策劃工作做得太早，由于時(shí)間越長(zhǎng)，可變因素越多，到招商會(huì)開(kāi)始時(shí)，有些情況會(huì)發(fā)生變化，原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前進(jìn)行。 第三節(jié) 招商策劃的程序一、確立目標(biāo) 招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一

15、個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。 二、廣泛搜集各方面資料 招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重

16、要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料與信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料與信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。第三，要對(duì)信息與時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限信息才有價(jià)值，

17、過(guò)時(shí)的信息是一錢(qián)不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。 三、制訂各類招商方案 制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。 招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是

18、因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。 四、比較選擇各類方案 各類招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。 那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一

19、，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒?/p>

20、較選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。 五、方案的實(shí)施 方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開(kāi)個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工

21、作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋 招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。 跟

22、蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見(jiàn)。在外商或他人眼里看來(lái)，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)"如何做好方案實(shí)

23、施后的跟蹤反饋工作"也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。 第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌一、應(yīng)有專門(mén)機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 正如前述，招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體，是一個(gè)涉與多個(gè)不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門(mén)、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)運(yùn)作，有序進(jìn)行，就必須對(duì)招商進(jìn)行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對(duì)招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動(dòng)招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過(guò)程中就會(huì)互相牽制，形成耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨(dú)立出來(lái)，加以強(qiáng)化。而要加強(qiáng)招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)負(fù)責(zé)、

24、來(lái)履行這一職能。近年來(lái)，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門(mén)的機(jī)構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門(mén)之間的工作和利益，就無(wú)法超越狹隘的部門(mén)視野來(lái)獲得總體工作的協(xié)調(diào)一致。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)為了更多地吸引外資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時(shí)培植多個(gè)招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個(gè)招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競(jìng)爭(zhēng)。為了保障各招商主體的競(jìng)爭(zhēng)能公平、有序地進(jìn)行，不致因爭(zhēng)奪局部利益而損害全局利益，也需要一個(gè)較有權(quán)威的機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動(dòng)。因此，一個(gè)專門(mén)的機(jī)構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。 二、招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào) 招商的目的是為

25、了促進(jìn)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴(yán)格的意義上來(lái)說(shuō)，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次，項(xiàng)目的引進(jìn)要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因?yàn)椋鳟a(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重與其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項(xiàng)目的引進(jìn)自然要考慮對(duì)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立-發(fā)展- 成型-衰退-淘汰的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)

26、業(yè)布局在不同的時(shí)期可能會(huì)有不同的特點(diǎn)。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時(shí)又有一些夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開(kāi)發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動(dòng)密集型的"短、平、快"項(xiàng)目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。 三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌 區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個(gè)區(qū)域一定時(shí)期社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。任何社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化措施都要圍繞這個(gè)綱領(lǐng)性文件來(lái)制定，招商也不例外。經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)西區(qū)9.6平方公里的區(qū)域規(guī)劃中分為北圍工業(yè)區(qū)、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無(wú)污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布

27、局一些大型的金屬制品、機(jī)械制造業(yè)。招商過(guò)程中的項(xiàng)目引進(jìn)、項(xiàng)目用地的安排應(yīng)符合這個(gè)區(qū)域的規(guī)劃。當(dāng)然，項(xiàng)目引進(jìn)也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時(shí)候。當(dāng)二者發(fā)生沖突時(shí)，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當(dāng)調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過(guò)充分論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個(gè)區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的事例是值得借鑒的。 四、招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮 基礎(chǔ)設(shè)施是一種投資硬環(huán)境，要在一個(gè)地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商的一個(gè)重要因素。一股說(shuō)來(lái)，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)要走在項(xiàng)目引進(jìn)的前面，即應(yīng)該是

28、"土地等項(xiàng)目"。但要形成"土地等項(xiàng)目"的局面必須具備兩個(gè)前提:一個(gè)是項(xiàng)目的引進(jìn)要有較大的把握，否則就會(huì)出現(xiàn)"土地曬太陽(yáng)"的局面；另一個(gè)是土地開(kāi)發(fā)的一方(或地方政府)要有較強(qiáng)的財(cái)力基礎(chǔ)，不然當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施投資暫時(shí)無(wú)法與時(shí)回收時(shí)要承受巨大的資金壓力。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)的速度，超前過(guò)多就會(huì)造成資金的積壓，加大開(kāi)發(fā)的成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)度與項(xiàng)目引進(jìn)的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國(guó)的一些開(kāi)發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如、等開(kāi)發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金，再進(jìn)行征地、"六通一平"(通水通電、通排污、

29、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因?yàn)橥馍淘谶x中項(xiàng)目用地與正式動(dòng)工興建之間有一個(gè)時(shí)間差，地方政府可以在這個(gè)時(shí)間差完成土地征用和"六通一平"工作。這種方式最大的優(yōu)勢(shì)是不會(huì)造成土地的閑置和資金的浪費(fèi)，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)按時(shí)完成為前提。比較而言，后一種方式較之于"土地等項(xiàng)目"更有可取之處。 招商工作的宣傳準(zhǔn)備第一節(jié) 宣傳資料的類型與其優(yōu)缺點(diǎn)宣傳資料是招商工作中的必需品。政府部門(mén)對(duì)外招商，就要向外國(guó)投資者提供最新的國(guó)家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵(lì)外商投資的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)政策，以與利用外資東道主國(guó)投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對(duì)

30、外招商，則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術(shù)水平和將來(lái)的發(fā)展要求，列出企業(yè)的基本情況和欲與外商合資合作或合作開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤(pán)四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料與其優(yōu)缺點(diǎn)概述如下。 一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來(lái)。 1.常見(jiàn)的印刷宣傳品的種類 (1)區(qū)域宣傳畫(huà)冊(cè):主要反映區(qū)域形象特征，對(duì)區(qū)域的發(fā)展與規(guī)劃作扼要簡(jiǎn)介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等容。 (2)區(qū)域宣傳小冊(cè)子:容與宣傳畫(huà)冊(cè)基本一樣，但更簡(jiǎn)潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場(chǎng)合。 (3)區(qū)域政策法規(guī)專集:

31、主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理?xiàng)l例等。專集視容的多少可分成不同版本。 (4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對(duì)區(qū)域的發(fā)展概況做介紹，不展開(kāi)說(shuō)明。 (5)其他印刷宣傳品:包括招商活動(dòng)資料匯編，區(qū)域慶典活動(dòng)資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。 印刷品的種類較多，各區(qū)域根據(jù)招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。 2.印刷宣傳品的優(yōu)點(diǎn) (1)編制容易，成本低廉?，F(xiàn)代印刷技術(shù)的普與與發(fā)展，使印刷宣傳品的制作周期短、價(jià)格平、發(fā)行快。 (2)閱讀容易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式，向各個(gè)階層的人士發(fā)行。由于主要以文字和圖片進(jìn)行表達(dá)，適合于大眾閱讀。 (3)復(fù)制容易，便于借

32、鑒。因?yàn)閷傥淖钟涊d性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時(shí)復(fù)制，供投資者閱讀、攜帶。 (4)傳播容易，不受場(chǎng)所的限制。印刷宣傳品可以在任何場(chǎng)所下供投資者參閱，不受條件的限制。 (5)形象具體。印刷宣傳品是"看得見(jiàn)摸得著"的東西，便于使用者保存并隨時(shí)查閱。 (6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對(duì)象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。 正因?yàn)橛∷⑿麄髌肪哂幸陨狭髢?yōu)點(diǎn)，才使得它問(wèn)世以來(lái)，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最重要的形式之一。但是，隨著印刷宣傳品的普與與流行，它也顯示出了某些不足之處。 3.印刷宣傳品的不足 (1)缺乏動(dòng)感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺

33、乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢(shì)。 (2)過(guò)于普與，得不到重視。由于印刷宣傳品太流行太普與，似乎有些泛濫成災(zāi)，使得使用者無(wú)法產(chǎn)生"物以稀為貴"的感覺(jué)，缺少新鮮感和好奇性。因此，印刷宣傳品時(shí)常受人冷落，只有當(dāng)人們需要的時(shí)候，才從柜子里翻出來(lái)查閱。 (3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)本地區(qū)區(qū)域形象的有關(guān)容，無(wú)法全面地展示本區(qū)域的投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 (4)攜帶不便。舉辦招商活動(dòng)時(shí)，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個(gè)到會(huì)者都有一份宣傳資料。因?yàn)閿?shù)量大，給到異域舉辦招商活動(dòng)的人員造成許多不便。 盡管招商印刷宣傳品

34、存在著上述缺點(diǎn)，但目前仍具有十分重要的作用。因?yàn)?，?duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，信息情報(bào)的獲得，仍依賴于印刷品。因此，區(qū)域在對(duì)外宣傳時(shí)，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個(gè)層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。 二、無(wú)聲的表演幻燈片 在各種招商活動(dòng)中，招商人員除了向參加活動(dòng)的投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場(chǎng)講解，以便更形象地介紹本區(qū)域的投資環(huán)境，使投資者增強(qiáng)第一印象。在這種現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告中，招商人員常會(huì)借助于幻燈片作演示?；脽羝禽d有有關(guān)信息(圖片、文字)的玻璃片或有機(jī)片，也是一種比較傳統(tǒng)的宣傳資料形式。一般適用于各種報(bào)告會(huì)。 1.幻燈片的優(yōu)點(diǎn) 燈片常常借助于投影機(jī)來(lái)表現(xiàn)其信息和情報(bào)，歸

35、納起來(lái)，它具有五大優(yōu)點(diǎn): (1)比較形象、直觀。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出的信息更直觀、更形象，具有一定的動(dòng)感。 (2)比較清晰、準(zhǔn)確。幻燈片是放大的印刷品，表現(xiàn)出來(lái)的信息比較清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡(jiǎn)潔，因此，更容易準(zhǔn)確地表達(dá)信息。 (3)易引起注意和重視。幻燈片是在有限的場(chǎng)所向特定的觀眾傳播信息的，比較有針對(duì)性，更易引起人們的關(guān)注。 (4)重點(diǎn)突出，針對(duì)性強(qiáng)?；脽羝憩F(xiàn)本區(qū)域比較重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對(duì)性強(qiáng)，目的明確。 (5)專題性強(qiáng)?；脽羝３槟骋粓?chǎng)報(bào)告作輔助宣傳，因此，能系統(tǒng)地說(shuō)明某個(gè)問(wèn)題，具有很強(qiáng)的專題性。 2.幻燈片的缺點(diǎn) 幻燈片也有它的局限性

36、和不足之處，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: (1)信息量小?；脽羝蚱漭d體特殊，容納的信息很有限，只能表現(xiàn)某一方面的問(wèn)題，不能系統(tǒng)全面地展開(kāi)描述。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來(lái)表現(xiàn)。大部分容要由報(bào)告人口頭說(shuō)明或以印刷宣傳資料說(shuō)明。 2)傳播面較小。受場(chǎng)地、設(shè)備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向大眾傳播，只能在小圍向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的容。 (3)制作成本較高。與印刷宣傳品相比，其采用的材料特殊。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報(bào)告人的需要，作少量的復(fù)印。 (4)使用率不高。在一般情況下，幻燈片重復(fù)使用的機(jī)率不高，只是在某一場(chǎng)報(bào)告會(huì)上使用；此外，因幻燈片是用有機(jī)片或

37、玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復(fù)使用。 (5)不易獨(dú)立使用?；脽羝系男畔ⅲ灰转?dú)立使用，只能輔助報(bào)告或?yàn)閳?bào)告人輔助使用。因此，不適于復(fù)制編制成冊(cè)，廣為發(fā)送。 但是，幻燈片仍是各種正式的大型報(bào)告會(huì)上不可缺少的宣傳資料，因?yàn)樗庇^、形象，既可吸引聽(tīng)眾的注意力，又能為報(bào)告人作輔助講解?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機(jī)片，以使其制作簡(jiǎn)單，復(fù)印容易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開(kāi)投影機(jī)等設(shè)備發(fā)揮它的作用。 三、聲像結(jié)合一一錄像帶 錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展的產(chǎn)物，在各種招商場(chǎng)合，已開(kāi)始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機(jī)將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。一般容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹，包括本區(qū)域的發(fā)

38、展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景規(guī)劃等信息。錄像帶具有更大的優(yōu)越性: l.招商錄像帶的優(yōu)點(diǎn) (1) 動(dòng)感強(qiáng)。招商錄像帶以電視畫(huà)面來(lái)表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳播的信息具有很強(qiáng)的動(dòng)感，從而引起人們的注意。 (2)真實(shí)性強(qiáng)。招商錄像帶能真實(shí)地反映一個(gè)區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，讓投資者更有信心，對(duì)該區(qū)域的印象更深刻、更明確。例如，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個(gè)專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強(qiáng)的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。 (3)形象生動(dòng)。錄像帶一般配有語(yǔ)言的解說(shuō)，較之于幻燈片更形象、更生動(dòng)，可以起到很好的宣傳效果。聲像的結(jié)合是宣傳資料的一大進(jìn)步。例如，對(duì)于沒(méi)

39、去過(guò)新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對(duì)該區(qū)域有一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)和了解，從而產(chǎn)生好感，增強(qiáng)投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。 (4)傳播面廠。隨著電視的普與，招商錄像帶可以通過(guò)電視頻道廣為傳送輻射，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域跨國(guó)界的招商宣傳。比如，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以通過(guò)不同國(guó)家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國(guó)家的投資者，迅速提高其國(guó)際知名度，吸引大批投資者，但要花費(fèi)巨大的播放費(fèi)用。 (5)易觀看。由于使用了放像機(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來(lái)省時(shí)、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。 2.招商錄像帶的缺點(diǎn) 招商錄像帶也有一定的局限性

40、，其缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面: (1) 信息量有限。一般情況下，一個(gè)區(qū)域的投資信息是多方面的，而招商錄像帶只能以實(shí)物或模型為基礎(chǔ)去進(jìn)行傳播，而且，招商錄像帶只能限在一定時(shí)間，不能太長(zhǎng)，否則，易分散觀看者的注意力，引起疲勞，達(dá)不到應(yīng)有的效果。 (2)制作成本較高。與印刷品相比，招商錄像帶要經(jīng)過(guò)拍攝、配聲和后期制作的過(guò)程，大批量的成本，仍比印刷品要高。 (3)藝術(shù)性太強(qiáng)。招商錄像帶反映的主要是實(shí)物，所以要求藝術(shù)地再現(xiàn)，而不是簡(jiǎn)單地復(fù)制，必須有專業(yè)人員去構(gòu)思，有專業(yè)人員去制作。 (4)使用受限制。錄像帶不能隨時(shí)隨地閱看，而必須借助于電視、放像機(jī)，這限制了它的廣泛使用。 (5)文字性資料少。招商錄像帶展示

41、給人們的是圖像，不能滿足人們對(duì)文字性資料的需求；而且，無(wú)論怎么復(fù)制，得到的信息也只是看得見(jiàn)摸不著，有美中不足之處。 (6)使用周期短。招商錄像帶反映一個(gè)區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀。該區(qū)域發(fā)展變化了，其招商錄像帶反映的信息就落后了，必須隨之改動(dòng)。一個(gè)區(qū)域發(fā)展得越快，其招商錄像帶的信息就變化得越快，二者必須同步，才不致于落后、過(guò)時(shí)。 但不管怎樣，與印刷宣傳品和幻燈片相比，招商錄像帶確是招商手段的一大進(jìn)步。隨著現(xiàn)代高科技的發(fā)展，它必然會(huì)同著更加完善的方向改進(jìn)。 四、高科技的結(jié)晶光盤(pán) 如今，招商宣傳資料越來(lái)越先進(jìn)，正向著大信息、大傳播、大視野方向發(fā)展。招商光盤(pán)，便是招商與高科技相結(jié)合的結(jié)晶。它運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)中的多

42、媒體技術(shù)，形象生動(dòng)地向人們展示了一個(gè)區(qū)域的招商形象和信息，具有顯著的優(yōu)點(diǎn)。 1.光盤(pán)的優(yōu)點(diǎn) (1)容豐富，信息量大。光盤(pán)可以將一個(gè)區(qū)域的投資環(huán)境信息高度濃縮，一個(gè)光盤(pán)的信息量可達(dá)幾百萬(wàn)字(包括圖表)，是一部活的"電子書(shū)"。例如，"經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)投資環(huán)境咨詢系統(tǒng)"光盤(pán)包括經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的歷史沿革、地理環(huán)境、規(guī)劃與建設(shè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、管理與服務(wù)機(jī)構(gòu)、企業(yè)概況、政策和法律法規(guī)、招商信息、辦事程序、稅費(fèi)情況等12大項(xiàng)容。 (2)可操作性強(qiáng)。光盤(pán)在一般的計(jì)算機(jī)上均可使用。由于現(xiàn)代計(jì)算機(jī)成熟的技術(shù)，使用者不需要熟悉操作系統(tǒng)環(huán)境即可用鼠標(biāo)或通過(guò)觸摸屏進(jìn)行查詢。

43、(3)編輯方便。光盤(pán)的招商信息可在軟件的支持下對(duì)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行隨意更新、修改和討論，使之容不斷豐富，實(shí)現(xiàn)了快速高效，具有很強(qiáng)的時(shí)效性。 (4)復(fù)制容易。在招商單位的許可下，光盤(pán)上的信息(一般情況下加密)，可以很容易復(fù)制使用，廣為傳播。 (5)攜帶方便。一容納幾百萬(wàn)字信息的光盤(pán)，可以隨身攜帶。政變了過(guò)去那種肩扛手提印刷品去參加招商會(huì)的局面。 (6)形象生動(dòng)。光盤(pán)應(yīng)用了高科技技術(shù)，集聲、像、影于一體，任意變幻，自動(dòng)查詢、播放，令投資者樂(lè)于使用。此外，精美的表格、立體美觀的圖形，生動(dòng)活潑的文字，構(gòu)成了友好、美觀的界面，可滿足投資者對(duì)招商區(qū)域方方面面的需求。 (7)使用性強(qiáng)。光盤(pán)可在各種招商場(chǎng)合展示，也

44、可進(jìn)入lnternet直接供投資者查詢。此外，隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，招商區(qū)域借助電腦、電信，可將光盤(pán)上信息直接傳送到投資者的辦公室，異地對(duì)話，實(shí)現(xiàn)無(wú)人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。 (8)針對(duì)性更強(qiáng)?？筛鶕?jù)不同的投資者，在光盤(pán)上拷貝不同的招商信息。 2.光盤(pán)的缺點(diǎn) 光盤(pán)是現(xiàn)代科技的產(chǎn)物，但作為新生事物也存在著某些局限性，有待于進(jìn)一步完善和政迸，其不足之處有: (1)使用條件有限。光盤(pán)不能像印刷品那樣隨時(shí)隨地閱看，必須在電腦上展示，除非手提便攜式電腦普與流行。此外，還受到電源等條件的局限。 (2)制作較復(fù)雜，成本較高。一個(gè)招商光盤(pán)的制作，需要有較長(zhǎng)時(shí)間的醞釀、研制與調(diào)試；同時(shí)，更需要

45、有計(jì)算機(jī)軟件專家和招商專家的相互配合。 (3)傳播渠道特定。光盤(pán)一般適用于各種招商與使用者的辦公場(chǎng)所，很少能隨時(shí)隨地使用(對(duì)于有手提便攜式電腦的投資者例外)。 (4)使用周期短。計(jì)算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展，光盤(pán)的支持系統(tǒng)必須隨之更新，這使得光盤(pán)的使用周期縮短，容、系統(tǒng)更新頻繁。 (5)不易保存。因?yàn)楣獗P(pán)要借助于計(jì)算機(jī)才能展示其信息，一旦計(jì)算機(jī)受病毒的感染，對(duì)光盤(pán)的危害就較大；另外，由于光盤(pán)系特定材料制成，也需倍加細(xì)心保護(hù)，以免遭損壞。 第二節(jié) 宣傳資料的編寫(xiě)、設(shè)計(jì)與制作一、宣傳資料的構(gòu)思 著手編寫(xiě)區(qū)域宣傳資料時(shí)，首先要進(jìn)行構(gòu)思:站在什么角度去編寫(xiě)，從哪些方面著手，要突出區(qū)域的什么特點(diǎn)，等等。無(wú)論是編寫(xiě)

46、印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤(pán)，其構(gòu)思要走以下三大路線。 1.三大路線 (1)國(guó)際路線。招商是一項(xiàng)跨區(qū)域、跨國(guó)界的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。因此，招商宣傳資料的編寫(xiě)、設(shè)計(jì)和制作，要與國(guó)際招商慣例一致。具體地講，容上，要在"商"言"商"，多談與招商有關(guān)的容。包裝上，要規(guī)、大氣，不搞特殊化。設(shè)計(jì)上，要有本區(qū)域或本民族特色，但又不違背一般國(guó)際慣例，如有涉與其他國(guó)家或地區(qū)的旗幟或標(biāo)志時(shí)，要力求準(zhǔn)確無(wú)誤，并擺正位置。 (2)形象路線。招商宣傳資料是用于對(duì)外發(fā)送和傳播的，通過(guò)不同的方式和不同的渠道，可以傳給不同國(guó)家和地區(qū)的不同層次的投資者或相關(guān)的人員，可以說(shuō)是區(qū)域形象的很好表

47、現(xiàn)方式。因此，無(wú)論任何宣傳資料都不要忘了標(biāo)明自己的身份，要善于利用一切機(jī)會(huì)推銷自己的形象，時(shí)時(shí)處處宣傳自己的形象。我們細(xì)心觀察一下，國(guó)外一些大公司、大財(cái)國(guó)，在來(lái)中國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，都十分注意推介本公司的形象，從名片、乃至它提供的任何一份文字資料，每一頁(yè)、每一個(gè)卡片都有本公司的名稱和標(biāo)志，甚至用的筆、公文包以與領(lǐng)帶、帽子、服裝等物品，也都有企業(yè)形象的痕跡。這其實(shí)是一種形象意識(shí)。 (3)實(shí)用路線。無(wú)論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。因此，構(gòu)思時(shí)，要在"實(shí)"和"用"兩個(gè)字上做文章。所謂"實(shí)"，即"真實(shí)"

48、，形象真實(shí)，信息真實(shí)，容真實(shí)，不搞不切實(shí)際的夸。否則，投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心地到該區(qū)域?qū)嵉乜疾?，卻發(fā)現(xiàn)言過(guò)其實(shí)時(shí)，必然高興而來(lái)，敗興而歸，由此會(huì)對(duì)區(qū)域產(chǎn)生不良的印象，不但不會(huì)來(lái)此投資，甚至還會(huì)作反面宣傳，引起不良的反應(yīng)。所謂"用"，既"可使用"，又要"值得用"。招商宣傳資料的編寫(xiě)要講究創(chuàng)意，但不能讓人不知所云，一定要從投資者的角度出發(fā)，考慮投資者的需求，給投資者傳達(dá)準(zhǔn)確的信息:展示一個(gè)區(qū)域的真實(shí)形象，提供一些投資者最需要了解的容，如地理位置、人文概況、政策法規(guī)、投資意向等資料。 2.五大原則 具體來(lái)講，宣傳資料的構(gòu)思，要遵守

49、以下五大原則: (1)目的明確。編寫(xiě)招商宣傳資料時(shí)，首先要明確幾個(gè)問(wèn)題:這樣的宣傳資料是側(cè)重宣傳區(qū)域形象還是向投資者介紹一般情況，是向投資者介紹本區(qū)域的政策法規(guī)還是側(cè)重介紹本區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，是要以此尋找項(xiàng)目合作者還是吸引一般的投資者?？傊欢ㄒ鞔_編寫(xiě)宣傳資料要達(dá)到什么目的，希望解決什么問(wèn)題。 (2)針對(duì)性強(qiáng)。宣傳資料的種類很多，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，因此，不可能面面俱到，要在容上和對(duì)象上有針對(duì)性。首先，容要有針對(duì)性，確定以哪方面的容為主。其次，宣傳對(duì)象要有針對(duì)性，要清楚重點(diǎn)是為哪個(gè)層次的對(duì)象服務(wù)，不能搞一刀切，否則，必定被認(rèn)為沒(méi)有分量。 (3)形式新穎。各地招商宣傳資料很多，要想使本區(qū)域的宣傳資

50、料受青睞，必須在容和形式上下功夫。形式要新穎，要有特色，也要符合國(guó)際款式。目前，我國(guó)很多區(qū)域或企業(yè)的對(duì)外招商宣傳資料，采用了中西結(jié)合的款式，富有時(shí)代性和民族特色。 (4)美觀大方。愛(ài)美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在"美"字上下功夫。要做到:文字描述美，圖像美，設(shè)計(jì)美，包裝美。無(wú)論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。 (5)有創(chuàng)意。如今招商宣傳資料滿天飛，面對(duì)這種局面，編寫(xiě)者一定要多動(dòng)腦筋，不要怕費(fèi)力，要找準(zhǔn)本區(qū)域的宣傳"熱點(diǎn)"和"優(yōu)勢(shì)"，進(jìn)行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌隨便拿一本過(guò)去的宣傳

51、資料改裝了事，更不能取一本其他區(qū)域的宣傳資料，生搬硬套，造出不倫不類的"產(chǎn)品"來(lái)。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。 二、宣傳資料容的編寫(xiě) 招商宣傳資料的容因其種類不同而各有不同。簡(jiǎn)單地講，印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶和光盤(pán)，其容是各有側(cè)重的。但不管哪種類型，其首要目的，是要向投資者傳達(dá)本區(qū)域的信息。因此，編寫(xiě)招商宣傳資料，應(yīng)遵守"三要"、"三不要"的原則。 1."三要"原則 一要"真"。宣傳資料提供的信息要真實(shí)，不能弄虛作假，不能任意夸，可作適當(dāng)?shù)匿秩?，但不能太離譜。講究&qu

52、ot;真"，是宣傳資料容的第一要求。容真實(shí)，也體現(xiàn)了本區(qū)域務(wù)實(shí)的形象，容易為投資者所接受。 二要"準(zhǔn)"。容真實(shí)，還要準(zhǔn)確，有這么"回事"，還要像這么"回事"。對(duì)各種數(shù)字要力求準(zhǔn)確，文字表達(dá)要清楚明了，不能含含糊糊，把真實(shí)而準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給投資者。許多投資者去一個(gè)區(qū)域考察時(shí)，會(huì)以手中的宣傳資料為依據(jù)，詳細(xì)研究之后，再在實(shí)際上加以對(duì)照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。因此，不可忽視宣傳資料上的任何一個(gè)符號(hào)，要做到準(zhǔn)確。還要求宣傳資料編輯人員，認(rèn)真審核圖文稿，不出現(xiàn)任何差錯(cuò)和漏洞。 三要"新"。編寫(xiě)招商

53、宣傳資料，要選擇本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展動(dòng)態(tài)。比如，政策法規(guī)資料，一定要選用本國(guó)家或本區(qū)域最新頒布的，同時(shí)，要注明頒布時(shí)間；另外，對(duì)于本區(qū)域的收費(fèi)問(wèn)題，如水、電、土地出讓等問(wèn)題也要以最新的規(guī)定為準(zhǔn)。不能提供過(guò)時(shí)的資料，否則，當(dāng)投資者來(lái)本區(qū)域投資時(shí)，發(fā)現(xiàn)言不符實(shí)，將會(huì)減少信心。 2"三不要"原則 從事招商宣傳資料編寫(xiě)時(shí)，除了做到以上三個(gè)"要"字外，還要做到以下"三不要": 一不要報(bào)流水帳。對(duì)所編輯的資料要進(jìn)行深加工，要有選擇，有重點(diǎn)，能夠體現(xiàn)本區(qū)域的投資環(huán)境特點(diǎn)，而不要面面俱到。即便是信息容量大的光盤(pán)，也要分清層次，分清重點(diǎn)，

54、進(jìn)行認(rèn)真編排。 二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來(lái)說(shuō)，不能以自己的主觀意識(shí)去取代客觀因素。既要做到有重點(diǎn)，叉不能以偏概全。這是個(gè)難題，但必須解決。這就要求編輯人員要站在本區(qū)域全局的角度，對(duì)資料進(jìn)行分析，抓"大"放"小"；要站在投資者的角度，選取投資者最關(guān)心、最有興趣的容；要站在公正、客觀的立場(chǎng)對(duì)本區(qū)域資料進(jìn)行理解消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對(duì)本區(qū)域進(jìn)行高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資者提供準(zhǔn)確、真實(shí)、新穎的宣傳資料。 三不要和政策、法規(guī)相抵觸。招商宣傳資料既要講原則，又不能有失于本民族的特色，不能與國(guó)家的政策、法規(guī)相抵

55、觸。不然，投資者拿著國(guó)家的政策、法規(guī)條文與你提供的招商宣傳資料上所介紹的容相對(duì)比，發(fā)現(xiàn)矛盾之處，就難以白圓其說(shuō)。因此，為了避免這些問(wèn)題的出現(xiàn)，編寫(xiě)招商宣傳資料一定要對(duì)國(guó)家的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、法律、法規(guī)有深入了解，以便能把握原則。 三、宣傳資料的寫(xiě)作手法 宣傳資料的容確定后，就要考慮以什么手法去表現(xiàn)。這正如做文章一樣，同樣的素材，不同的作者有不同的寫(xiě)法。那么，在表現(xiàn)描商宣傳資料咐，是編者任意發(fā)揮，還是要講究些"套路"呢?實(shí)事地講，應(yīng)該講究一些"套路"，既所謂的慣例、原則和規(guī)律。 1.四個(gè)原則 ()文字表達(dá)要樸實(shí)自然。現(xiàn)在，東南亞國(guó)家和港澳臺(tái)地區(qū)的中文招商資料，

56、其寫(xiě)作手趨向使用樸實(shí)的文字，像秋天里的溪流，自然、流暢、優(yōu)美，不嘩眾取寵，不夸大其詞，更沒(méi)有一點(diǎn)八股味，讀來(lái)令人感到真實(shí)可信。相反，國(guó)有些地域和企業(yè)的對(duì)外招商它傳資料，仍是充滿官方口氣，領(lǐng)導(dǎo)味十足，口號(hào)感特強(qiáng)，讀起來(lái)總讓人覺(jué)得自吹自擂，使人產(chǎn)生不可信的念頭。因此，招商宣傳資料的文字表達(dá)形式十分重要，建議讓一些既懂國(guó)際招商行情又有較好文筆的人擔(dān)當(dāng)此任。 (2)翻譯水平要高。有些招商宣傳資料要采用中英文對(duì)照或全部采用英文，因此，英文翻譯要下功夫。要能做到"形"像"神"似，原汁原味，不走樣。否則，就算中文表達(dá)再好，如果英文翻譯得生硬，甚至錯(cuò)誤百出，也起不到應(yīng)有

57、的效果。所以，英文翻譯要找高手，力求做到準(zhǔn)確無(wú)誤，表達(dá)流暢，符合原文涵意，體現(xiàn)英文特點(diǎn)。 (3)層次要清晰。宣傳資料要講究條理和層次，讓人容易看明白。在寫(xiě)作上，要?jiǎng)澐志?、段，注意歸類描述。如可按區(qū)域簡(jiǎn)介、地理位置、建設(shè)規(guī)劃、企業(yè)概況、優(yōu)惠政策、辦事指南、發(fā)展前景等幾大塊來(lái)組合成一個(gè)區(qū)域的宣傳資料。切不可主次不分，層次不分，眉毛胡子一把抓。 (4)結(jié)構(gòu)要合理。在層次清晰的前提下，也要講究布局結(jié)構(gòu)，哪些容在前，哪些容在后，都要作合用安排。同時(shí)，段與段之間的標(biāo)題、容要相互銜接，名達(dá)方式要前后一，致，整體構(gòu)成要符合邏輯。當(dāng)然，有些特定的宣傳資料，在結(jié)構(gòu)上可以采取非常規(guī)的做法。如整體上以圖片為主，不受容

58、的限制；結(jié)構(gòu)上各部分自成一體，可單獨(dú)使用，也可與其他圖片一起使用。 2.幾個(gè)問(wèn)題 招商宣傳資料的寫(xiě)作平法除了要遵循以上四個(gè)原則外，還要注意以下幾個(gè)問(wèn)題: (1)文字表達(dá)要規(guī)。由于各區(qū)域所處的地理位商不同，文字表達(dá)上難免會(huì)有地方特色，如方言、慣用語(yǔ)等。招商宣傳資料可以體現(xiàn)地方特色，但在文字表達(dá)上卻不提倡帶地方特色，-定要使用規(guī)語(yǔ)言，少用慣用語(yǔ)，不用"方言"。 (2)文字表達(dá)忌晦澀生硬。我們提倡用樸實(shí)自然的文字表達(dá)方式，不主別出心裁，使用晦澀生硬的文字，讓人不知所云。 (3)結(jié)構(gòu)上忌頭重腳輕。招商宣傳資料要首尾呼應(yīng)，不能頭重腳輕，使人產(chǎn)生信心不足的感覺(jué)。 (4)寫(xiě)作手法要新穎別

59、致。招商宣傳資料的寫(xiě)作手法雖然有一定套路可循，但并不是說(shuō)非要機(jī)械地套用不可。唯有不斷創(chuàng)新，才能為投資者所接受。不同的編者寫(xiě)作手法各有干秋，在遵循國(guó)際慣例的大前提下，招商宣傳資料的寫(xiě)作方法要新穎別致，充滿活力。 四、宣傳資料的圖像處理 招商宣傳資料要求圖文并茂。圖像百觀，可形象地反映一個(gè)區(qū)域的形象和投資環(huán)境特點(diǎn)。在一般情況下，招商宣傳資料的圖像包括兩個(gè)部分:一是照片和圖片，二是錄像?，F(xiàn)分別對(duì)其進(jìn)行分析。 1.照片和圖片 通常主要用于印刷品和幻燈片中，印刷品中多起輔助作用，幻燈片中多起主導(dǎo)作用，但也有例外。有些區(qū)域印刷宣傳品就曾采用以圖片為主的形式?？傊?，可根據(jù)需要具體對(duì)待。 照片的選擇要有針對(duì)性和目的性，可以做局部取合和調(diào)整。但不能以偏概全。可以美化處理，但不能太夸。 圖片可以是實(shí)測(cè)圖片，也可以是示意圖，一般情況下要做出說(shuō)明。如果是實(shí)測(cè)圖，一定要有比例尺，要準(zhǔn)確無(wú)誤。圖片中的地點(diǎn)或要強(qiáng)調(diào)的容可做些夸，以引起讀